1、国际贸易课件国际货物买卖合同的磋商与订立第一节第一节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商一、一、交易磋商交易磋商(Business Negotiation)的的含义含义是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。后达成协议的全过程。二、交易磋商的方式二、交易磋商的方式l口头方式口头方式l书面方式书面方式三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容1、主要交易条件、主要交易条件l品质、数量、包装、价格、交货时间与地品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等
2、点以及货款的支付方式等2、一般交易条件、一般交易条件l商检、索赔、仲裁和不可抗力等商检、索赔、仲裁和不可抗力等四、交易磋商的一般程序四、交易磋商的一般程序（重点）（重点）（一）询盘（一）询盘（enquiryenquiry）or(inquiry)or(inquiry)1 1、含义、含义:l准备购买或出售商品的人向潜在的供货人准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。性的业务行为。2 2、内容：、内容：询盘没有固定的格式，内容可详可简（1 1）买方询盘，也称买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘”l如：BOOKABLE MI
3、DDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DEUVERYl（2 2）卖方询盘，也称卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘l如：CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHlPMENT CABLE INTERESTED 3 3、性质、性质不具有法律约束力，不是交易磋商的必经步不具有法律约束力，不是交易磋商的必经步骤骤4 4、询盘的意义、询盘的意义l1 1）借以了解市场行情）借以了解市场行情l2 2）占据主动地位）占据主动地位 （二）发盘二）发盘(Offer)(Offer)（重点掌握（重点掌握 ）法律上称之为
4、法律上称之为“要约要约”。“要约要约”是指希望和他人订立合同的意思表示是指希望和他人订立合同的意思表示1 1、发盘的定义、发盘的定义l向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。l发盘人发盘人l受盘人受盘人l卖方发盘，习惯上称为卖方发盘，习惯上称为“卖方发价卖方发价”（Selling Offer）。）。l买方发盘，习惯上称为买方发盘，习惯上称为“买方发价买方发价”（Buying Offer）。）。2、性质：、性质：l
5、属于法律行为：发盘在法律上称为要约，属于法律行为：发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件中履行合同义务的法律责任。中履行合同义务的法律责任。l订立合同的必经环节订立合同的必经环节 3 3、构成的条件：构成的条件：（1 1）发盘应向一个或一个以上的特定人提出。）发盘应向一个或一个以上的特定人提出。对公众发出的商业广告是否构成发盘？对公众发出的商业广告是否构成发盘？l大陆法：不视为发盘大陆法：不视为发盘l英美法：只要内容确定，有时可视为发盘英美法：只要内容确定，有时可视为
6、发盘l公约公约：非向一个或一个以上的特定人提出：非向一个或一个以上的特定人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的一方明确表示相反的意向一方明确表示相反的意向（2 2）发盘的内容须十分确定）发盘的内容须十分确定l公约公约规定：至少包括三项基本要素：规定：至少包括三项基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。默示地规定货物的价格或规定价格的方法。（3 3）必须表明发盘人）必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受对其发盘一
7、旦被接受即受约束的意思约束的意思l发盘人在其发盘中不能附有某种保留条件发盘人在其发盘中不能附有某种保留条件 4、发盘的有效期、发盘的有效期 规定受盘人作出接受表示的期限规定受盘人作出接受表示的期限(1)规定最迟的接受期限。规定最迟的接受期限。如：发盘限如：发盘限10月月5日复到日复到(offer subject reply here October 5th)；(2)规定一段接受的期限。规定一段接受的期限。l按按公约公约的规定，从电报交发时刻或信的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。上载明的发信日期起算。如：发盘有效期为如：发盘有效期为8天天(offer valid 8 days)5、
8、发盘的生效时间、发盘的生效时间（1）口头发盘：其法律效力自对方了解发）口头发盘：其法律效力自对方了解发盘内容时生效盘内容时生效（2）书面发盘：）书面发盘：l发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。盘就生效。l受信主义：发盘必须送达受盘人时生效受信主义：发盘必须送达受盘人时生效。l公约公约、我国、我国合同法合同法以及大部分国以及大部分国家的法律都认为发盘必须送达受盘人才生家的法律都认为发盘必须送达受盘人才生效效发盘的生效时间发盘的生效时间l关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否表示接受l关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其关系到发盘人何时可以撤回发盘或
9、修改其内容内容 6、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回：在发盘尚未生效之前，）发盘的撤回：在发盘尚未生效之前，发盘人采取行动、阻止它的生效。发盘人采取行动、阻止它的生效。l公约公约：一项发盘，即使是不可撤销的，：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。受盘人之前或同时到达受盘人。”在发盘有效期内，甲复电称：“Refer to your telex first accepted packing in new bags”。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。有时是合同生效的条件A
10、发盘“蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木箱装每架62美元CFRC2%科威特10月装即期信用证限6日复到此地。中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？当时该货市场价格上涨20%，A公司拒绝交货，退回L/C。问：中方公司9月20日来电表示接受是否构成有效的接受？发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。(三)书面合同的内容如：CAN SUPPLY
11、T-SHIRT MARCH SHlPMENT CABLE INTERESTED问（1）双方于5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（3）双方最终是否建立合同关系？（注意2：慎用行为表示接受）二、合同有效成立的条件（掌握）我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。或以收到对方确认合同的日期为准。”在发盘有效期内，甲复电称：“Refer to your telex first accepted packing in new bags”。（4）接受必须在发盘有效期内作出问（1）双方于5日通过电话协商达成一致
12、意见是否表示合同已于此时成立？（2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（3）双方最终是否建立合同关系？5合同当事人的意思表示必须真实（2）发盘的撤销：发盘已生效后，发）发盘的撤销：发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力盘人以一定方式解除发盘的效力l发盘是否可以撤销？发盘是否可以撤销？英美法：在受盘人表示接受之前，发盘人可英美法：在受盘人表示接受之前，发盘人可以随时予以撤消以随时予以撤消大陆法系：发盘人原则上应受发盘的约束，大陆法系：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。不得随意将其发盘撤消。公约公约规定：规定：发盘可以撤销，其条件是：发发盘可以撤销
13、，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。前传达到受盘人。但下列两种情况下，发盘一旦生效，则不得撤但下列两种情况下，发盘一旦生效，则不得撤销：销：l在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤该发盘是不可撤销销的；的；l受盘人有理由信赖该发盘是不可撤受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销销的，并的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。本着对该发盘的信赖采取了行动。l案例：案例：我某对外工程承包公司于我某对外工程承包公司于5 5月月3 3日以电传请意大日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。
14、我方在电传中声明：利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于确定是否参加投标之用；我方必须于5 5月月1515日向招标人日向招标人送交投标书，而开标日期为送交投标书，而开标日期为5 5月月3131日。意大利供应商于日。意大利供应商于5 5月月5 5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于价，并于5 5月月1515日向招标人递交投标书。日向招标人递交投标书。5 5月月2020日意供日意供应商因钢材市价上涨。发来电传通知
15、撤销他应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤销他5 5月月5 5日的日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至能否撤销发盘发生争执。及至5 5月月3131日招标人开标，我日招标人开标，我方中标，随即通知意供应商我方接受该商方中标，随即通知意供应商我方接受该商5 5月月5 5日的发日的发盘。但意商坚持该发盘已于盘。但意商坚持该发盘已于5 5月月2020日撤销，合同不能成日撤销，合同不能成立。问意商能否撤销该发盘？立。问意商能否撤销该发盘？7 7、发盘的失效、发盘的失效l当受盘人不接受发盘提出的条件当受盘人不接受发盘提出的
16、条件l受盘人作出还盘受盘人作出还盘l发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘l发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满l人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施府禁令或限制措施l在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。或法人破产等。（三）还盘三）还盘(Counter-Offer)(Counter-Offer)1 1、含义：受盘人不同意或者不完全同意发盘人在、含义：受盘人不同意或者不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改意见的行发盘中提出的条件，对发盘提出修改意见的行为
17、。为。2、性质：、性质：l还盘使原发盘失效还盘使原发盘失效l还盘是新发盘还盘是新发盘l原发盘的发盘人是新发盘的受盘人原发盘的发盘人是新发盘的受盘人l原发盘的受盘人是新发盘的发盘人原发盘的受盘人是新发盘的发盘人l案例：案例：A A商向商向B B商发盘，发盘中说：商发盘，发盘中说：“供应供应5050台拖拉机，台拖拉机，100100匹马力，每台匹马力，每台CIFCIF香港香港35003500美元，不可撤销信用证付款，收到信美元，不可撤销信用证付款，收到信用证后用证后3030天内装运，请电复。天内装运，请电复。”B B商收到商收到发盘后，立即电复说：发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，我接受你的发盘
18、，在订立合同后立即装船。在订立合同后立即装船。”但但A A未作任何答未作任何答复。复。B B商的电复属于交易磋商的哪一个环商的电复属于交易磋商的哪一个环节？节？（四）接受四）接受(Acceptance)(Acceptance)（重点掌握）（重点掌握）1含义含义受盘人受盘人接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意发盘条件的行为。对方表示同意发盘条件的行为。2 2、性质：、性质：l订立合同的必经环节订立合同的必经环节l对对发盘一旦表示接受，合同关系即告成立。发盘一旦表示接受，合同关系即告成立。3 3、构成条件：、构成条件：（1 1）必须是由特定的受盘
19、人做出）必须是由特定的受盘人做出l案例：香港某案例：香港某A A商，就某商品以电传形式邀请商，就某商品以电传形式邀请我方发盘，我方于我方发盘，我方于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到香港某收到香港某A A商的来电称：商的来电称：“你你8 8日的发盘已转日的发盘已转美国美国B B商商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价向于是我方
20、将信用证退回开证银行，再按新价向美国美国B B商发盘，而美国商发盘，而美国B B商以信用证于发盘有效商以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：美国原价发货，否则将追究我方的责任。问：美国B B商的要求是否合理？为什么？商的要求是否合理？为什么？（2 2）受盘人用声明或行为表示出来）受盘人用声明或行为表示出来 （注意（注意1 1：缄默或不行动不等于接受）：缄默或不行动不等于接受）（注意（注意2 2：慎用行为表示接受）：慎用行为表示接受）（3 3）接受的内容要与发盘的内容相符）接受的内容要与发盘的内容相符
21、l公约公约规定，原则上，规定，原则上，一项有效的接受必须一项有效的接受必须同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。成接受，而只能视作还盘。l实质性变更：有关货物价格、付款、质量和数量、实质性变更：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间等的修改。实质性变更是对发盘交货地点和时间等的修改。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。的拒绝，构成还盘。l非实质性变更：能否构成有效的接受，取决于发非实质性
22、变更：能否构成有效的接受，取决于发盘人是否反对。盘人是否反对。9日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。(2)原则上，逾期接受无效，只能视为新发盘。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。商检、索赔、仲裁和不可抗力等具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？约因：当事人签订合同所追求的直接目的商检、索赔、仲裁和不可抗力等我方于8月20日向对方
23、复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受”。案例：我某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。买方发盘，习惯上称为“买方发价”（Buying Offer）。明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；按公约的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如：BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DEUVERY准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。(4)综合来看，逾期接受是否有效
24、，主动权掌握在发盘人手中按公约规定，接受生效的时间，就是合同成立的时间。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。受盘人接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意发盘条件的行为。A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？l案例：进口商甲收到出口商乙就某商品的案例：进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：发盘，其中写明：“Packing in sound
25、-bags。”在发盘有效期内，甲复电称：在发盘有效期内，甲复电称：“Refer to your telex first accepted packing in new bags”。乙收到复电后，。乙收到复电后，即着手备货。数日后该商品的国际市场价即着手备货。数日后该商品的国际市场价格猛跌。甲又来电称：格猛跌。甲又来电称：“我方对包装条件我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而乙坚持认为合同已经成立。而乙坚持认为合同已经成立。l案例：我某进出口公司向国外某商人询购案例：我某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方某商品，不久，我方收到对
26、方8月月15日的日的发盘，发盘有效期至发盘，发盘有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我方可以接受件，我方可以接受”。对方未作答复。对方未作答复。8月月21日我方得知国际市场行情有变，于当日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方日又向对方去电表示完全接受对方8月月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？立？为什么？（4 4）接受必须在发盘有效期内作出）接受必须在发盘有效期内作出（5）接受的传递方式应符合发盘的要求。）接受的传递方式应符合发盘的要
27、求。4、接受生效的时间、接受生效的时间 l英美法系：英美法系：“投邮生效投邮生效”l大陆法系：大陆法系：“到达生效到达生效”：接受通知在有接受通知在有效期内送达发盘人时生效。效期内送达发盘人时生效。l公约公约：“到达生效到达生效”5 5、逾期接受、逾期接受 u(1)(1)受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。u(2)(2)原则上，逾期接受无效，只能视为新发盘。原则上，逾期接受无效，只能视为新发盘。u(3)(3)但也有例外的情况。但也有例外的情况。公约公约规定，规定，l逾期接受仍具有接受效力，逾期接受仍具有接受效力，如果发盘人毫不迟延地如果发盘人
28、毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。l如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。盘已经失效。u(4)(4)综合来看，逾期接受是否有效，主动权掌握在发综合来看，逾期接受是否有效，主动权掌握在发盘人手中盘人手中 案例：我出口企业对法
29、国某商发盘限我出口企业对法国某商发盘限10日复到日复到有效。有效。9日法商用电报通知我方接受该发盘，日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于由于电报局传递延误，我方于11日上午才收日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已上涨，对此，我方应如前已获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？何处理？6 6、接受的撤回、接受的撤回含义：是指在接受生效之前，受盘人将接含义：是指在接受生效之前，受盘人将接受予以取消的行为。受予以取消的行为。英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”原则，不存在接原则，不存在接受的撤回问题。受的
30、撤回问题。大陆法系和大陆法系和公约公约采用采用“到达生效到达生效”原原则，接受有撤回的可能。则，接受有撤回的可能。“接受得予撤回，如果撤回通知于接受通接受得予撤回，如果撤回通知于接受通知到达之前或同时送达发盘人知到达之前或同时送达发盘人”。7 7、接受的撤销、接受的撤销l含义：是指在接受已经生效，受盘人将接含义：是指在接受已经生效，受盘人将接受予以取消的行为。受予以取消的行为。l接受一经生效，合同即告成立，接受是不接受一经生效，合同即告成立，接受是不能撤销的。能撤销的。l案例：阿根廷某公司向中国某公司报盘，镁矿石初案例：阿根廷某公司向中国某公司报盘，镁矿石初级产品级产品200200公吨，每公吨
31、公吨，每公吨2 1502 150美元，即期装运。中美元，即期装运。中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到量增到350350公吨，每公吨价格为公吨，每公吨价格为CIFCIF上海价上海价2 1002 100美元，美元，有效期经三次延长，最后延长至有效期经三次延长，最后延长至9 9月月2525日，中方公司日，中方公司于于9 9月月2020日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交
32、，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时已另售。发生变化，货物已于接到你方电报时已另售。”l问：中方公司问：中方公司9 9月月2020日来电表示接受是否构成有效的日来电表示接受是否构成有效的接受？接受？l案例案例lA发盘发盘“蝴蝶牌缝纫机蝴蝶牌缝纫机JA-1型型3000架木箱架木箱装每架装每架62美元美元CFRC2%科威特科威特10月装即月装即期信用证限期信用证限6日复到此地。日复到此地。”lB于于9月月5日回电：日回电：“你你3日电如日电如62美元美元CFRC3%D/
33、P即期接受即期接受”A对此未予答复，问双方合同是否成立？为对此未予答复，问双方合同是否成立？为什么？什么？二、合同有效成立的条件（掌握）对发盘一旦表示接受，合同关系即告成立。属于法律行为：发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件中履行合同义务的法律责任。二、合同有效成立的条件（掌握）A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？2合同必须有对价或约因非实质性变更：能否构成有效的接受，取决于发盘人是否反对。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到香港某A商的来电称：“你8日的发盘已转美国B商
34、”。（3）接受的内容要与发盘的内容相符按公约的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。原发盘的发盘人是新发盘的受盘人对发盘一旦表示接受，合同关系即告成立。在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；案例：进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：“Packing in sound-bags。9日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，
35、香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。案例：香港某A商，就某商品以电传形式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。l【案例案例】l 中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司公司发盘：发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中中国口岸，国口岸，8 8月份装运，即期信用证
36、支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复电：“若单价若单价为为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口铁，公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证已由中日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认国银行开出，请确认”。但法商未确认并退。但法商未确认并
37、退回信用证。请问合同是否成立？回信用证。请问合同是否成立？l案例l我方我方A公司向美国公司向美国B公司发盘：某商品公司发盘：某商品100公吨，单价公吨，单价2400美元美元CIF旧金山，收到旧金山，收到L/C两个月交货，以不可撤消两个月交货，以不可撤消L/C支付，限支付，限三天内答复。第二天收到三天内答复。第二天收到B公司电报称：公司电报称：“接受对方发盘，立即装运接受对方发盘，立即装运”。当时该货。当时该货市场价格上涨市场价格上涨20%，A公司拒绝交货，退公司拒绝交货，退回回L/C。问。问A公司这样做是否有理？为什么？公司这样做是否有理？为什么？l案例案例:香港香港A A商行于商行于1010
38、月月2020日来电向上海日来电向上海B B公司发盘公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。规定有效期限。B B公司于当天（公司于当天（2020日）收到来电，日）收到来电，经研究后，于经研究后，于2222日上午日上午1111时整向上海电报局交发时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于对上述发盘表示接受的电报，该电报于2222日下午日下午1 1时整送达，香港时整送达，香港A A商行于商行于1010月月2222日上午日上午9 9时时1515分分向香港电报局交发电报，其电文如下：向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木由
39、于木材价格上涨，我材价格上涨，我1010月月2020日电发盘撤销。日电发盘撤销。”A A商行商行的电文于的电文于2222日上午日上午1111时时2020分送达分送达B B公司。试问；公司。试问；A A商行是否已成功地撤销发盘？商行是否已成功地撤销发盘？A A商行与商行与B B公公司之间的交易是否已达成？司之间的交易是否已达成？第二节第二节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立一、合同成立一、合同成立1 1合同成立的程序：合同成立的程序：l必须一方发盘被另一方正当接受，合同关系立即成必须一方发盘被另一方正当接受，合同关系立即成立，或叫交易立即达成。立，或叫交易立即达成。2 2合同成立的时
40、间合同成立的时间l按按公约公约规定，接受生效的时间，就是合同成立规定，接受生效的时间，就是合同成立的时间。的时间。l此外，交易双方当事人也可在洽商交易时约定合同此外，交易双方当事人也可在洽商交易时约定合同成立的时间；以制定合同时所写明的日期为准；或成立的时间；以制定合同时所写明的日期为准；或以收到对方确认合同的日期为准。以收到对方确认合同的日期为准。二、合同有效成立的条件（掌握）二、合同有效成立的条件（掌握）1 1、当事人必须具有签订合同的行为能力、当事人必须具有签订合同的行为能力2 2合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因l对价：当事人为了取得合同利益所付出的对价：当事人为了取得合同利益所
41、付出的代价代价l约因：当事人签订合同所追求的直接目的约因：当事人签订合同所追求的直接目的 3 3合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法4 4合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式5 5合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实三、书面合同的签订三、书面合同的签订(一一)书面合同的意义（掌握）书面合同的意义（掌握）1.1.作为合同成立的证据。作为合同成立的证据。2.2.有时是合同生效的条件有时是合同生效的条件3 3、作为履行合同的依据。、作为履行合同的依据。(二二)书面合同的类型书面合同的类型1.1.正式合同（正式合同（ContractContract）。繁
42、式合同）。繁式合同2.2.确认书确认书(Confirmation)(Confirmation)。简式合同。确认。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。书包括销售确认书和购货确认书。3.3.定单（定单（orderorder）(三三)书面合同的内容书面合同的内容1.1.约首。约首。l合同的名称、编号合同的名称、编号l订约双方的名称和地址、电话号码、传真号码等订约双方的名称和地址、电话号码、传真号码等l写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力言对双方均具约束力2.2.本文（基本条款）本文（基本条款）具体列明各项交易的条件或条款，
43、如品名、品质规格、具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。条款等。3.3.约尾约尾l列明合同的份数列明合同的份数l使用的文字及其效力使用的文字及其效力l订约的时间和地点订约的时间和地点l双方当事人签字双方当事人签字 l案例案例1、美国美国A A公司公司1010月月4 4日日向向B B公司传真发盘，出售电公司传真发盘，出售电子元器件，规定当天下午子元器件，规定当天下午5 5时复到有效。时复到有效。B B公司
44、当天下公司当天下午午4 4时以传真答复，对价格及检验索赔条件提出不同时以传真答复，对价格及检验索赔条件提出不同意见。意见。1010月月5 5日日，A A公司与公司与B B公司电话洽商，公司电话洽商，B B公司同意公司同意接受接受A A公司的价格，公司的价格，A A公司同意公司同意B B公司的检验索赔条件，公司的检验索赔条件，至此双方口头达成一致意见，并一致同意两公司代表至此双方口头达成一致意见，并一致同意两公司代表在广交会上签署合同。在广交会上签署合同。1010月月2020日日，A A公司代表去广交公司代表去广交会会见会会见B B公司代表，并交上一份公司代表，并交上一份A A公司已签字的合同文
45、公司已签字的合同文本，本，B B公司代表表示要审阅后再签字。三天后，公司代表表示要审阅后再签字。三天后，A A公司公司代表再次会见代表再次会见B B公司代表，而公司代表，而B B公司代表仍未在合同上公司代表仍未在合同上签字。签字。A A公司代表即索回了未签字的合同。公司代表即索回了未签字的合同。1111月份月份，A A公司致电公司致电B B公司要求开证履约，公司要求开证履约，B B公司不同意，双方发公司不同意，双方发生争议。问（生争议。问（1 1）双方于）双方于5 5日通过电话协商达成一致意日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（见是否表示合同已于此时成立？（2 2）要求签署书面
46、）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（立？（3 3）双方最终是否建立合同关系？）双方最终是否建立合同关系？案例：进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：“Packing in sound-bags。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。而乙坚持认为合同已经成立。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。但下列两种情况下，发盘一旦生效，则不得撤销：A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？订约双方的名称和地址、电话号码、传真号码等公约规定，原则上，一项有效的接受必须同意发盘所提出的交易条件
47、，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。5合同当事人的意思表示必须真实大陆法系：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。10月20日，A公司代表去广交会会见B公司代表，并交上一份A公司已签字的合同文本，B公司代表表示要审阅后再签字。（注意2：慎用行为表示接受）规定受盘人作出接受表示的期限(1)受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。案例：进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：“Packing in sound-bags。中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元
48、CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。原发盘的受盘人是新发盘的发盘人阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时已另售。案例：香港某A商，就某商品以电传形式邀请我
49、方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。A商行是否已成功地撤销发盘？A商行与B公司之间的交易是否已达成？具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。此外，交易双方当事人也可在洽商交易时约定合同成立的时间；B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。（1）发盘的撤回：在发盘尚未
50、生效之前，发盘人采取行动、阻止它的生效。如：CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHlPMENT CABLE INTERESTED英美法：只要内容确定，有时可视为发盘是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。非实质性变更：能否构成有效的接受，取决于发盘人是否反对。问意商能否撤销该发盘？关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。约因：当事人签订合同所追求的直接目的公约：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。（3）接受的内容要
