1、把握机遇-收益凭证分享结构多样化挂钩标的丰富期限灵活收益凭证收益凭证产品特点产品特点 市场优质资产供给短缺，监管环境不断变化的背景下，收益凭证产品迎来了推广的有利时机。个人客户个人客户企业客户企业客户收益凭证产品有助于快速提升产品渗透率收益凭证产品具有极大的外延增长空间 持续加强收益凭证的推广对丰富客户产品配置，提升公司产品专业服务能力，持续做大公司及分支机构产品保有规模有重要意义和帮助。总指挥总经理牵头组织零售业务部金融市场部投资银行部湖北辖区各营业部湖北分公司收益凭证产品自上而下的营销组织安排与部署湖北分公司收益凭证产品自上而下的营销组织安排与部署一、客观分析市场环境，指出目前是收益凭证产
2、品推广的有利时机二、具体分析推广收益凭证产品的重要性三、深入剖析了我司收益凭证产品的优势四、致力提高员工的产品销售意识及销售技能五、分公司各部门鼎力配合，辖区内各营业部积极推广一、客观分析市场环境，指出目前是收益凭证产品推广的有利时机一、客观分析市场环境，指出目前是收益凭证产品推广的有利时机优质资产供给短缺监管从严银行保本理财收缩市场现状收益产品推广有利时机二、具体分析推广收益凭证产品的重要性二、具体分析推广收益凭证产品的重要性有助于提高分公司及营业部理财产品保有规模增加分公司和营业部中收，提高员工的提成收入推广收益凭证业务是我们开发新客户，锁定老客户的有力抓手 1 2 3收益凭证风险等级低，
3、具有独特的本金保障+浮动收益的收益特性，并且由国泰君安证券信用作为履约担保，安全性超高；抵御市场反向风险，100%保障了客户本金的安全性；国泰君安证券的收益凭证挂钩标的丰富，多类标的供客户选择，比如：黄金，指数等；收益方向多空任选；客户可根据自身资金情况和需求量身定制收益凭证产品，从而满足不同客户的不同需求。在本金保障的前提下，客户能获得相应的稳定的收益。如客户选择挂钩指数涨跌，本金保障的前提下还有机会获取较高收益。国泰君安的收益凭证还具有无任何手续费的优点。安全性安全性产品多样化产品多样化灵活性灵活性收益性收益性投资成本投资成本三、深入剖析了我司收益凭证产品的优势。三、深入剖析了我司收益凭证
4、产品的优势。四、致力提高员工的产品销售意识及销售技能。四、致力提高员工的产品销售意识及销售技能。提高销售意识加强产品培训提高销售技能会议会议 动员动员培训培训宣导宣导绩效绩效激励激励 五、分公司各部门鼎力配合，辖区内各营业部积极推广五、分公司各部门鼎力配合，辖区内各营业部积极推广 做好对分公司本部及湖北所辖营业部的收益凭证营销组织的整体安排以及配套的服务支持工作零售业务部 组织做好对企业机构客户定制收益凭证的推广金融市场部投资银行部 负责各自营业部收益凭证个人及机构客户的推广工作各营业部 湖北分公司所辖的武汉紫阳东路营业部认真领会分公司的指导思想，顺应市场形势，把握收益凭证产品推广的有利时机，
5、充分发挥收益凭证产品的优势，在收益凭证产品营销工作中取得了一些成绩。武汉紫阳东路营业部从2016年底开始在机构大额定制收益凭证上初尝甜头，迄今为止机构大额定制收益凭证共计17单，累计金额7.6亿元。武汉紫阳东路营业部在收益凭证营销组织活动中主要开展了以下工作：武汉紫阳东路营业部在收益凭证营销组织活动中主要开展了以下工作：12345678做好做好产品产品培训培训工作，工作，要求要求全员全员熟悉熟悉了解了解收益收益凭证凭证产品产品筛选筛选收益收益凭证凭证产品产品的目的目标客标客户群户群体体通过通过场景场景演练，演练，提高提高产品产品销售销售的专的专业技业技能能注重注重产品产品销售销售过程过程中的中
6、的细节细节了解了解同行同行公司公司的类的类似产似产品品充分利充分利用收益用收益凭证产凭证产品做好品做好新开户新开户客户转客户转化落地，化落地，以及老以及老产品客产品客户的产户的产品衔接品衔接与转换。与转换。充分充分利用利用收益收益凭证凭证的优的优势，势，挖掘挖掘机构机构客户客户要求要求全体全体员工员工提高提高产品产品销售销售意识意识 一、要求全体员工提高产品销售意识一、要求全体员工提高产品销售意识思想决定行动 专题业务会议理清销售思路 分析市 场形势 二、做好产品培训工作，要求全员熟悉了解收益凭证产品二、做好产品培训工作，要求全员熟悉了解收益凭证产品台上一分钟，台下十年功对产品充分了解对产品充
7、分了解总部产品视屏学习会议营业部每周五业务周例会 三、筛选收益凭证产品的目标客户群体三、筛选收益凭证产品的目标客户群体筛选目标客户群体君弘“客户标签化”筛选目标客户提高工作效率和准确率 四、通过场景演练，提高产品销售的专业技能四、通过场景演练，提高产品销售的专业技能场景演练场景演练成功案例共享学习成功案例共享学习集思广益攻克难题集思广益攻克难题提高产品销售提高产品销售专业技能专业技能 五、注重产品销售过程中的细节五、注重产品销售过程中的细节细节决定成败了解销售的产品注重销售的细节增加客户的信任感 六、了解同行公司的类似产品六、了解同行公司的类似产品知己知彼，方能百战不殆了解了解自己公司的自己公
8、司的产品产品了解了解同行业公司同行业公司的同类产品的同类产品百战不殆百战不殆 七、充分利用收益凭证产品做好新开户客户转化落地，以及老产品客户七、充分利用收益凭证产品做好新开户客户转化落地，以及老产品客户的产品衔接与转换。的产品衔接与转换。利用收益凭证产品独特的本金保障+浮动收益的收益特性，做好新客户购买新客产品到期后的转换。成功案例成功案例：营业部某上市公司之前一直购买君得金优先级产品，后因产品不能再申购且收益下滑，其它低风险产品的收益及期限也无法满足客户的需求，以致客户赎回君得金，准备把大额资金准入银行。客户经理得知客户欲转出资金的念头后，把握上市公司对资金安全性，灵活性的需求，充分利用收益
9、凭证独特的本金保障+浮动收益的收益特性，以及可大额量身定制的优势，不仅挽留下该上市公司的资金，还成功的定制了1亿额度的大额收益凭证。八、充分利用收益凭证的优势，挖掘机构客户八、充分利用收益凭证的优势，挖掘机构客户 利用收益凭证产品结构多样化、挂钩标的丰富、期限灵活，以及可根据需求量身定制收益凭证的期限和金额，大力挖掘开发机构客户。成功案例成功案例：营业部某机构有一部分闲置资金，因税务等方面的原因其资金不能跨自然年度，而客户又有理财的需求。固定期限的产品无法满足客户资金时间上要求，类活期性质的君得利产品又无法满足客户对产品收益的要求，其客户经理在了解客户对产品的需求后，给客户推荐了收益凭证产品，
10、先给客户定制了一笔自然年度跨年前到期的收益凭证，再定制一笔跨年之后开始的收益凭证，满足客户个性化的需求。湖北分公司在收益凭证产品营销工作中很大一部分成绩取得得益于机构客户大额定制，截至目前湖北分公司机构大额定制收益产品共计18笔，累计金额8.6亿元。资质要求二、对于企业客户，尤其是上市公司客户，随着银行保本理财供给因监管政策要求大幅收缩，作为银行保本理财的少数替代投资品种之一，收益凭证具有极大的外延增长空间。三、二级市场行情萎靡，市场项目质量普遍不高，挖掘信托及财务公司自有资金定制收益凭证业务发展潜力。一、紧抓政策变化带来的收益凭证外延增长契机，加强上市公司客户开发力度。在机构客户收益凭证定制
11、，有以下心得经验总结：四、持续推动对区域性银行客户、专业机构投资者以及资金流动性充裕但行业景气度下行的企业客户加强挂钩型收益凭证定制业务推广力度。一、紧抓政策变化带来的收益凭证外延增长契机，加强上市公司客户开一、紧抓政策变化带来的收益凭证外延增长契机，加强上市公司客户开发力度。发力度。成功案例成功案例：分公司所辖某新设营业部面临着无存量客户，机构客户匮乏的不利局面，营业部机构业务部的某员工克服困难，坚持与某国有上市公司持续长期联系，前期曾多次尝试为该公司制定多个理财产品的方案，均未达成客户的共识。今年以来，分公司和营业部重视对收益凭证产品的推广，3月总部老师来湖北分公司做了收益凭证产品相关培训
12、，使得一线员工对收益凭证产品有了更深的了解，利用产品优势，再次结合该国有上市公司的需求，通过收益凭证产品为营业部开发了该上市公司，并成功定制了一个亿的收益凭证产品。使得该新设营业部在机构客户开发及机构大额定制收益凭证产品开创先河。二、对于企业客户，尤其是上市公司客户，随着银行保本理财供给因监二、对于企业客户，尤其是上市公司客户，随着银行保本理财供给因监管政策要求大幅收缩，收益凭证具有极大的外延增长空间。管政策要求大幅收缩，收益凭证具有极大的外延增长空间。成功案例成功案例：分公司投资银行部的某员工，通过自身工作的不懈努力，及专业的业务能力，成功的从其它券商挖掘了某上市公司。在长期与该上市公司接触
13、中，与其建立了非常良好的业务合作关系，除了开立的机构账户，还自上而下的开发了几百户个人证券账户，还有股权质押等业务。因该员工与其上市公司保持密切的接触跟踪，以及专业的业务知识，得到了到上市公司的超高认可，在得知上市公司有理财需求时，给该公司制定了好几个理财产品的方案，收益凭证有本金保障型和费本金保障型，因上市公司对资金安全度要求高于一般机构，最后选择了定制本金保障型收益凭证-君柜宝。三、二级市场行情萎靡，市场项目质量普遍不高，挖掘信托及财务公司三、二级市场行情萎靡，市场项目质量普遍不高，挖掘信托及财务公司自有资金定制收益凭证业务发展潜力。自有资金定制收益凭证业务发展潜力。成功案例成功案例：某私
14、募股权投资基金因二级市场行情萎靡，市场项目质量普遍不高，该机构准备缩减投资规模。其客户经理一直都坚持不懈的接触该机构，平日里有好的产品也会推荐。当得知该机构欲缩减投资规模后，分析该机构会有一部分闲置资金，正好公司正在推广收益凭证产品，而且其收益率较之前也有所提高。结合产品收益类型多样化，有固定收益、也有固定收益+浮动收益，立即制定符合客户的收益凭证产品方案提供给该机构。掌握客户的需求，利用收益凭证产品的特性，成功的让该机构定制收益凭证产品11笔，累计金额2.75亿。四、持续推动对区域性银行客户、专业机构投资者以及资金流动性充裕四、持续推动对区域性银行客户、专业机构投资者以及资金流动性充裕但行业景气度下行的企业客户加强挂钩型收益凭证定制业务推广力度。但行业景气度下行的企业客户加强挂钩型收益凭证定制业务推广力度。虽然湖北分公司目前这些类机构客户收益凭证营销推广上还未取得进展，这是我们开展收益凭证业务的一个方向。
