1、业务经理系列培训业务经理系列培训课程目的：课程目的：了解营销运做的规律了解营销运做的规律学习营销分析和诊断思维模式学习营销分析和诊断思维模式初步掌握改善营业单位的技能方法初步掌握改善营业单位的技能方法课程大纲：课程大纲：弱体营业单位的定义弱体营业单位的定义表象与根源表象与根源营销强体之道营销强体之道案例实做案例实做业务经理系列培训实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标业
2、务经理系列培训发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事易事营业单位的经营指标营业单位的经营指标出勤率状况出勤率状况早会的经营质量早会的经营质量员工的表情员工的表情对待工作的态度对待工作的态度激励竞赛的参与程度激励竞赛的参与程度职场的布置职场的布置管理层级工作的效率和内容管理层级工作的效率和内容-业务经理系列培训相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；
3、同样的环境下，无法超越他人成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。的选手是无法原谅的。你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己己营销亦然营销亦然市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始业务经理系列培训造成营销弱体的根源造成营销弱体的根源到底是什么？到底是什么？业务经理系列培训客户客户一线销售员工一线销售员工客户及潜在客户客户及潜在客户表象：一线销售员工表象：一线销售员工营销管理者营销管理者后援服务者后援服务者管理决策者管理决策者销售团队的规模销售团队的规模和效率是决定目和效率是决
4、定目标达成的直接原标达成的直接原因；也就是说销因；也就是说销售团队的销售意售团队的销售意愿和销售技能是愿和销售技能是直接影响销售达直接影响销售达成的原因成的原因业务经理系列培训销售个体意愿和技能的影响因素销售个体意愿和技能的影响因素意愿意愿技能技能业务经理系列培训销售个体意愿和技能的影响因素销售个体意愿和技能的影响因素意愿意愿技能技能行业的信心行业的信心管理者的魅力管理者的魅力企业的凝聚力企业的凝聚力激励的因素激励的因素政策、规章制度政策、规章制度公平的环境公平的环境后援服务的质量后援服务的质量销售技能的更新能力销售技能的更新能力讲师的质量讲师的质量培训体系的建立培训体系的建立训练的模式训练的
5、模式辅导能力辅导能力员工潜质员工潜质业务经理系列培训营销强体之道营销强体之道营销成功的规律营销成功的规律变革的模式变革的模式系统化的思考系统化的思考寻求突变的契机寻求突变的契机执行的保障执行的保障业务经理系列培训营销的成功不是个体运做的成功营销的成功不是个体运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功业务经理系列培训变革的模式变革的模式我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人
6、员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达，那就是达成组织的目标计划成组织的目标计划业绩业绩 =人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能业务经理系列培训规模提升到效率提升到规模效率同步提升规模提升到效率提升到规模效率同步提升变的更大变的更大变的更好变的更好变的又大又好变的又大又好效率提升到规模提升到规模效率同步提升效率提升到规模提升到规模效率同步提升变的更好变的更好变的更大变的更大变的又大又好变的又大又好业务经理系列培训营销运做十大系统营销运做十大系统文
7、化系统文化系统人力系统人力系统业务系统业务系统培训系统培训系统会报系统会报系统激励系统激励系统销售支援销售支援基础管理系统基础管理系统活动管理系统活动管理系统辅导训练系统辅导训练系统业务经理系列培训指标与表象的分析指标与表象的分析意愿与技能的分析意愿与技能的分析直接影响的因素直接影响的因素发现管理上的根源发现管理上的根源营销运做系统的评估营销运做系统的评估确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化的思维系统化的思维系统化改善的方案系统化改善的方案业务经理系列培训由点及面由点及面由面促点由面促点重点突出带动整体平台的提升重点突出带动整体平台的提升整体平台的提升促进重点环节的改善整体平台的提升促进
8、重点环节的改善逐步向良性循环过渡逐步向良性循环过渡业务经理系列培训直接影响的因素直接影响的因素发现管理上的根源发现管理上的根源确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化改善的方案系统化改善的方案举举 例：例：增员率低，人力无法达成预期指标增员率低，人力无法达成预期指标对管理者不认可，影响增员的意愿对管理者不认可，影响增员的意愿业务主管未接受良好的培训、不胜任业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色主管角色系统相互支援系统相互支援业务经理系列培训培训系统培训系统 动作：制定制式培训考核办法动作：制定制式培训考核办法 开办主任研修班开办主任研修班 “如何做一名优秀的主管如何做一名优秀的主管”演讲比
9、赛演讲比赛 主管赴兄弟机构学习交流主管赴兄弟机构学习交流希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善 主管层面状况主管层面状况业务经理系列培训文化系统文化系统 动作：主管三月学雷锋动作：主管三月学雷锋 春天特别晨会春天特别晨会 下岗员工事迹报道下岗员工事迹报道 组织主管公益活动组织主管公益活动希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主 管层面影响力管层面影响力业务经理系列培训基础管理系统基础管理系统动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员）动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员）
10、明确各级主管工作职责明确各级主管工作职责 实行限时承诺实行限时承诺 销售人员投诉制度销售人员投诉制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态增员心态 业务经理系列培训辅导训练系统辅导训练系统动作：营业区统一衔接教育方案动作：营业区统一衔接教育方案 编制增员内容为主的早会材料编制增员内容为主的早会材料 制定陪同展业制度制定陪同展业制度 希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态增员心态 业务经理系列培训会报系统会报系统动作：增员业绩榜动作：增员业绩榜 新人业绩榜新人业绩榜 增
11、员快报增员快报 建立主管业绩报表建立主管业绩报表希望达成效果：更多的人谈论增员、新人希望达成效果：更多的人谈论增员、新人业务经理系列培训业务系统业务系统动作：建立主管业绩追踪制度动作：建立主管业绩追踪制度 严格按基本法进行管理严格按基本法进行管理希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作 环境。环境。业务经理系列培训激励系统激励系统建议：主管争先赛建议：主管争先赛 周一激励周一激励 短期、小型的激励短期、小型的激励希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长20%20%提高行业吸引力、树立增员信心提高行业吸引力、树立增员
12、信心业务经理系列培训人力系统人力系统建议：编制建议：编制增员流程规范增员流程规范希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化业务经理系列培训营销是封闭的圆营销是封闭的圆人力少人力少增员循环：增员循环：增员少增员少选择难选择难 不选择不选择业绩差业绩差收收人低人低脱落高脱落高辅导循环：辅导循环：辅导收益低辅导收益低辅导意愿差辅导意愿差学习意愿差学习意愿差 辅导能力差辅导能力差业务技巧差业务技巧差业绩差业绩差业务经理系列培训心态循环：心态循环：心态差心态差意愿差意愿差拜访少拜访少 准客户少准客户少业绩差业绩差收入低收入低管理循环：管理循环：期望高期望高支援低支援
13、低落差大落差大 心态差心态差意愿低意愿低收入低收入低业务经理系列培训寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的链条，并逐步向良性循环过渡链条，并逐步向良性循环过渡市场的契机：市场的契机：西部开发、再就业工程、医疗改革西部开发、再就业工程、医疗改革政策的契机：政策的契机：调息、投连商品、营销基金调息、投连商品、营销基金创造的契机：创造的契机：经营单位发展战略、完善的方案经营单位发展战略、完善的方案业务经理系列培训保障有效的执行保障有效的执行人人游戏的规则游戏的规则工具工具业务经理系列培训案例研讨案例研讨1直接影响的因素直接影响的因素发
14、现管理上的根源发现管理上的根源确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化改善的方案系统化改善的方案活动率低，无法达成预期指标活动率低，无法达成预期指标基础管理弱，导致大量缺勤人员基础管理弱，导致大量缺勤人员活动管理无法有效的落实活动管理无法有效的落实十大系统相互支援十大系统相互支援业务经理系列培训案例研讨案例研讨2直接影响的因素直接影响的因素发现管理上的根源发现管理上的根源确定重点改善的环节确定重点改善的环节系统化改善的方案系统化改善的方案人力少，无法达成预期指标人力少，无法达成预期指标主管层面管理收入低，无组织发展观念主管层面管理收入低，无组织发展观念人力发展系统出现问题人力发展系统出现问题十大系统相互支援十大系统相互支援业务经理系列培训发表格式发表格式系统系统改善项目改善项目具体动作具体动作文化文化人力人力业务业务培训培训会报会报激励激励销售支援销售支援基础管理基础管理活动管理活动管理辅导训练辅导训练业务经理系列培训业务经理系列培训
