1、口语交际口语交际洽谈情景创设情景创设l一个顾客在选购传真机时抱怨：“呀，这机器的价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？”l于是推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。l如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。范例范例l“你说得不错，现在一下子拿出一笔钱的确是一个不小的负担，但你想想看，这东西不是用一两年就会坏的，只要你使用正确，用上十年没问题。我们就以5年来算，实际上你一年就只花了1200元，再除以12个月，每月只需要100元。换而言之，每天只花了3元，这也不过是你一天抽两三支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它给你带来多大的方
2、便呀，这项投资回报率很高呀！”洽谈洽谈l洽谈就是在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。特点：1适用性广（采购，推销，贷款，租赁，人才资源引进等）2合乎礼仪“诚于中，形于外”。“合于伦理，出于至诚”叶圣陶谈判技巧l谈判通则l谈判技巧l谈判分析谈判原则谈判原则l双方合作基础双方合作基础l1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目l2,共同基础优先,对立问题居后l3,应促使对方注重整体利益谈判原则谈判原则l触角灵活敏感触角灵活敏感l谈判,说服的本质在于沟通l掌握对方的反应l谈判与心理战谈判与心理战l谈判是一种心理战l观察对方为谈判的首要步骤l获取对方的有关资料l洞察对
3、方的方法议一议议一议l销售：早上好，请找一下王处长。l接线员：哪个王处长，王文达还是王勇？l销售：请问哪个负责办公室采购？l接线员：王勇，我给你转过去。l销售：谢谢l销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？l王处长：有什么事吗？议一议议一议l销售：你一定听说过迅达公司吧，我们为全国提供快递服务，确保24小时内快速到达。l王处长：韵达公司一直和我们合作这事。l销售：我们更能保证最低价格。l王处长：你们的价格是多少？l销售：每公斤6元。l王处长：韵达公司比你们的更便宜。l销售：是吗？那我们能保证最快送货。l王处长：可能吧，但今年我们不打算做什么改变，明年你再打电话吧。洽谈前的
4、准备洽谈前的准备l收集客户资料l了解客户可能的需要l找准关键人物l理解客户的远大目标练一练练一练l语文书P40页：1作为荧光灯营销员，你在洽谈之前要做哪些准备？2两位同学来演练一下洽谈过程。如何开展洽谈如何开展洽谈l1提问接近l“你好，有什么可以帮你？”l“这款衣服很适合你，你要不要试试？”l“你以前了解我们公司的产品吗？这是我们新推出的产品”如何开展洽谈如何开展洽谈l2介绍接近l这是今年的最流行的款式 l这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错。如何开展洽谈如何开展洽谈l3利益接近l l文具销售员：我们公司生产各类账册账单，比其他厂家生产的同类产品便宜3成，量大还可以优惠。如何开展洽谈如何开
5、展洽谈l4赞美接近l你的包很特别，在哪里买的？l你的项链很漂亮。如何开展洽谈如何开展洽谈l5求教接近l王工程师，你在电子方面是专家，你看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品。讨论讨论l如何处理异议l比如l对汽车：我需要和我妻子商量商量。l对保险：我感觉我很健康l对房产销售人员：这里离市区太远了，干什么都不方便。l对化妆品：你们的商品价格太高了。参考参考l1我们的汽车性能很好，而且是今年的新款，你难道不想给你妻子一个惊喜吗？l2是啊，你看起来真的很健康，但我们总归会老的，也会生病的，我们是不是应该考虑在那种情况下把我们的风险降低点呢？l这款产品质量很好，可能你还不太了解我们的
6、产品，它不但美白还可以补水，很多人用了都说不错。l目前，是存在一些不方便，但 洽谈成功需要做多方面的准备。洽谈成功需要做多方面的准备。个案分析，了解现实个案分析个案分析 （老板）（老板）l我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。个案分析个案分析l天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们那里得到更多的支持，
7、我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进场费，500元的摊位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个摊位做促销。当然促销品是肯定要的。个案分析个案分析 （业务员）（业务员）l我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，l前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的摊位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的摊位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道
8、行不行。个案分析个案分析 （业务主管）（业务主管）l我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。l这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个摊位，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们
9、赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。个案分析个案分析 （业务主管）（业务主管）l衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的摊位位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。l今天，来找买手谈判，约好了九点钟的
10、，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！个案分析个案分析 （商场买手）（商场买手）l我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。l这个月是周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最底的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁
11、鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数人均未能体认到这一点，等到错误造成了重大的伤害才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。二、动机的寓言：为谁而玩一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很
12、热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，再也不会为他玩了！【心理点评】人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵
13、着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。三、成长的寓言：做一棵永远成长的苹果树一棵苹果树，终于结果了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10，今年得到20！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子明明不是陌生人，却装旳比陌生人还陌生。不要拿过去的记忆、来折磨现在的自己。分手时，别和我
14、说“不合适”，我TM火星人啊！和地球人不合适？人生烦恼就12个字:放不下、想不开、看不透、忘不了很多人闯进你的生活，只是为了给你上一课，然后转身离开。小时候。哭着哭着，就笑了，长大了，笑着，笑着，就哭了。终于知道吃奥利奥为什么要“舔一舔”了因为那样就没人再敢抢了。距离，产生的不是美，而是诠释了不堪一击的爱情。现实告诉我们说。有什么别有事。没什么别没钱。动什么别动情。爱情就像沙漏，心满了，脑子就空了！“五一过得真快乐”，现在最有感触的是前六个字，最后一个早没感觉了西游记告诉我们，凡是有后台的妖精都被接走了，没后台的都被一棒打死了女人没魅力才觉得男人花心，男人没实力才觉得女人现实。希望有一天我爱你
15、可以倒过来写.你不是环保袋、不要总是装啊装啊装啊装。慢慢的，长大了，却感觉变沉默了，懂得多了，却不快乐了。大家都是这样的么、?不要总嫌父母脏、嫌父母丢面子、父母的恩、是我们一辈子都还不清的不要轻易评价别人,因为你没有经历过他的人生。每次考完试我都安慰自己没关系、众在参与.。我相信你、信到怀疑自己我心疼每一个不快乐却依然在笑的孩子。老师说：快要考试了，早恋的就不要吵架了，以免影响心情；没早恋的就不要表白了，以免被拒绝影响心情。真想指着心脏、骄傲的告诉沵、这里换人了。颠覆不了的结果，是最开始的伏笔,最好笑的是隐身对其可见，可你却视而不见。绊倒我的人，我让他永远起不来，扶起我的人，我让他永远不会摔倒
16、。在人之上要看得起人，在人之下要看得起自己。发这条的兄弟，我很感谢你。这才是人该领悟的。其实吧、自己什么都懂、有的时候就是心里过不去那个坎不求一生富贵荣华，但求一世家人安康。跟自己说声对不起、这些年一直没学会爱自己、我很想告诉你,我好想你,可是我怕得到的只是一个简单的哦字,女人，不需要倾国倾城，只需要一个男人为她倾尽一生在乎才会乱想，不在乎连想都不会想心里有座坟，葬着未亡人凡我放不下的，必是因为我拥有不了。原谅是容易的。再次信任，就没那么容易了。不要辜负了本该奋斗的青春有些事，做了才知道。有些事，错了才知道。有些事，长大了才知道。不要为了一个不值得的人丢了你最美的微笑为什么同样一件事情我们能去
17、安慰别人，却怎么也说服不了自己。有时候，我们会觉得自己不够快乐，那是因为我们追求的不是幸福，而是比别人幸福。感觉世界真的很小，好像一个转身我们就能遇见;世界也真的很大，也是一个转身我们便消失在人海，就这样的擦肩而过爱情其实就像一种习惯，你习惯了生活里有他，他习惯了平淡中有你。有时候受了委屈本来不想哭，可是别人一问你怎么了就会忍不住流下眼泪。什么是真正的好朋友?就是你想让他帮忙时，不需要通过吃饭、烟、酒这些东西来做“铺垫”，而是直接找他。年轻不胡作非为、到老了拿什么话说当年。当一个女人的嘴里反复频繁出现一个男人的名字的时候，无论是夸那个男人还是骂那个男人，潜台词都是：我爱他。送女朋友回家去哪都是
18、顺路。我要嫁的不是王子，而是把我当公主的人过着八戒的生活，却想要悟空的身材我疯过，傻过，执着过，坚持过，我爱过，到最后还是我一个人过有一种贱，叫好了伤疤忘了疼不是除了你，我就没人要了。只是除了你，我谁都不想要喝醉了才知道你最爱谁，生病了才知道谁最爱你不要拿一个人的往事,去怀疑一个人的本质以前拼了命的玩，现在玩了命的拼有些事情，当我们年轻的时候无法懂得，当我们懂得的时候已不再年轻个案分析个案分析 （商场买手）（商场买手）l今天，天地公司的主管要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的摊位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。l我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！
