1、项目五 销售计划与预测了解销售预测的基本概念、指导原则和销售计划的基本内容能够开展销售计划的撰写工作具备良好的沟通能力工作任务撰写销售计划【任务内容】根据销售预测确定企业的销售目标并撰写销售计划。【任务要求】(1)选择计划类型,包括企业年度计划、新产品上市计划、促销计划等;(2)根据选择的计划类型开展销售预测工作,确定销售目标;(3)开展销售预算管理,确定销售费用水平;(4)根据撰写销售计划的步骤,撰写完整的销售计划;(5)工作任务完成后与实际企业的相关销售计划进行对比分析。基础知识一、销售计划的架构二、销售计划的种类及基本要求四、销售预测应考虑的因素三、编制销售计划的步骤五、销售预测的方法一
2、、销售计划的架构(一)计划概要关于本计划的主要目标和建立事项的简短摘要(二)背景或现状提出关于市场形势、产品状况、竞争形势、分销情况和宏观环境的背景数据(三)机会与问题分析在营销状况数据的基础上,围绕产品找出整个计划期内企业在计划所指问题上面临的机会与威胁,并分析企业本身的优势与劣势(四)目标财务目标、销售目标一、销售计划的架构(五)市场营销战略市场销售预算、市场销售战略、目标市场战略(六)行动方案详细说明实施市场营销战略的每个要素(七)预计的损益表集中说明支持该计划的预算,此预算基本上为一项预计的盈亏报表(八)控制主要说明如何对计划的执行过程、进度进行管理二、销售计划的种类及基本要求(一)按
3、时间分类长期计划、短期计划、专项计划、风险应急计划(二)按对象分类企业销售总计划、每项产品销售计划、每项销售组合因素的活动计划、个别销售活动计划(三)按企业的组织职能分类公司计划、职能部门计划、利润中心计划三、编制销售计划的步骤(一)准备阶段1.分析现状2.确立目标(二)规划阶段1.制定销售策略2.评价和选定销售策略(三)书面形成阶段四、销售预测应考虑的因素(一)销售预测的条件1.销售市场需求2.销售市场潜量3.销售预估潜量(二)销售预测的考虑因素1.市场供给2.消费者购买力及其投向3.产品生命周期4.相关科技发展前景6.社会效益5.市场占有率五、销售预测的方法企业进行销售预测,一般要经过三个
4、阶段,即环境预测、行业预测和企业销售预测。主要方法:(一)购买者意向调查法(二)销售人员综合意见法(三)专家意见法(四)时间序列分析法(五)直线趋势法(六)统计需求分析法实战案例D公司年度营销规划咨询纪实 金秋10月,又到了每个公司年底营销规划的时候。一般公司都会在10月份开始着手下一年度的营销规划,包括目标、策略、主要事件、费用及资源分配等。谋定而后动,D公司年度营销规划也拉开了帷幕。在经过长达三年的时间,D公司已经能够规范、科学地制定年度营销规划,而且在前两年的时间运作中,公司各部门也掌握了彼此的策略、行动计划,公司也在前两年取得了历史性突破,持续扛鼎国内牙膏市场。问题3：你认为接下来D公
5、司可以做怎样的战略规划调整和年度营销规划修订?制问题2：从最新的营销理念的角度来看,该规划执行的过程中会出现哪些问题或流失哪些营销机会?问题1：影响D公司年度营销规划的因素是什么?D公司年度营销规划的优点和缺点各是什么?知识拓展用户和消费者的态度产品状况制订销售计划的前期事项企业自身的基本情况利润和成本数据价格分析新产品概况市场份额竞争性产品市场需求政府方面的因素市场结构经销方法竞争性活动项目六 客户管理了解客户管理的基本内容能够开展客户管理工作具备热情的态度工作任务开展客户管理工作【任务内容】对客户进行系统化的研究,通过改进对客户的服务水平,提高客户忠诚度。【任务要求】(1)根据企业销售管理
6、的需要设计客户资料卡并建立客户档案;(2)开展客户的信用调查,并制定等级管理制度;(3)制定处理客户投诉的流程和方法;(4)工作任务完成后与实际企业的操作进行对比分析。基础知识一、客户管理的内容和原则二、客户管理分析的方法三、客户管理分析的流程一、客户管理的内容和原则(一)建立客户档案客户档案的建立、客户资料卡的建立、客户资料卡的利用(二)进行客户管理1.客户管理的对象及其分类(1)按客户性质分(2)按交易过程分(3)按时间序列分(4)按交易数量和市场地位分2.客户管理的内容基础资料、客户特征、业务状况、交易现状3.客户管理的原则动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责二、客户管理分析的方法(一
7、)客户与本公司交易情况分析1.客户构成分析2.客户与本公司的交易业绩分析3.不同商品销售构成的分析4.不同商品毛利率的分析5.商品周转率的分析6.交叉比率的分析7.贡献比率的分析二、客户管理分析的方法(二)客户信用调查分析1.利用何种机构进行信用调查金融机构、专业资信调查机构、客户或行业组织、企业内部2.调查时应注意的事项客户经营者、客户企业内部状况、客户资金筹措状况、客户支付情况3.调查结果的处理(1)调查完成后,应编写客户信用调查报告(2)信用状况突变情况下的处理二、客户管理分析的方法(三)对确定信用限度的分析1.信用限度的含义信用限度又称信贷限度2.确定信用限度的方法(1)销售额测定法(
8、2)周转资产分割法(3)流动比率法(4)净资产分割法(5)综合判断法3.对不同客户信用限度的确定(四)交易开始与中止的分析处理三、客户管理分析的流程(一)整理资料表67客户情况统计表序号客户代号销售额累计访问次数累计12345678910二、销售计划的种类及基本要求(二)分析销售业绩根据销售人员的销售实绩画出比例图,从中就可找出重点客户,以提高销售效率(三)划分客户等级依据客户的销售额,可以将客户分为A、B、C三级(四)登记客户名册(1)可按开发客户的先后顺序,列出“客户名册”(2)可按客户等级及业务种类分类,编制“客户等级分类表”(五)对客户进行路序分类路序是指为便于巡回访问、送货、催付款等
9、,而将客户按地区和最佳交通路线划分的线路顺序(六)确定客户访问计划企业各级销售主管及销售人员对所负责地区客户的访问工作,应有周密的访问计划。实战案例迪克连锁超市的客户管理 肯罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁,这是一家在美国威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。肯罗布有一个秘密,当他的顾客来商场采购时,他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务及良好声誉,是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件(DataVantage)一种由康涅狄格州的关系营销集团(Relationship Marketing Group,RMG)所开发的软件产品,对扫
10、描设备里的数据加以梳理,即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来,该系统就会恰如其时地推出特惠价格。迪克超市还依靠顾客特定信息,跨越一系列商品种类,把定制的促销商品瞄准各类最有价值的顾客。罗布利用从顾客处得到的信息向顾客提供竞争对手无法轻易仿效的激励,因为这些激励是根据每个顾客独自的爱好及购物周期而专门设计定制的,顾客在迪克超市购物越多,超市为其专门定制的优惠也就越多,这样就越发激励顾客保持忠诚,从而该项计划也就难以有效仿者与之竞争了。制问题：肯罗布在客户管理上给了我们哪些启示?知识拓展为什么越来越多的公司选择 CRM？CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。CRM的主要功能包括了：顾客分类，整合渠道，定义商业流程。顾客分类是指将市场细分到针对一组有着相同爱好的顾客一这是 CRM 策略的一个重要组成部分。
