1、 市场趋势与语录市场趋势与语录 没有实践的理论是空洞的理论没有实践的理论是空洞的理论 没有理论的实践是盲目的实践没有理论的实践是盲目的实践市场营销核心理念转移l 从顾客满意向顾客终生价值转移；l 从市场竞争营销战略向超竞争营销竞合思维转向；l 从品牌管理向品牌权益转念；l 从行销功能强调创造企业利润向行销伦理与行销社会责任方向重视；CS（顾客满意）时代演进 1970l嗅觉听觉l理性+感性l定位时代l品质提升l追求品质 1960l追求数量l味觉触觉l产品时代l理性l生产技术 1980l追求形象l视觉满足lVI/CI时代l感性l塑造形象 1990l追求心灵l心灵满足lCS时代l互动l顾客满意4V顾
2、客满意时代4Pl产品l渠道l价格l促销1964 4Cl客户需求满足l便利l成本l沟通 1991 l未来的产品，将重视多样 化的需求l价格要烘托出产品的价值 ，以建立威望各降低风险l复合式通路愈来愈明显，愈来愈多样化l和消费者产生共鸣 1994 4V4V营销理论 差异化（Variation)功能化（Versatility)附加值（Value)共鸣（Vibration)顾客核心营销观念演进 顾客终生价值 顾客满意的经营管理 全面品质服务 全面品质管制 品质保证 品质管制 50 60 70 80 90 年代消费形态阶段演化消费形态阶段演化 重视品质、性能及价格 重视品牌、设计及象徽 重视需求满足感及
3、喜悦理性消费时代感性消费时代感动消费时代满意、不满意为判断喜欢、不喜欢为判断好、坏为判断大众营销大众营销 一对一营销一对一营销大众营销一对一营销l采用顾客经理，尽可能将更多的产品 卖给同一位原顾客l顾客区隔化l不断在现有顾客群中寻找新生意l注重客层经济l采用产品经理，尽可能将产品卖给更 多数的顾客l产品区隔化l不断找寻新产品l注重规模经济市场营销语录（一）中国元素+全球思维=未来趋势 与高手过招，其武功自然高；与低手过招，其武功自然废。没有什么不可能，再完美也都有弱点，局部细微的弱点有可能导致全局的失败。你不相信的事，发生的概率越来越高。顾客永远不知道自己的需求引领顾客的需求。市场营销语录（二
4、）错误的假设+正确的推理+执行的疯狂=人类万劫不复的悲剧 路选对了，路再遥远，都会达到目标。当顾客不满足的地方就是商机之所在。一个人不满意的背后就是24个不满意，一个不满意需要12个满意才能补回来，吸收一个新客户的成本是维护老客户的6倍。市场营销语录（三）一个企业不要看现在的市场占有率，要看未来市场的机会占有率。从良不易效应。经营顾客心。用能力构建战略，用战略改变环境。高利基，高利润。看得见，摸得着，想得通的都不值钱；看不见，摸不着，想不到的最值钱。市场营销语录（四）现代渠道树形象；批发渠道上规模；小店渠道建网络；餐饮渠道搞拉动；特色渠道找突破。失败的人找理由；成功的人找方法。赋予产品以鲜明的
5、差异，将差异放大放大再放大，重复重复再重复。行销：市场细分是前提；产品创新是核心；战略设计是主线；战术监控是关键。施比受更有福。分散愉悦，合并痛苦。注重服务的结束。尽早摆脱糟糕的体验。通过给予选择权来提高积极性。竞争5原则7战略利基者竞争原则挑战者竞争原则领导者竞争原则专家战略专家战略追随战略追随战略（复制抄袭模仿适应）竞争原则超竞争竞争原则追随者竞争原则攻击战略攻击战略（正面侧面围堵迂回游击）阻击扩张战略扩张战略防御战略防御战略攻击阻击战略阻击战略勾结战略勾结战略竞争行销战略思考逻辑市场营销中的小技巧（一）告诉潜在的客户如果他不买会失去什么？分散客户的注意力，不让他用脑，让他跟着感觉走。悲伤
6、也有助于降低客户的理性决策能力。小恩小惠引出大恩大惠。不要向同一个客户重复做广告。如果你的广告集中在单个媒体渠道，那么重叠和浪费产生的概率更大。市场营销中的小技巧（二）不要只用一家广告公司。举办广告大赛，获得更好的创意。比照测试多个创意方案。如果你相信你的广告公司，那么你会得到你该得到的，那就是一无所获。降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。市场营销中的小技巧（三）利润高于市场份额，也会带来市场份额。打折时讲绝对金额，收费时讲百分比。要谈价值，而不是价格。价格实际是低的，但是看着不低，这招可能对你管用。价格尾数是9，很好，5也不错，8也很好。产品价
7、格上涨1%，利润就会上升11.3%定价的重要性再怎么强调也不过分.市场营销中的小技巧（四）成为你的渠道系统的“黑手党教父”。把钱给经销商并能证明你的支配力。积极管理关系，尽量增强渠道伙伴对你的依赖性。应该自己去做那些能增强你对渠道支配力的分销工作。促销可以增强渠道支配力。小事做好了，大事自然水到渠成。市场营销中的小技巧（五）在价值链各个环节提供增值，首先关心你客户的商业模式。你有什么不用化钱的建议吗？不要忙于管理，而忘了去寻找并留住好客户。企业变道一定是产品的升级或是商业模式的创新。跟随者永远不要跟随领先者；领先者要跟随跟随者。每天都是控制点。定价：最便宜中最贵的，最贵中的最便宜的。价格和心理“三”的威力。自上而下。拆分有利消息。捆绑不利消息。尾数。促销推广活动 遇到寂静时要大声呼喊。有某些方面的优势，总比处处示弱强。说些什么总强于一言不发。保持连贯一至性是信任的基础。我们销售的是什么？服务营销语录 没有给客人留下美好回忆和可以流传的故事的服务是零服务；服务的最高境界不是让客人满意，而是让客人惊喜和感动。爱就是在别人的需要上看到自己的责任。思无邪。诚实是公司最宝贵的资产，不诚实是滑坡式的灾难。偷钱是不对的，偷时间也是不对的，偷你客户的时间是很危险的生意。
