1、项目的提出项目的提出旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售，旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售，通过什么样的途径销售，销售给谁？怎么销售？通过什么样的途径销售，销售给谁？怎么销售？就成为我们下一阶段要完成的主要任务。就成为我们下一阶段要完成的主要任务。一、销售渠道的含义一、销售渠道的含义 旅行社的销售渠道是指旅行社将他们成产的旅游旅行社的销售渠道是指旅行社将他们成产的旅游产品提供给最终消费者所经过的路径。在销售旅游产产品提供给最终消费者所经过的路径。在销售旅游产品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是销售渠道的决策过程销售渠道的决策过
2、程。销售渠道可分成两类：直接销售和间接销售。根据销售环节的多少，间接销售又可以分为：一级、二级、三级和四级销售渠道。直接销售渠道直接销售渠道旅行社的产品旅行社的产品 顾客顾客 间接销售渠道间接销售渠道单环节销售：单环节销售：旅游企业旅游企业 零售商零售商 最终消费者。最终消费者。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。双环节销售双环节销售：旅游企业：旅游企业 旅游批发商旅游批发商 旅游零售商旅游零售商 最最终消费者。终消费者。这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。多环节销售：多环节销售：旅游企业旅游企业 旅
3、游总代理旅游总代理 旅游批发商旅游批发商 旅旅游零售商游零售商 最终消费者。最终消费者。三、销售渠道策略三、销售渠道策略旅行社产品同业批发业务的流程旅行社产品同业批发业务的流程确认是对对方所提的某项要求确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答复，表示接受，即认可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容负责确认后就要对所确认的内容负责确认后立即作出接待确认后立即作出接待计划，并审查计划，并审查1、询价处理 首先要分清业务类型。首先要分清业务类型。接听团队业务询价电话应该注意：接听团队业务询价电话应该注意：接听客户的团队询价电话应该注意报价接听客户的团队询价电话应该注意报价准确。准确。接
4、听组团社的团队业务咨询来电应注意接听组团社的团队业务咨询来电应注意询问客户的需求。询问客户的需求。接听组团社团队业务咨询来电时应该认接听组团社团队业务咨询来电时应该认真填写接待登记表。真填写接待登记表。对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区、人数、人数(十人以上或十人以下等十人以上或十人以下等)、服务标、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。2、编制日程草纲 编制日程草纲可将下列内容填入日程表编制日程草纲可将下列内容填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游日程及时间店级别
5、，旅游日程及时间(抵离时间及地抵离时间及地点点)，所需房间数，有否领队，是否需要，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同全程陪同(一般十人以上派全陪一般十人以上派全陪)，团队，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及其他成员姓名、性别、年龄、职业以及其他特殊需要等等。一旦核实确认后，即给特殊需要等等。一旦核实确认后，即给对方草算报价。对方草算报价。3、报价 报价要说明所包括的费用及项目，以及具报价要说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。以人民币体日程，并要求对方立即确认。以人民币计价，选择比较稳定的外币折合后报价。计价，选择比较稳定的外币折合后报价。4、核价 核价的内容包括旅游团
6、队核价的内容包括旅游团队(者者)人数，服务等人数，服务等级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，运输手段及时间，参观的城市及附加其他，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算等。率的折算等。5、确认 确认是对对方所提的某项要求表示接受，确认是对对方所提的某项要求表示接受，即认可，并给予答复，确认后就要对所确即认可，并给予答复，确认后就要对所确认的内容负责。旅行社之间在完成了产品认的内容负责。旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈后，一定要有书面协议以示销售业务洽谈后，一定要有书面协
7、议以示确认。即使是通过电话完成的具体发团业确认。即使是通过电话完成的具体发团业务，也需要相互传真确认。只有书面确认务，也需要相互传真确认。只有书面确认件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷中，保障自己的合法权益。中，保障自己的合法权益。往来都以盖章传真形式确认。往来都以盖章传真形式确认。如果是特殊团队（大型系列团），组团如果是特殊团队（大型系列团），组团社和地接社可见面签订合作合同确认社和地接社可见面签订合作合同确认6、发文 待对方确认后，立即作出接待计划，并审查待对方确认后，立即作出接待计划，并审查计划是否与询价要求一致，然后发文。把接计划是否与询价要求一致
8、，然后发文。把接待计划发给有关接团社，并将计划留底，一待计划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅行社归档，一份交财务，另一份给保份由旅行社归档，一份交财务，另一份给保险公司。险公司。7、建档 团队运行时的往来文函应归于该团档并及团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。做记录。8、签证 对入境旅游团队，一般在入境前对入境旅游团队，一般在入境前20天，旅天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件行社携带客方来华申请书和确认书的原件(或影印件或影印件)、日程一式两份，注明团号、人、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线数
9、、名单、路线(出入境口岸出入境口岸)和航班、车次和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。签证办妥后，旅游时要求签证分离、延期签证办妥后，旅游时要求签证分离、延期的，由有关旅游局批准，由各接待社出具的，由有关旅游局批准，由各接待社出具书面说明，由公安机关外管部门准予办理书面说明，由公安机关外管部门准予办理，要求到未开放城市或自然保护区去旅游，要求到未开放城市或自然保护区去旅游的，需要到公安机关办理特殊旅游证。的，需要到公安机关办理特殊旅游证。对询价要考察其可行性，弄对询价要考察其可
10、行性，弄清国籍或地区、人数清国籍或地区、人数(十人十人以上或十人以下等以上或十人以下等)、服务、服务标准、路线、饭店、特殊要标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况求等具体情况如果是顾客到旅行社如果是顾客到旅行社的销售柜台来，顾客确认的销售柜台来，顾客确认后，要签订旅游销售合后，要签订旅游销售合。学生分组模拟。一方模拟大学生顾客，学生分组模拟。一方模拟大学生顾客，一方模拟旅行社服务人员，模拟进行一方模拟旅行社服务人员，模拟进行直客销售。直客销售。教师对学生的销售模拟进行点评与分教师对学生的销售模拟进行点评与分析，总结旅行社产品同业批发销售的析，总结旅行社产品同业批发销售的技巧。技巧。学生分组模拟。一方模拟组团社，一学生分组模拟。一方模拟组团社，一方模拟地接社，模拟同业批发销售流方模拟地接社，模拟同业批发销售流程操作。程操作。教师对学生的销售模拟进行点评与分教师对学生的销售模拟进行点评与分析，总结旅行社产品同业批发销售的析，总结旅行社产品同业批发销售的技巧。技巧。
