1、WHAT IS BREAKING THE ICE OF HEART ice breaking journey hand in hand ice breaking journey hand in hand ice breaking journey 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX ICE BREAKING 携手破冰之旅 销售销售 销售：喂,你好,请问这 边是XX公司吗? 客户： 是的。有什么事？ 销售销售 客户：前程无忧？做 什么的呀？ 销售： 哦，我们做招聘的 沟通沟通 您是张小姐吗？ 客户： 是的。我们不需要！ 嘟嘟嘟 沟通沟通 销售：你好，我是 前程无忧的小陈啊。 请问张小姐在吗？ 携
2、手破冰之旅 为什么客户会如此 拒绝我们呢？你们 是否也常被如此 拒绝呢？ 小游戏 弗洛伊德的冰 山理论 破冰的目的是把 人与人之间的间 隔给消除 破冰首要术 心态 消极的心态 畏惧的心态 自卑的心态 携手破冰之旅 销售心态销售心态 错误的销售心态 1 2 3 4 5 6 消极的心态 畏惧的心态 自卑的心态 抱怨的心态 打工的心态 携手破冰之旅 正确的 销售心态 销售心态销售心态 积极的心态 学习的心态 感恩的心态 事业的心态 长远的心态 破冰要术沟通 携手破冰之旅 01请出自愿者两人选A的人代表 八卦杂志的记者 03 你的正直应是勿庸置疑的 不正直是多少谎言也掩饰 不了的 02 俗称“狗仔队”
3、，代表B的是 被采访的明星 04 A可以问B任何问题，B必须说 真话，可以不回答，时间三 分钟，不可以用笔记。角色 互换 携手破冰之旅 沟通 对于直接面向客 户式的销售人员 的沟通能力很重 要 懂得 就是要懂得循序 渐进的将顾客心 理的保护屏障一 层层剥掉 交谈 从而使顾客达到内 心的信任，促使销 售成功，客观环境 的交谈，谈话者自 身的交谈 携手破冰之旅 0102 0504 0306 语速同步，语音同声，见人说人 话，见鬼说鬼话 准备好固定笔记本或你的 OA系统 适当重复上次沟通内容 每天准备好男生AND女生沟通话题 各两个 充分发挥I型人性格，日常发展一 项“八卦”专长 平时多与各方好友同
4、事交流，多 学几地方言（片言即可） 携手破冰之旅 小故事两则： 婴儿为什么会 在人多的场合 哭 ？ 绕过地面的冰 山意识 销售：喂,你 好,请问这边是 XX公司吗? 钥匙的故事换 位思考法则 击破客户水底 冰封的内涵 （潜 意识） 客户：是的。 有什么事？ 携手破冰之旅 销售：喂,你好,请问这边是XX公司吗? 客户：是的。有什么事？ 销售：你好， 我是前程无忧的小陈啊。 前程前程 无忧无忧 您是张小姐吗？ 客户：是的，前程无 忧？就是那个招聘网？我们不需要！销 售：嘿，张小姐！ 您先别挂电话 沟通沟通 预约预约 销售：可能张小姐会觉得很厌烦，每天 都接不下十个人才网的电话，问的都是 一样的问题
5、。呵呵，说老实的 电话电话 约访约访 如果我是你我也会觉得烦。但请放心， 小陈今天来电， 仅仅是要跟您打声招 呼，日后前程无忧这边 网络网络 预约预约 携手破冰之旅 你的招聘顾问是我，并核对资料寄杂志给你。别 无它意 客户还逃得掉吗？ 培训培训 流程流程 首通电话，中标客户 培训培训 流程流程 客户：哦，好的。换位思考一下，把客户的潜意 识都紧抓手中 学习为主学习为主 上岗手续上岗手续陪同完成陪同完成 三次通话，常规覆盖。08年有中标及免费赠送记录客户，近期（近三个月）无动静。 携手破冰之旅 基本性营销名利性营销使命性营销 换位思考：通常以S型人格居多， 在公司地位不太高，每天都负责转 接电话
6、，工作枯燥。 破冰诀窍：尊重，关心，讲讲小 笑话，聊聊八卦。可以培养成为 “线人”。 换位思考：通常以S/D型人格居多， 每天都会接到来自各大人才机构 的电话，工作烦琐。 携手破冰之旅 01020403 破冰诀窍：理解 其工作的烦琐 （同理心 破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍破冰诀窍 帮助分担，了解 其诉求点，半专 业半八卦 换位思考：通常 以D型人格居多， 工作繁忙 习惯性指导，宏 观性世界观。 携手破冰之旅 换位思考：通常以D型人格居多，工作繁忙，习惯性指导，宏观性世界观。破冰诀窍：学习心态， 沟通精简，可适当选择用短信方式沟通。多提供学习类活动机会。对老总/HR经理（不专业类） 换位思考：通常以D型人格居多，工作繁忙，相对固执。破冰诀窍：吹捧，弱势沟通法。 沟通沟通 精简精简 工作工作 繁忙繁忙 沟通沟通 方式方式 破冰破冰 诀窍诀窍 换位换位 思考思考 WHAT IS BREAKING THE ICE OF HEART ice breaking journey hand in hand ice breaking journey hand in hand ice breaking journey 演 示 完 毕 感 谢 您 的 观 看 ICE BREAKING
