1、2626 T26PINGANT26课程目标、授课方法、授课时间PINGAN课程目标课程目标 确立在职教育是以改变行为，胜任工作为目的的观念；确立在职教育是以改变行为，胜任工作为目的的观念；改变传统的授课模式改变传统的授课模式,学习并掌握学习并掌握26 种训练的方法；种训练的方法；使学员从授课型的讲师逐步成长为一名训练型的讲师。使学员从授课型的讲师逐步成长为一名训练型的讲师。授课方法授课方法 通过讲授，并随着不同的训练方法而做相应的演习。通过讲授，并随着不同的训练方法而做相应的演习。授课时间授课时间 两天约两天约12小时以演练为主；或一天小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。小时以讲解为主。P
2、INGANT26如何进行培训？祖传的方式祖传的方式代代相传代代相传参观式学习参观式学习看问听记看问听记专业化培训专业化培训直接参与直接参与培训的革命培训的革命个性化训练个性化训练学校式教育学校式教育背诵考试背诵考试培训方式的演变培训方式的演变T26怎样才是有效的训练？PINGAN怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练?激发参与激发参与 提高能力提高能力 创造绩效创造绩效 胜任工作胜任工作T26关于训练的重要语录PINGAN 学员是现代教学的中心学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂演练是在职训练的灵魂训练是为了改变其行为训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果因此始终关注的就是成果 干什
3、么练什么干什么练什么 缺什么学什么缺什么学什么训练是双向的交流训练是双向的交流 互动的过程互动的过程讲得越快讲得越快 忘得也快忘得也快 只有自己弄明白的才有效只有自己弄明白的才有效关于训练的重要语录关于训练的重要语录 1 介绍怎么做？2 示范怎么做？3 解答怎么做？4 尝试怎么做？5 总结怎么做?PINGANT26怎样设计训练课程的架构？训练课程的五步法训练课程的五步法T26怎样列好训练提纲？PINGAN怎样列好训练提纲？怎样列好训练提纲？一引言一引言 1抓住注意力抓住注意力 2建立同理心建立同理心二正文二正文 1第一个要点【说明】第一个要点【说明】（1）感性的例证【示范】感性的例证【示范】（
4、2）训练的内容【演练】训练的内容【演练】2第二个要点【说明】第二个要点【说明】（1）感性的例证【示范】感性的例证【示范】（2）训练的内容【演练】训练的内容【演练】三结论三结论 1重复主观点重复主观点 2要求行动力要求行动力主标题主标题 A.小标题小标题 B.小标题小标题主标题主标题 A.小标题小标题 1.细分标题细分标题 2.细分标题细分标题 B.小标题小标题 1.细分标题细分标题 2.细分标题细分标题主标题主标题 A.小标题小标题 B.小标题小标题T26怎样在训练中使用随堂讲义？PINGAN怎样在训练中使用随堂讲义怎样在训练中使用随堂讲义?随堂讲义的目的随堂讲义的目的 让训练更专业让训练更专
5、业 让课程更充实让课程更充实 让复习更完整让复习更完整 随堂讲义的形式随堂讲义的形式 课程框架课程框架 训练提纲训练提纲 内容简介内容简介 思考问题思考问题 测试题目测试题目 案例案例 游戏游戏随堂讲义的作用随堂讲义的作用留存资料留存资料 避免遗漏避免遗漏 当场实做当场实做 研讨分析研讨分析 有助提问有助提问 信息反馈信息反馈 课课后复习后复习 追踪评估追踪评估随堂讲义的使用随堂讲义的使用上课前上课前 上课中上课中 研讨前研讨前 练习时练习时 总结时总结时 下课后下课后T26怎样开始训练课程？PINGAN 怎样开始训练课程怎样开始训练课程?课堂提问课堂提问 趣闻轶事趣闻轶事 智力测验智力测验
6、统计数据统计数据热点新闻热点新闻 轻松游戏轻松游戏 幽默笑话幽默笑话 故事案例故事案例录音录像录音录像 设置悬念设置悬念 问卷调查问卷调查 歌舞表演歌舞表演你是谁你是谁?你为什么来你为什么来?你有何需求你有何需求?我是谁我是谁?我能做什么我能做什么?我将如何做我将如何做?建立同理心建立同理心抓住注意力抓住注意力T26怎样让问题成为训练的线索？PINGAN怎样让问题成为训练的线索怎样让问题成为训练的线索?要求学员在训练前带着问题来学习要求学员在训练前带着问题来学习讲师在训练一开始便安排导入性的提问讲师在训练一开始便安排导入性的提问讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论讲师要准备几个容易引发争
7、论的问题让学员辩论讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题讲师在每个训练小节后指定学员发问讲师在每个训练小节后指定学员发问讲师在训练结束前可反串学员进行提问讲师在训练结束前可反串学员进行提问布置学员在训练后应完成的思考题或实验题布置学员在训练后应完成的思考题或实验题T26怎样进行敏感性训练？PINGAN怎样进行敏感性训练怎样进行敏感性训练?怎样进行敏感性训练怎样进行敏感性训练?在训练的第一天在训练
8、的第一天七七个个人人为为一一组组按血型或星座分组按血型或星座分组按同一学习目的分按同一学习目的分按各类型各层面分按各类型各层面分表表达达训训练练期期许许形形成成团团队队组长组名组呼组规组歌敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。T26怎样进行讨债鬼式的训练？PINGAN 怎样进行讨债鬼式训练怎样进行讨债鬼式训练?目的目的:训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。念，勇于接触不同
9、的陌生人，从而增强自信。内容：内容：参训学员面对面站成两排参训学员面对面站成两排 (两边各站五位成两边各站五位成 小胡同状小胡同状),一个学员扮演的一个学员扮演的“讨债鬼讨债鬼”从胡同从胡同 中走过中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼讨债鬼”要从容要从容 应对并顺利走出胡同应对并顺利走出胡同;或由讨债鬼向每个人讲或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点自己的缺点,形容自己身体或性格上的某个缺形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑，陷，这些语言越形象，越惹笑，越隐私越好。越隐私越好。T26怎样
10、进行角色演练？PINGAN怎样进行角色演练怎样进行角色演练?通常采用一对一的方式通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形就销售活动中经常遭遇的情形,请两位请两位学员一个扮演客户的角色学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断避免中途打断,多做鼓励多做鼓励,让学员越自然越逼真越好让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了主要是为了更好地达到训练目的更好地达到训练目的
11、,让业务员过关让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论也可以请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做得比你发现他们刚才的演练中做得比较好的有较好的有2可以改进的地方是可以改进的地方是3换作你的话会怎样做换作你的话会怎样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有如有必要的话可亲自上阵演示一番必要的话可亲自上阵演示一番,
12、令学员印象更深刻令学员印象更深刻.T26怎样进行情景式训练？PINGAN怎样进行情景式训练怎样进行情景式训练?目的目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练，通过对经常性的销售实景进行模拟演练，从而提升实战从而提升实战 的技能。的技能。内容内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；2 再分配角色，再分配角色，如职员，经理，夫妻，如职员，经理，夫妻，营业员，以及业营业员，以及业 务人员；务人员；3 讲师要设计好情节，让学员在规定讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥；的范围内自由发挥；4 讲师要为达成某种目的而进行演练，讲师要为达成某种目的
13、而进行演练，并在演并在演 练后点评练后点评 总结。总结。T26怎样进行头脑风暴？PINGAN怎样进行头脑风暴怎样进行头脑风暴?开放型问题开放型问题就一个问题就一个问题进行发散性进行发散性思维思维想法要求越创新想法要求越创新越有突破性越好越有突破性越好对答案先不做批评对答案先不做批评也不设置条框限制也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好发表意见且越多越好讲师最后作归讲师最后作归纳并提炼出公纳并提炼出公认有效的结果认有效的结果T26怎样进行想象力训练？PINGAN怎样进行想象力的训练怎样进行想象力的训练?目的目的:即兴式的富于创造力的训练即兴式的富于创造力的训练,可
14、以藉此调节心情可以藉此调节心情,让紧张的让紧张的 课程增添情趣课程增添情趣,并使头脑放轻松并使头脑放轻松.内容内容:1 音乐音乐或抒情或抒情,或激昂或激昂,或带有涛声或带有涛声,溪鸣溪鸣,鸟语鸟语,让学员让学员 听完音乐后即兴描述其意境听完音乐后即兴描述其意境;2 梦幻梦幻对一个尚未去过的城市对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象一位尚未拜访的对象,一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘;3 接龙接龙虚拟一个故事虚拟一个故事,或是件即将要发生的事或是件即将要发生的事,先由讲先由讲 师开头师开头,若干学员再接龙讲演若干学员再接龙讲演,要求内容连贯要求内容连贯,
15、每人限定相每人限定相 同的时间同的时间,最后一位要将故事结束最后一位要将故事结束.T26怎样进行协作式训练？PINGAN怎样进行协作式训练怎样进行协作式训练?对甲组只讲对甲组只讲实例，不讲实例，不讲理论理论对乙组只讲对乙组只讲理论，不讲理论，不讲实例实例对丙组理论对丙组理论与实例都讲与实例都讲对丁组理论对丁组理论与实例都不与实例都不讲讲1 甲组与乙组交流，丙组与丁组交流；甲组与乙组交流，丙组与丁组交流；2 各组代表发表，讲师作最后的总结。各组代表发表，讲师作最后的总结。甲甲乙乙丙丙丁丁T26怎样进行正反分组法训练？PINGAN 怎样进行正反分组法训练怎样进行正反分组法训练?分组讨论可谓是训练中
16、最常用的，而要达成有效的分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势，的观点或讨论有利的地方以及归纳优势，B 小组小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪审团的角
17、色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。T26怎样进行帽子训练法？PINGAN 怎样进行帽子训练法？怎样进行帽子训练法？帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训练管理者或会议主持的技能。练管理者或会议主持的技能。准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴一种五人分成几组，每组选
18、一人做组长，其余组员每人头戴一种颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要做好记录，然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者做好记录，然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者专谈缺点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和专谈缺点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和解决问题，最后由戴白帽子者做总结。解决问题，最后由戴白帽子者做总结。T26怎样设计课间游戏？PINGAN 怎样设计课间游戏怎样设计课间游戏?游游戏的目的
19、一是寓教于乐戏的目的一是寓教于乐,二则调节气氛二则调节气氛,所谓小游戏所谓小游戏,大道理大道理,在轻松有趣的活动在轻松有趣的活动中接受另一种训练中接受另一种训练.讲讲师在设计游戏时要在趣味性师在设计游戏时要在趣味性的基础上加一定的难度的基础上加一定的难度,安排陷安排陷阱阱,让其犯错让其犯错,而不能让大多数人而不能让大多数人都能很快玩成都能很快玩成,不经思索没有深不经思索没有深度的游戏令学员的感触与领悟都度的游戏令学员的感触与领悟都不会深刻不会深刻.T26怎样进行专家式训练？PINGAN怎样进行专家式训练怎样进行专家式训练?讲师给出一个较典型的案例讲师给出一个较典型的案例,要求要求进行专家式的研
20、讨进行专家式的研讨.将擅长某个方将擅长某个方面，或对某个问题有独特见解的学面，或对某个问题有独特见解的学员员,自由地组合在一起自由地组合在一起,成立专家小成立专家小组组,研讨出最佳方案研讨出最佳方案,如接触专家小如接触专家小组组,促成专家小组促成专家小组,售后服务专家小售后服务专家小组等组等.这种由这种由“专家专家”组成的训练组成的训练可可 以发挥每个学员的积极性及小组以发挥每个学员的积极性及小组的最大能量的最大能量,提供最佳答案提供最佳答案,受益于受益于众众.T26怎样进行辩论式训练？PINGAN 怎样进行辩论式训练怎样进行辩论式训练?内容内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题讲师就训
21、练课程中产生的有不同见解的问题,或预设一个有争议的问题或预设一个有争议的问题,将学员分成两大阵将学员分成两大阵 营并各自选出代表己方的主辩手营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二或第一第二 第三辩手第三辩手,针对问题进行辩论针对问题进行辩论.目的目的 活跃气氛活跃气氛,让正确的答案从辩论中得出让正确的答案从辩论中得出.形式形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点第一轮先由主辩手来阐述各自的观点;2 第二轮再针对对方的观点进行反驳第二轮再针对对方的观点进行反驳;3 辩手可邀请己方阵中学员帮助辩手可邀请己方阵中学员帮助.T26怎样进行竞赛式训练？PINGAN怎样进行竞赛式训练怎样进行竞赛式训练?
22、竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的竞赛竞赛;一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累积积分竞赛积积分竞赛;纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞赛几种赛几种.但不论是哪一种竞赛但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞讲师都必须事先宣布竞赛方案及规则赛方案及规则,并准备好奖品并准备好奖品(无论大小无论大小)颁发给优胜者颁发给优胜者.如如A小组设问小组设问B小组某个问题小组某个问题,B小组作答小组作答;而而B小组设小组设问问C小组问题小组问题,C小组作答小组作答;.依此类
23、推依此类推,然后分别由然后分别由A小组对小组对B小组亮分小组亮分(满意满意,较满意较满意,尚可尚可,不满意不满意)B小组对小组对C小组亮分小组亮分,C小组对小组对A小组亮分小组亮分T26怎样运用录像进行训练？PINGAN怎样运用录像进行训练怎样运用录像进行训练?运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做
24、分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。提醒学员将来在实战中注意扬长避短。T26怎样运用卡片进行训练？PINGAN 怎样运用卡片进行训练怎样运用卡片进行训练?卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；也可以是空白的，在
25、一天训练课程行将结束时发也可以是空白的，在一天训练课程行将结束时发给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决的问题。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个的问题。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验教学成果。教学成果。T26怎样进行新闻发布会式训练？PINGAN怎样进行新闻发布会式训练怎样进行新闻发布会式训练?
26、内容内容 讲师选定若干热点问题讲师选定若干热点问题,或设定一个主题或设定一个主题;由学员充当主持人和发言人由学员充当主持人和发言人(一主二辅一主二辅)答记者问；答记者问；把训练场地布置成新闻发布会的形式把训练场地布置成新闻发布会的形式;其余学员扮演记者，对相关问题进行提问其余学员扮演记者，对相关问题进行提问.目的目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。地分享到好的工作方法。T26怎样在训练中安排茶间研讨？PINGAN怎样在训练中安排茶间研讨怎样在训练中安排茶间研讨?每天下午每天下午4:00左右左右,正是学员感觉疲惫正是学员感
27、觉疲惫,训训练效率有所降低的时候练效率有所降低的时候,讲师此时拿出事先准讲师此时拿出事先准备好的红绿茶备好的红绿茶(咖啡咖啡),最好再备有少许精美点最好再备有少许精美点心或蜜饯心或蜜饯,让学员在较轻松的氛围中交流讨论让学员在较轻松的氛围中交流讨论讲师布置的研讨题讲师布置的研讨题.这种茶间研讨这种茶间研讨,即即TEA TIME,一扫午后一扫午后的沉闷和慵懒的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃令学员思路更活跃,训练更有效训练更有效.T26怎样进行开放式训练？PINGAN 怎样进行开放式训练怎样进行开放式训练?训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供
28、训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等），训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等），由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。开放式训练也可以是公开讨论会式的，讲师主持，学员开放式训练也可以是公开讨论会式的，讲师主持，学员提问，讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的提问，讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的内容，这是一个自由、漫谈
29、式的课程，当问题提出时大内容，这是一个自由、漫谈式的课程，当问题提出时大家应积极发表自己的意见，彼此交流看法。家应积极发表自己的意见，彼此交流看法。训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。T26怎样进行亲验式训练？PINGAN 怎样进行亲验式训练怎样进行亲验式训练?目的目的 让学员在动脑动口动手的过程中，让学员在动脑动口动手的过程中，切身感受训练的内容。切身感受训练的内容。内容内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所有学员一
30、的客户进行约见，然后所有学员一 起来总结得失；还有在训练信函约起来总结得失；还有在训练信函约 见的时候，要求所有学员当场写一见的时候，要求所有学员当场写一 封各自不同需求的信，然后讲师收封各自不同需求的信，然后讲师收 集起来统一邮寄。这种亲验式教学集起来统一邮寄。这种亲验式教学 具有绝对真实性，而非一般的演练。具有绝对真实性，而非一般的演练。T26怎样进行鱼缸式的训练？PINGAN 怎样进行鱼缸式的训练怎样进行鱼缸式的训练?将将训练场布置训练场布置成鱼缸式成鱼缸式,外面外面围大圈围大圈,中间围中间围小圈小圈,学员分为学员分为五组五组,一组入中一组入中间间,四组作围观四组作围观讨讨论组在众目论组
31、在众目睽睽下讨论会睽睽下讨论会有压力有压力,而听众而听众会发现谁的发会发现谁的发言积极并有效言积极并有效,而谁又在滥竽而谁又在滥竽充数充数,最后作旁最后作旁观者清的评介观者清的评介目的目的内容内容形式形式T26怎样进行实战式训练？PINGAN怎样进行实战式训练怎样进行实战式训练?学学员经过一段时间的课堂训练以后员经过一段时间的课堂训练以后,应该应该考虑安排走出去考虑安排走出去,到社会上考察到社会上考察,在市场中在市场中调研的实战式训练调研的实战式训练.实战训练前实战训练前,讲师需布置好训练课题讲师需布置好训练课题,如收如收集名片集名片,接触商场营业员接触商场营业员,缘故式开拓缘故式开拓,陌生陌
32、生式扫楼等等式扫楼等等,要求学员运用课堂训练中获得要求学员运用课堂训练中获得的技巧的技巧,进行实践进行实践.讲师还应准备好市场调讲师还应准备好市场调查问卷之类的销售辅助工具查问卷之类的销售辅助工具.在规定时间的市场实战结束后在规定时间的市场实战结束后,应再回到训应再回到训练班共同分享成功经验练班共同分享成功经验,总结失败教训总结失败教训,写写出实战训练报告出实战训练报告.T26怎样进行陪同式拜访训练？PINGAN 怎样进行陪同式拜访训练怎样进行陪同式拜访训练?陪同拜访的主要目的是通过对学员作现场观察陪同拜访的主要目的是通过对学员作现场观察,充当推充当推销技术顾问销技术顾问,并做适时的示范并做适
33、时的示范,从而考察学员是否学会以从而考察学员是否学会以及灵活运用所学的技巧及灵活运用所学的技巧.陪同式拜访是训练的最后一项陪同式拜访是训练的最后一项,必需注意的是必需注意的是:1 确定陪确定陪同训练的主题同训练的主题,避免用未曾训练过的术避免用未曾训练过的术;2 事先与同行学事先与同行学员规划好整个销售活动与学员及其预期目的员规划好整个销售活动与学员及其预期目的;3 决定好决定好由谁做主推由谁做主推,谁做助手；谁做助手；4 训练讲师要尽量让学员多讲训练讲师要尽量让学员多讲,自己做观察员自己做观察员;5 陪同结束后讲师要帮学员做回顾陪同结束后讲师要帮学员做回顾,好似好似 围棋中的复盘围棋中的复盘
34、.T26怎样合理布置训练场地？PINGAN怎样合理布置训练场地怎样合理布置训练场地?(?(一一)经过设计的训练经过设计的训练场地直接表达了场地直接表达了讲师的训练意图讲师的训练意图T26怎样合理布置训练场地？PINGAN怎样合理布置训练场地怎样合理布置训练场地?(?(二二)场地布置包括座位讲台灯场地布置包括座位讲台灯光音响幕布投影仪道具等光音响幕布投影仪道具等T26怎样合理布置训练场地？PINGAN怎样合理布置训练场地怎样合理布置训练场地?(?(三三)让学员一进入训练让学员一进入训练场地就感觉自己是场地就感觉自己是主体有强烈参与感主体有强烈参与感T26怎样结束训练课程？PINGAN怎样结束训练
35、课程怎样结束训练课程?今天训今天训练的主练的主要内容要内容是什么是什么？感受最感受最深的训深的训练内容练内容是哪些是哪些？准备怎准备怎样在实样在实际工作际工作中运用中运用？建议可建议可以改进以改进的地方的地方有哪些有哪些？二二 要求学员作训练小结：要求学员作训练小结：一一 对训练内容进行回顾对训练内容进行回顾三三 充满激情地鼓动学员去实践充满激情地鼓动学员去实践四四 设计一个令人回味与难忘的结尾：设计一个令人回味与难忘的结尾：寓言寓言 故事故事 名言名言 。T26关于训练的注意事项PINGAN 关于 训练 的注意事项没有所谓最好的一种训练技巧没有所谓最好的一种训练技巧 每小时的训练课程原则上只
36、训练一种技巧或阐明一项重点每小时的训练课程原则上只训练一种技巧或阐明一项重点一堂训练课中可以综合运用多种训练技巧一堂训练课中可以综合运用多种训练技巧训练的前期策划及准备是成功的关键训练的前期策划及准备是成功的关键在学员的操作过程中训练讲师应是敏锐的观察者在学员的操作过程中训练讲师应是敏锐的观察者T26随堂讲义PINGAN 训练讲师自查表训练讲师自查表1 我为何被邀请来上这堂训练课我为何被邀请来上这堂训练课?2 受训学员的情况我了解多少受训学员的情况我了解多少?3 我是否列好了训练的提纲我是否列好了训练的提纲?4 我的训练是学员需求的还是必备的我的训练是学员需求的还是必备的?5 训练场地是否按训
37、练要求布置训练场地是否按训练要求布置?6 我准备用什么样的方式开始训练我准备用什么样的方式开始训练?7 我确定了一个还是几个主题我确定了一个还是几个主题?8 我是否有充足的感性资料作支持我是否有充足的感性资料作支持?9 本次训练我准备了哪几种训练方式本次训练我准备了哪几种训练方式?10 训练过程中是我讲的多还是学员练训练过程中是我讲的多还是学员练的多的多?11 在训练中我有没有照顾到绝大多数在训练中我有没有照顾到绝大多数学员学员?12 我是否为学员提供训练手册及随堂我是否为学员提供训练手册及随堂讲义讲义?13 我对时间的掌控是否恰到好处我对时间的掌控是否恰到好处?14 训练结束时能否让学员感到
38、意犹未训练结束时能否让学员感到意犹未尽尽?15 最后我是否要求作训练后的思考及最后我是否要求作训练后的思考及作业作业?拿破仑拿破仑不想过马路的鸡不是好鸡。不想过马路的鸡不是好鸡。钱钟书钱钟书马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。王朔王朔无知的鸡无畏。无知的鸡无畏。施耐庵施耐庵许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？亚里斯多德亚里斯多德为了发挥最大的潜能。为了发挥最大的潜能。任贤齐任贤齐对面的母鸡看过来，看过来对面的母鸡看过来，看过来古龙古龙鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！邓小平
39、邓小平不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。T26讲师操作大纲讲师操作大纲训练讲师的训练讲师的2626个训练课程个训练课程 T26讲师操作手册（一）讲师操作手册（一）纲要纲要序：鸡为什么要过马路？序：鸡为什么要过马路？一、课程目标授课方法及一、课程目标授课方法及 授课时间授课时间二、如何进行培训？二、如何进行培训？三、怎样才是有效的训练？三、怎样才是有效的训练？讲解讲解引发兴趣，让学员自由发表，答案要求有个性。引发兴趣，让学员自由发表，答案要求有个性。逐个放出网上人们套用名人名言作出的不同回答，逐个放出网上人们套用名人名言作出的不同回答，得出结论得出结论每个人都有
40、自己独特的看法，成人教每个人都有自己独特的看法，成人教育更需要注意针对性启发性和双向沟通。育更需要注意针对性启发性和双向沟通。对课程作简介。对课程作简介。备注备注投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。祖传的方式：质量较高但效率低下；祖传的方式：质量较高但效率低下；学校式教育：重知识少实践缺乏针对性；学校式教育：重知识少实践缺乏针对性；参观式学习：不下水是永远学不会游泳的；参观式学习：不下水是永远学不会游泳的；专业化培训：高质高效低针对性；专业化培训：高质高效低针对性；个性化培训：针对不同需求缺什么补什么。个性化培训：针对不同需求缺什么补什么。重点阐明成
41、人教育及在职培训的特点：不仅是让重点阐明成人教育及在职培训的特点：不仅是让他知道得更多，更是为了改变其行为，而创造绩他知道得更多，更是为了改变其行为，而创造绩效是时段性的，胜任岗位才是长期的最终目的。效是时段性的，胜任岗位才是长期的最终目的。通过训练语录，树立正确的训练观念。通过训练语录，树立正确的训练观念。首先讲述所要训练的内容或技巧，然后亲自示范首先讲述所要训练的内容或技巧，然后亲自示范所教的技巧或列举实际的案例，接下来请学员提所教的技巧或列举实际的案例，接下来请学员提问并作解答，第四步是重点，采取不同的训练方问并作解答，第四步是重点，采取不同的训练方法要求学员进行演练，最后归纳注意要点并
42、要求法要求学员进行演练，最后归纳注意要点并要求行动。行动。四、怎样设计训练课程的四、怎样设计训练课程的 架构？架构？重点投影片。重点投影片。T26讲师操作手册（二）讲师操作手册（二）纲要纲要讲解讲解备注备注重点投影片。重点投影片。五、怎样列好训练提纲？五、怎样列好训练提纲？训练提纲有骨架式，关键词式，卡片式等。训练提纲有骨架式，关键词式，卡片式等。撰写训练提纲是讲师重要的课前准备工作，要撰写训练提纲是讲师重要的课前准备工作，要求按照相应的格式，并注意一般一个课时不超求按照相应的格式，并注意一般一个课时不超过训练两个重点或技巧。过训练两个重点或技巧。在训练课程中要尽量减少学员抄写笔记的时间，在训
43、练课程中要尽量减少学员抄写笔记的时间，因此要准备一些随堂讲义。因此要准备一些随堂讲义。任何课程在开始的时候都要力求做到两点：抓任何课程在开始的时候都要力求做到两点：抓住学员的注意力，并与学员建立同理心。训练住学员的注意力，并与学员建立同理心。训练课程也同样，但要控制时间。课程也同样，但要控制时间。有问题，需要解答，这是学习最原始的动力，有问题，需要解答，这是学习最原始的动力，训练就是运用各种感性的手法，来解决平时工训练就是运用各种感性的手法，来解决平时工作中经常遇到的问题，作中经常遇到的问题，敏感性训练就是要让每位学员在短时间内尽快敏感性训练就是要让每位学员在短时间内尽快地相互了解相互信任和配
44、合，凝聚成高绩效的地相互了解相互信任和配合，凝聚成高绩效的团队。敏感性训练应安排在较长时间训练的开团队。敏感性训练应安排在较长时间训练的开始阶段。始阶段。通过讨债鬼式的训练，可以使学员进入训练的通过讨债鬼式的训练，可以使学员进入训练的角色，为后面的演练打好基础，尤其适合针对角色，为后面的演练打好基础，尤其适合针对新人的培训，新人的培训，六、怎样做好随堂讲义？六、怎样做好随堂讲义？投影片。出示若投影片。出示若干随堂讲义实例。干随堂讲义实例。投影片。讲师举投影片。讲师举例示范。例示范。七、怎样开始训练课程？七、怎样开始训练课程？八、怎样让问题成为训练八、怎样让问题成为训练 的线索？的线索？重点投影
45、片。重点投影片。九、怎样进行敏感性训练？九、怎样进行敏感性训练？投影片。讲师可投影片。讲师可以现场实做。以现场实做。十、怎样进行讨债鬼式的十、怎样进行讨债鬼式的 训练？训练？投影片。要求学投影片。要求学员演练员演练T26讲师操作手册（三）讲师操作手册（三）纲要纲要讲解讲解备注备注十一、怎样进行角色演十一、怎样进行角色演 练？练？角色演练是最常用的训练手段，但要做到位，也角色演练是最常用的训练手段，但要做到位，也必须注意许多细节方面。另外角色演练本课程中必须注意许多细节方面。另外角色演练本课程中特指两个人间的演练。特指两个人间的演练。情景式训练类似小品式的角色演练，因此有多人情景式训练类似小品式
46、的角色演练，因此有多人参与，且事先最好做好相关的准备工作，以起到参与，且事先最好做好相关的准备工作，以起到示范的作用。示范的作用。头脑风暴也就是做脑力激荡，最重要的是让每个头脑风暴也就是做脑力激荡，最重要的是让每个人都参与进来，发挥集体的智慧和力量。人都参与进来，发挥集体的智慧和力量。想象力训练是种语言表达的训练，尤其是听完音想象力训练是种语言表达的训练，尤其是听完音乐做三分钟演讲，没有所谓标准答案，尽在个人乐做三分钟演讲，没有所谓标准答案，尽在个人的想象发挥及流畅表达。的想象发挥及流畅表达。协作式训练是对感性与理性的再认识，通过这种协作式训练是对感性与理性的再认识，通过这种方式可让学员印象更
47、深。方式可让学员印象更深。此项训练对学员有一定的要求，针对新产品或新此项训练对学员有一定的要求，针对新产品或新营销企划案充分发表正反两方面的意见。营销企划案充分发表正反两方面的意见。投影片。投影片。十二、怎样进行情景式十二、怎样进行情景式 训练？训练？投影片。要做一投影片。要做一个规定场景的演个规定场景的演练。练。十三、怎样做头脑风暴？十三、怎样做头脑风暴？投影片。做一次投影片。做一次现场头脑风暴。现场头脑风暴。十四、怎样进行想象力十四、怎样进行想象力 训练？训练？投影片。选一种投影片。选一种演练。演练。十五、怎样进行协作式十五、怎样进行协作式 训练？训练？投影片。投影片。十六、怎样进行正反分
48、十六、怎样进行正反分 组法训练？组法训练？十七、怎样进行帽子训十七、怎样进行帽子训 练法？练法？十八、怎样设计课间游十八、怎样设计课间游 戏？戏？投影片。投影片。在讨论中各色帽子分别代表不同的角色，并担负在讨论中各色帽子分别代表不同的角色，并担负不同的任务。演练中学员们要各尽其职。不同的任务。演练中学员们要各尽其职。投影片。有条件的投影片。有条件的话可以戴帽子演练。话可以戴帽子演练。游戏尽量要蕴涵意义，拒绝庸俗。游戏尽量要蕴涵意义，拒绝庸俗。准备做个精彩的游准备做个精彩的游戏。戏。T26讲师操作手册（四）讲师操作手册（四）纲要纲要讲解讲解备注备注十九、怎样进行专家式训练？十九、怎样进行专家式训
49、练？二十、怎样进行辩论式训练？二十、怎样进行辩论式训练？二一、怎样进行竞赛式训练？二一、怎样进行竞赛式训练？二四、怎样进行新闻发布会二四、怎样进行新闻发布会 式的训练？式的训练？二二、怎样运用录像进行训二二、怎样运用录像进行训 练？练？二三、怎样运用卡片进行训二三、怎样运用卡片进行训 练？练？二五、怎样在训练中安排茶二五、怎样在训练中安排茶 间研讨？间研讨？二六、怎样进行开放式训练？二六、怎样进行开放式训练？专家式的训练适合有一定能力的学员，大家专家式的训练适合有一定能力的学员，大家各展所长，彼此分享经验。把各专家组总结各展所长，彼此分享经验。把各专家组总结的经验稍加整理，就是一份很好的资料。
50、的经验稍加整理，就是一份很好的资料。辩论式训练的关键在于讲师不能先表明自己辩论式训练的关键在于讲师不能先表明自己的观点，而是让学员自己在激励的辩论后由的观点，而是让学员自己在激励的辩论后由主辩手来总结。主辩手来总结。竞赛可以加强训练过程的刺激性，而竞争使竞赛可以加强训练过程的刺激性，而竞争使得训练的效果更为显著。得训练的效果更为显著。投影片。投影片。投影片。准备一投影片。准备一个论题进行辩论。个论题进行辩论。投影片。投影片。进行录像训练时讲师要边放映边解释，有进行录像训练时讲师要边放映边解释，有必要时需暂停，做介绍。必要时需暂停，做介绍。这是一种简单易用的训练方法，适合在训这是一种简单易用的训
