1、 第三篇第三篇 国际商务谈判国际商务谈判 文化礼仪篇文化礼仪篇第三篇第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇国际商务谈判的文化礼仪篇n 国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功。
2、应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功。第十章第十章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌第一节第一节 服饰的礼仪与禁忌服饰的礼仪与禁忌第二节第二节 不同活动中的礼仪与禁忌不同活动中的礼仪与禁忌第三节第三节 不同国家的风俗习惯与礼不同国家的风俗习惯与礼 仪禁忌仪禁忌第一节第一节 服饰的礼仪与禁忌服饰的礼仪与禁忌 一、男装的选择一、男装的选择 1、男装类型：、男装类型：西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等 2、男装基本礼仪、男装基本礼仪 （1）西装礼仪）西装礼仪 面料选择要上等；大小宽松合体面料选择要上等；大小宽松合体,最好量体定做；最好量体
3、定做；色彩的选择：深蓝、深灰色色彩的选择：深蓝、深灰色 穿西装时需注意以下几个问题：穿西装时需注意以下几个问题：n西装纽扣非常讲究：双排西装纽扣非常讲究：双排6 6扣粒上不扣，双排扣粒上不扣，双排4 4粒都得扣，单排粒都得扣，单排2 2粒上扣或不扣，单排粒上扣或不扣，单排3 3粒中扣或不扣粒中扣或不扣n与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T T恤衫、牛仔裤、短恤衫、牛仔裤、短裤、休闲鞋等配西装。裤、休闲鞋等配西装。n避免内衣外露。避免内衣外露。n口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。（2 2）领带礼仪：）领带礼仪：三种色
4、系搭配三种色系搭配v第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或 花点的领带，既庄重严肃又不至于太死板。花点的领带，既庄重严肃又不至于太死板。v第二种是以灰色为基调的服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案第二种是以灰色为基调的服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案 的领带，比较轻松随意，能缓和过于谨慎而显得不够融的领带，比较轻松随意，能缓和过于谨慎而显得不够融 洽的气氛。洽的气氛。v第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹的领带，第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹的领带，会给人以和蔼可亲的感觉，有利于活跃性的社会交往。会给人
5、以和蔼可亲的感觉，有利于活跃性的社会交往。（3 3）衬衫礼仪）衬衫礼仪v以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形的衬衫。以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形的衬衫。v色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。v衬衫无任何图案为佳。衬衫无任何图案为佳。v衣袖为长袖衬。衣袖为长袖衬。v（4 4）便装或夹克）便装或夹克v根据自己的年龄、身份等因素进行谨慎的选择。根据自己的年龄、身份等因素进行谨慎的选择。v根据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。根据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。v注意上下搭配。注意上下搭配。v注意衣服
6、的质地与整洁。注意衣服的质地与整洁。v避免因衣服不合适而给人避免因衣服不合适而给人“市井市井”之感，被人轻视。之感，被人轻视。二、女装的选择二、女装的选择 1、春秋装、春秋装 （1 1）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等 （2 2）应该充分体现自尊和自信）应该充分体现自尊和自信 正式隆重场合以西装套裙为佳；正式隆重场合以西装套裙为佳；长短风衣只适合室外活动长短风衣只适合室外活动,谈判间里应脱下；谈判间里应脱下；一般性会谈时还可以毛衣外套或两用衫。一般性会谈时还可以毛衣外套或两用衫。2、夏装、夏装 （1 1）长短袖衬衣配裙子或裤子，连衣裙、西装套裙）长短袖
7、衬衣配裙子或裤子，连衣裙、西装套裙 样式多但不宜过紧、过露；裙不宜太短，到膝或过膝；样式多但不宜过紧、过露；裙不宜太短，到膝或过膝；不宜以不宜以T T恤衫、牛仔裤、短裤参加谈判。恤衫、牛仔裤、短裤参加谈判。（2 2）衣裙与袜子统一搭配，）衣裙与袜子统一搭配，要么穿长到大腿的长简袜，要么不要么穿长到大腿的长简袜，要么不 穿袜，但就是不能穿那种半长不短的丝袜。穿袜，但就是不能穿那种半长不短的丝袜。（3 3）服饰颜色搭配避免过艳与花哨，不宜添加过多的点缀）服饰颜色搭配避免过艳与花哨，不宜添加过多的点缀。（4 4）中老年女性着装注意质地挺括，颜色浅而不亮，深而不）中老年女性着装注意质地挺括，颜色浅而不
8、亮，深而不 呆，体现高雅、干练、和谐气质。呆，体现高雅、干练、和谐气质。三、商务谈判中穿着的一般原则三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现当地风俗习惯与东道主的要求。当地风俗习惯与东道主的要求。2、特殊原则、特殊原则 （1 1）任何服饰都应注意清洁平整）任何服饰都应注意清洁平整 （2 2）着装自然，与周围环境相协调）着装自然，与周围环境相协调 （3 3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4 4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉）大衣
9、、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5 5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6 6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等第二节第二节 不同活动中的礼仪与禁忌不同活动中的礼仪与禁忌 一、见面时礼仪一、见面时礼仪 （一）打招呼（一）打招呼 1 1、常用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等、常用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等 2 2、避免中国式招呼用语：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃饭、避免中国式招呼用语：您去哪里啊？
10、您干什么去啊？您吃饭 了没有？了没有？（二）介绍（二）介绍 1 1、双方负责人介绍各自成员、双方负责人介绍各自成员,中间人介绍双方主要人员。中间人介绍双方主要人员。2 2、介绍的顺序：男女之别、介绍的顺序：男女之别,老幼之分老幼之分 先把年轻者介绍给先把年轻者介绍给 年长者年长者,先把职务身份较低者介绍给职务身份较高者先把职务身份较低者介绍给职务身份较高者,先把先把 男士介绍给女士男士介绍给女士,先把未婚者介绍给已婚者先把未婚者介绍给已婚者,先把个人介绍先把个人介绍 给团体，先把客人介绍给主人。给团体，先把客人介绍给主人。3 3、介绍员，要把姓名和职务说清楚。、介绍员，要把姓名和职务说清楚。4
11、 4、介绍时可称、介绍时可称“同志同志”、“先生先生”、“女士女士”和和“小姐小姐”,也也 可以名字、职称、职衔相称，如约翰先生、玛丽女士、刘博可以名字、职称、职衔相称，如约翰先生、玛丽女士、刘博 士、周教授、龚法官、李市长、赵局长、王队长等。士、周教授、龚法官、李市长、赵局长、王队长等。（三）握手（三）握手 1 1、握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大、握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大 礼貌。更要切忌抓住他人的手来回摇晃。礼貌。更要切忌抓住他人的手来回摇晃。2 2、握手时间适当，一般以三秒左右为宜。、握手时间适当，一般以三秒左右为宜。3 3、握手时双眼应平
12、视对方、握手时双眼应平视对方,面带微笑面带微笑,以此敬意。目光旁视会给以此敬意。目光旁视会给 人心不在焉人心不在焉,一心二用的感觉一心二用的感觉,显得缺乏对他人的起码尊重。显得缺乏对他人的起码尊重。4 4、握手时应脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。、握手时应脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。5 5、一般而言，长辈、上级、女士、主人先伸手，晚辈、下级、一般而言，长辈、上级、女士、主人先伸手，晚辈、下级、男士、客人再伸手相握。男士、客人再伸手相握。（四）名片（四）名片v名片信息：姓名、公司名称、个人职位、头衔等，不要缩写简写；名片信息：姓名、公司名称、个人职位、头衔等，不要缩写简写；最好同时印有中文和对方
13、国家文字版本。最好同时印有中文和对方国家文字版本。v名片递送：双手递上名片，名片上的字体反向自己，正向对方，名片递送：双手递上名片，名片上的字体反向自己，正向对方，方便对方阅读。方便对方阅读。v名片接受：要双手接名片，并道谢，要认真浏览名片，切不可扫名片接受：要双手接名片，并道谢，要认真浏览名片，切不可扫一眼就装入口袋了事，更不要将其随便放在手边，走后遗忘在桌一眼就装入口袋了事，更不要将其随便放在手边，走后遗忘在桌子上。子上。v如果在一次会谈中递送的名片较多，注意不要将对方的人员姓名如果在一次会谈中递送的名片较多，注意不要将对方的人员姓名相互混淆，张冠李戴，这在交际礼仪上是大忌。相互混淆，张冠
14、李戴，这在交际礼仪上是大忌。v不必忙着交换名片，可适时递上与索要。不必忙着交换名片，可适时递上与索要。二、会谈时的礼仪二、会谈时的礼仪 （一）会谈中的姿态礼仪（一）会谈中的姿态礼仪v立姿：立姿：身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这样的四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙，样的四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙，不歪向一边。不歪向一边。v坐姿：坐姿：上身须端正，不要盘腿翘腿，尽量不要跷起二郎腿。有上身须端正，不要盘腿翘腿，尽量不要跷起二郎腿。有长辈在座，年少者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双腿长辈在座，年少
15、者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双腿要自然并拢，切忌在社交场合张开双脚，或把腿蜷曲在椅子下要自然并拢，切忌在社交场合张开双脚，或把腿蜷曲在椅子下面，或坐在沙发上东倒西歪。面，或坐在沙发上东倒西歪。v行姿：行姿：行进速度应适中，面带微笑，自然大方，身体保持垂直行进速度应适中，面带微笑，自然大方，身体保持垂直平稳、不左右摇晃。男士应迈着沉稳、雄健的步伐。女土则应平稳、不左右摇晃。男士应迈着沉稳、雄健的步伐。女土则应行如和风。行如和风。（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛v 一般会谈：清醒理智而保持一定距离一般会谈：清醒理智而保持一
16、定距离v 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离v 出现转机：情不自禁地相互靠近出现转机：情不自禁地相互靠近（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程 注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子；注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子；适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体；适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体；不随便打断对方的谈判。不随便打断对方的谈判。（四）交谈的内容：适当、得体（四）交谈的内容：适当、得体 1 1、轻松愉快的话题，公开、无关紧要的事情、
17、轻松愉快的话题，公开、无关紧要的事情 2 2、不要涉及政治、宗教、性等敏感话题、不要涉及政治、宗教、性等敏感话题 3 3、对对方不愿回答的问题不寻根问底，而是立即转变话题、对对方不愿回答的问题不寻根问底，而是立即转变话题（五）交谈中涉及的其他礼节（五）交谈中涉及的其他礼节 1 1、不要贸然打搅别人：先打招呼，不旁听，不打断对方、不要贸然打搅别人：先打招呼，不旁听，不打断对方 2 2、不要冷落他人：不时地与所有在场人员交谈几句、不要冷落他人：不时地与所有在场人员交谈几句 3 3、不要引起尴尬的局面：不高声辩论、不要引起尴尬的局面：不高声辩论,过多纠缠过多纠缠,不恶语伤人不恶语伤人 二、参加宴请的
18、礼仪二、参加宴请的礼仪（一）赴宴礼仪（一）赴宴礼仪 1 1、应邀、应邀v 接到宴会邀请，要决定是否出席，并尽快以电话或信函答复接到宴会邀请，要决定是否出席，并尽快以电话或信函答复对方，以便主人安排。对方，以便主人安排。2、掌握出席时间、掌握出席时间v 出席宴请活动绝不能迟到，应提早抵达或按准时抵达。出席宴请活动绝不能迟到，应提早抵达或按准时抵达。3、入座、入座v 应听从主人安排，客随主便。要先弄清自己的桌次、座次再应听从主人安排，客随主便。要先弄清自己的桌次、座次再入座。如邻座有女士与年长者，应主动协助他们先坐下。入座入座。如邻座有女士与年长者，应主动协助他们先坐下。入座后应主动与邻座交谈。后
19、应主动与邻座交谈。4、祝酒、祝酒 作为主宾参加宴请，应了解对方的祝酒习惯，以便作必要准作为主宾参加宴请，应了解对方的祝酒习惯，以便作必要准备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停止交谈，注定碰杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停止交谈，注意倾听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由意倾听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由主人与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。主人与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。宴会上切忌饮酒过量，否则会失言
20、失态。宴会上切忌饮酒过量，否则会失言失态。5、告辞、告辞 宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢意，男主人则应将客人送至大门外。意，男主人则应将客人送至大门外。6、致谢、致谢 有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。（二）用餐礼仪（二）用餐礼仪v1、用餐时身体与餐桌保持适当距离v2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮v3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及 时更换。
21、v4、在主人摊开餐巾后方可摊开v5、喝汤时注意仪表，不要发出声响v6、不得当众用牙签剔牙v7、要随主人行动而起立离座v8、意外情况的处理 宴会进行中，由于不慎而发生异常情况时，如餐具摔落、打翻酒水等，要沉着应付，向邻座人说声“对不起”。掉落的餐具由招待员另送一副，若打翻的酒水溅到邻座人身上，应表示歉意，并协助擦掉。若对方是异性，只要把干净餐巾或手帕递上即可，由他（她）自己擦去。四、其他情况下的礼仪四、其他情况下的礼仪（一）参加舞会：对礼节要求极为严格（一）参加舞会：对礼节要求极为严格 按请柬上服装要求，或燕尾服、西装；女士长身晚礼服，戴按请柬上服装要求，或燕尾服、西装；女士长身晚礼服，戴 长手
22、套；舞会第一场舞由主人夫妇、主宾夫妇共舞长手套；舞会第一场舞由主人夫妇、主宾夫妇共舞,第二场由男第二场由男 主人与女主宾、女主人与男主宾共舞；男士多邀请女士共舞，但主人与女主宾、女主人与男主宾共舞；男士多邀请女士共舞，但第一支和最后一支舞曲应与自己的舞伴共舞第一支和最后一支舞曲应与自己的舞伴共舞（1,2,3,末规则）末规则）。（二）赠送礼物（二）赠送礼物 1、礼物的选择、礼物的选择:纪念意义或民族特色、地域特色，或对方喜爱纪念意义或民族特色、地域特色，或对方喜爱的小礼物的小礼物,诸如手工艺品、花束、书籍、画册、日用品、食品等。诸如手工艺品、花束、书籍、画册、日用品、食品等。2 2、礼物的价值：
23、欧美重意义非货币价值，一般、礼物的价值：欧美重意义非货币价值，一般2525美元以下美元以下 亚非拉、中东：重视礼物货币价值亚非拉、中东：重视礼物货币价值 3 3、礼物要用礼品纸包装，彩带花结，当面赠送。、礼物要用礼品纸包装，彩带花结，当面赠送。（三）吸烟（三）吸烟 任何场合下吸烟要有节制；公共场所禁止吸烟；谈判、进餐、任何场合下吸烟要有节制；公共场所禁止吸烟；谈判、进餐、参观过程尽量少吸烟；尊询主人或女士同意后才能吸烟。参观过程尽量少吸烟；尊询主人或女士同意后才能吸烟。第三节第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 一、日本礼仪与禁忌一、日本礼仪与禁忌 1、日本商人的谈
24、判风格、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系）重视个人关系,初次交往喜欢面谈初次交往喜欢面谈,不喜欢书信。偏爱熟人不喜欢书信。偏爱熟人 介绍介绍,并先行进行礼节性拜访并先行进行礼节性拜访,不能直接进行生意洽谈。不能直接进行生意洽谈。（2）一般有较好的文化素养）一般有较好的文化素养,彬彬有礼彬彬有礼,给谈判营造良好气氛。给谈判营造良好气氛。（3）注重团队精神，谈判人员较多，讲究相互配合，并希望双）注重团队精神，谈判人员较多，讲究相互配合，并希望双 方派员相等。方派员相等。（4）等级观念严重）等级观念严重,尊老倾向明显；女性一般不直接参与谈判。尊老倾向明显；女性一般不直接参与谈判。（5）深藏不露
25、，坚毅固执，决不轻易妥协。）深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（6）谈判态度圆滑）谈判态度圆滑,不直接表示相反意见不直接表示相反意见,模棱两可模棱两可,善打蘑菇战善打蘑菇战。（7）长于以小利与小恩小惠软化对方立场，以便获取大利。）长于以小利与小恩小惠软化对方立场，以便获取大利。（8）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（9）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。2、日本商人的谈判礼仪和禁忌、日本商人的谈判礼仪和禁忌 （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，
26、而要有特色和纪 念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出 示，礼貌用语十分频繁和周到。示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判 团队中有律师、会计和其它职业顾问。团队中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。（6）在数字上忌讳四和九；颜
27、色上忌讳绿色；忌讳荷花和菊）在数字上忌讳四和九；颜色上忌讳绿色；忌讳荷花和菊 花（国花，皇室专用）；极不喜欢狐狸和獾（贪婪狡诈）花（国花，皇室专用）；极不喜欢狐狸和獾（贪婪狡诈）。二、美国礼仪与禁忌二、美国礼仪与禁忌 （一）美国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强、法律意识较强，对法律条款
28、一般不会轻易做出让步。，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、善于通盘考虑，喜、善于通盘考虑，喜欢欢“一揽子一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件计划。谈判中先定总的交易条件,再谈具体条件。再谈具体条件。（二）礼仪与禁忌（二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，习惯保持一定的身体距离。习惯保持一定的身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、习惯握手（等待女士主动），关系很熟也可以亲吻面颊。、习惯握手（等待女士主动），关系很熟也可以亲吻面颊。4、赠送与接受礼
29、物有严格法律规定（、赠送与接受礼物有严格法律规定（25美分的免税限额）。美分的免税限额）。5、忌讳数字、忌讳数字13，不喜欢蝙蝠（凶物与凶兆）。，不喜欢蝙蝠（凶物与凶兆）。三、英国礼仪与禁忌三、英国礼仪与禁忌(最严肃、最有绅士风度最严肃、最有绅士风度,繁文缛节繁文缛节)1、英国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重）冷静持重,与对方保持一定距离与对方保持一定距离,但容易相处但容易相处,待人温和；待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅）举止优雅,充满自信充满自信,尊重对手尊重对手,看重对手的层级和地
30、位；看重对手的层级和地位；（4）讲究程序）讲究程序,按部就班按部就班,严格遵守双方的规定严格遵守双方的规定,准备工作充分。准备工作充分。（5）有些商人常不能按时履约）有些商人常不能按时履约,并经常做为对方索赔的交易条件并经常做为对方索赔的交易条件。2、英国礼仪和禁忌、英国礼仪和禁忌 （1）遵循）遵循“女士优先女士优先”（Lady First）原则；）原则；（2）喜欢带头衔，并视之为荣誉与尊重；）喜欢带头衔，并视之为荣誉与尊重；（3）有很强的时间观念）有很强的时间观念,约会要事先预约约会要事先预约,赴约要准时赴约要准时,过早过晚过早过晚 都是不礼貌的；男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌谈工作都是不
31、礼貌的；男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌谈工作 和大声讲话；和大声讲话；（3）忌讳谈论政治、宗教和议论皇室，喜欢谈论天气、艺术、历）忌讳谈论政治、宗教和议论皇室，喜欢谈论天气、艺术、历 史、足球等体育运动话题；史、足球等体育运动话题；（4）忌讳）忌讳13，不喜欢大象、孔雀等图案。，不喜欢大象、孔雀等图案。谨慎、注重礼仪的英国人谨慎、注重礼仪的英国人n 英国人把英国人把“不管闲事不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。这句谚语作为生活的座右铭。n 在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不涉及私在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不涉及私人问题；否则，他们会认为你
32、很粗鲁，不懂得礼貌。人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。n 在英国，有在英国，有“女土优先女土优先”的社会风尚。的社会风尚。n 大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这是英国人高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这是英国人的忌讳。的忌讳。n 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，很英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，
33、不管多长时间少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。n 英国人认为，英国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我的我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我的邀请不能进来邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。n 英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。
34、假如先英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。取茶再放牛奶，会被视为没有教养。四、四、法国礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格、法国人的谈判风格 （1）对本国悠久和灿烂的文化十分自豪，是寒暄的最好话题。）对本国悠久和灿烂的文化十分自豪，是寒暄的最好话题。（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。（3）富有人情味）富有人情味,浪漫浪漫,重视人际关系重视人际关系,性格开朗性格开朗,幽默诙谐。幽默诙谐。（4）享受私人休闲时间，节假日期间勿谈工作。）享受私人休闲时间，节假日期间勿谈工作。（5）
35、偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细 节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录备忘录”、“协定书协定书”等。等。（6）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。（7）法国人时间观念较淡薄，法国人自己总有无数理由迟到，）法国人时间观念较淡薄，法国人自己总有无数理由迟到，但绝不原谅别人迟到。但绝不原谅别人迟到。（8）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等 其它话题
36、，活跃气氛，增进友谊。其它话题，活跃气氛，增进友谊。2、法国人的礼仪与禁忌、法国人的礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般 不主动向男士伸手。不主动向男士伸手。（2）非常注重个人隐私，与法国人谈话避免谈及他个人和他的）非常注重个人隐私，与法国人谈话避免谈及他个人和他的 家庭状况、避免谈及政治、钱与性。家庭状况、避免谈及政治、钱与性。（3）不喜欢蹩脚的法语。）不喜欢蹩脚的法语。（4）颜色上忌讳墨绿色（纳粹军服颜色），不喜欢黄色的花朵）颜色上忌讳墨绿色（纳粹军服颜色），不喜欢黄色的花朵 （认为不忠诚）、忌讳菊花（葬礼主
37、要用花）、红玫瑰代表（认为不忠诚）、忌讳菊花（葬礼主要用花）、红玫瑰代表 爱情（用于情人间互送）、认为仙鹤象征蠢汉与淫妇。爱情（用于情人间互送）、认为仙鹤象征蠢汉与淫妇。五、德国礼仪和禁忌五、德国礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格、德国商人的谈判风格 （1 1）自信、保守、刻板、严谨，严格守时，做事有计划性。）自信、保守、刻板、严谨，严格守时，做事有计划性。（2 2）雷厉风行）雷厉风行,注重工作效率注重工作效率,追求完美。谈判准备充分追求完美。谈判准备充分,工工 作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。（3 3）对自己的产品极有信心。）对自己的产品极
38、有信心。（4 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一 个字都会仔细推敲。个字都会仔细推敲。2、德国商人的礼仪与禁忌、德国商人的礼仪与禁忌 （1）严肃认真，重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼）严肃认真，重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序。正式着装、正式程序。（2）见面和告别时一定要握手致意，否则会被认为相当无礼。）见面和告别时一定要握手致意，否则会被认为相当无礼。（3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲 究双方的距离感。究双方的距
39、离感。（4）不喜欢谈论打垒球、篮球或美式橄榄球，喜欢足球。）不喜欢谈论打垒球、篮球或美式橄榄球，喜欢足球。六、六、中东国家（阿拉伯人）礼仪和禁忌中东国家（阿拉伯人）礼仪和禁忌（一）阿拉伯商人的谈判风格（一）阿拉伯商人的谈判风格 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，避免、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，避免 谈论宗教话题和信仰问题；谈论宗教话题和信仰问题；2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助 的人；的人；3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特、谈判节奏较慢，做出决策的时间很
40、长，要有足够的耐心；特 别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重 视上下级两类人，二者都不能轻视；视上下级两类人，二者都不能轻视；6、代理商的地位极为重要；、代理商的地位极为重要；7、极喜讨价还价；、极喜讨价还价；8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼 仪层次范围，由于主体利益常常和小利
41、益矛盾，注意以小仪层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小 牺牲换取大利益；牺牲换取大利益；9、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上。、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上。（二）阿拉伯商人的礼仪和禁忌（二）阿拉伯商人的礼仪和禁忌 1、妇女戴面纱成为穆斯林国家的风俗；、妇女戴面纱成为穆斯林国家的风俗；2、对装束要求十分严格；、对装束要求十分严格；3、忌讳用左手；、忌讳用左手；4、第一次见面时不要赠送礼物，否则会被认为是行贿；、第一次见面时不要赠送礼物，否则会被认为是行贿；5、不要对对方妻子送礼，但可给其孩子礼物；、不要对对方妻子送礼，但可给其孩子礼物；6、不是好友不要刻
42、意单独与对方相处、不是好友不要刻意单独与对方相处,否则会被产生不信任感否则会被产生不信任感。7、不要过于夸奖对方的物什，否则人家会误认你很喜欢而将其、不要过于夸奖对方的物什，否则人家会误认你很喜欢而将其 送给你；送给你；8、伊斯兰教禁酒，不能有任何含酒精的饮料和礼物；、伊斯兰教禁酒，不能有任何含酒精的饮料和礼物；9、忌讳任何有动物图案的物品（认为会来来厄运）；、忌讳任何有动物图案的物品（认为会来来厄运）；10、猪是禁忌物，不吃猪肉，不用猪皮制品和猪形图案，连带、猪是禁忌物，不吃猪肉，不用猪皮制品和猪形图案，连带 禁忌熊猫。禁忌熊猫。Today is OK!Thank you!作业作业5（任选作（任选作3题）：题）：P186：1、2P201：2，3
