1、第三讲第三讲 商品的价格商品的价格主要内容主要内容:成本核算成本核算 作价方法作价方法 计价货币的选择计价货币的选择 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用 学习重点：学习重点：1、成本核算的三个指标、成本核算的三个指标2、佣金和折扣、佣金和折扣货物的价格货物的价格 一般是指一般是指买卖货物的单价买卖货物的单价。在国际货物买卖合同中，在国际货物买卖合同中，价格条款价格条款应包应包括四个内容，即计价单位、计价货币、单位括四个内容，即计价单位、计价货币、单位价格与贸易术语。价格与贸易术语。USD 200per M/T CIF London计价货币计价货币 单位价格单位价格 计价单位计价单位 贸易术语贸易
2、术语第一节第一节 价格的掌握价格的掌握一、影响进出口价格的主要因素一、影响进出口价格的主要因素 产品本身质量、档次和成本产品本身质量、档次和成本 运输和仓储成本运输和仓储成本 交货条件交货条件 季节性供求变化季节性供求变化 成交数量成交数量 支付条件和汇率变动风险支付条件和汇率变动风险 国际市场价格走势等等国际市场价格走势等等 二、成本核算二、成本核算*计算三个指标计算三个指标 加强成本核算，提高经济效益加强成本核算，提高经济效益 掌握三个数据，计算三个指标掌握三个数据，计算三个指标(一一)三个数据三个数据1、出口总成本、出口总成本 出口商品的进货成本加上出口前的一切费用出口商品的进货成本加上
3、出口前的一切费用和税金。以和税金。以人民币计价人民币计价案例:假设有一批出口美国的服装，出厂价为48万元人民币，出口配额总价为1.8万元美元，外贸公司的代理费率为2%，工厂运到装运港口的运输费为1200元人民币，海运保险费为118美元，海运费为3500美元，出口退税额为69743.59人民币。求其出口商品总成本。出口商品总成本出口商品总成本=G+Quota+A+F1+（1+F）x Ratel-V其中：其中：G表示出口货物的出厂价或出表示出口货物的出厂价或出库价，库价，Quota为出口配额价，为出口配额价，A为外贸为外贸公司的出口代理费，公司的出口代理费，F1是工厂（仓库）是工厂（仓库）到港口或
4、机场的运费，到港口或机场的运费，Ratel是外汇汇是外汇汇率，率，I是海运或空运的保险费，是海运或空运的保险费，F是海运、是海运、空运费，空运费，V为出口退税额为出口退税额出口商品总成本=G+Quota+F1+（I+F）x Ratel+A-V=480000+18000 x8.28+1200+（118+3500）x8.28+13204-69743.59=603657.41（元人民币）#1：外贸公司代理费的计算，是以出口合同的合同总价（即G+Quota+F1+（I+F）x Ratel）为依据，再乘以代理费率而得。#2：出口退税额的计算方法是：退税额=销售金额（增值税发票上）x出口商品退税率=出厂价
5、/（1+0.17）xV。国家规定各类出口商品的退税率不同，本例中的服装退税率为17%。2、出口销售外汇净收入、出口销售外汇净收入 出口商品按出口商品按FOB价出售所得的外汇净价出售所得的外汇净收入。收入。以美元计价以美元计价 3、出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入是指出口商品的是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价按当时外汇牌价折成价折成人民币人民币的数额。的数额。思考：这个牌价是买入价还是卖出价？思考：这个牌价是买入价还是卖出价？(二二)三个指标三个指标1、出口换汇成本、出口换汇成本 反映出口商品盈亏的一项重要指标，得出反映出口商品盈亏的一项重要指标，得出用用多少人民币换回一美元。多少人
6、民币换回一美元。此指标高于银行外汇牌价，则出口为亏损。此指标高于银行外汇牌价，则出口为亏损。出口商品换汇成本出口商品换汇成本=出口总成本出口总成本(人民人民币币)/出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入(美元美元)笼统地说，换汇成本的合理上限设换汇成本的合理上限设置最高不能高于汇率，置最高不能高于汇率，如果高于，企业出口就亏损。实际上，最高上限应和汇率保持一定的距离，以使企业具有一定得盈利，企业得以持续经营。换汇成本的合理下限是考虑出口业务换汇成本的合理下限是考虑出口业务合理性指标合理性指标，除了高技术、高附加值和垄断性产品外，企业出口普通商品的盈利具有一定空间，不可能是暴利，如果过低，则可能在
7、购入环节税收、如果过低，则可能在购入环节税收、或者出口环节的结汇存在一定问题。或者出口环节的结汇存在一定问题。2、出口商品盈亏率、出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口商品总成本的比率。出口盈亏额与出口商品总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口商品是指出口销售人民币净收入与出口商品总成本的差额。其计算公式如下总成本的差额。其计算公式如下:出口商品盈亏率出口商品盈亏率=(出口销售人民币出口销售人民币净净收入收入 出口总成本出口总成本)/出口总成本出口总成本100%盈利：出口销售人民币净收入盈利：出口销售人民币净收入出口出口总成本总成本
8、3、出口创汇率、出口创汇率 出口创汇率是指进口的原料(或国产的原料)加工成成品出口的外汇净收入与进外汇净收入与进口原料所花的外汇成本口原料所花的外汇成本(或国产原料出口的外汇净收入)的比率。进口原料的外汇成本,一般按CIF的进口价计算,国产原料的外汇成本,可按过去原料出口时的FOB价计算,如果没有原料出口记录,可参照国际市场同类商品的价格计算。出口创汇率出口创汇率=(成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入-原原料外汇成本料外汇成本)/原料外汇成本原料外汇成本100%了解成品出口的创汇情况了解成品出口的创汇情况,确定出口成确定出口成品是否有利品是否有利特别是特别是进料加工进料加工情况下。情况下。原
9、料外汇成本计算原料外汇成本计算 原料是进口的，按原料的原料是进口的，按原料的CIF价计算价计算 原料是国产品，按原料的原料是国产品，按原料的FOB出口出口价计算价计算举例：举例：出口健身椅出口健身椅1000只，出口价每把只，出口价每把17.30美元美元CIF纽约，纽约，CIF总价总价17300美元，其中运费美元，其中运费2160美元，保险费美元，保险费112美元。进价每把人民币美元。进价每把人民币117元，元，共计人民币共计人民币117000（含增值税（含增值税17%），费用定），费用定额率额率10%，出口退税率，出口退税率9%，当时银行美元买入，当时银行美元买入价为价为8.28元。元。计算健
10、身椅换汇成本和出口盈亏率。计算健身椅换汇成本和出口盈亏率。出口商品总成本出口商品总成本=￥117000+￥117000*10%-￥117000/(1+17%)*9%=￥119700 出口外汇净收入出口外汇净收入=17300-2160-112=15028出口人民币净收入出口人民币净收入=15028*￥8.28=￥124431.84健身椅换汇成本健身椅换汇成本=￥119700/15028=￥7.965/出口有盈出口有盈利利出口盈亏率出口盈亏率=(￥124431.84-￥119700)/￥119700*100%=3.95%0 盈利盈利三、价格的换算三、价格的换算（一）（一）FOB、CFR和和CIF三
11、种术语的三种术语的换算：换算：1FOB价换算为其他价价换算为其他价 CFR价价=FOB价价+国外运费国外运费 CIF价价=（FOB价价+国外运费）国外运费）/（1-投保加成投保加成保险费率）保险费率）2CFR价换算为其他价价换算为其他价 FOB价价=CFR价国外运费价国外运费 CIF价价=CFR价价/（1-投保加成投保加成保险保险费率）费率）3CIF价换算为其他价价换算为其他价 FOB价价=CIF价价（1-投保加成投保加成保险费率）国外运费保险费率）国外运费 CFR价价=CIF价价（1-投保加成投保加成保险费率）保险费率）(二）FCA、CPT和CIP三种术语的换算：1 FCA价换算为其他价 C
12、PT价=FCA价+国外运费 CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成保险费率）2 CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价 国外运费 CIP价=CPT价/（1-保险加成保险费率）3 CIP价换算为其他价 FCA价=CIP价（1-保险加成保险费率）国外运费 CPT价=CIP价（1-保险加成保险费率）例：例：我某出口商品对外报价为每公吨我某出口商品对外报价为每公吨1200英镑英镑FOB黄埔，对方来电要求改报黄埔，对方来电要求改报CIF伦伦敦和敦和 CIFC5%伦敦，试伦敦，试求：求：CIF伦敦，伦敦，CIFC5%伦敦价为多伦敦价为多少？（已知保险费率少？（已知保险费率为为1.68%，运费合
13、计为，运费合计为9.68英镑）英镑）CIF=FOB+F+I =FOB+F+CIF*投保加成投保加成*保险费率保险费率 =1200+9.68+CIF*1.1*1.68%CIF=1232.46（英镑）英镑）含佣价含佣价CIFC5%=净价净价/（1-佣金率）佣金率）=1232.46/（1-5%）=1297.32（英镑）（英镑）第二节第二节 作价方法作价方法一、固定作价一、固定作价 就是在双方协商一致的基础上，明确地规就是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格。定具体价格。二、非固定价二、非固定价1、暂不固定价格、暂不固定价格2、暂定价格、暂定价格3、滑动价格、滑动价格 应用范围从原来的机械设备交
14、易扩展到一些应用范围从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，具有一定的普遍性。初级产品交易，具有一定的普遍性。注意：注意：1）注意工资指数与原料价格指数的选择，在合）注意工资指数与原料价格指数的选择，在合同中予以明确。同中予以明确。2）价格调整是有条件的，用来调整价格的各个）价格调整是有条件的，用来调整价格的各个因素在合同期所发生的变化，可约定超过一定因素在合同期所发生的变化，可约定超过一定的范围才调整。的范围才调整。第三节第三节 计价货币的选择计价货币的选择一、支付货币与计价货币一、支付货币与计价货币支付货币支付货币是买卖双方用来是买卖双方用来清偿清偿债权债务的债权债务的货币货币计价货币
15、计价货币是买卖双方用来是买卖双方用来计算计算债权债务的债权债务的货币货币 支付货币与计价货币不同，要规定用什么支付货币与计价货币不同，要规定用什么汇率汇率将计价货币折成等值的支付货币。将计价货币折成等值的支付货币。一般按付款日计算。一般按付款日计算。二、支付货币与计价货币的选择二、支付货币与计价货币的选择 浮动汇率制使汇率变动不定，应尽可能浮动汇率制使汇率变动不定，应尽可能选择有选择有利于自己的货币。利于自己的货币。出口交易，应采用出口交易，应采用硬货币硬货币成交成交.汇率稳定汇率稳定有上浮有上浮 进口交易，应采用进口交易，应采用软货币软货币成交。成交。三、货币风险的防犯三、货币风险的防犯1、
16、软币和硬币结合使用。、软币和硬币结合使用。货款一部分用软币支付，一部分用硬币支付。货款一部分用软币支付，一部分用硬币支付。这两种货币必须具有相反变化趋势。这两种货币必须具有相反变化趋势。2、订立外汇保值条款、订立外汇保值条款1）计价货币和支付货币均为同一）计价货币和支付货币均为同一“软币软币”。订合同时，确定这一软币与另一硬币的汇订合同时，确定这一软币与另一硬币的汇率，将其折算成硬币的金额，在支付是按当率，将其折算成硬币的金额，在支付是按当日的汇率折算成原货币支付。日的汇率折算成原货币支付。2）确定计价货币与一揽子货币的平均汇率）确定计价货币与一揽子货币的平均汇率第四节第四节 佣金和折扣的运用
17、佣金和折扣的运用一、佣金（一、佣金（commission)1、佣金的含义佣金的含义 在国际贸易中，有些交易是通过中间代理在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此为佣金。收取一定的酬金，此为佣金。明佣明佣，合同价格条款中明确规定佣金的百分比，合同价格条款中明确规定佣金的百分比 暗佣暗佣，不标明，由双方当事人另行约定。，不标明，由双方当事人另行约定。含佣价高于净价。含佣价高于净价。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。性和扩大交易。2、佣金的规定办法、佣金的
18、规定办法佣金比率：佣金比率：1%5%表示方法：表示方法：百分比百分比 USD200 Per M/T CIFC2%San Francisco 绝对数绝对数 每尺码吨付佣金每尺码吨付佣金40美元美元3、佣金的计算、佣金的计算 按成交金额，或按成交商品数量约定百分比按成交金额，或按成交商品数量约定百分比 成交金额有的按发票总金额，有的按成交金额有的按发票总金额，有的按FOB总值总值计算佣金的公式：计算佣金的公式：单位货物佣金额单位货物佣金额=含佣价含佣价*佣金率佣金率 净价净价=含佣价含佣价-单位货物佣金额单位货物佣金额 净价净价=含佣价含佣价*（1-佣金率）佣金率）含佣价含佣价=净价净价/（1-佣
19、金率）佣金率）二、折扣二、折扣1、折扣的含义、折扣的含义 是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让。是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让。明扣明扣 暗扣暗扣 折扣有利于调动采购商的积极性和扩大销路。折扣有利于调动采购商的积极性和扩大销路。2、折扣的规定办法、折扣的规定办法表示方法：表示方法：1)百分比百分比 USD200 Per M/T CIF London less 3%discount 2)绝对数绝对数 每尺码吨折扣每尺码吨折扣60美元美元三、折扣的计算三、折扣的计算 以成交额或发票金额为基础计算。以成交额或发票金额为基础计算。单位货物折扣额单位货物折扣额=原价（或含折扣价）原价（或含折扣
20、价）*折扣率折扣率卖方实际净收入卖方实际净收入=原价原价-单位货物折扣额单位货物折扣额第五节第五节 合同中的价格条款合同中的价格条款一、单价一、单价 USD 200per M/T CIF London计价货币计价货币 单位价格单位价格 计价单位计价单位 贸易术语贸易术语1、计价货币、计价货币 元：美元、加元、日元、人民币元元：美元、加元、日元、人民币元 法郎：瑞士法郎、法国法郎法郎：瑞士法郎、法国法郎2、计价单位、计价单位 吨：公吨、长吨、短吨吨：公吨、长吨、短吨3、贸易术语后面的港口名称、贸易术语后面的港口名称 具体港口名称，名称相同的，要注明国别。具体港口名称，名称相同的，要注明国别。二、
21、总值二、总值=单价单价*成交商品数量成交商品数量35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样
22、，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。我没有时间。-富兰克林（美国）富兰
23、克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。想要有空余时间，就不要浪费时间。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。时间不可
24、空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很
25、有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著
26、名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是
27、管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上1
28、0%的直觉美国企业家S?M?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百
29、倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点
30、灰心丧气。爱迪生37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基
