1、电话销售人员综合管理技能提升电话销售人员综合管理技能提升上上电话陌拜约见技巧电话陌拜约见技巧 主讲主讲 吴文辉吴文辉中国十大行业培训师中国十大行业培训师课程内容课程内容取得约见突破障碍了解信息建立关系突破突破“障碍障碍”第一单元第一单元要点要点 确定关键人 突破障碍了解组织架构和决策流程了解组织架构和决策流程厂长销售研究所采购生产维修技术服务采购员你可以接触的三类人你可以接触的三类人 支持我的人支持我的人 指对我们有好感，认可我们。如果沟通得好，他会是一个很好的信息来源，只是其职位可能并不是很高，如前台、门卫、普通员工，当然也可能是总经理 对现状不满意的人对现状不满意的人/受益方受益方 一方面
2、是指他可能使用竞争产品，但对其不满意，另一方面是指还没有使用我们产品，但对效果不满意。这些人很可能成为发起者，出于自身利益的考虑，在销售的过程中，他有可能会支持我们，是极好的盟友和支持者的争取对象 决策者决策者 在见决策者前，最好能与前面两种人谈过，对他情况有所了解后再去见他克服障碍，接通电话克服障碍，接通电话常见困难常见困难你找谁？你哪里？你有什么事情？他知道你吗？你们约好了吗？他不在给份资料吧和我说就可以了不知道谁负责锦囊妙计锦囊妙计23法法1.直接要求法 2.礼貌文雅法 3.赞美欣赏法 4.熟人朋友法 5.要人介绍法 6.我是总裁法 7.不同语言法 8.盛气凌人法 9.欲擒故纵法10.中
3、国总部法11.这是私事法 12.老板感激法13.紧急重要法14.商业合作法15.竞争对手法16.只是回电法17.变换时间法18.客户投诉法19.邮件传真法20.礼品开路法21.语气严肃法22.不同部门法23.坚持不懈法了解信息了解信息第二单元第二单元探询：判定客户资格探询：判定客户资格 是否目标客户“不知您的销售团队有多少人？”请写下一句你用来判断目标客户的询问 是否是相关负责人“不知这件事情和您谈是否合适？”探询：产品相关探询：产品相关 了解客户情况 寻找机会点 确认需求探询：决策相关探询：决策相关 决策人 决策流程 决策时间探询：竞争相关探询：竞争相关 竞争品牌 好的地方 需要提升的地方建
4、立关系建立关系第三单元第三单元要点要点 写信/传真策略 第一次通话 通话后的跟进信的结构信的结构“引人注目“的标题陈述 紧扣标题的开头语。重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益的。然后列举客户与你合作将取得的收益 结束，要求取得电话拜访的机会 你的签名 附笔：标题要素标题要素1.不超过30个字2.其中含有数字或者百分比3.措辞的严谨性4.要反映决策者关心的公司或者行业问题5.有利于建立自己的信誉6.涉及具体的时限7.平等合作的语气8.突出强调有形和无形收益写电子邮件的技巧写电子邮件的技巧 建立可信度 提及推荐人 谈及你所做的研究和调查 提及某个关键事件 激起决策者的好奇心 谈及您的商业价值
5、写出成功案例 提到客户公司的一两个问题 简洁陈述你的建议 适当的方式提出会谈要求第一次通电话要点第一次通电话要点1.明确你的目的和目标2.引起客户兴趣的开场白技巧3.询问判定客户资格的问题4.确定客户需求的问题5.可能的拒绝和有效的应对话术6.客户可能问到的问题及回应7.获得客户可以进行下一步的承诺8.礼貌结束电话的技巧1、目的和目标、目的和目标 目的 筛选目标客户 建立初步信任 确定客户是否有需求 目标 判断客户是否值得跟进 客户同意可以主动联系，并约定具体的时间2、开场白技巧、开场白技巧问候/自我介绍建立融洽关系陈述证据以建立可信度介绍打电话目的确认对方时间可行性转向探询需求一句话建立关系
6、一句话建立关系 早上好，王经理 实在不好意思打扰您 能和您通上电话真的太高兴了 是天达公司的王总介绍我和您联系的 我了解今年您的目标是，考虑到我们在过去 我看过您写的一篇文章，特意打电话给您 我在网上看到您的公司，特意打电话给您 我知道您是人力资源方面的专家，特意打电话给您 王总，听您讲话是北方人吧，我也是 听您讲话身体好像不太舒服，要多注意身体啊 王总，周六日有去哪里玩啊3、判定客户资格、判定客户资格 是否目标客户“不知您的销售团队有多少人？”请写下一句你用来判断目标客户的询问 是否是相关负责人“不知这件事情和您谈是否合适？”4、确定客户需求、确定客户需求 封闭式询问“不知您最近是否有购买计
7、划？”“听说你们最近有个项目要进行，不知有没有开展呢？”5、可能的情景及应对措施、可能的情景及应对措施1.“我们正在考虑这件事。”2.有人接起电话，但我们找的客户不在3.电话被转到语音信箱4.客户一会儿接一个电话，一会儿接一个电话5.秘书助理接的电话6.客户什么都没讲，就挂断了电话7.刚做完自我介绍，客户就说：“我不需要。”8.“你寄份资料来吧”/“给个传真吧”9.“这事我不负责/谁负责不太清楚”10.“现在忙，没时间”11.“公司真的糟糕透了，我不想听。”12.“你们怎么搞的，这一周至少打了5次电话给我了？”13.“最近我都会很忙，以后再联系吧。”14.“我们已经有其他供应商了。”15.“我
8、对我们现在的供应商很满意。”6、客户可能问到的问题及回应、客户可能问到的问题及回应n 你们是做什么的？n 你怎么知道我的电话的？7、获得客户可以进行下一步的承诺、获得客户可以进行下一步的承诺n“我给您一份资料，以供您参考，之后我明天再和您联系，您看怎么样呢？”n“我同您确认下您的邮箱传真”8、礼貌结束电话的技巧、礼貌结束电话的技巧“和您沟通真的很愉快，谢谢！我明天再和您联系，再见。”记得：让客户先挂电话通话后的跟进通话后的跟进 跟进的目的 强化信任 加深印象 引起好感 跟进的方法 短信、传真、电子邮件跟进信模板跟进信模板 王经理：您好！真的很高兴能在今天上午与您通过电话简单交流关于电话销售的事
9、情，与您的交流很愉快，您在电话中所表现的开放心态让我很受启发，期待着与您的下一次通话。附件为公司的一些介绍材料，供您参考，有什么问题，请您随时与我联系。根据我们所确定的，明天或者后天我会再与您通电话，以进一步交流。再次感谢您的时间，祝您一切顺利！百万分的感谢！有限公司 电话销售顾问 电话：传真：手机：电邮：取得约见取得约见第四单元第四单元要点要点1.明确你的目的和目标2.跟进的开场白技巧3.获得客户约见的承诺4.可能的困难和有效的应对话术5.礼貌结束电话的技巧1、目的和目标、目的和目标 目的 建立更为信任的关系 进一步了解客户的需求 约见客户 目标 客户愿意和我谈更多 承诺见面的具体时间2、跟进的开场白技巧、跟进的开场白技巧问候/自我介绍建立融洽关系重提上次电话，并陈述目的确认对方时间可行性转向探询需求3、获得客户约见的承诺、获得客户约见的承诺“如果方便，有时间我一定上门拜访，当面向您请教。”“您看，一般您什么时候有时间呢？”4、可能的困难和应对、可能的困难和应对1.“我看了，不感兴趣。”2.“我太忙了，还没有时间。”3.“见面也是浪费你的时间。”4.“你想向我销售什么东西？”防止防止“悔单悔单”肯定客户的决策。肯定客户的决策。感谢客户的垂青。感谢客户的垂青。安排下一步工作。安排下一步工作。谢谢 谢！谢！
