1、采购谈判技能采购谈判技能2003/09/19采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部2采购谈判技能采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部3n 谈判及谈判目的n 谈判对象划分n 如今的采购谈判环境n PRAM谈判模型谈谈判及判及谈谈判目的判目的 谈判：由谈和判组成 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 判 就是决定一件事情采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部5谈谈判及判及谈谈判目的判目的 谈判：由谈和判组成 只有在双方之间沟通和交流的基础 上，了解彼此的需求和内容，才能够作出相应的决定采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部6谈谈判及判及谈谈判目的判目
2、的 谈判的目的：是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部7谈谈判判对对象象划划分分（不同的不同的谈谈判判对对象象运运用不同的用不同的谈谈判策略判策略）资金：区域：规模：依据目前情况，可将供应商划分为：采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部8如今的采如今的采购谈购谈判判环环境境 JIT（准时生产制）、战略联盟、单个采购和供应链管理的新经济时代。许多过去的采购谈判方法已经不再适用。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部9如今的采如今的采购谈购谈判判环环境境 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈
3、判，而且要在降低库存、货品管理、改善服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部10如今的采如今的采购谈购谈判判环环境境 传统的采购和谈判教育 采购者的新角色 供应管理环境变化采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部11传统传统的采的采购购和和谈谈判判教教育育 采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部12传统传统的采的采购购和和谈谈判判教教育育 对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，
4、采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部13传统传统的采的采购购和和谈谈判判教教育育 采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：使用技术和技巧 巧妙地“撒谎”艺术性地迷惑对方采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部14采采购购者的新角色者的新角色 与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性 诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、供应商联合和其它很多术语（ECR、CRM、SCM、Six sigma）这些都 需要新的谈判方式采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部15供供应应管理管理环环境境变变化化 现代采
5、购已经演变为供应链管理，预示着责任范围加大，谈判次数增多采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部16供供应应管理管理环环境境变变化化 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大合同进行管理。谈判时，重点从以前相对小的日常采购转向大型的年度性的采购合同采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部17供供应应管理管理环环境境谈判技巧也侧重两个方向：谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。每天都有联系和沟通最终使用者和供应商之间关系的任务，以排除困难，完善供应体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩效。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部18PRAM谈谈判模型判模型 PRAM谈判模
6、型 如图：采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部19PRAM谈谈判模型判模型双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:计划 关系 协议 保持采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部20PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:计划 重要步骤采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部21PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:关系 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，并确保其正确地得以实施。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部22P
7、RAM谈谈判模型判模型双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:协议 如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是双方都要抱着解决问题的态度 采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部23PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:保持 目标是在以后的谈判过程中仍然要保持一致，同时为下一轮的谈判铺路。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部24 可行性分析 了解谈判对象 确定谈判目标 编制谈判计划 拟定谈判议程采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部25可行性分析可行性分析 指在进行谈判之前，对可能影响谈
8、判的主客观因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基础。主要包括：信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 各种主观情况预测 综合分析，作出结论采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部26可行性分析可行性分析信息与资料的研究 是指谈判工作开始之前，对各种信息资 料掌握要全面。它包括：政治、法律、经济环境、自然环境、文化环境、谈判对方信息、谈判话题、正确评价自己信息。例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部27可行性分析可行性分析方案的比较与选择 谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，
9、同时还要分析、预测对方提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手段和方法。例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部28可行性分析可行性分析 谈判价值构成分析采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部29可行性分析可行性分析 谈判价值构成分析 谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部30可行性分析可行性分析采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部31可行性分析可行性分析 综合
10、分析，作出结论 对上述信息的收集进行分析，作出结论：谈判是否可行 确定谈判方案 例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部32了解了解谈谈判判对对象象采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部33了解了解谈谈判判对对象象采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部34了解了解谈谈判判对对象象 主要包括：对方企业的概况；对方企业出售的产品；对方企业的贸易活动、商情统计；对方企业的经营管理水平。例如；l 对方企业经济活动的认识采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部35了解了解谈谈判判对对象象l 对方企业需求的了解 对方企业需求的了解是谈判得以顺利进行的
11、重要因素之一。例如；采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部36确定确定谈谈判目判目标标l 为什么要进行谈判？要实现什么目标？l 谈判预期目标可分步骤进行；提出预期目标的详细资料和说明；明确阶段性目标；通过谈判努力争取实现目标，体现了谈判的实现价值。例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部37编编制制谈谈判工作判工作计划计划l 对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的在于确保谈判谈判方案的贯彻和实施。l 例如：P&G采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部38拟拟定定谈谈判判议议程程l 谈判议程是指有关谈判事项的程序安排；l 例如：P&G采购
12、谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部39谈谈判判 谈判分析中需要明确问题 解决方案 价格谈判 谈判桌上常见的错误 超越谈判采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部40谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l 最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表双方谈判代表将采取的谈判对策是什么/l 当事人：谁是谈判中真正的当事人？采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部41谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l 价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？在谈判中，差别是创造价值的源泉。这些差异有可能出现在估价、预期、折扣率或对待风险的态度中。
13、采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部42谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l 利益：什么是谈判当事人的基本需求和优先考虑的因素采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部43谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部44解解决决方案方案采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部45价格价格谈谈判判采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部46谈谈判判桌桌上常上常见见的的错误错误采购谈判技能2023/1/2
14、4邓琼 全国重点客户部47结结束束谈谈判判 走开的恰当时机 反省 谈判维护采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部48走走开开的恰的恰当时当时机机l 积极的协议不一定总能实现l 决定放弃谈判时，向销售者讲清楚阻碍协议的问题的详细内容。也许对方会思考另一个潜在的解决方法。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部49反省反省l 我们真的对谈判结果很满意吗？如果不是，下次能否做得更好？l 他们看起来是否真的对谈判结果很满意呢？l 我们的双赢方案是否有效？能执行吗？采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部50反省反省l 我们做错了什么？我们的重大失误是什么？如何避免这些失
15、误？l 下一次我们应该准备什么信息？如果我们需要更多的成本信息或更好的市场环境分析，现在就应该开始收集数据，而不是谈判前二天才动手。l 下一次我们确实能实现的目标是什么？根据不断改进的观念，我们下一次的协议应该有新改进。采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部51谈谈判判维护维护l结束一场谈判其实意味着另一场谈判刚刚开始采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部52采购谈判技能采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部53 可行性分析 了解谈判对象 确定谈判目标 编制谈判计划 拟定谈判议程采购谈判技能2023/1/24邓琼 全国重点客户部54谈谈判判桌桌上常上常见见的的错误错误采购谈判技能
