1、第六章第六章 经营单位的竞争战略选择经营单位的竞争战略选择l学习目标学习目标l学习本章后，你应该能够：l理解基本竞争战略的涵义、条件及风险；l了解不同产业结构下的竞争战略选择；l掌握不同市场竞争地位下的竞争战略选择；l理解超竞争环境下的竞争战略本质及竞争基础；l理解在竞争中求合作；l了解蓝海战略的实质和基石。第一节第一节 基本竞争战略基本竞争战略图6-1波特的基本竞争战略成本领先战略成本领先战略l成本领先战略的涵义：所谓成本领先战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。成本领先战略的实施条件成本领先战略的实施条
2、件l设计一系列便于制造和维修的相关产品，彼此分摊成本。同时，要使该产品能为所有主要的用户集团服务，增加产品数量。l在现代化设备方面进行大量的领先投资，采取低价位的进攻性定价策略。l低成本给企业带来高额边际效益。l企业具有先进的生产工艺技术，降低制造成本。l降低研究与开发、产品服务、人员推销、广告促销等方面的费用支出。l建立起严格的、以数量目标为基础的成本控制系统。控制报告和报表要做到详细化和经常化。l企业建立起具有结构化的、职责分明的组织机构，便于从上而下地实施最有效的控制。成本领先战略的战略利益l企业处于低成本地位上，可以抵挡住现有竞争对手的对抗。即使竞争对手在竞争中不能获得利润，只能保本的
3、情况下，企业仍能获利。l面对强有力的购买商要求降低产品价格的压力，处于低成本地位的企业在进行交易时握有更大的主动权，可以抵御购买商讨价还价的能力。l当强有力的供应商抬高企业所需资源的价格时，处于低成本地位的企业可以有更多的灵活性来解决困境。l企业已经建立起的巨大的生产规模和成本优势，使欲加入该行业的新进入者望而却步，形成进入障碍。l在与代用品竞争时，低成本的企业往往比本行业中的其他企业处于更有利的地位。成本领先战略的风险l新加入者可能后来居上；l技术进步降低企业资源的效用；l丧失对市场变化的敏锐洞察力；l受外部环境的影响大。实例6-2 福特汽车公司的福特汽车公司的T T型车命运型车命运 成本领
4、先战略带来风险的一个典型例子是20世纪20年代的福特汽车公司。福特公司曾经通过限制车型及种类、采用高度自动化的设备、积极实行后向一体化，以及通过严格推行低成本化措施等取得过所向无敌的成本领先地位。然而，当许多收入高、同时已购置了一辆车的买主考虑再买第二辆车时，市场开始更偏爱具有风格的、车型有变化的、舒适的和封闭型的汽车而非敞篷型的T型车。通用汽车公司看到了这种趋势，因而对开发一套完整的车型进行资本投资有所准备。福特公司由于为把被淘汰车型的生产成本降至最低而付出了巨额投资，这些投资成了一种顽固障碍，使福特公司的战略调整面临极大代价。差异化战略l差异化战略的含义l所谓差异化战略是指企业向顾客提供的
5、产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略。差异化战略的实施条件差异化战略的实施条件l具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性的眼光。l企业具有以其产品质量或技术领先的声望。l企业在这一行业有悠久的历史或吸取其它企业的技能并自成一体。l很强的市场营销能力。l研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性。l企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施。差异化战略的战略利益l能建立起顾客对产品或服务的忠诚度；l顾客对商标的信赖和忠诚形成了强有力的行业进入障碍，增加了新加入者进入该行业的难度；l差异化战略产生的高边际
6、效益，增强了企业对付供应商讨价还价的能力；l企业通过差异化战略使购买商缺乏与之可以比较的产品选择，降低购买商对价格的敏感度；l企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，使得替代品无法在性能上与之匹敌。差异化战略的风险l面临实行低成本战略企业的威胁。如果顾客对某种差异化产品可觉察价值的评价，不足以使其认同该产品的高价格，这时低成本战略会轻而易举地击败差异化战略；l买方需要的差异化程度下降带来的威胁。当顾客变得更加精明时，他们降低了对产品或服务的差异化要求，转而选择价格较低的产品；l模仿者的威胁。竞争对手的模仿可缩小顾客感觉到的产品差异，这是随着行业成熟而发生的一种普遍现象。集中化战略l集中化战
7、略的含义l指将企业的经营活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地域性市场，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更好、更有效率的服务来建立竞争优势的一种战略。集中化战略的战略利益l由于采用集中化战略是企业在特定细分市场上实施低成本或差异化战略，所以低成本和差异化战略有效抵御行业五种竞争力量的优势，也都能在该战略中得以体现。此外由于集中化战略避开了在大市场内与竞争对手的直接竞争，对于一些力量还不足以与实力雄厚的大公司抗衡的中小企业来说，集中化战略可以增强他们相对的竞争优势，因而该战略对中小企业具有重要意义。即使对于大企业来说，采用集中化战略也能避免与竞争对手正面冲突，使企业处于一个
8、竞争的缓冲地带。集中化战略的风险l竞争对手可能会进入企业选定的细分市场，并采取优于企业的更集中化的战略。l狭窄的小市场中的顾客需求可能会与大市场中一般顾客需求趋同，此时集中化战略的优势就会被削弱或消失。l企业选择的细分市场非常具有吸引力，以至于各个竞争厂商蜂拥而入，瓜分细分市场的利润。混合型战略l混合型战略的含义l是指低成本地提供优秀的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争产品更低的价格，通过为买方提供超值价值来建立竞争优势的战略。混合型战略的战略利益、风险l战略利益获得更加有力的竞争地位；获得更好的经营业绩；取得科学的市场定位；l风险企业提供的产品或服务，无论在低成本还是差异化方面都无法为顾
9、客创造足够的价值。战略钟战略钟l战略钟（strategy clock）提供了另一种实现基本竞争战略的方式（见图6-3）l战略钟能辨识出三个可行战略区域，以及一个很可能最终导致失败的区域。l差异化区域l低价格区域l混合战略区域l非竞争战略图6-3 战略钟实例6-6日本汽车公司在欧洲的竞争战略日本汽车公司在欧洲的竞争战略战略时钟有助于解释竞争战略的基础以及它们如何随时间的推移而改变。路径路径1 1在20世纪60年代和70年代初，日本汽车制造厂家纷纷进入欧洲市场，并瞄准了低成本、低附加值的细分市场日本厂商认为欧洲厂商不会在该细分市场上进行防御。日本经济实惠型产品价格便宜，客户在购买它们的产品时很少有
10、对产品附加值的期望。日本厂商在该类产品上的销量和在市场进入战略方面取得经验，使它们得以建立进军欧洲市场的桥头堡，制定其他具有更高利润的发展战略。路径路径2 2到了20世纪70年代末和80年代初，日本产品的质量和可靠性都得到了提高，这改变了客户对日本汽车的看法：客户认为日本的汽车已经可以与其欧洲竞争对手抗衡。但是，日本汽车继续以低于竞争对手的价格出售，这进一步增加了汽车销量。路径路径3 3在获得早期成功后，20世纪80年代末期，日本厂商开始提供比竞争对手更可靠、质量更好而价格却等同于竞争对手的产品，因此日本厂商进一步获得了市场优势。欧洲的竞争对手开始遵循日本公司的战略，试图通过提高产品质量和降低
11、产品价格维持市场地位。路径路径4 4到了20世纪90年代中期，日本主要的汽车制造厂家与其他汽车制造商一样，都在寻求通过提供一些额外的性能（如气囊、空调和更长的保修期等）使自己的产品与其他产品区别开来。在这期间，日本厂家产品创新的周期短于绝大多数竞争对手，但是2000年竞争对手迅速追赶上来，创造可持续的差异化变得愈发困难。路径路径5 5丰田公司的凌志汽车与丰田的其他产品有着显著的不同，而且也不使用丰田的品牌凌志瞄准的是豪华汽车这一细分市场，并在该市场上与美洲豹和奔驰等厂家进行竞争。因为凌志是市场的新进入者，没有竞争对手的“名门血统”，因此在做宣传广告时，它向顾客强调的是：应该根据产品的性能而不是
12、品牌来购买汽车。资料来源：Tony Jacobs,第二节 不同产业结构下的竞争战略l分散型产业中的企业竞争战略 l分散型产业的含义：所谓分散型产业是指，在这种产业环境中有许多企业在进行竞争，没有任何一个企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的结果具有重大的影响，即不存在能左右整个产业活动的市场领袖。l造成分散型产业的经济原因l产业进入障碍较低或障碍不多，使许多小公司涌入该产业。l多样化的市场需求。l当服务成为经营关键时，小企业就会变得更有效。l产业运行的就近监督和控制是企业成功的基本条件，则小企业具有很大的优越性。l高度的产品市场区分，特别是这种区分基于形象的基础上。分散产业中
13、的竞争战略选择l建立严格管理下的分权组织结构。l采用统一化的设备。l增加附加价值。l产品类型或产品部分专门化。l顾客类型专门化。l订货类型专门化。l集中于地理区域。l简朴实惠。新兴产业中的企业竞争战略l新兴产业的含义l新兴产业即新形成的或重新形成的产业，其形成的原因是技术的发明、相对成本关系的变化、新的消费需求的出现，或经济和社会的变化将某种新产品或新的服务提高到一种现实的发展机会。l新兴产业中企业发展面临的问题l缺乏获得原材料和零部件的能力；l缺乏基础；l缺乏产品或技术标准，产品质量不稳定；l顾客困惑；l在金融界的形象和信誉度可能较差；l在获得有关政府部门的批准方面可能遇到困难。新兴产业中的
14、竞争战略选择l尽快使产业结构成型。l在新兴产业中压倒一切的战略问题是企业使产业结构成型的能力。通过这一选择，企业可以试图在生产方针、营销方法和价格策略等方面建立运行法则。l进入新兴产业时间的选择l在新兴产业中进行竞争的一个重要战略选择是正确的进入时间。早期进入新兴产业涉及较高的风险，但可能在另一方面涉及较低的进入障碍，并可获得较大的收益。早期进入新兴产业的利弊分析早期进入新兴产业的利弊分析 l在下列情况下早期进入新兴产业是有利的：企业的形象和名望对顾客至关重要，企业可因作为先驱者而发展和提高声望；当经验曲线对一个产业至关重要时，早期进入可以使企业较早地开始学习过程；顾客忠诚非常重要，所以那些首
15、先对顾客销售的企业将获益；通过早期进入投资于原材料供应、零配件供应和批发渠道等，因而可以取得成本优势。l在下列情况下早期进入是非常危险的：产业早期竞争和市场与产业发展后的市场有很大的不同，早期进入企业因此而建立错误的技能，以后面临很高的转换成本；开辟市场代价高昂，其中包括对顾客的宣传教育、法规批准、技术首创等，而开辟市场的利益并不能为本企业所专有；早期与小的新的企业竞争代价高昂，但以后这些小企业将被更难对付的竞争者所取代；技术变化将使早期投资陈旧，并使晚期进入的企业获得新产品，得到生产过程的益处。成熟产业中的企业竞争战略l成熟产业中的企业竞争战略选择l产品结构的调整；l正确定价；l改革工艺和革
16、新制造方法；l选择适当的顾客；l购买廉价资产；l开发国际市场。成熟产业中企业应注意的问题l对企业自身的形象和产业状况存在错误的假设l防止盲目投资l为了短期利益而轻易地放弃市场份额l对产业实践中的变化做出不合理的反应l坚持以“高质量”为借口，而不去适应竞争者进攻性的价格和市场行为l过于强调开发新产品，而不是改进和进取性地推销现存产品l企业应避免过多地使用过剩生产能力衰退产业中的竞争战略l衰退产业的含义l从战略分析的角度讲，衰退产业是指在相当长的一段时间里，产业中产品的销售量持续下降的产业。l衰退产业中的企业竞争战略选择l领先战略l坚壁战略l收获战略l快速放弃战略选择衰退战略的条件l在衰退产业中，
17、企业选择一项衰退战略至少要考虑两个因素：一是衰退产业的结构，如需求或剩余需求的特征、退出障碍情况、竞争格局等；另一是企业自身所具有的相对竞争实力。图6-2 企业选择衰退战略的因素有利的产业结构不利的产业结构企业竞争实力强企业竞争实力弱领先或坚壁抽资转向或迅速放弃坚壁或收获迅速放弃第三节 不同市场竞争地位下的竞争战略市场领导者战略市场领导者的含义：所谓市场领导者，是指在同行业中居于领导地位的企业。市场领导者战略o扩大市场需求总量o保护市场份额o提高市场占有率市场挑战者市场挑战者市场挑战者的含义：市场挑战者是指那些在行业中居于第二、第三或更靠后的位置的企业。市场挑战者战略o确定挑战目标和挑战对象o
18、选择进攻战略：正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻市场追随者l市场追随者的含义：市场追随者与挑战者一样，在同行业居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，它不进行挑战而是跟随在市场领导者后面自觉维持共处的局面。l市场追随者战略o紧密追随o距离追随o选择追随市场补缺者l市场补缺者的含义：所谓市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，通过专业经营来占据有利的市场位置的企业。l市场补缺者战略最终用户专业化垂直专业化顾客规模专业化特定顾客专业化产品或产品线专业化地理区域专业化客户订单专业化质量价格专业化服务项目专业化分销渠道专业化第四节第四节 超竞争环境下的竞争战略超竞争环境下的竞争战
19、略l超竞争环境下的竞争理念l竞争的指导思想更多的强调变化、速度、灵活性、创新和打破常规l超竞争环境下的竞争优势基础超竞争环境下的竞争优势基础l以市场为基础的战略行动来获取优势。l通过首动优势（first-mover advantage）获得竞争优势。指第一个在市场上采取战略行动（如首先推出某个产品）而带来的优势 l通过开发新产品或进入新市场来寻求竞争优势 超竞争环境下的竞争优势基础超竞争环境下的竞争优势基础l以设置壁垒为基础寻求优势l以资源为基础的优势。即经营单位利用公司总部或自身的资源和能力的活力建立竞争优势 l建立大本营（strongholds）。指企业或经营单位在某一特定领域（可以是一个
20、地理区域或一个细分市场）中占有主导优势，以此获得该领域内的市场影响力 l以雄厚财力(deep pockets)为基础建立优势 l以运营规模为基础的优势 竞争基础的演进竞争基础的演进l在超竞争环境下，竞争周期将缩短。见下页图6-3。1.差异化模仿2.以资源为基础的壁垒模仿3.新市场模仿5.建立大本营4混合型战略模仿或超越6.建立规模7.完全的竞争图6-3 竞争基础的高阶演进 资料来源:Aveni R.D.Hypercompetitive Rivalries:Competing in Highly Dynamic environment.New York:Free Press,1995:235第五
21、节第五节 竞合战略竞合战略l竞合战略泛指通过与其他企业合作来获得企业竞争优势或战略价值的战略。l竞合战略旨在通过“合作竞争”方式实现竞争各方的“双赢”或“多赢”。价值网价值网图6-6 价值网模型竞合分析竞合分析lPARTS模型（企业竞合的五个战略思考点）l参与者（players）l附加值（added values）l规则（rules）l战术（tactics）l范围（scope）竞合战略的主要实现形式竞合战略的主要实现形式l战略联盟是竞合战略的主要实现形式。l战略联盟本质上是企业间通过合作共同创造新价值的竞争性合作联合体。l战略联盟通常有四种形式：合资企业、股权参与、契约性协议、国际联合（con
22、sortium），详细内容见本书第五章。第六节第六节 蓝海战略蓝海战略l蓝海战略的本质：蓝海战略的本质：价值创新表61 红海战略和蓝海战略的比较红海战略红海战略蓝海战略蓝海战略竞争于已有市场空间开创无人争抢的市场空间打败竞争对手甩脱竞争开发现有需求创造和获取新需求在价值和成本之间权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍按差异化或低成本的战略选择协调企业活动的全套系统按价值创新来协调企业活动的全套系统蓝海战略的制定方法蓝海战略的制定方法l战略布局图l在战略布局图上，横轴表示的是产业竞争和投资所注重的各项元素。通过战略布局图，企业就能够明白竞争对手正将资金投入何处，在产品、服务、配送等方面产业竞争正集
23、中在哪些元素上，以及顾客从市场现有的相互竞争的商品选择中得到了些什么。酒品宣传中使用酿酒工艺术语并罗列奖项高投入的市场营销陈酿质量葡萄酒的名声和历史渊源品位的复杂性酒的种类价格高端葡萄酒经济型葡萄酒图6-4 葡萄酒业战略布局图及企业价值曲线资料来源：Kim W.C.钱金 and Mauborgne R.勒妮莫博涅.蓝海战略:-超越产业竞争,开创全新市场.吉宓译.北京:商务印书馆,2005:30 战略布局图战略布局图四步动作框架四步动作框架l剔除：哪些被产业认为理所当然的元素需要剔除？l减少：哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？l增加：哪些元素的含量应该被增加到产业标准以下？l创造：哪些产业
24、从未有过的元素需要创造？减少减少哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？剔除剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？创造创造哪些产业从未有过的元素需要创造？增加增加哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？新价值曲线新价值曲线好的蓝色战略的条件好的蓝色战略的条件l重点突出，即能够清晰地显示出企业强调哪些元素；l另辟蹊径，即企业的价值曲线与其他商家的价值曲线相比是明显不同的；l令人信服的主题，即蓝海战略的主题句不仅要传达清晰的信息，还要切合实际地宣传产品或服务，否则顾客就会失去信任和兴趣。高投入的市场营销陈酿质量葡萄酒的名声和历史渊源品位的复杂性酒的种类价格易于饮用易于选择有趣和冒险高端葡萄酒
25、经济型葡萄酒酒品宣传中使用酿酒工艺术语并罗列奖项图6-6 黄尾葡萄酒的战略布局图资料来源:Kim W.C.钱金 and Mauborgne R.勒妮莫博涅.蓝海战略:-超越产业竞争,开创全新市场.吉宓译.北京:商务印书馆,2005:37 低高黄尾葡萄酒第六章小结第六章小结l基本竞争战略选择有低成本战略、差异化战略和集中化战略。但在企业竞争的实际中，还存在着以较低的成本或价格提供差异化的产品或服务的竞争战略，这就是混合型竞争战略，或随着时机的不同而采取不同的混合型竞争战略。l竞争战略的选择还要看业务单位所在的产业结构，产业结构的类型可分为分散型的产业、新兴产业、成熟型产业和衰退型产业。产业结构不
26、同，竞争战略的选择亦不同。l竞争战略的选择还要取决于经营单位所处的市场竞争地位，市场地位可以是市场的领导者、市场的挑战者，也可能是市场的追随者或市场的补缺者。业务单位处于不同的市场竞争地位也决定着他们的竞争战略选择。第六章小结第六章小结l在超竞争环境下，可持续的竞争优势很难实现。速度、灵活性、创新和改变成功战略的意愿是赢得竞争的重要基础。在这种情况下，企业成功需要的能力可能会蕴藏在促进速度、灵活性、创新和变革能力的企业文化和结构中。l在市场的竞争中，并非只有“你死我活”的“零和”游戏，在竞争中求合作，在合作中又不缺乏竞争的“双赢”或“多赢”战略是现代市场竞争的显著特点。因此，合作战略或竞合战略
27、是竞争战略的另外一种选择。l蓝海战略是开辟无人争抢的未来的产业或市场空间，从而甩开竞争，为顾客和企业自身提供价值创新，并为企业带来超高利润。重点推荐文献重点推荐文献l波特教授对于业务单位的一般竞争战略选择，以及不同市场结构下的竞争战略选择等问题有过详细的论述，可参考阅读他的两部重要著作：Porter M.E.Competitive Strategy:Techniques for Analyzing Industries and Competitors.New York:Free Press,1980.和 Porter M.E.Competitive Advantage:Creating and
28、 Sustaining Superior Performance.New York:Free Press,1985.l经营单位的各个战略要素，如投资强度、产品质量、市场占有率等对企业经济效益有何影响的问题，可阅读有关PIMS(Profit Impact of Market Strategies)的文献，如Abell D F,Hammond J S.Strategic Marketing Planning.Englewood Cliffs,N.J:Prentice Hall,Inc.,1979重点推荐文献重点推荐文献l对于不同市场竞争地位下竞争战略选择及创新战略方面的论述，可参考阅读：汤普森,斯
29、特里克兰，甘布尔.战略管理概念与案例（第14版）.王智慧译.北京:北京大学出版社,2009；乔蒂德等.创新管理技术、市场与组织变革的集成.陈劲等译.北京：清华大学出版社，2002.l超竞争环境下的竞争战略选择问题，可参考阅读：DAveni R.Hypercompetitive Rivalries:Competing in Highly Dynamic Environments.New York:Free Press,1985.l最早提出蓝海战略的是W.Chan Kim教授和 Renee Mauborgne教授，他们的战略思想对于企业和研究人员来说具有启发意义。关于蓝海战略的详细阐述，可参考阅读
30、：Kim W.C.钱金 and Mauborgne R.勒妮莫博涅.蓝海战略:-超越产业竞争,开创全新市场.吉宓译.北京:商务印书馆,2005.第六章复习思考题第六章复习思考题l分别说明基本竞争战略的应用条件以及存在的风险。l以一个具体的产业为例，分析它为何分散？如何在这样的产业中进行竞争？l以电子信息产业为例，分析它存在的问题以及企业如何在这样的产业中竞争？l试述企业处于不同市场竞争地位下的竞争战略的选择。l找出一个处于衰退阶段的产业，分析在此产业中的企业竞争战略选择？l找出一个超竞争环境的产业，鉴别出企业或经营单位竞争战略的竞争基础。l怎样制定竞合战略？竞合战略的主要实现形式有哪些？l鉴别出哪些企业开创了蓝海战略并取得了成功。本章案例本章案例 福特汽车公司竞争战略的选择福特汽车公司竞争战略的选择l案例讨论题l请鉴别福特公司的竞争战略选择。在超竞争环境下福特公司如何进行战略选择？l福特公司从“竞争”走向“竞合”的战略意义是什么？解释福特公司何时和以何种方式合作会比直接竞争更有意义。l分析判断当今企业竞争的发展趋势。
