1、专业市场招商技巧培训 王 斌1目目 录录一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务二、招商工作的目标、任务三、招商工作的总体策略三、招商工作的总体策略四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用七、招商方式的应用八、客户关注要素八、客户关注要素九、招商客户的分类九、招商客户的分类2一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求（一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商事业，不断进取）2、强烈的责任感（真诚面对
2、每一位客户）3、顽强的意志力（积极应对每一次的挫折）4、良好的自控力（提升修养、避免争执）5、协作的团队精神（个人的成功代表不了集体的成功）3一、招商人员的基本要求一、招商人员的基本要求（二）招商人员必备的基本能力 1、学习能力（专业知识、经济知识）2、社交能力（面对各种层次、素质的客户）3、表达能力（语言的艺术）4、观察判断能力（察言观色、扑捉信息）5、应变能力（把控进程、积极应对）4二、招商工作的目标、任务二、招商工作的目标、任务（一）招商工作的目标实现共赢 一个项目的开发、运营，涉及到投资方、经营户、运营团队、消费者等多个利益主体，只有实现“共赢”，项目才能算是真正的成功。5二、招商工作
3、的目标、任务二、招商工作的目标、任务（二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展6三、招商工作的总体策略三、招商工作的总体策略（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求）（三）大户先行（本地羊群效应、领地意识外埠）（四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）（五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）7四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧（一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息）2、探寻需求（真实需求）3、推介项目（优势、政策、服务）4、说服客户（推进招商）5、建
4、立关系（持续发展）8四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧（二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约）2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情）3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等）4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）9四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 5、备案准备（突发事件的预案）6、物料准备（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，交通工具等）7、临行检查（自我形象）8、守时10四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧（三）客户拜访技巧 1、提供专业化、顾问式的服务 2、会看（衣着、车辆、随
5、行人员）、会听（谈吐、周边人的意见）、会答（不可答非所问）、会问（提问题的目的）、会思考（果断做出准确判断）3、陌生的客户礼貌，熟悉的客户热情 富裕的客户尊贵，精明的客户实惠 享受型客户服务，挑剔型客户细节 犹豫型客户保障，随和型客户认同11四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 4、如何做好开场白 （1）自信 （2）赞美词、感谢词的应用 （3）制造认同感 （4）寻找共同话题 12四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例一：代表：“你好！刚刚看您这边挺忙的，今天生 意不错吧？”客户：“还行吧！”代表：“可以打扰你几分钟吗？”客户：“你有什么事？”代表：
6、“那先谢谢你了，我是”（获得好感、拉近与客户的距离）13四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例二：代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你！”客户：“你好，你是？！”代表：“我是”（显示客户重要性，让其感受到被重视）14四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例三：代表：“老板，你好！你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样？”客户：“你是做什么的？”代表：“我之前也是做物流，不过现在”（利用认同感、打消戒备心）15四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例四：前台：“欢迎光临五洲公路
7、港，先生您是第一次来我们项目吗？”（确认客户性质）客户：“是的”前台：“那先生是从哪里过来的，是怎么知道我们项目的？”（收集信息市场信息业务代表 宣传渠道信息企划部门）16四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧情形一：客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递上名片），我们可以交换一下名片吗？（如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先生，你好，那由我来先向您介绍一下我们这个项目。”（收集详细信息，切入主题）注：不要连续超过三个问题，给人打破砂锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项目过程中穿插提问。17四、客户拜访的基本要求与技巧四、客
8、户拜访的基本要求与技巧情形二：客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问先生您贵姓？”“X先生，先请您这边就坐，我给您倒杯水，请您稍等一下，我请我们招商经理过来，给您介绍一下我们这个项目。”（为业务代表提前做好沟通信息的准备工作）18四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧情形三：客户：“我是XX来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问您有我们项目熟悉的招商经理吗？”客户：“有位XX经理到我店里去过。”前台：“请问先生您贵姓？”前台：“X先生请您这边坐一下，我去请我们XX经理过来。”（为业务代表提前做好沟通信息的准备工
9、作）19四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 5、招商过程中的语言技巧 （1）少否定、多肯定 （2）恰当使用转折语 （3）适当使用反问语 （4）不要一味的掩饰缺点 （5）注意客户反应，调整语速 （6）避实就虚20四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例一：客户：“你们这里还有位置好一点的铺位吗？”代表甲：“X老板，真的很抱歉，我们前面的铺位已经租满了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。”(切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求）代表乙：“X老板，你们之前做生意位置的好坏确实有影响，但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样，不代表位置好的生意就一定
10、会好，你再看看现在很多市场里所谓位置好的商户不也是经常换来换去，毕竟经营成本是要比较高的。我觉得选择性价比适合的才是最好的，X老板，哪您看中了我们市场的哪几个铺位，我在图上划出来。”21四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例二、客户：“你们市场的位置太偏了，现在做肯定没什么生意。”代表：“是的，目前看我们项目离市中心相对偏一点，其实也就20分钟左右的车程。但X老板你也知道咱们徐州市近几年的发展与规划，将来市区内的这些市场都是要迁往我们项目所在区域的，这是必然的结果，我相信X老板，您也出去看过的，很多大城市都是这样的布局。现在只是市场的发展阶段，生意是会少一点，但今后发
11、展起来还愁没生意做吗？X老板，你做生意也好多年了，眼光肯定肯定比我要长远，我觉得我们这个项目值得你考虑考虑。”（先认同、不掩饰实际情况，再进行引导）22四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 6、招商过程中的应变技巧 （1）避免争论，缓和气氛 （2）接受意见，迅速行动 （3）转移视线，寻求支援 （4）适时回避，巧妙撤退23四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例：客户：“我回去考虑考虑！”代表甲：“好的，X老板，如果有需要请及时联系我。”(终止了沟通途径，无法探寻客户需求）代表乙：“X老板，你要考虑一下，我非常认同，任何投资都是需要谨慎的，虽然我非常希
12、望你能来我们市场，但对你来说也是一次重大的决定，不可能像买件衣服那么简单，再说了买衣服也要挑一挑的。我想了解一下，您最主要考虑的是哪方面的问题，可能是我今天没有解释清楚，我再给你准备一些资料参考一下，要不我请我们领导再给您解答一下。”（先认同、再探寻真实想法、最后寻求支援）24四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧客户：“挺好的，我再考虑考虑。”代表：“好的，X老板，您也知道我们市场是徐州目前最好的物流市场，最近来看项目的人也比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有意向，我希望尽快决定，毕竟越早决定越有机会。您看我过几天与你联系确认一下？”（制造压迫式氛围，预定跟进时间）25
13、四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧 7、电话招商的基本要求 （1）准备工作（客户的信息、记录的准备）（2）良好的情绪（情绪是可以通过声波传递的，爱心、信心、耐心）（3）合理的时间段（周一上午、周五下午不适合，注意约定的时间）（4）适时的跟进与回访（电邮下班前统一发送，次日电话联系确认，多少一次沟通机会，加深印象，提醒对方。）（5）学会倾听（少说多听，忌打断，适当赞美“您说的太多了！”，能复述“您刚刚说了这几点”）26四、客户拜访的基本要求与技巧四、客户拜访的基本要求与技巧话术案例讨论：代表：“您好！是X老板吗？我是XX。”客户：“嗯，你是哪个XX。”或者“嗯，什么事。”代
14、表：“您不记得我啦，我是五洲公路港项目的XX啊，前几天刚刚到你店里去过的。”客户：“哦，你有什么事。”27五、客户跟进的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧（一）致信、致电感谢对方（加深印象的重要手段，很多销售人员容易忽视。）（二）归纳对客户的认识和判断 1、基本资料的准备性 2、需求的明确 3、个人素质与基本实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间28五、客户跟进的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧（三）履行承诺并采取行动（容易忽视的方面）（四）分析拜访目标的达成情况、总结成功与失败之处（五）制定再次拜访的跟进计划
15、（跟进表）1、客户制定时间（守时），一般3-5天内再次拜访 2、让客户感受到被重视 3、解答客户的敏感问题 4、争取让客户来实地考察 5、建立良好的客情关系29六、客户签约及后续服务的基本要点六、客户签约及后续服务的基本要点（一）客户签约的进程 1、明确需求 2、收集信息（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息）3、评估判断 4、进行决策30六、客户签约及后续服务的基本要点六、客户签约及后续服务的基本要点（二）影响决策的两大因素 1、周围人的态度（关系最密切的人、众人）2、非预期因素（本项目、客户自身、不可抗）（三）重视对签约商户的后续服务 1、发挥以商招商的作用 2、建立良好的合作关系 3、降
16、低不和谐因素导致的风险 （当某些条件未达到客户预期）31七、招商方式的应用七、招商方式的应用（一）访问招商（上门拜访客户）（二）电话招商（通过电话、网络联系客户）（三）媒体招商（各类广告宣传和媒体平台）（四）会务招商（会议、培训、展会、活动）（五）管理招商（通过政府加强管理）32七、招商方式的应用七、招商方式的应用（六）专家招商（利用专家名人效应）（七）边缘招商（相近似行业或配套行业）（八）跨行招商（跨行业或关联行业）（九）联合招商（与企业联合招商）（十）连锁招商（以商招商）33八、客户关注要素八、客户关注要素（一）将来的获利空间 30%（二）竞争状况 30%（三）市场的品牌力及市场容量 20
17、%（四）市场的背景及实力 10%（五）市场广告宣传力度 5%（六）后续的市场服务 5%34九、招商客户的分类九、招商客户的分类签约客户签约客户即将签约客户即将签约客户潜在客户潜在客户一般客户一般客户无希望客户无希望客户35马云马云4月月23日在京员工大会发言日在京员工大会发言n将来至少有将来至少有一千万人一千万人从事物流行业，为什么只给这个我们从事物流行业，为什么只给这个我们自己的菜鸟五千人自己的菜鸟五千人?因为我们相信只有这么做，才有可能因为我们相信只有这么做，才有可能在物流行业为世界创造一千万的就业，在物流行业为世界创造一千万的就业，n第三，我们希望菜鸟，有人讲北京物流很快，我说北京快第三
18、，我们希望菜鸟，有人讲北京物流很快，我说北京快不算快，内蒙、新疆、拉萨、云南快才叫快，我们今天在不算快，内蒙、新疆、拉萨、云南快才叫快，我们今天在全中国任何地区的服务，我们每天运送出去的是近三千万全中国任何地区的服务，我们每天运送出去的是近三千万只只 包裹，我们要解决的问题不是今天的三千万只包裹，包裹，我们要解决的问题不是今天的三千万只包裹，我们解决的问题是我们解决的问题是十年以后，每天三亿只包裹十年以后，每天三亿只包裹，我们应该，我们应该怎么送出去，我们如何能够做到全中国任何地区上网购怎么送出去，我们如何能够做到全中国任何地区上网购 物，物，24小时内送达，如何在全世界绝大部分的国家和地区，小时内送达，如何在全世界绝大部分的国家和地区，72小时货运必达，这是我们要解决的问题。小时货运必达，这是我们要解决的问题。36 谢谢！37
