1、2023年2月7日星期二科尔尼科尔尼-供应商管理供应商管理内容内容n供应商的重要性n供应商扮演的新角色 n一流采购机构如何管理其供应商供应商的重要性供应商的重要性 从传统采购角度看来，供应商只是产品或服从传统采购角度看来，供应商只是产品或服务的提供机构而已务的提供机构而已供应商供应商买家买家在这种观点影响下，供应商被看作成本结构的主在这种观点影响下，供应商被看作成本结构的主要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化总总成本成本经营成本经营成本间接人工和间接人工和直接人工直接人工外购原外购原材料和服材料和服务务降低成本的方法降低成本的方法n竞标竞标n转换供应
2、商的威胁转换供应商的威胁n多轮价格谈判多轮价格谈判n延长付款期延长付款期60%-80%60%-80%总总成本成本尽管这些方法可以帮助降低采购成本，但过尽管这些方法可以帮助降低采购成本，但过度使用会影响与供应商的关系度使用会影响与供应商的关系供应商的成本供应商的成本失去失去供应供应商的商的支持支持降低供应商价格只能通过降低整个供应链的成本来实现降低供应商价格只能通过降低整个供应链的成本来实现资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,question 8.1.4100%100%通过采购策略节省的成本通过采购策略节省的成本(1995-1998平均值平均值)规
3、格改进规格改进联合流程改善联合流程改善关系改善关系改善全球采购全球采购集中数量集中数量“最优价格最优价格”评估评估行业领导者行业领导者追随者追随者先进先进的策略的策略科尔尼公司科尔尼公司1999年卓越采购全球调研表明，如今的年卓越采购全球调研表明，如今的采购领导者主要依靠进步的采购策略产生节省，因为采购领导者主要依靠进步的采购策略产生节省，因为他们已经从单纯的挤压供应商价格中获得丰厚利益他们已经从单纯的挤压供应商价格中获得丰厚利益供应商扮演的新角色供应商扮演的新角色结果，许多西方领导企业开始审视整个供应链并结果，许多西方领导企业开始审视整个供应链并关注在哪些领域成本可被节省关注在哪些领域成本可
4、被节省供应商原材料成本供应商原材料成本供应商退货供应商退货/返工成本返工成本供应商制造成本供应商制造成本供应商库存成本供应商库存成本供应商管理费供应商管理费供应商销售成本供应商销售成本供应商利润供应商利润运输成本运输成本采购商库存成本采购商库存成本提高供应商采购能力提高供应商采购能力联合改进联合改进/规格改进规格改进重新定义服务水平重新定义服务水平联合流程改善联合流程改善制定合理标准制定合理标准联合流程改善联合流程改善联合改进联合改进/供应商管理供应商管理商业伙伴商业伙伴n业务合作的心态业务合作的心态帮助供应商降低成本帮助供应商降低成本确定可联合改善的环节确定可联合改善的环节n开发其他增殖服务
5、开发其他增殖服务交易关系交易关系n业务对立的心态业务对立的心态不断压价不断压价非赢即输的心态非赢即输的心态自然而然的，许多西方公司与供应商成为了自然而然的，许多西方公司与供应商成为了商业伙伴，而不是过去那种单纯的交易关系商业伙伴，而不是过去那种单纯的交易关系积极减少供应管商数量使得采购专业人员可积极减少供应管商数量使得采购专业人员可以有更多时间面对伙伴供应商以有更多时间面对伙伴供应商供应商平均数量供应商平均数量22%40%在在1995年，年，“首要首要”供应商只占所有供应供应商只占所有供应商的商的8%，但却提供了采购商，但却提供了采购商41%的采购的采购量量长产品发展周长产品发展周期期高物流成
6、本高物流成本供应商角色供应商角色n在产品发展中提供合作在产品发展中提供合作 缩短产品发展周期缩短产品发展周期 提高成本效率提高成本效率高库存成本高库存成本n在物流方面提供合作在物流方面提供合作 建议节省物流成本的方法建议节省物流成本的方法 跟随重要客户建厂跟随重要客户建厂n在库存管理方面提供合作在库存管理方面提供合作 供应商管理库存供应商管理库存 供应商积极参与库存计划供应商积极参与库存计划根据不同的行业特点，供应商的角色也有所改变根据不同的行业特点，供应商的角色也有所改变一流采购机构如何管理其供应商一流采购机构如何管理其供应商 19991999年，科尔尼公司进行过一次调研，该调研是全年，科尔
7、尼公司进行过一次调研，该调研是全世界范围内对卓越采购最全面的回顾世界范围内对卓越采购最全面的回顾1999 卓越采购评估卓越采购评估1992 卓越采购所处阶段调研卓越采购所处阶段调研1996 采购中领导行为调研采购中领导行为调研90 家欧洲企业参加家欧洲企业参加45 家北美与南美企业参家北美与南美企业参加加27 家亚太地区企业参加家亚太地区企业参加向参与企业逐一反馈信向参与企业逐一反馈信息，指出可改善采购的息，指出可改善采购的行为行为25家北美企业参加家北美企业参加标准化的反馈信息标准化的反馈信息51 家欧洲企业参加家欧洲企业参加26 家北美企业参加家北美企业参加标准化的反馈信息标准化的反馈信息
8、199219961999该调研规模空前该调研规模空前资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP study领导企业能够有效平衡创造价值和与供应商关系领导企业能够有效平衡创造价值和与供应商关系风险之间的关系风险之间的关系大多数公司作法大多数公司作法以基本要求与标准对供应商分类以基本要求与标准对供应商分类承认与供应商共享信息的重要性承认与供应商共享信息的重要性领导企业如何保持领先领导企业如何保持领先根据价值创造能力与风险的关系划分供应商根据价值创造能力与风险的关系划分供应商等级，并相应细分供应商等级，并相应细分供应商对发展增殖关系的关注不断加强对发展增殖关系的关注不断加强运用正规的供应商发展
9、计划运用正规的供应商发展计划使供应商尽早参与产品发展过程使供应商尽早参与产品发展过程极力在与供应商关系中创造价值极力在与供应商关系中创造价值 2003年典范作法年典范作法将供应商完全整合到价值创造过程中将供应商完全整合到价值创造过程中资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP study供应商在创建战略优势方面的协助作用供应商在创建战略优势方面的协助作用(公司的百分比显示出很高的价值公司的百分比显示出很高的价值(1)资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,question 3.1.4 for 1998 注注:(1)公司的百分比显示供应商的协作程
10、度为中到高公司的百分比显示供应商的协作程度为中到高 (2)市场推广市场推广=市场渗透市场渗透成本缩减成本缩减研发研发市场推广市场推广(2)13%16%54%72%84%53%行业领导者行业领导者追随者追随者行业领导者越来越认识到供应商的重要价值行业领导者越来越认识到供应商的重要价值成本缩减成本缩减研发研发市场推广市场推广(2)供应商在创建战略优势方面的协助作用供应商在创建战略优势方面的协助作用(公司的百分比显示出很高的价值公司的百分比显示出很高的价值(1)资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,question 3.1.4 for 1998 注注:(
11、1)公司的百分比显示供应商的协作程度为中到高公司的百分比显示供应商的协作程度为中到高 (2)市场推广市场推广=市场渗透市场渗透生产行业生产行业项目实项目实施施行业行业原材料生产原材料生产非耐用品非耐用品生产行业生产行业大量资产投大量资产投入的行业入的行业信息行业信息行业52%62%5%81%78%17%11%68%67%64%58%50%28%13%9%39%54%57%在各行业中，企业也只是刚刚开始利用供应商来在各行业中，企业也只是刚刚开始利用供应商来帮助推广市场帮助推广市场行业领导者不断均衡他们的供应商组合行业领导者不断均衡他们的供应商组合资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP
12、executive survey,question 5.3.2注注:(1)战略性的战略性的:长期的、相互信任的关系长期的、相互信任的关系,共同发展，风险与利益共同承担共同发展，风险与利益共同承担,持续联合推动发展进持续联合推动发展进步步协作性的协作性的:中期的关系中期的关系,供应商参与发展计划供应商参与发展计划临时性的临时性的:即时的，不经系统控制的即时的，不经系统控制的 交易性的交易性的:短期关系短期关系,供应商满足公司的需求供应商满足公司的需求,系统控制系统控制供应商关系类型供应商关系类型(供应商总体的百分比供应商总体的百分比)价值创价值创造的合造的合作关系作关系低高供应商合作的可能性供应
13、商合作的可能性低低高高对供应商对供应商依赖程度依赖程度交易性的交易性的(1)协作性的协作性的(1)临时性的临时性的(1)战略性的战略性的(1)49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%仅指行业领导仅指行业领导者者战略性供应商战略性供应商/协作性协作性供应商关系供应商关系(供应商总体的百分比供应商总体的百分比)资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,question 5.3.2 for 199841%32%38%34%28%27
14、%25%49%行业领导者行业领导者 追随者追随者生产行业和生产行业和项目实施项目实施行业是比较有效地利用行业是比较有效地利用战略性供应商战略性供应商生产行业生产行业项目实项目实施施行业行业原材料生产原材料生产非耐用非耐用品生产品生产行业行业大量资大量资产投入的产投入的行业行业信息行业信息行业行业领导者行业领导者 追随者追随者资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,questions 5.3.1 and 5.3.5 A.T.Kearney AEP executive survey,questions 5.3.1 and 5.3.5 for 1998fo
15、r 1998注注:(1)(1)企业五项最常用的帮企业五项最常用的帮助方法助方法对对战略性供应商战略性供应商/协作性协作性供应商关系供应商关系的帮的帮助助(企业常用的方法企业常用的方法(1)成本缩减成本缩减研发研发市场推广市场推广质量和生产质量和生产效率改进效率改进技术交流技术交流开拓新开拓新市场市场57%60%57%45%80%67%拥有拥有系统的供应商发展系统的供应商发展计划计划(企业总体的百分比企业总体的百分比)77%27%大部分企业都帮助战略性供应商发展，但大部分企业都帮助战略性供应商发展，但行业领行业领导者通常导者通常都有一个系统的供应商发展都有一个系统的供应商发展计划计划行业领导者行
16、业领导者 追随者追随者行业领导者行业领导者 追随者追随者战略性的或协作性的供应商战略性的或协作性的供应商交易性的或临时性的供应商交易性的或临时性的供应商交易过程中供应商的参与程度交易过程中供应商的参与程度(公司的百分比公司的百分比)产品产品/服务的发展服务的发展方案的实施方案的实施资料来源资料来源:A.T.Kearney AEP executive survey,question 5.3.9影响成本、影响成本、研发研发、市场推广市场推广的能力的能力影响成本、影响成本、研发研发、市场推广市场推广的能的能力力76%72%96%14%21%0%最初最初概念概念发展过程发展过程产品明确产品明确后后概念设计概念设计阶段阶段方案初期方案初期方案开始方案开始后后93%93%仅指行业领导者仅指行业领导者0%3%48%37%在成本、在成本、研发研发、市场推广市场推广最易受影响的阶段，行业领导最易受影响的阶段，行业领导者较早地让战略性的供应商参与进来者较早地让战略性的供应商参与进来
