1、 第一节第一节 餐饮市场定位餐饮市场定位 第二节第二节 餐饮市场营销策略餐饮市场营销策略 第三节第三节 主题餐饮的策划主题餐饮的策划 从梦幻城堡从梦幻城堡“流产流产”看酒店市场定位看酒店市场定位 03 03年年底，计划耗资年年底，计划耗资1515亿元人民币、号称亿元人民币、号称“中国首座超五星中国首座超五星级酒店的级酒店的“梦幻城堡梦幻城堡”本应从杭州萧山山区传来开工的消息，不本应从杭州萧山山区传来开工的消息，不料却被杭州有关方面宣布其计划流产，有关人士称：料却被杭州有关方面宣布其计划流产，有关人士称：“由于方案由于方案改变，改变，梦幻城堡梦幻城堡不能再建。不能再建。”“梦幻城堡梦幻城堡”原计
2、划是杭州原计划是杭州20062006年世界休闲博览会的标志性建筑，占地年世界休闲博览会的标志性建筑，占地1313万平方米，高万平方米，高100100多米，其投资方是著名民营企业宋城集团。多米，其投资方是著名民营企业宋城集团。酒店主题和形象：酒店主题和形象：“梦幻城堡梦幻城堡”从外形上，是典型的西方古代建筑。由设计过从外形上，是典型的西方古代建筑。由设计过世界最大酒店（米高梅大酒店）的美国著名设计师威尔登世界最大酒店（米高梅大酒店）的美国著名设计师威尔登.辛普辛普逊先生主导设计，为双塔式古老的西方建筑，双塔间以逊先生主导设计，为双塔式古老的西方建筑，双塔间以“梦幻城梦幻城堡堡”廊桥相连，总台脚下
3、是碧波荡漾的湖面，在休博园大门口乘廊桥相连，总台脚下是碧波荡漾的湖面，在休博园大门口乘上威尼斯式小船，可以沿水路直接划进酒店的大堂；上威尼斯式小船，可以沿水路直接划进酒店的大堂；每一层都将用一个每一层都将用一个“幻想幻想”主题来介绍全世界的名人、胜主题来介绍全世界的名人、胜地何趣事，如拉斯维加斯、好莱坞，用不同的装饰、画像、摆设地何趣事，如拉斯维加斯、好莱坞，用不同的装饰、画像、摆设 以及风情表演来表达每一个主题；客房总数超过以及风情表演来表达每一个主题；客房总数超过10001000间，设有间，设有2020多个各种规格的会议室和展厅，其中包括多个同声传译的国际会多个各种规格的会议室和展厅，其中
4、包括多个同声传译的国际会议中心，最大的会议室可容纳数千人。议中心，最大的会议室可容纳数千人。酒店酒店消费群体：消费群体：“梦幻城堡梦幻城堡”是为了达到世界休闲博览会的要求而建，将要是为了达到世界休闲博览会的要求而建，将要在博览会中承担主要的接待功能，在博览会期间，它主要是接待在博览会中承担主要的接待功能，在博览会期间，它主要是接待世界各地前往博览会的休闲旅游者何部分休闲产业的商务客人。世界各地前往博览会的休闲旅游者何部分休闲产业的商务客人。该酒店预计休闲博览会结束后，将目标市场定位为长江三角洲区该酒店预计休闲博览会结束后，将目标市场定位为长江三角洲区以家庭式为目的的散客，以及大量的商务会议客人
5、。以家庭式为目的的散客，以及大量的商务会议客人。这样豪华的设计曾引起无数人的关注，然而，从去年五月份这样豪华的设计曾引起无数人的关注，然而，从去年五月份推出设计方案到方案审批失败，仅仅是半年的时间。推出设计方案到方案审批失败，仅仅是半年的时间。那么究竟原何失败呢？那么究竟原何失败呢？一起来分析：一起来分析：原因：原因：市场定位市场定位出了问题出了问题 形象和产品特色脱离城市定位形象和产品特色脱离城市定位 价格和接待规模超出目标市场价格和接待规模超出目标市场主题的选择必须与需求契合，也须与环境契合主题的选择必须与需求契合，也须与环境契合，不仅能提供市场需要的特色体验，还要提供，不仅能提供市场需要
6、的特色体验，还要提供市场接受的合适价格。市场接受的合适价格。什么是市场定位什么是市场定位?指餐饮企业为其产品确定市场地指餐饮企业为其产品确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市位，即塑造特定品牌在目标市场（即顾客心目中）的形象，场（即顾客心目中）的形象，使产品具有一定特色，适应使产品具有一定特色，适应 一定顾客的需要和癖好，一定顾客的需要和癖好，与竞争者的产品有所区别与竞争者的产品有所区别.内容：内容：消费群体、消费群体、餐饮形象、餐饮形象、菜单和价格、菜单和价格、产品和服务质量等产品和服务质量等 如果你将投资一家新餐馆如果你将投资一家新餐馆,如何进行市场定位如何进行市场定位?餐饮市场调研餐饮市场
7、调研餐饮市场细分餐饮市场细分选择目标市场选择目标市场餐饮市场定位餐饮市场定位1 1、市场调研的方法、市场调研的方法 资料分析法资料分析法 实地调查法实地调查法 常用：常用：问卷调查法：让受访者直接回答具体问题。问卷调查法：让受访者直接回答具体问题。观察法：调查人员到调查现场进行直接观察搜集观察法：调查人员到调查现场进行直接观察搜集资料。资料。是利用内外部现成资料，运用统计方法对调查项目进是利用内外部现成资料，运用统计方法对调查项目进行分析的一种调查方法。简便易行，节省人和物力。行分析的一种调查方法。简便易行，节省人和物力。2 2、市场调研的内容、市场调研的内容调研和分析宏观经营环境：调研和分析
8、宏观经营环境：指一个国家或地区的指一个国家或地区的政治、法律、经济、人口、社会和文化、资源和科政治、法律、经济、人口、社会和文化、资源和科学技术等影响和制约餐饮企业经营活动的客观因素。学技术等影响和制约餐饮企业经营活动的客观因素。调研和分析微观经营环境：调研和分析微观经营环境：指餐饮企业的顾客、指餐饮企业的顾客、竞争者、投资者、供应商等对经营活动有直接影响竞争者、投资者、供应商等对经营活动有直接影响的微观因素。的微观因素。对顾客购买行为的研究：对顾客购买行为的研究：顾客为什么购买、购买顾客为什么购买、购买什么样的餐饮产品和服务、如何购买何时购买、在什么样的餐饮产品和服务、如何购买何时购买、在何
9、地购买、与谁一起购买、由谁来进行购买以及购何地购买、与谁一起购买、由谁来进行购买以及购买多少等。买多少等。例：例：深圳威尼斯大酒店深圳威尼斯大酒店对竞争者的调研和分析：对竞争者的调研和分析：了解竞争者的数量、规模、分了解竞争者的数量、规模、分布等等情况；了解竞争者的竞争能力和优势、劣势；了布等等情况；了解竞争者的竞争能力和优势、劣势；了解竞争者的发展方向和发展潜力；了解潜在竞争者的情解竞争者的发展方向和发展潜力；了解潜在竞争者的情况。况。1 1、市场细分：、市场细分：指企业根据消费者的不同欲望、需求、消费特点指企业根据消费者的不同欲望、需求、消费特点等因素，把所有消费者划分为若干个具有相同需等
10、因素，把所有消费者划分为若干个具有相同需求、消费特点的消费群体，进行分析研究，选择求、消费特点的消费群体，进行分析研究，选择其中一个或几个消费群体作为经营的目标市场。其中一个或几个消费群体作为经营的目标市场。为什么要进行细分市场：为什么要进行细分市场：一则麦当劳的故事一则麦当劳的故事2 2、细分依据、细分依据一、市场细分一、市场细分地理因素细分地理因素细分人口因素细分人口因素细分心理因素细分心理因素细分行为因素细分行为因素细分二、具体细分方法二、具体细分方法1、单一因素法、单一因素法2、综合因素法、综合因素法3、系列因素法、系列因素法3 3、通过市场细分，获得以下信息：、通过市场细分，获得以下
11、信息：Who what why when Where how顾客是谁顾客是谁顾客需求的顾客需求的产品是什么产品是什么顾客的购买动机顾客的购买动机顾客购买的时间顾客购买的时间顾客的区域分布顾客的区域分布经营者如何吸引经营者如何吸引顾客购买产品顾客购买产品消费群体大，人数消费群体大，人数多，有消费能力多，有消费能力该细分市场尚处于该细分市场尚处于供不应求的状态或供不应求的状态或竞争尚不激烈竞争尚不激烈 首先详细研究细分市场的需求，首先详细研究细分市场的需求，他们对酒店产品和服务的需他们对酒店产品和服务的需求是什么；求是什么；其次分析酒店现有的产品和服其次分析酒店现有的产品和服务是否能够满足顾客需求
12、。务是否能够满足顾客需求。要考虑竞争对手具备的客观条要考虑竞争对手具备的客观条件及有可能对本酒店构成的件及有可能对本酒店构成的威威胁，应避免与竞争对手因胁，应避免与竞争对手因选择相同的目标市场而发生选择相同的目标市场而发生冲突。冲突。1 1、市场份额大、市场份额大2 2、有发展潜力、有发展潜力3 3、暂未饱和、暂未饱和4 4、本餐饮企业能力、本餐饮企业能力5 5、竞争对手状况、竞争对手状况选选择择依依据：据：我是一名动漫爱好者，没事的时候就喜欢看一些动漫打发时间。不过我发现，国内市场的动漫似乎只停步于播放卡通片、搞搞动漫展、出一些动漫的周边产品，至于其他的衍生产品就很少看到了。为什么没有和动漫
13、相关的主题公园、主题餐厅呢，如果有一定非常受欢迎。由此我萌生了一个创业念头，就是在上海开设一家动漫餐厅，让喜欢动漫的朋友不仅可以在一家与众不同的餐厅内用餐，还有机会与他们喜爱的卡通人物来一次亲密接触。我的这个想法少说也已经酝酿了1年时间了，出于创业风险的考虑，我一直没有将梦想付诸行动，因为没有获得各位旅管班专家们的提点，不敢轻举妄动。今天有此机会，想请问：开设一家动漫餐厅可行吗？什么样的主题？定位什么样的目标市场才算比较合理？定客源定客源定质量定质量定环境定环境 定产品定产品定价格定价格 餐饮市场定位图餐饮市场定位图关系：关系：客源是中心；产品是关键；环境是基础；客源是中心；产品是关键；环境是
14、基础；价格是杠杆；质量是保证价格是杠杆；质量是保证.本餐厅定位为本餐厅定位为“大众消费大众消费”，价格定的较低，面向中低收入的群众，但是我，价格定的较低，面向中低收入的群众，但是我觉得环境实在不够好，于是，为了让消费者感受真正的物超所值，决定花觉得环境实在不够好，于是，为了让消费者感受真正的物超所值，决定花大手笔装修到四星酒店的程度，如此价格低廉，而环境，服务，菜品都达大手笔装修到四星酒店的程度，如此价格低廉，而环境，服务，菜品都达到四颗星的时候，我想一定会一炮打响，顾客盈门。到四颗星的时候，我想一定会一炮打响，顾客盈门。你认为呢？这种想法对吗？事实是这样吗？你认为呢？这种想法对吗？事实是这样
15、吗？解竞争者的发展方向和发展潜力；观察法：调查人员到调查现场进行直接观察搜集形象和产品特色脱离城市定位第三，认真做好环境美化03年年底，计划耗资15亿元人民币、号称“中国首座超五星级酒店的“梦幻城堡”本应从杭州萧山山区传来开工的消息，不料却被杭州有关方面宣布其计划流产，有关人士称：“由于方案改变，梦幻城堡不能再建。调研和分析微观经营环境：指餐饮企业的顾客、馅饼加工区采用通透的大玻璃隔断，顾客可以在采购同时观察到厨师的现场操作；以及风情表演来表达每一个主题；古餐厅、太空餐厅、火星餐厅等；启示：“专注是金”首先详细研究细分市场的需求，他们对酒店产品和服务的需求是什么；树立全员品牌营销意识8、调整价
16、格水平，使之符合青少年的消费档次；开业的第二天21时多，餐厅已经准备停止营业了，这时一对老年人走了进来。，不仅能提供市场需要的特色体验，还要提供解竞争者的发展方向和发展潜力；白领阶层到艾薇餐厅消费面临三道槛：500米步行、下课后的学生人流、20余家盒饭配送企业的前后围堵，因为这三道槛，能进入艾薇餐厅的白领顾客寥寥无几。由此我萌生了一个创业念头，就是在上海开设一家动漫餐厅，让喜欢动漫的朋友不仅可以在一家与众不同的餐厅内用餐，还有机会与他们喜爱的卡通人物来一次亲密接触。6、描述或暗示餐厅的特征前期艾薇餐厅的营销方法之所以不见效果，是因为用了许多经营酒店的方法应用于快餐，比如提高菜品品质、不断更换品
17、种、阻挡学生进店等，文不对题，事倍功半。艾薇馅饼欢乐餐厅 艾薇餐厅所处的地理位置是学校区，左侧餐厅所处的地理位置是学校区，左侧30米处，是济南市的一所著名中米处，是济南市的一所著名中学。门前为济南一条主要街道学。门前为济南一条主要街道经七路，车速很快，流量也大，右前方经七路，车速很快，流量也大，右前方50米，是一个不停变换红绿灯的经七纬一十字路口，周边有几个写字楼距离餐米，是一个不停变换红绿灯的经七纬一十字路口，周边有几个写字楼距离餐厅将近厅将近500米。附近中学下课时间，恰好是一般顾客寻找餐厅就餐的时间，成米。附近中学下课时间，恰好是一般顾客寻找餐厅就餐的时间，成群结队的学生与等候在门前的家
18、长交织在一起，令过往行人避之不及。驱车群结队的学生与等候在门前的家长交织在一起，令过往行人避之不及。驱车接近艾薇餐厅，很是要费一番功夫。因为经七路是济南市中心的一条重要道接近艾薇餐厅，很是要费一番功夫。因为经七路是济南市中心的一条重要道路，道路两侧机动车停放有严格限定。所以有车一族到艾薇餐厅门前停车小路，道路两侧机动车停放有严格限定。所以有车一族到艾薇餐厅门前停车小心翼翼，唯恐不留神被交警逮到，增加麻烦。心翼翼，唯恐不留神被交警逮到，增加麻烦。艾薇餐厅的运营理念是艾薇餐厅的运营理念是“因为用心，所以专业因为用心，所以专业”。由此展开，牌匾采用。由此展开，牌匾采用华贵的亚克力材质制作；门面、餐厅
19、的装修风格按照统一的华贵的亚克力材质制作；门面、餐厅的装修风格按照统一的CI标准规划；馅标准规划；馅饼加工区采用通透的大玻璃隔断，顾客可以在采购同时观察到厨师的现场操饼加工区采用通透的大玻璃隔断，顾客可以在采购同时观察到厨师的现场操作；员工在工作中佩戴各岗位专用的工作帽，一次性手套、一次性口罩，严作；员工在工作中佩戴各岗位专用的工作帽，一次性手套、一次性口罩，严把卫生关，树立专业形象；器皿和外卖用餐盒采用真正的环保标准产品，决把卫生关，树立专业形象；器皿和外卖用餐盒采用真正的环保标准产品，决不糊弄消费者；加工馅饼所用的原材料，面粉是特精的，豆油是军供的，肉类是不糊弄消费者；加工馅饼所用的原材料
20、，面粉是特精的，豆油是军供的，肉类是绿色保鲜排酸的，都是当地的名牌产品。这一切都是为了艾薇餐厅的目标市绿色保鲜排酸的，都是当地的名牌产品。这一切都是为了艾薇餐厅的目标市场（场（目标市场锁定为周围写字楼的白领）目标市场锁定为周围写字楼的白领）量身打造的量身打造的，但是就是这样精致的但是就是这样精致的餐厅，经营状况非常糟糕，因为就餐人数少而无法支撑下去。餐厅，经营状况非常糟糕，因为就餐人数少而无法支撑下去。你觉得失败的主要原因是什么？你觉得失败的主要原因是什么？案例分析：案例分析：艾薇馅饼欢乐餐厅经营失败的原因？艾薇馅饼欢乐餐厅经营失败的原因？如果你是艾薇馅饼欢乐餐厅老板高薪聘如果你是艾薇馅饼欢乐
21、餐厅老板高薪聘请的管理人员，你会有什么对策呢？请的管理人员，你会有什么对策呢？规则：一班第一小组找原因，一班第二小组说对策；规则：一班第一小组找原因，一班第二小组说对策；一班第三小组找对策，二班第一小组找原因；二一班第三小组找对策，二班第一小组找原因；二班第二小组说对策，二班第三小组说对策。二班班第二小组说对策，二班第三小组说对策。二班第四小组做主持工作，介绍案例内容，并做最后第四小组做主持工作，介绍案例内容，并做最后点评。点评。本商圈中，消费人群主要是两类：一是写字楼里的白领，一是中学里的学生。白领阶层到艾薇餐厅消费面临三道槛：500米步行、下课后的学生人流、20余家盒饭配送企业的前后围堵，
22、因为这三道槛，能进入艾薇餐厅的白领顾客寥寥无几。所以，艾薇餐厅的顾客群只剩下学生一族，除此别无选择。前期艾薇餐厅的营销方法之所以不见效果，是因为用了许多经营酒店的方法应用于快餐，比如提高菜品品质、不断更换品种、阻挡学生进店等，文不对题，事倍功半。身处这种商圈，艾薇餐厅的定位，只能是面对学生顾客，重新确定品种、价格、促销及沟通方法，而环境、服务、品质等因素保持不变。对策 1、餐厅定位在“青少年一代”，整体的感觉规划为阳光、活力、激情；2、主打菜品确定为香菠咕佬肉、糖醋里脊、水果沙拉等甜品菜，瞄准青少年喜甜喜奇的消费特点，设计一套青少年菜谱；3、背景音乐选择青少年喜闻乐见的歌曲，撇除餐饮常用的钢琴
23、曲和萨克斯曲；4、店内pop广告招贴画的诉求对象定在青少年，语言风格为青少年所喜爱，如：不许偷看、烧毁作业、免费吃喝等趣味性的标题，极大的吸引了青少年的注意力，甚至形成了议论猜测餐厅活动的小浪潮。通过话题传播，提升了餐厅的知名度和美誉度；5、设计学生套餐，吸引经济能力稍差的学生进店就餐；6、除掉大玻璃上的宣传用语，增大通透度，使店内热闹的就餐场景非常方便的为过往行人所注意，以制造“这里有一家生意很好的餐厅”印象，为进一步扩大客户群体留下伏笔；7、调整餐厅灯光，使就餐环境色调明朗；8、调整价格水平，使之符合青少年的消费档次；9、管理提升，降低损耗，杜绝浪费，形成一套完整的管理体系。知识小讲堂一知
24、识小讲堂一 1 1区域规划区域规划 2 2社区特性社区特性 3 3地区经济背景地区经济背景 4 4竞争程度竞争程度 5 5交通状况交通状况 6 6周围环境和服务周围环境和服务 7.7.确定餐饮企业的市场区确定餐饮企业的市场区知识小讲堂二知识小讲堂二24 1 1、以人名或地名命名显亲切、以人名或地名命名显亲切 无论东方，还是西方，大多数餐饮企业都是以人名或地无论东方，还是西方，大多数餐饮企业都是以人名或地名命名的。如世界著名的麦当劳是以制作汉堡包的两兄名命名的。如世界著名的麦当劳是以制作汉堡包的两兄弟名称命名的。以人的名称命名，给顾客一种亲切感。弟名称命名的。以人的名称命名，给顾客一种亲切感。这
25、对于中小型餐饮企业尤其如此。这些餐厅的名称给顾这对于中小型餐饮企业尤其如此。这些餐厅的名称给顾客传达的信息就很温柔，使人感觉如家人或邻里开的餐客传达的信息就很温柔，使人感觉如家人或邻里开的餐厅，可以毫无顾忌地跨进去，没有拘束感。以地名命名厅，可以毫无顾忌地跨进去，没有拘束感。以地名命名的餐厅，会让人感受到浓浓乡情，从这样的名称中，往的餐厅，会让人感受到浓浓乡情，从这样的名称中，往往还会透露出餐厅的风味特色。如往还会透露出餐厅的风味特色。如“川鲁饭店川鲁饭店”、“傣傣家楼家楼”等餐厅。客人看到这些餐厅的名字因为是主动的等餐厅。客人看到这些餐厅的名字因为是主动的接受，所以减少了光顾后的负面影响。接
26、受，所以减少了光顾后的负面影响。25 2 2、以经营特色或主营产品属性来命名、以经营特色或主营产品属性来命名 如如“蛇一满蛇一满”(蛇餐馆蛇餐馆)。这种直接指名经营内容。这种直接指名经营内容的取名方法，便于消费者从名称上了解经营的内的取名方法，便于消费者从名称上了解经营的内容，多适用于经营特殊菜品或风味菜的餐馆取名。容，多适用于经营特殊菜品或风味菜的餐馆取名。3 3、以美好愿望和表达意境来命名、以美好愿望和表达意境来命名 如如“又一村又一村”(餐馆餐馆)、“鸿运鸿运”(餐厅餐厅)、“陶陶陶陶居居”(茶楼茶楼)、“上帝上帝”大厨房大厨房(餐馆餐馆)、“随园酒随园酒家家”。以这种方式取名的餐饮企业
27、较多，而且也。以这种方式取名的餐饮企业较多，而且也最能体现取名的艺术性。最能体现取名的艺术性。26 4 4、以历史名人或典故来命名、以历史名人或典故来命名 如如“太白太白”(酒家酒家)、孔府酒家等。以历史名人和典故命、孔府酒家等。以历史名人和典故命名的餐饮企业，要求在装饰环境、风格以及经营内容上名的餐饮企业，要求在装饰环境、风格以及经营内容上与历史相一致，否则会给人不伦不类的感觉。这种命名与历史相一致，否则会给人不伦不类的感觉。这种命名的方法如果运用得好会在顾客中起到特殊的广告效应。的方法如果运用得好会在顾客中起到特殊的广告效应。但这种借古代名人的名字作企业名称时常会引起名称商但这种借古代名人
28、的名字作企业名称时常会引起名称商标权的侵权纠纷。我国传统的餐饮企业在名称后多以居、标权的侵权纠纷。我国传统的餐饮企业在名称后多以居、坊、府等代表饭店、餐馆，所以要灵活运用，合理匹配。坊、府等代表饭店、餐馆，所以要灵活运用，合理匹配。二、掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务。口都有这么一只鸭子。顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少如渗透定价、撇油定价、尾数定价、整数定价、声望定价法等可到游艺室里玩把刺激的赛车过过瘾，踏上滑雪机来个温室滑雪。开展品牌营销，形成品牌效应餐饮营销价格组合策略你认为呢？这种想法对吗？事实是这样吗？简便易行，节省人和物力。二、掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务。指
29、餐饮企业为其产品确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场（即顾客心目中）的形象，使产品具有一定特色，适应体重来配置食物和提供食物份量。由此我萌生了一个创业念头，就是在上海开设一家动漫餐厅，让喜欢动漫的朋友不仅可以在一家与众不同的餐厅内用餐，还有机会与他们喜爱的卡通人物来一次亲密接触。这是全聚德宣传图片和会员卡。“杏花村酒楼”使人联想到“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”的诗句。庆功宴上的食品，很丰富有一天晚上，3个女人开着轿车来到会馆，她们一句话都没有讲，上了二楼就是一通乱摔，仅仅几分钟时间，她们摔碎了200多元的盘子和碗。重庆洪崖洞的这家海盗主题餐厅，从外观上看就像一个风景点，走进去后就像进了魔
30、鬼世界。智利首都圣地亚哥，有家由小动物当侍者的餐厅，这家餐厅老板只雇佣收款员和厨师，其余侍者则是训练有素的小动物。2、评委公布评分标准及注意事项，宣誓27 5 5、以文学名句的寓意来命名、以文学名句的寓意来命名 如济南如济南“先得月酒楼先得月酒楼”取自宋苏麟取自宋苏麟“近水楼台先得月近水楼台先得月”诗句。杭州的诗句。杭州的“楼外楼楼外楼”取自南宋林升的诗句取自南宋林升的诗句“山外青山外青山楼外楼山楼外楼”。“天香楼天香楼”取自唐诗人宋之问诗：取自唐诗人宋之问诗：“桂子桂子月中落，天香方外飘月中落，天香方外飘”。“杏花村酒楼杏花村酒楼”使人联想到使人联想到“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村借问酒家
31、何处有，牧童遥指杏花村”的诗句。的诗句。6 6、描述或暗示餐厅的特征、描述或暗示餐厅的特征 餐饮业迅速发展，餐饮企业比比皆是，在取名时，如果餐饮业迅速发展，餐饮企业比比皆是，在取名时，如果店名能暗示自己的经营特色和经营项目，就能使顾客从店名能暗示自己的经营特色和经营项目，就能使顾客从浩如烟海的食林之中，发现与众不同。如浩如烟海的食林之中，发现与众不同。如“北京烤鸭北京烤鸭”、“川妹子火锅川妹子火锅”、“唐人快餐唐人快餐”、“千品府千品府”等都能让等都能让顾客一看便知所经营的内容和风味。顾客一看便知所经营的内容和风味。第一节第一节 餐饮市场定位餐饮市场定位 第二节第二节 餐饮市场营销策略餐饮市场
32、营销策略 第三节第三节 主题餐饮的策划主题餐饮的策划一、餐饮主题营销策略一、餐饮主题营销策略 即根据目标市场的消费需求和市场竞争需求，选即根据目标市场的消费需求和市场竞争需求，选择一个特定主题，然后围绕这一主题来创造出一择一个特定主题，然后围绕这一主题来创造出一种特定环境和营销气氛，从而引起目标市场消费种特定环境和营销气氛，从而引起目标市场消费群体和社会公众的集中关注，使营销主题成为客群体和社会公众的集中关注，使营销主题成为客人识别企业产品的标志和吸引顾客，扩大产品销人识别企业产品的标志和吸引顾客，扩大产品销售的刺激物。售的刺激物。“主题主题”其实是一种营销手段和策略措施。其实是一种营销手段和
33、策略措施。基本方法和步骤如下：基本方法和步骤如下：选择确定营销主题选择确定营销主题 设计布置主题餐厅设计布置主题餐厅 做好主题营销活动组织做好主题营销活动组织可供选择的主题即可以不同国家、不同民族、不同地域、可供选择的主题即可以不同国家、不同民族、不同地域、不同类型的文化特色为基础，如巴西热带雨林餐厅、美国不同类型的文化特色为基础，如巴西热带雨林餐厅、美国西部牛仔餐厅、西双版纳傣家餐厅、江南水乡农家小院餐西部牛仔餐厅、西双版纳傣家餐厅、江南水乡农家小院餐厅等等；厅等等；可以是现代的、未来的、怀旧的、复古的、甚至可以是现代的、未来的、怀旧的、复古的、甚至是幻想的一种特定文化和气氛，如水浒餐厅、蒙
34、是幻想的一种特定文化和气氛，如水浒餐厅、蒙古餐厅、太空餐厅、火星餐厅等；古餐厅、太空餐厅、火星餐厅等；可以是文学艺术性、文化娱乐性等的各种主题，可以是文学艺术性、文化娱乐性等的各种主题，如运动员餐厅、文学馆餐厅、红楼梦餐厅等等。如运动员餐厅、文学馆餐厅、红楼梦餐厅等等。第一，选择确定主题名称第一，选择确定主题名称第二，设计餐厅装饰主题第二，设计餐厅装饰主题第三，认真做好环境美化第三，认真做好环境美化第一，开展主题宣传，制造营销气氛第一，开展主题宣传，制造营销气氛第二，设计主题产品，创造经营特色第二，设计主题产品，创造经营特色第三，广泛组织客源，做好组织营销活动第三，广泛组织客源，做好组织营销活
35、动综综观观国内国内外外主主题题餐餐厅厅：注重感观体验注重感观体验（科幻餐厅科幻餐厅）美国洛衫矶芙奶伍德市街上美国洛衫矶芙奶伍德市街上“科幻餐厅科幻餐厅”，运用新科技带，运用新科技带来的动态模拟、虚拟现实等全新体验。老板不惜重金，购来机来的动态模拟、虚拟现实等全新体验。老板不惜重金，购来机器人接待宾客，机器人会迎客、送客、接受客人点菜和上菜，器人接待宾客，机器人会迎客、送客、接受客人点菜和上菜，服务功能比较齐全，它还会拍照、唱歌、并有简单的会话和记服务功能比较齐全，它还会拍照、唱歌、并有简单的会话和记忆功能。忆功能。科幻餐厅以科幻为特色，专门装有多种太空幻想设备，能科幻餐厅以科幻为特色，专门装有
36、多种太空幻想设备，能够通过这些设备展现银河星际、彩虹升华、航天飞机升空等奇够通过这些设备展现银河星际、彩虹升华、航天飞机升空等奇妙景象。同时特意设有妙景象。同时特意设有“太空餐太空餐”，用电脑卡车送到客人的面，用电脑卡车送到客人的面前，使顾客有如置身于太空星际的新奇感觉。其坐席设计与宇前，使顾客有如置身于太空星际的新奇感觉。其坐席设计与宇宙飞船舱一样，顾客只要面朝正前方坐下来，就可见一幅宙飞船舱一样，顾客只要面朝正前方坐下来，就可见一幅1m1m见见方的屏幕，一旦满座，室内就会变暗，并传来播音员的声音：方的屏幕，一旦满座，室内就会变暗，并传来播音员的声音：“宇宙飞船马上就要发射了。宇宙飞船马上就
37、要发射了。”在在“发射发射”的同时，椅子自动的同时，椅子自动向后倾斜，屏幕上映现出宇宙的种种景色，顾客一边吃汉堡包，向后倾斜，屏幕上映现出宇宙的种种景色，顾客一边吃汉堡包，一边体验着宇宙旅行的滋味。一边体验着宇宙旅行的滋味。注重情感体验注重情感体验 为了适应一些特殊群体发泄情绪，法国利维拉市出现了为了适应一些特殊群体发泄情绪，法国利维拉市出现了“专供富翁吃、喝、打、砸、烧的餐厅专供富翁吃、喝、打、砸、烧的餐厅”，该餐厅开业多，该餐厅开业多年，可容纳年，可容纳200200多客人，每天晚上都由数千美元的玻璃杯、多客人，每天晚上都由数千美元的玻璃杯、台椅被人破坏。当然每一件被破坏的物件都会被列入帐单
38、台椅被人破坏。当然每一件被破坏的物件都会被列入帐单之内，一位摩洛哥王子在这里招待之内，一位摩洛哥王子在这里招待2525位朋友大摔一番后，位朋友大摔一番后，结帐时连同餐饮消费是结帐时连同餐饮消费是9 9万美元。万美元。沈阳发泄餐厅沈阳发泄餐厅这家这家“发泄餐厅发泄餐厅”位于沈阳皇寺广场附近，从外表看没有什么出奇之处。它位于沈阳皇寺广场附近，从外表看没有什么出奇之处。它看起来更像一家诊所，一楼设有按摩床和几个沙发，这里是提供看起来更像一家诊所，一楼设有按摩床和几个沙发，这里是提供 心理咨询的心理咨询的地方。地方。“把宣泄和心理治疗融合在一起，是我们正在探索的新途径。把宣泄和心理治疗融合在一起，是我
39、们正在探索的新途径。”餐厅的创办餐厅的创办人于经理介绍说：人于经理介绍说：“我们的顾客还真不少。开业的第二天我们的顾客还真不少。开业的第二天2121时多，餐厅已经时多，餐厅已经准备停止营业了，这时一对老年人走了进来。他们说正要在家里吵架，又怕准备停止营业了，这时一对老年人走了进来。他们说正要在家里吵架，又怕影响到邻居，所以两个人就来到了这里。两人在这里坐了影响到邻居，所以两个人就来到了这里。两人在这里坐了3 3个小时，开始时大个小时，开始时大声地争吵，互不相让，后来渐渐平静下来。大概他们也没有什么原则上的分声地争吵，互不相让，后来渐渐平静下来。大概他们也没有什么原则上的分歧，临走时高兴地非要留
40、下歧，临走时高兴地非要留下5050元钱。看到老人的脸上有了笑意，我们没有收元钱。看到老人的脸上有了笑意，我们没有收他们的钱。他们的钱。”女子花女子花4040元可元可“揍揍”男人男人 于经理介绍，到于经理介绍，到“发泄餐厅发泄餐厅”的大多数是女人。有一天晚上，的大多数是女人。有一天晚上，3 3个女人开着轿个女人开着轿车来到会馆，她们一句话都没有讲，上了二楼就是一通乱摔，仅仅几分钟时车来到会馆，她们一句话都没有讲，上了二楼就是一通乱摔，仅仅几分钟时间，她们摔碎了间，她们摔碎了200200多元的盘子和碗。店里有一名专门供女人出气的男人，他多元的盘子和碗。店里有一名专门供女人出气的男人，他姓孙，身高有
41、姓孙，身高有1 1米米8 8多。他告诉我们：多。他告诉我们：“打我的人只允许是女人，要戴上打我的人只允许是女人，要戴上 拳击拳击手套。每次击打时间限定为两分钟，付费手套。每次击打时间限定为两分钟，付费4040元。元。”他说：他说：“我在部队当过兵，我在部队当过兵，学习过散打。我知道怎样保护自己，她们一般伤害不了我，事实上大多数女学习过散打。我知道怎样保护自己，她们一般伤害不了我，事实上大多数女人到这里并不是真打人，有的只是好奇而已，对于这样的顾客我就教她们一人到这里并不是真打人，有的只是好奇而已，对于这样的顾客我就教她们一些防身技能。不过，也有人真发泄。我遇到过一个女人又哭又喊地打了我两些防身
42、技能。不过，也有人真发泄。我遇到过一个女人又哭又喊地打了我两分钟，说：能不能加钱，再打分钟，说：能不能加钱，再打1010分钟，我说，好吧，但是只能再打两分钟，分钟，我说，好吧，但是只能再打两分钟，然后拳打脚踢两分钟后，怒气似乎平息了很多，一看就知道老公有小三了。然后拳打脚踢两分钟后，怒气似乎平息了很多，一看就知道老公有小三了。看她心情好多了，我马上给她端来茶水，和他聊了起来，总之，临走时她是看她心情好多了，我马上给她端来茶水，和他聊了起来，总之，临走时她是笑着离开的，看到客人开心，我们遍体鳞伤也开心啊。笑着离开的，看到客人开心，我们遍体鳞伤也开心啊。”花花1010元钱砸一个电冰箱元钱砸一个电冰
43、箱 “发泄会馆发泄会馆”每天要消耗掉每天要消耗掉10001000元左右的物品，每摔坏元左右的物品，每摔坏一个盘子或者碗收费一个盘子或者碗收费1 1元钱。记者注意到这里还有电冰箱元钱。记者注意到这里还有电冰箱和音响等设施，而顾客要拿这些家用电器出气，只要和音响等设施，而顾客要拿这些家用电器出气，只要1010元元钱。于经理打开了电冰箱，他说里面的制冷剂已经没有了，钱。于经理打开了电冰箱，他说里面的制冷剂已经没有了，不会给顾客带来危险；这些电器都是从旧物市场收购的，不会给顾客带来危险；这些电器都是从旧物市场收购的，没有使用价值。没有使用价值。二楼的二楼的6 6个屋子全部用来发泄，有的墙面已经被砸掉了
44、墙个屋子全部用来发泄，有的墙面已经被砸掉了墙皮，所有墙面又都被发泄者写上了字或涂上了图画。从这皮，所有墙面又都被发泄者写上了字或涂上了图画。从这些文字和图画上，反映出他们当时的心态，其中包括失恋、些文字和图画上，反映出他们当时的心态，其中包括失恋、失意等。墙上写得最多的字是失意等。墙上写得最多的字是“爽爽”。发泄完后可以到三楼餐厅去尽情放开的吃喝。发泄完后可以到三楼餐厅去尽情放开的吃喝。注重模拟体验注重模拟体验（凯莱酒店运动城餐厅）凯莱酒店运动城餐厅）走进运动城餐厅，青春动感气息扑面而来。运动城餐厅走进运动城餐厅，青春动感气息扑面而来。运动城餐厅的每一个装饰，每一个细节都尽情地诠释着对体育地偏
45、爱和的每一个装饰，每一个细节都尽情地诠释着对体育地偏爱和迷恋。以明快缤纷地色彩给人营造出一种轻松愉悦的氛围。迷恋。以明快缤纷地色彩给人营造出一种轻松愉悦的氛围。客人无论平视还是仰望，看到的都是和运动有关的东西：空客人无论平视还是仰望，看到的都是和运动有关的东西：空中球门、守门员的扑球、装点整个餐厅的中球门、守门员的扑球、装点整个餐厅的300300余幅世纪知名运余幅世纪知名运动员的搏击照片，悬挂的球衣、篮球飞人的上蓝让人动员的搏击照片，悬挂的球衣、篮球飞人的上蓝让人感觉好像进入了体育王国。感觉好像进入了体育王国。如果客人想玩各种游戏的话，当然没问题。可到游艺室里如果客人想玩各种游戏的话，当然没问
46、题。可到游艺室里玩把刺激的赛车过过瘾，踏上滑雪机来个温室滑雪。要玩高玩把刺激的赛车过过瘾，踏上滑雪机来个温室滑雪。要玩高雅，室内的高尔夫球可以满足你，台球、飞镖可一展技艺，雅，室内的高尔夫球可以满足你，台球、飞镖可一展技艺，两人体验以下桌式足球的乐趣，游艺室里总有一款是你心仪两人体验以下桌式足球的乐趣，游艺室里总有一款是你心仪的。这里还有的。这里还有5050余台电视机遍布餐厅的各个角落，随时播放余台电视机遍布餐厅的各个角落，随时播放体育实况录像。体育实况录像。北京凯莱宾馆运动餐厅北京凯莱宾馆运动餐厅 跑道餐厅跑道餐厅餐厅周围都是体育明星的海报餐厅周围都是体育明星的海报庆功宴上的食品，很丰富庆功
47、宴上的食品，很丰富灌蓝餐厅灌蓝餐厅三文鱼排三文鱼排对竞争者的调研和分析：了解竞争者的数量、规模、分胆汁质兴奋型-现场促销，上菜结账迅速，提醒忘带物品2、评委公布评分标准及注意事项，宣誓美国洛衫矶芙奶伍德市街上“科幻餐厅”，运用新科技带来的动态模拟、虚拟现实等全新体验。一定顾客的需要和癖好，情系千禾敬老院 元宵佳节献爱心如世界著名的麦当劳是以制作汉堡包的两兄弟名称命名的。客房总数超过1000间，设有20多个各种规格的会议室和展厅，其中包括多个同声传译的国际会议中心，最大的会议室可容纳数千人。三、主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人的投诉。意大利米兰“希尔顿”餐厅，不按菜肴价格收费，问卷调查法：
48、让受访者直接回答具体问题。但这种借古代名人的名字作企业名称时常会引起名称商标权的侵权纠纷。选好品牌名称以人的名称命名，给顾客一种亲切感。简便易行，节省人和物力。我遇到过一个女人又哭又喊地打了我两分钟，说：能不能加钱，再打10分钟，我说，好吧，但是只能再打两分钟，然后拳打脚踢两分钟后，怒气似乎平息了很多，一看就知道老公有小三了。看她心情好多了，我马上给她端来茶水，和他聊了起来，总之，临走时她是笑着离开的，看到客人开心，我们遍体鳞伤也开心啊。第三，认真做好环境美化1、以人名或地名命名显亲切庆功宴上的食品，很丰富海盗餐厅海盗餐厅 重庆洪崖洞的这家海盗主题餐厅，从外观上看就像一个风景重庆洪崖洞的这家海
49、盗主题餐厅，从外观上看就像一个风景点，走进去后就像进了魔鬼世界。它的建筑风格很特殊，一点，走进去后就像进了魔鬼世界。它的建筑风格很特殊，一半在山里一半在外面，很有趣也很好玩。刚走近洪崖洞，你半在山里一半在外面，很有趣也很好玩。刚走近洪崖洞，你就能看到一艘巨大的海盗船就能看到一艘巨大的海盗船“停泊停泊”在空中。许多游人都好在空中。许多游人都好选好位置，争相的与这大船合影。身入洪崖洞，随处可见各选好位置，争相的与这大船合影。身入洪崖洞，随处可见各种造型的海盗雕像立在显眼的位置供游人拍照。种造型的海盗雕像立在显眼的位置供游人拍照。海盗餐厅海盗餐厅 注重服务体验注重服务体验 动物餐厅动物餐厅 智利首都
50、圣地亚哥，有家由小动物当侍者的餐厅，这家餐智利首都圣地亚哥，有家由小动物当侍者的餐厅，这家餐厅老板只雇佣收款员和厨师，其余侍者则是训练有素的小厅老板只雇佣收款员和厨师，其余侍者则是训练有素的小动物。当顾客走进大门时，两只鹦鹉使用英、法、西班牙动物。当顾客走进大门时，两只鹦鹉使用英、法、西班牙语说：语说：“欢迎光临欢迎光临”，接着一只猴子会主动走上前来，很，接着一只猴子会主动走上前来，很有礼貌地比划着，让顾客脱下帽子和大衣，随即敏捷地将有礼貌地比划着，让顾客脱下帽子和大衣，随即敏捷地将衣服送到衣帽间。顾客就座后，一只长耳狗口里叼着菜单，衣服送到衣帽间。顾客就座后，一只长耳狗口里叼着菜单，请客人点
