1、连锁超市数据基础连锁超市数据基础l l 18年年7月月30日日题纲题纲一：前言一：前言二：常规数据目录二：常规数据目录三：数据的分析控制三：数据的分析控制四：计算与应用四：计算与应用五：数据化管理与人五：数据化管理与人性化管理性化管理六：连锁数据对接六：连锁数据对接一、前言一、前言 数据分析是指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行数据分析是指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行分析，提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结分析，提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。这一过程也是质量管理体系的支持过程。在实用中，数据的过程。这一过程也是质量管理体系的
2、支持过程。在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。据的作用。数据分析是基于商业目的，有目的的进行收集、整理、加工和数据分析是基于商业目的，有目的的进行收集、整理、加工和分析数据，提炼有价信息的一个过程。分析数据，提炼有价信息的一个过程。其过程概括起来主要包括：明确分析目的与框架、数据收集、其过程概括起来主要
3、包括：明确分析目的与框架、数据收集、数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等6个阶段。个阶段。数据分析简单的就是用数据说话。数据分析简单的就是用数据说话。二、常规数据目录二、常规数据目录按生鲜商品属性分类与特点按生鲜商品属性分类与特点生鲜三品蔬果肉类水产初级产品熟食面包生鲜五品其它其它寿司-冷熟食范围散装食品（杂粮、糖果、酱菜）加工产品经营特点相近：保存条件、称重售卖、保质期短理论上生鲜品范围1、生鲜商品具有单价价值低。2、消费者购买频率最高的商品。3、生鲜 商品在销售环节中商品管理难度最大。4、生鲜加工所要求的技术含量最高。5生鲜商品还具有随季节、天气
4、变化，商品的品种及价格变化最大的特点。三、数据的分类与控制三、数据的分类与控制任何行为任何行为负变化负变化零变化零变化正变化正变化无穷变化无穷变化 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等四、基本计算公式及应用四、基本计算公式及应用增长率增长率 增长率（报告期数量基期数量）/基期数量 其中，报告期为需要比较的期间，基期做为被比较的期间，即比较的参照数值。经常使用的数据，是数据分析的主要环节，通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标与同期的增比
5、情况，便于公司对门店的运行做相关调整。两类比两类比：同比（同一时期同一阶段的数据对比），环比（相邻两个阶段的数据对比）。同比增长率（本期数同期数）/同期数*100 环比增长率（本期数上期数）/上期数*100毛利毛利毛利毛利=销售额销售额*毛利率毛利率 =销售额销售额-销售成本销售成本 =售价售价-进价进价 （商品销售成本=期初库存+购进-退货+调入-调出-期末库存）毛利是经营中很重要的一个指标，是门店利润来源，是我们发展的基础。每一个人都必须关注这个指标。毛利是考核门店经营业绩的主要依据，是对管理者能力的考核。毛利率毛利率毛利率毛利率=(销售额销售额 销售成本销售成本)/销售额销售额*100
6、毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计算可以知道那些是门店高毛利商品应该做重点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。销售的要求销售的要求案例：案例：（请大家计算）（请大家计算）以以8.008.00元元/kg/kg的价格进了的价格进了10001000kgkg白菜白菜,售价售价12.0012.00元元/kg;kg;到十点钟已售出到十点钟已售出700700kg;kg;又进了一批又进了一批(2000(2000kg)kg)白菜白菜,进价只有进价只有5.005.00元元/kg;kg;以以10.0010.00元元/kgkg的价格销售
7、了的价格销售了800800kg;kg;到下午到下午2 2点点,以以6.006.00元的价格卖出元的价格卖出300300kg,kg,后又以后又以3.003.00元卖出元卖出900900kg,kg,下午下午6 6点钟时点钟时,剩余的以次白菜剩余的以次白菜1.001.00元元/kgkg全部售完全部售完(损耗损耗3030kg).kg).请问，当天白菜销售实际毛利率多少请问，当天白菜销售实际毛利率多少?销售的要求销售的要求 分析的基础是不变数字分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的我们不能去抓那些一直在变动的数字数字.在这里在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进进货量、进价、销售
8、量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的货总成本是不变的第一批第一批8.008.00元元/kgkg1000kg1000kg=8000=8000元元计算计算：第二批第二批5.005.00元元/kgkg2000kg2000kg=10000=10000元元总进货成本总进货成本=8000=8000元元+10000+10000元元=18000=18000元元销售的要求销售的要求销售销售(1)12.00(1)12.00元元/kgkg 700kg 700kg=8400=8400元元销售销售(2)10.00(2)10.00元元/kgkg800kg800kg=8000=8000元元销售销售(3)6.00(3)6
9、.00元元/kgkg300kg300kg=1800=1800元元销售销售(4)3.00(4)3.00元元/kgkg900kg900kg=2700=2700元元库存库存=3000-700-800-300-900-30=270=3000-700-800-300-900-30=270kgkg销售销售(5)1.00(5)1.00元元/kgkg270kg270kg=270=270元元当天的销售额当天的销售额 8400 8400元元+8000+8000元元+1800+1800元元+2700+2700元元+270+270元元=21170=21170元元销售的要求销售的要求 毛利率毛利率 3170 3170元
10、元2117021170元元100%=14.97%100%=14.97%当天的毛利当天的毛利 21170 21170元元-18000-18000元元=3170=3170元元v生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。中上部显著呈黄色态,或黄与绿各为50%的状态 大部分已变成黄色的状态 整体上呈黄颜色状态，两端都稍留绿色的状态 完全变黄有褐色斑点甜度与营养价值达到最高表褐色的斑点
11、称为糖点，证明已达到食用的最佳程度13524完全变黄香蕉可食用时的颜色销售的要求销售的要求销售的要求销售的要求但是，在有的系统中用的是加权平均法但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格由于虚拟的平均销售价格,造成一个虚假的毛利造成一个虚假的毛利库存的要求库存的要求 通过通过“库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合理库来分清造成不合理库存的原因和责任存的原因和责任 在大肉（白条）验货进店前，首先要考虑的是商品的分割及加价，在分割机加价前，首先要做的是分割表禽肉的自营禽肉的自营 禽肉在生鲜销售中更具竞争力，购买力更强，因此选择大肉自营就禽肉在生鲜销售中更具竞争力，购买力更强，因此
12、选择大肉自营就要用更科学的更严谨的管理去经营，才有可能在销售中，盈利上取得成要用更科学的更严谨的管理去经营，才有可能在销售中，盈利上取得成功。功。熟食部门自制及自营熟食部门自制及自营 自制熟食在经营前，必须制定要经营的品种及成本核算。选择加工品种是根据自制熟食在经营前，必须制定要经营的品种及成本核算。选择加工品种是根据市调及当地市场来决定的，核算成本是为了经营定因此制定自制单品核算表是非市调及当地市场来决定的，核算成本是为了经营定因此制定自制单品核算表是非常重要的。常重要的。销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额毛利额毛利额毛利率毛利率水产水产18,927.0018,927.001,683.
13、001,683.008.898.89%肉类肉类25,987.2925,987.293,267.003,267.0012.5712.57%蔬果蔬果18,573.8918,573.892,031.002,031.0010.9310.93%日配日配22,387.4522,387.452,102.002,102.009.399.39%熟食熟食17,937.9517,937.958,723.008,723.0048.6348.63%面点面点16,534.8016,534.809,002.009,002.0054.4454.44%生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3826,808.002
14、6,808.0022.2822.28%商场总计商场总计800,895.34800,895.3489,021.0089,021.0011.1211.12%毛利额与毛利率毛利额与毛利率举例：沃尔玛、家乐福、大润发等大超市善用一种毛利率与售价“倒扣”算法，加价率=预计毛利率+费用售价=进价（1-加价率）还有另外一种算法是顺加法，公式为：售价=进价（1+加价率）平均库存平均库存平均库存平均库存=（期初库存（期初库存+期末库存）期末库存）/2/2 =每日库存之和每日库存之和/天数天数 平均库存可以直白的告诉门店还有多少商品，是否应该加大或减少进货数量，在经营中非常重要。公司对门店有库存考核。周转率：周转
15、率：库存周转次数库存周转次数 存货周转率又名库存周转率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货所除而得到的比率，或叫存货周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。库存周转次数=本期销售额/本期平均库存 库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通过库存周转次数计算何以降低或减少滞销商品出现，加大资金周转率。其计算公式如下：其计算公式如下：存货周转次数的计算公式 存货周转次数销售成本/平均存货 其中：平均存货（期初存货期末存货）2库存周转天数库存周转天数 存货周转天数计算期天数/存货周转次数（计算期天数平均存货）/销售成本 一般（月，年）
16、库存周转天数=30（365）/库存周转次 （如月有28天，30天，31天就以此依次为准）销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额库存库存周转天周转天数数水产水产18,927.0018,927.0047,554.0047,554.002.512.51肉类肉类25,987.2925,987.2958,765.0058,765.002.262.26蔬果蔬果18,573.8918,573.8969,667.0069,667.003.753.75日配日配22,387.4522,387.45323,768.00323,768.0014.4614.46熟食熟食17,937.9517,937.9518,007
17、.0018,007.001.001.00面点面点16,534.8016,534.8019,098.0019,098.001.161.16生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.38536,859.00536,859.004.464.46商场总计商场总计800,895.34800,895.3417,489,021.0017,489,021.0021.8421.84库存周转率库存周转率销售的要求销售的要求A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售2514170.10今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售销售
18、的要求销售的要求 进货的要求进货的要求:设定设定最低进价为上限最低进价为上限最高质量标准为下限最高质量标准为下限高比例商品适销率高速的库存周转率 采购谈判条件采购谈判条件各环节应包括各环节应包括订订货货进进店店验验货货上上架架陈陈列列鲜鲜度度管管理理销销售售促促销销商商品品储储存存v 全品类经营，在此基础上推进全品项经营；v 抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强当季商品的品项；v 对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议引进质量最优的商品；v 推广高价值商品，中、低毛利率促销的营运模式，培植中高端客户群；引进更多新、奇、特（有机、无公害）商品，门店可用播放DV、
19、悬挂KT板、发送DM单，卖手现场促销等各种方式加以推广。品类管理订货的营销思路生鲜台帐安全库存v 做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下单时，分析台账数据以达到准确下单。了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据参考；可根据需要，进行周期性数据的对比分析；及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等；了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格、天气等。订货的营销思路 柜组：日期：星期：气候：农历（民俗节日）：序号品名昨日库存量本日开单量实际到货量断货时间段断货时间段销量断货原因本日销售量下单前库存量营业结束库存量备注1西红柿30030031018:30410库存点多了41001青
20、椒300300190540100库存点少了3黄瓜10060061019:00810下单下少了81004菜心5015016013080下单下多了5白萝卜10050049054050正常 生 鲜 商 品 进 销 存 台 帐问题分析及调整：西红柿是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于库存点多了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次关注库存。青椒是易腐烂商品，由于库存点少了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗。黄瓜是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于下单下少了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次开单要提升预估能力菜心是易腐烂商品，由于下单下多了。导致今日营业结束后出现
21、压库现象，造成损耗。白萝卜库存点的正确，下单预估准确，未造成压库，同时也满足了顾客全天候的需求。注：课长必须每日填写生鲜台帐，除干货组外，其它柜组要求全品项填写，生鲜营运部会不定期检查。营销战略品类管理营销思路安全库存生鲜台帐商品情况天气状况损耗控制 小 结销售的要求销售的要求月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售5000230018001600158045005800680030003200220020000 010001000200020003000300040004000500050006000600070007000一一二二三三四四五五六六七七八八九九
22、十十十一十一 十二十二销售销售案例：案例：某商品年销售记录某商品年销售记录销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额销售比例销售比例水产水产18,927.0018,927.0015.7315.73%肉类肉类25,987.2925,987.2921.5921.59%蔬果蔬果18,573.8918,573.8915.4315.43%日配日配22,387.4522,387.4518.6018.60%熟食熟食17,937.9517,937.9514.9114.91%面点面点16,534.8016,534.8013.7413.74%生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3815.0315.0
23、3%商场总计商场总计800,895.34800,895.34100.00100.00%卖场销售日报表卖场销售日报表销售的要求销售的要求比例分析法还可以用于比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析对市场占有率的分析 直接分析法：直接分析法：计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%）间接分析法：间接分析法：把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较 坪效（经营面积使用效率）=年平均销售额（含税）经营面积365天 人均劳效=年平均销售额年平均人数365天 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例1：某店的营业
24、面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米备注：此指标可以分析门店面积的销售生产力，深入了解门店销售真实情况。日人效日人效 日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推）例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何，是门店对员工考核的基本依据，可以反映员工销售能力以及员工销售热情进行的考核。可以根据人均销售门店向人力资源部提出人员增减变动情况。也是控制门店开支的主要依据。营业毛利营业毛利=毛
25、利毛利 费用费用 营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店店长考核的最主要指标，是店长能力的考核。营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况，直接关系公司发展前景，与各位息息相关。通常指：收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、业务招待费等 费用率=费用额/销售额 人均毛利人均毛利=毛利毛利/人数人数 这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提高这个指标。也是门店人员变动的依据交叉比率交叉比率交叉比率交叉比率=毛利率毛利率*周转率周转率 将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使
26、我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。SKU-（最小存货单位），定义为保存库存控制的最小可用单位。交叉比率：周转率毛利率 这个算法反应商品周转毛利的指标 交叉比率越高,表示越是利润所在；交叉比率越低,表示越不是利润所在，（交叉比率=毛利额/库存金额）举例：举例：贡献度分析 根据对企业的贡献度（获利效率），对商品进行分类管理，以优化产品结构。在进
27、行分析时，建议综合考虑销售金额的构成比例和交叉效率。商品销售金额占比(1)库存周转率(2)毛利率(3)交叉比率(4)=(2)*(3)贡献度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%根据贡献度，可采取相对应的措施。根据贡献度，可采取相对应的措施。商品类型特点策略贡献度高 A类提供现金流、营业收入的重点商品加大投资于销售（促销）、加大库存供应贡献度中 B类提供现金流、营业收入的重点商品保持当前销售态势、保证库存供应贡献度低 C类占压现金流逐渐减少该类产品销售
28、、考虑淘汰注意：对于交叉比率来说，一般针对单项商品。对于商品大类来说，可将商品毛利率，改为综合毛利率来计算交叉比率。找出优化获利效率的改善机会，或用于设定合理的价格找出优化获利效率的改善机会，或用于设定合理的价格 从上述1表中给出的实例可以看出，通过采取措施调整毛利润率、或提高库存周转率，可以获得更高的交叉比率，亦即获得更高的获利效率。例如，采用薄利多销来提高获利效率。商品贡献度（毛利贡献度）商品贡献度（毛利贡献度）商品贡献度商品贡献度 =毛利率毛利率*销售占比销售占比 贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大
29、的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。也可依据20-80原则对分类中商品进行淘汰参考。商品贡献度：毛利率商品销售构成比 这个算法反应商品构成毛利的指标贡献度越高,表示商品构成中贡献越大；贡献度越低,表示商品构成中贡献越小达成率达成率订货量订货量订货量=预估销售量+最低陈列量-现有库存预估销售量=平均销售+安全库存客单价客单价客单价客单价=品单价客品数品单价客品数备注：1、品单价指本商场每个购买商品的平均价格 2、客品数指本商场每个顾客购买平均商品数量客单价来客（成交）数=销售额商品动销率商品动销率 商品动销率=动销品种数 门店经营总品种数*100%动销品种数：门店
30、中所有商品种类中有销售的商品种类总数，这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标。也可理解为：商品动销率=（动销品种数/仓库总品种数）*100%。销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额商品结构商品结构A、B、C分析分析50%40%10%82%15%3%销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额商品结构商品结构A、B、C分析分析50%40%10%70%25%5%销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%商品结构商品结构A、B、C分析分析理解理解(1)动销率越高不一定越好(2)动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于100%也不一定就
31、是滞销商品惹得祸。(3)实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。动销率100%(1)说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品种数高于现有库存的品种数，说明了该分类出现了品种数的流失现象。(2)产生的原因：A、商品的缺货。B、商品的停进停销。C、虚拟库存。(3)解决办法：A、门店应加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制。B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，不同商品其适销程度与地域、季节、价格、陈列位置
32、有很大的关系。甲门店不好销售的商品不等乙门店或者丙门店不好销售，甲门店不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有很多：促销不力、陈列不佳、价格偏高、品牌吸引力差、同质商品太多；再进行该品的淘汰或者退货。理解理解动销率总成本，盈利，否则小于，就亏损五、数据化管理与人性化管理的结合五、数据化管理与人性化管理的结合数字化管理，要求用数据数字化管理，要求用数据“说话说话”，实施数据化管理，必须尊重数据，实施数据化管理，必须尊重数据，每一个人都必须对数据负责。每一个人都必须对数据负责。数据管理的实质是用数据来反映实际发生情况与数据管理的实质是用数据来反映实际发生
33、情况与原定预算指标的差异。原定预算指标的差异。当预算汇总表所反映的情况与实际发生的情况有当预算汇总表所反映的情况与实际发生的情况有差异，也就是说明企业在总体上已偏离了所要实现的差异，也就是说明企业在总体上已偏离了所要实现的目标，这时，预算汇总表又成为采取纠正措施的指导。目标，这时，预算汇总表又成为采取纠正措施的指导。数据化管理与人性化管理的结合数据化管理与人性化管理的结合1 1、微调的意义、微调的意义 实际完成情况与原指标有了偏差，就需要我实际完成情况与原指标有了偏差，就需要我们对原指标进行调整，进行新的一轮预测们对原指标进行调整，进行新的一轮预测2 2、赋予数据人性、赋予数据人性数据人性化的
34、表现：数据人性化的表现：数据忠实的为经营服务数据忠实的为经营服务数据带给经营者的欢乐和痛苦数据带给经营者的欢乐和痛苦数据激励经营者奋进数据激励经营者奋进准严损耗控制“严”勤理货添货“勤”量销售要“量”鲜商品要“鲜”下单要“准”巧定价要“巧”活营销要“活”推进获利推进获利生鲜经营生鲜经营术陈列要“术”六、连锁系统对接六、连锁系统对接连锁总部连锁总部 连锁分店连锁分店终终 端端 客客 户户配送中心配送中心供应商供应商采购信息采购信息请求配送信息销售数据反馈销售货物信 息调配配送货物库存调配运送货物信息反馈思考题思考题1 1、为什么要重视销售的数据性？、为什么要重视销售的数据性？2 2、把你商场的销
35、售做一个间接比例分、把你商场的销售做一个间接比例分析，找出哪些部门需要改进、提高？析，找出哪些部门需要改进、提高？改进的方法是什么？改进的方法是什么？3 3、提高客单价的方法有哪些？、提高客单价的方法有哪些？为发展而共同努力为发展而共同努力 谢谢！谢谢！l1.有学者认为，这些水是地球本身固有的。在地球形成之初，地球水就以蒸气的形式存在于炽热的地心中，或者以结构水、结晶水等形式存于地下岩石中。那时，地表的温度较高，大气层中以气体形式存在的水分也较多。l2.为了寻求地球水的渊源，人们还把目光投向了宇宙。科学家托维利提出假说：地球上的水是太阳风的杰作。太阳风即太阳刮起的风，但它不是流动的空气，而是一
36、种微粒流或带电质子流。l3.寻求心灵的宁静，前提是首先要有一个心灵。在理论上，人人都有一个心灵，但事实上却不尽然。有一些人，他们永远被外界的力量左右着，永远生活在喧闹的外部世界里，未尝有真正的内心生活。l4.对于这样的人，心灵的宁静就无从谈起。一个人唯有关注心灵，才会因为心灵被扰乱而不安，才会有寻求心灵宁静的需要。所以，具有过内心生活的禀赋，或者养成这样的习惯，这是最重要的。l5.区别在于，注重内心生活的人善于把外部生活的收获变成心灵的财富，缺乏此种禀赋或习惯的人则往往会迷失在外部生活中，人整个儿是散的。外面的世界布满了纵横交错的路，每一条都通往不同的地点l6.如果一个人有自己的心灵追求，又在
37、世界上闯荡了一番，有了相当的人生阅历，那么，他就会逐渐认识到自己在这个世界上的位置。世界无限广阔，诱惑永无止境，然而，属于每一个人的现实可能性终究是有限的。l7.一个人不论伟大还是平凡，只要他顺应自己的天性，找到了自己真正喜欢做的有意义的事，并且一心把它做得尽善尽美，他在这个世界上就有了牢不可破的家园。l8.于是，他不但会有足够的勇气去承受外界的压力，而且会以足够的清醒来面对形形色色的机会的诱惑。我们当然没有理由怀疑，这样的一个人必能获得生活的充实和心灵的宁静。l9.这这首词处处扣着首词处处扣着“壮词壮词”来写，开篇即言来写，开篇即言“醉里挑灯看剑醉里挑灯看剑”，可谓壮怀激烈。接着主要写战场上的情景：号角连营，分炙、奏乐、点兵，马快、弦鸣。这些情景再现，既是词人曾经驰骋沙场的回忆，也是他渴望回到战场的心声，可谓豪情万丈，可谓壮怀激烈。接着主要写战场上的情景：号角连营，分炙、奏乐、点兵，马快、弦鸣。这些情景再现，既是词人曾经驰骋沙场的回忆，也是他渴望回到战场的心声，可谓豪情万丈。l10.词词的结尾，放言的结尾，放言“了却君王天下事，赢得生前身后名了却君王天下事，赢得生前身后名”，更是快人快语。最后一句，更是快人快语。最后一句“可怜白发生可怜白发生”，感叹，感叹“老之将至老之将至”，也暗指壮志难酬，这给，也暗指壮志难酬，这给“壮词壮词”更增加了慷慨悲凉的色彩。更增加了慷慨悲凉的色彩。
