1、.1读读 心心 术术 破解身体语言.2 肢体语言的规律不具备高普遍性，但是，如果你能够通过生活阅历在人际交往中发现这些秘密，无疑会提升您的洞察力，对于销售人员而言这无疑是提升人际关系及业绩的秘密武器，接下来一块进入肢体语言的世界吧！.3 肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。.4无声的身体语言无声的身体语言一、腿和脚一、腿和脚二、人的躯干二、人的躯干三、头部和脖子三、头部和脖子.5一、腿和脚一、腿和脚 1 1、轻摇腿和脚、轻摇腿和脚2 2、转向脚、转向脚3
2、 3、反重力脚、反重力脚4 4、双腿叉开、双腿叉开5 5、双腿交叉、双腿交叉6 6、揉搓大腿、揉搓大腿.6脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？如果一坐下的人就翘腿，代表这个人充满企图心与自信，如果一坐下的人就翘腿，代表这个人充满企图心与自信，而且是个行动力很强的人。而且是个行动力很强的人。.71 1、轻摇腿和脚、轻摇腿和脚我们每个人肯定都在洽谈客户、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。这样的动作代表什么？可能是有些不耐烦，或是希望尽快将事情向前推进。但如果躯干保持静止，但是
3、腿和脚动来动去这样代表什么呢？有两种情况：.8打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。如下图.9 那么遇到这种情况如何快速打破初次的不适感呢？一般有翘腿习惯的销售也会跟着做同样的动作，这是阻碍双方有效沟通的动作，正确的做法有三种策略供参考：策略一：身体尝试向前靠近，双手放桌子上，这是身体亲和技术的一种。策略二：面带微笑的引出与谈判内容无关的话题，比如：下午的工作忙吗？策略三：主动与对方握手或递名片，改变对方的坐姿，进入初步的了解。.102
4、、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。最明智的做法就是马上机智的结束谈话。.113、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上.123、反重力的脚人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。可以代表已经做好准备，可以出发了。可以代表已经做好准备，可以出发了。当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，代表当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，代表技巧性的结束谈话了，直接切入主题，千万不要拖延。技巧性的结束谈话了，直接切入主题，千万不要拖延。这个动作表明：他可能是有别
5、的地方要去，总之要离这个动作表明：他可能是有别的地方要去，总之要离开。开。.134、双腿叉开双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，这是我的地盘，我谁都不怕我谁都不怕”或者或者“在这儿我说了算在这儿我说了算”的意思。的意思。当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开的动开的动作。作。在公司经理的身上可能经常看到这一动作。在公司经理的身上可能经常看到这一动作。.14 这种动作往往表明，他觉得所说的话没有得到重视，这种动作往往表明，他觉得所说的
6、话没有得到重视，他想表达他想表达“我刚才说的话你没有认真听我刚才说的话你没有认真听”或者是或者是“你反对你反对我说的内容我说的内容”。商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破？关键策略有两个：商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破？关键策略有两个：策略一：认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可。策略一：认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可。策略二：找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话。策略二：找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话。.155、双腿交叉 5.15.1站立的时候。站立的时候。5.25.2坐着时候。坐着时候。.165.1.1 5.1.1 双腿交叉双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿
7、是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。.175.1.2 5.1.2 双腿交叉双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。.185.2.1 5.2.1 双腿交叉双腿交叉双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。如图如图.19在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。.20在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了
8、一下，消除了两人之间的障碍。.215.2.2 5.2.2 双脚脚踝处交双脚脚踝处交叉叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。.225.2.3 5.2.3 双脚脚踝处交叉双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦躁或不安。有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。.236 6、揉搓大腿、揉搓大腿 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。.24二、人的躯干二、人的躯干 1、腹侧前置和腹侧
9、否决。2、躯干倾斜。3、耸肩和身体舒展。4、手臂表现出来的自信心和主导意识。5、收回双臂。6、表示自信的手部动作。7、缺乏自信时的手部动作。.251 1、腹侧前置和腹侧否决、腹侧前置和腹侧否决1.1 1.1 腹侧前置腹侧前置当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。.261 1、腹侧前置和腹侧否决、腹侧前置和腹侧否决1.2 1.2 腹侧否决腹侧否决遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。.272 2、躯干倾斜。、躯干倾斜。人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的东西。在商务谈判的销售中，很容易出现的寻找话题情况。这时，我们应该注意对方的躯体变
10、化，一旦发现对方的身体后倾或倾斜，可以尝试转入第二个话题或者提问。.283 3、耸肩和身体伸展。、耸肩和身体伸展。3.13.1耸肩耸肩耸肩表面我们对某事或某物的不了解或怀疑。单肩耸动所传达的信息是不可信的。.293.2 3.2 身体伸展身体伸展 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。.30 如果两者结合起来那么就变成一种危险的讯号了。这种动作更容易体现在中高层的经理身上，原因主要与三点：1）谈论的事情或产品在对方的熟知领域内；2）对说话的主题内容兴趣度不高；3）职业习惯，更愿意用施加压力的方式主导谈话过程。在商务谈判中发现这样的情况可以尝试用引
11、导的技巧，让对方说他感兴趣的事情或是对方专业领域里的事。.314、手臂表现出来的自信心和主导意识、手臂表现出来的自信心和主导意识4.1 叉腰叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。.324 4、手臂表现出来的自信心、手臂表现出来的自信心和主导意识和主导意识4.2 4.2 双手抱头双手抱头 双手抱头是一种带有强烈的自信和主导意思的举动。.334 4、手臂表现出来的自信心和主导意识、手臂表现出来的自信心和主导意识4.3 4.3 主导姿势主导姿势手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。.345 5、收回双臂、收回双臂 一个人将自己的双臂
12、收回，通常是将手放在背后，那么这是他希望与讲话人保持一定距离。这一动作有时也称为“帝王的站姿”，它表达的意思是“不要靠近”。.356 6、表示自信的手部动作、表示自信的手部动作6.1 用食指弹碰桌面。6.2 尖塔式手势。6.3 竖起拇指手势。.366 6、表示自信的手部动作、表示自信的手部动作6.1 用食指弹碰桌面。在主持会议、演讲、工作报告或谈判时，实时做这一动作可以让大家感觉到你对自己所讲的东西非常有信心，帮助你放大你所要传递给他人的信息。6.2 尖塔式手势。尖塔式手势（手指对手指）是最具自信力的动作。.376 6、表示自信的手部动作、表示自信的手部动作6.3 竖起拇指手势。在地位高的人群
13、中经常看到这样的动作，将拇指伸出口袋是一种高度自信的表现。.387 7、缺乏自信时的手部动作、缺乏自信时的手部动作 7.1十指交叉紧扣 7.2搓手 7.3抚摸颈部.397 7、缺乏自信时的手部动作、缺乏自信时的手部动作7.1 十指交叉紧扣.407 7、缺乏自信时的手部动作、缺乏自信时的手部动作 7.2 搓手手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或紧张。.41 7 7、缺乏自信时的手部动作、缺乏自信时的手部动作 7.3 抚摸颈部 说话时会用手抚摸颈部的人，告诉我们他并不是十分自信，或者他正在释放压力.42三、头部和脖子三、头部和脖子 1 1、头和脖子、头和脖子 2 2、眼睛、眼睛 3 3、鼻子、鼻子
14、4 4、嘴巴、嘴巴.431、头和脖子1.1 倾斜头部 人只有在感觉非常人只有在感觉非常舒服的时候才会倾斜头部，尤其是将的时候才会倾斜头部，尤其是将自己的头倚放在他人的身上。自己的头倚放在他人的身上。.441 1、头和脖子、头和脖子1.2 1.2 掩盖颈窝掩盖颈窝感到不安、不适、恐惧或忧虑时，人们会用手掩盖颈窝。.451 1、头和脖子、头和脖子1.3 1.3 摩擦前额摩擦前额摩擦前额通常表明一个人举棋不定，或者感到某种不适。.46 头部倾斜是一种良好的讯号，如果在商务谈判中，对方多次出现头部倾斜和笑容，就是说这次谈判的过程很愉快。相对的，如果多次出现擦拭前额的动作，就要警惕了，有三种情况会出现摩
15、擦前额这个动作，每种都有相对的策略：1）这个人感到不舒服策略：如果他在谈判中多次擦拭前额，感到疲惫，这时应该主动去关心别人的状态。2）谈论到某个决策点的时候策略：如果说到某些关键话题的时候，出现擦拭前额的动作，可以使用复述澄清的技巧，将关键点说多一次。3）举棋不定，慎重思考的时候策略：但说到敏感的金钱话题的时候，许多人都会举棋不定擦拭前额，这时没必要马上让对方做出选择，尝试去了解对方是什么原因让他举棋不定。.472 2、眼睛、眼睛 2.1消极的眼睛 2.2积极的眼睛 2.3连续眨眼.482.1 2.1 消极的眼睛消极的眼睛“视觉阻断”通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时。当
16、我们希望通过避免“看到”不想见到的事物保护大脑时，会发生这种动作。想表示对别人的轻视时，可能就会眯起眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。.492.1 2.1 消极的眼睛消极的眼睛人在受到拘束时不只会眯起眼睛，还会压低自己的眉毛。.502.2 2.2 积极的眼睛积极的眼睛瞳孔扩张，眉毛弯成弓形，眼睛会睁大。.512.2 2.2 积极的眼睛积极的眼睛我们在因见到某人而兴奋不已，或充满自己抑制不住的积极情感时可能会出现“闪光灯眼”。.522.3 2.3 连续眨眼连续眨眼当我们感到兴奋、烦乱、紧张或忧虑时，眼睛眨动的频率就会提高；放松下来，它又恢复正常。当一个人感到压力时，他眼睛眨动的频率就会增加。.533 3
17、、鼻子、鼻子鼻孔增大表示一个人情绪的高涨。.544、嘴巴 4.1 真笑与假笑 4.2 嘴唇的消失、挤压等 4.3 嘴唇缩拢 4.4 冷笑.554.1 4.1 真笑与假笑真笑与假笑4.1.1 4.1.1 真笑真笑真笑时，嘴角会向眼睛的方向上扬。.564.1 4.1 真笑与假笑真笑与假笑4.1.2 4.1.2 假笑假笑这是一种假笑或一种“礼貌的笑”；嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中露不出任何感情。.574.2 4.2 嘴唇的消失、挤压等嘴唇的消失、挤压等通常，嘴唇的消失时压力和焦虑等情绪驱使的。.584.2 4.2 嘴唇的消失、挤压等嘴唇的消失、挤压等图1：圆满的嘴唇说明一个人感到比较满足。图2：遇到
18、压力时，人们常会把嘴唇藏起来或把它拉紧。图3:嘴唇挤压反映的是压力或忧虑，这种动作很可能是发展为图中所示的嘴唇消失。图4:当嘴唇被藏起来时，嘴角会下拉，情绪和自信会跌至谷底，而忧虑、压力和担心等会急速上升。.594.3 4.3 嘴唇缩拢嘴唇缩拢表示不同意时会常常缩拢嘴唇。.604.4 4.4 冷笑冷笑跟斜视一样，冷笑同样也是一种表达轻视的举动。冷笑能迅速反映一种不尊重，犹如在说“我不在乎你或你的想法”。.61面部微表情识人学面部微表情识人学一、愤怒二、蔑视 三、厌恶 四、恐惧 五、幸福 六、悲伤 七、惊讶 .62一、愤怒：愤怒(Anger)，指不满或敌意所引起的强烈情绪反应。愤怒时，自律神经系
19、统会产生作用，进而引发生理反应，并且使人表现出特有的面部表情与身体姿势，往往会做出一些发泄的行为，而严重者更会失去理智。.63二、蔑视：蔑视(Despise)的特点之一，就是觉得自己比对方优越。居高临下的厌恶某人或某种行为，觉得自己比别人强（通常是精神上的），他们的行为看来有失体统。人在表示蔑视的时候自觉高人一等，但是那些处于劣势的人，也会反过来对强势的一方表示蔑视。那些身份地位还不稳固的人，他们更愿意贬低别人从而显示出自己的优越性。.64三、厌恶：厌恶(Disgust)，是一种反感的情绪。不仅味觉、嗅觉、触觉或者想象、耳闻、目睹会导致厌恶感，人的外表、行为甚至思想都会导致同样的结果。有的人外
20、表就会让人觉得很不舒服，看到他们就恶心。有些人不愿意看到畸形，残疾或者十分丑陋的人；有些人不能忍受看到受伤的人和他们暴露在外的伤口，有些人则见不得血或是外科手术。有些人类行为也让人无法忍受，你也许会因此而感到憎恶。.65四、恐惧：恐惧(Fear)，是指人或动物面对现实的或想像中的危险、自己厌恶的事物等产生的处於惊慌与紧急的状态，伴随恐惧而来的是心率改变、血压升高、盗汗、颤抖等生理上的应急反应，有时甚至发生心脏骤停、休克等更强烈的生理反应。一个突然的、强烈的恐惧可能导致猝死。.66五、幸福：幸福(Happiness)，是指人之所以为人的真理与自己同在时的心理状态，包括一切真实的事物、人性的道理、
21、他人的生命甚至动物的生命与自己同在等等，是一种心理欲望得到满足时的状态，是一种持续时间较长的对生活的满足和感到生活有巨大乐趣，并自然而然地希望持续久远的愉快心情。.67六、悲伤：悲伤(Sorrow)是种情绪反应，多数高等哺乳均有此反应，其中人类对此最为显著。人类的悲伤来源通常来自经历上的挫折失败，如：无法抗拒的住所改变、亲友死亡、离婚、毕业、或失业。悲伤表现在外即为沮丧心情，落泪与沉默。若悲伤情况持续一段时间，即为一般来说的忧郁，甚至临床病症上的忧郁症。.68七、惊讶：惊讶(surprise)比喻人对事物感到过於突然，出乎意料之外，或是与正常现象相比会觉得有奇怪或疑惑、无法理解之处的反应。.69
