1、2022-4-153中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多2022-4-154中药OTC的卖点 1、精装 严格使用药品食品包装材料； 干燥、无菌封装2022-4-155中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多2022-4-156中药OTC的卖点 2、选装 根据中药饮片的规格进行分类品相统一 道地药材，精心挑拣2022-4-157中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥干燥 高温处理 易于存放 附加信息多2022-4-158中药OTC的卖点 3、使用干燥剂，完全按
2、药品、食品标准执行 防潮、防霉变 防生虫2022-4-159中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理高温处理 易于存放 附加信息多2022-4-1510中药OTC的卖点 4、高温处理 说是高温处理，实际上宛西系列的单品全部是经过辐照处理的； 用10万倍透视用X射线进行照射，完全杀死了所有的活性蛋白； 远远高于“高温处理”这个标准，但为了不给顾客造成太大的使用压力，我们只介绍高温灭菌这一卖点。2022-4-1511中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放易于存放 附加信息多2022-4-1512中药OTC的卖点 5、易于存放
3、比较简易的袋装中药饮片，瓶装饮片更易取用和存放，为了存放方便，我们用了两个盖子，一个盖子打开被破坏后，另外一个盖子仍然可以确保饮片的卫生保存。2022-4-1513中药OTC的卖点 与普通饮片相比单品的卖点 精装 选装 干燥 高温处理 易于存放 附加信息多附加信息多2022-4-1514中药OTC的卖点 6、附加信息多 说明书：为顾客详细解读了功效和使用的注意事项； 标签的作用告诉顾客商品的来源，依托品牌，让顾客使用更放心； 批号与效期，让顾客可进行质量追踪！2022-4-1515中药OTC的卖点 中药OTC销售区域的初衷是为了让我们的精制饮片从饮片斗里走出来，与顾客面对面，更好的展示饮片质量
4、，让顾客在说明书和使用习惯之下自主选择，再者，我们是一个传统药店，而中药OTC的大部分是顾客计划外采购的部分，需要我们做好如下工作，以促进中药OTC的销售。2022-4-1516中药OTC的陈列注意事项 1、陈列 后背柜陈列 货架陈列 花车陈列 玻璃处方柜台陈列 台阶式摆放 金边银角的陈列2022-4-1517中药OTC的陈列注意事项 中药OTC作为药店的一个新的利润区，是顾客计划外采购的部分，只有充分陈列，形成货卖堆山的感觉，才能吸引顾客的目光，所以需要在陈列上下功夫 首先，我们来看看后背柜陈列！2022-4-1518中药OTC的陈列注意事项 货架陈列 在货架陈列中，我们要求是单排单层或单排
5、双层的陈列方式，在第一排面的后面不允许再有库存，如果排放不下可以选择余下的陈列方式。2022-4-1519中药OTC的陈列注意事项 处方玻璃柜台的陈列 处方玻璃柜台一直以来，我们都没有充分利用，在这里，我们结合处方后背柜上的药品与饮片的相应功能，做一个前后台的关联销售。2022-4-1520中药OTC的陈列注意事项 花车陈列 花车作为店内效率最高的展示方式，也可以用来陈列和销售我们的中药OTC自选部分。2022-4-1521中药OTC的陈列注意事项 台阶式陈列 这种陈列方式适用于玻璃橱窗与墙裙的结合处，这种结合一般都是一个台阶存在，我们可以利用这个台阶排放一层或两层瓶装系列（当然是单排陈列）。
6、2022-4-1522中药OTC的陈列注意事项 金边银角的陈列 这种陈列是利用收银和门边附近不规则的、无法大块利用的面积，我们可以使用异形货架进行陈列，这样的位置使用即充分利用了门店的空间，大大丰富了门店展示形式，同时也提高了坪效。2022-4-1523中药OTC的标签注意事项 瓶装简易标签 常规标签 爆炸签 引导性标志2022-4-1524中药OTC的标签注意事项 简易标签 是店内用来贴在商品上的价格标签，这种标签上面无品名、产地等信息，只有价格，针对性强，常被门店用于标志避孕套和中药单品价格，这种标签标注单品价格时，要求将价签打在瓶底处，而不是瓶盖上面。标签打在了瓶盖上，不好看！标签打在并
7、瓶底上，附加上标准签！2022-4-1525中药OTC的标签注意事项 常规标签 如果瓶装饮片在货架和后背柜上，我们可以采用正常的标签放置方式，但如果是放在玻璃处方柜台，我们则可以采取用台卡，或者用爆炸签取而代之。2022-4-1526中药OTC的标签注意事项 爆炸签 对于顾客计划外采购的商品，我们除了做出更具有视觉冲击力的陈列外，还需要做出爆炸签除了吸引顾客视线外，给人一种特价的感觉！ 当然爆炸签的使用更适合处方柜台和后背柜的陈列方式2022-4-1527中药OTC的标签注意事项 引导式标志 这种标志适合于季节性促销的使用： 如“中秋礼区自选区”；“滋补养生区”、“美容养颜区”等等 为了做出更
8、好的效果，我们可以采用悬挂条幅或者POP来装扮！2022-4-1528中药OTC的专业知识学习 单品功效的学习 单品组合关联的学习 单品与西药相关联技巧的学习2022-4-1529中药OTC的专业知识学习 单品功效的学习 要求店员记忆中药培训手册通用版 要求：每天早会培训三个品种，提问前一天培训的三个品种，提问未能回答的，进行工作量的处罚！并在下午交接班时，再次提问与回答。2022-4-1530中药OTC的专业知识学习 单品组合关联的学习 在中药培训手册里面，每一味单品介绍的都有用法的搭配组合！ 这一种搭配组合又叫柜台方，我们必须记住这些日常生活中积累的经方、验方，以便为顾客提供帮助！ 这一内
9、容的培训在单品知识培训的范畴内！ 另外，可以充分搜集药食两用的饮片与滋补养生之间的关系，做好养生滋补药品的销售。2022-4-1531中药OTC的专业知识学习 单品与西药相关联技巧的学习 将美容花类与妇科类药品相关联； 将降脂降压类与处方西药的降脂降压类相关联； 将清热解毒类与感冒类相关联； 将贵细滋补类与礼品类相关联； 将功能类饮片与相对应的处方西药相关联，如泻叶与治疗便秘的药品之间的关联。 2022-4-1532中药OTC的销售意识 销售意识 公司的前线同事应该改变原来的思维方式中药销售是调剂员的事情！ 中药销售尤其是中药OTC的销售现在已经是前线所有同事的工作内容，因为我公司要把中药做成
10、特色，那么，我们就应该做到“全员营销”！ 中药OTC在中药区销售，调剂员可参与； 中药OTC在OTC区销售，营业员可参与； 在处方玻璃柜台上销售，处方区营业员可参与； 在收银台区域的销售，收银员可以参与；做团购所有人员均可参与，所以中药OTC可以全员参与，做到“全员营销”2022-4-1533 中药OTC的提成奖励 1、每一个品种，每一瓶中药OTC均为“划圈”品种： 1、 自营品种的毛利率小于和等于40%积分占比为4个百分点 2、 自营品种的毛利率小于和等于50%积分占比为5个百分点 3、 自营品种的毛利率小于60%积分占比为5.5个百分点 4、 自营品种的毛利率大于等于60%并且小于70%积
11、分占比为6个百分点 5、 自营品种的毛利率大于70%提成7个百分点 6、 贵细礼盒提成上限为200元。中药OTC的提成奖励2022-4-1534中药OTC的季节性销售 中药OTC的季节性销售 大部分中药OTC类别的销售有着明显的季节性 例如：春天花类的销售； 夏季清热解毒类别的销售； 秋冬季滋补类别的销售； 春节前菇菌干果、调料类别的销售； 门店必须根据季节的变化，进行品类的调整；而不是从一而终保持着一个比例的库存。2022-4-1535中药OTC品类 现阶段，中药OTC品类： 有林仁记系列菇菌干果类别； 有宛西精装饮片系列 有千草精装饮片系列（档次比宛西类别偏低） 千金系列（档次比宛西类别偏
12、低），品类丰富：有凉茶、香囊、蜜蜂、精装单品等。 康美精装饮片系列（档次比宛西类别偏高）2022-4-1537中药配方 配方的注意事项 花茶花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方2022-4-1538花茶 花茶有三类： 1、配方花茶 2、千金凉茶 3、康美菊皇茶2022-4-1539花茶 花茶类别共分为 配方茶：代饮类、功能类 成方茶：菊皇茶、千金系列 无论是配方茶，还是成方茶，需要我们做的是要有充分陈列的同时，熟悉它们的卖点，这就需要培训茶类的功能、效果和特点，中医药部的同事配合店长和药师进行相关知识的培训。2022-4-1540花茶库存和陈列 多点陈列 一点是花车陈列，该花车
13、要放在店内最好的位置， 二点是收银台， 三点是中药调剂台， 四点是处方的玻璃柜台， 也可以利用金边银角进行陈列，总之以销售为目的，如何有利于销售就如何陈列。2022-4-1541花茶库存和陈列 大店客单400人以上，库存保证200袋， 中型店客单200400人，库存保证150袋， 小店客单200人以下，库存保证100袋 2022-4-1542花茶卖点的培训 每一位同事都要背花茶说明书； 早会要培训和提问花茶的卖点、组成成分； 花茶考核不及格，不予兑现提成奖励。 每一位同事都要参与到花茶的包装中去！花茶的包装作为一项日常工作，每一位同事都要做。2022-4-1543中药配方 配方的注意事项 花茶
14、 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方2022-4-1544泡脚料 分类 1、（脚气脚癣）泡脚料 2、（脚汗脚臭）泡脚料2022-4-1545泡脚料 陈列 1、利用金边银角 2、不得放上花车和货架 3、原则指导：用小箱子将两个侧面剪除后，用于陈列泡脚料。2022-4-1546泡脚料 1、包装要有说明，可以暂用彩色纸打印出说明书放置在包装袋内； 2、要有爆炸签，爆炸签上写明品名和零售价，并将简单的功效写上去，如（治脚气脚癣）、（治脚汗脚臭）等； 3、要求所有同事熟悉泡脚料的卖点，能为顾客进行针对性的介绍！2022-4-1547中药配方 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏
15、与二仙膏 传统膏方2022-4-1548药酒 药酒作为中药八大剂型之一，在我们公司的销售还没有做起来，还有很大的销售空间可供挖掘！2022-4-1549药酒 陈列 大店十瓶，中小店五瓶以上，把药酒瓶放置在调剂台或者是精品贵细柜的前柜上，每瓶药酒都需要有标签，说明药酒的功效、适用人群； 我们的每一瓶药酒原则上都是展示，不是用来销售的；在展示的基础上，我们只依据大夫的处方销售药酒原料，白酒和药酒瓶； 店长要和大夫进行充分的沟通，让大夫根据顾客需求进行药酒的开方、配制及使用指导！2022-4-1550药酒 我们的每一付药酒都印制有标签，自行配制的药酒，要统一张贴公司印制的标签； 我们的同事，无论是哪
16、个岗位都必须充分熟悉配方药酒的卖点，以便将我们的配方推荐给顾客； 鼓励顾客订制药酒，并合理使用订制卡！以回避配方与药局政策的冲突。2022-4-1551中药配方 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方2022-4-1552固元膏与二仙膏 1、二膏的制做培训 固定人员熬制； 制定熬制流程； 制做熬制注意事项； 操作过程中的细节； 讲解的内容。2022-4-1553固元膏与二仙膏 2、二膏的宣传 店内的吊旗； 制做膏方的宣传板； 厂家提供的宣传DM单； 橱窗玻璃上面的POP； 社区张贴POP宣传页； 播放广播录音。2022-4-1554固元膏和二仙膏 3、二膏的操作细
17、节2022-4-1555中药配方 配方的注意事项 花茶 泡脚料 煲汤料 药酒 固元膏与二仙膏 传统膏方2022-4-1556传统膏方 1、与大夫的沟通 将我们所有的传统滋补膏方品类的处方分享给我们的大夫； 每开一付膏方，给大夫的提成，按中草药处方执行；2022-4-1557传统膏方 2、宣传 橱窗上面的大幅喷绘宣传2022-4-1558传统膏方 制做2022-4-1559传统膏方 操作细节2022-4-1560配方与订制卡 1、原则：根据顾客需求，临方制做！ 2、悬挂订制卡展示、宣传、待取； 3、利用POP宣传、实物宣传，包装材料宣传相结合； 4、订制卡可以宣传为目的。2022-4-1562贵
18、细药材 1、山参 2、冬虫夏草 3、燕窝 4、鹿茸 5、西洋参 6、高丽参 7、人参 8、石斛 9、天麻 10、三七 11、雪莲 12、西红花 13、海龙、海马 14、阿胶 15、雪蛤油 16、 17、 18、2022-4-1563中药贵细 保存/储存 销售点 陈列 合理的商品结构 宣传 大客户登记 专人接待 培训2022-4-1564贵细的销售点 1、散装西洋参，每30克/40克一包，包装10-30包放置在较好的地方，标志爆炸卡“特价”； 2、充分利用空盒，现场包装散装贵细，进行销售； 3、陈列的视觉冲击力的营造，指导陈列。2022-4-1565贵细的销售点 西洋参瓶装系列的陈列需要更强的视
19、觉冲击力将不同品牌的瓶装西洋参集中在一起陈列，并放置爆炸签！ 类同于以上的还有石斛、珍珠粉，也可以用同样的方式促销。2022-4-1566贵细的销售点 贵细的组方销售，可以在店内宣传贵细组合的送礼用、药膳用、药酒用、胶囊用； 也可以在店内打出买一送一活动，如买一盒虫草，送一盒西洋参；2022-4-1568处方的销售 外方：做好宣传 内方：招聘大夫 柜台方：做好组合2022-4-1569外方，做好宣传 抓中药 就到张仲景大药房 以该宣传词作为主要宣传语进行宣传！ 中药质量，张仲景地道 向所有人传递一个信息：中药质量，我们的就是好！2022-4-1570处方的销售 外方：做好宣传 内方：招聘大夫
20、柜台方：做好组合2022-4-1571内方销售 招聘大夫 尽全力减少对大夫的依赖性，同时加强大夫队伍的建设。2022-4-1572处方的销售 外方：做好宣传 内方：招聘大夫 柜台方：做好组合2022-4-1573柜台方 柜台方大致相似于我们前面所讲的配方； 提供各种各样的大众配方，将配方详细功效张贴起来，根据顾客需求，临方配制。 附图：上海柜台方 杭州柜台方 展示图1 展示图22022-4-1574柜台方 柜台方是丰富中药业务最佳方式； 出台柜台方为了更好地实现“中药业务，张仲景全面”！2022-4-1576中药增值服务 免费中医咨询； 免费中药茶饮； 免费煎药； 免费切片打粉； 免费装胶囊、
21、丸剂； 免费熬制固元膏和二仙膏； 代加工膏方2022-4-1577增值服务 1、免费中医咨询 没有挂号费； 诊疗时，没有附加任何费用； 大夫的开支完全由公司支付，这在全国是很少见的。2022-4-1578增值服务 免费茶饮 一年四季，免费茶饮 根据季节的不同，变换不同类型的中药茶；2022-4-1579增值服务 免费煎药 1、有煎药需求的，我公司一律提供免费煎药服务； 2、需要带回家煎药的，我们免费提供紫砂煎药壶； 3、专业的煎药服务，专业的机械为顾客提供专业的免费服务。2022-4-1580填值服务 免费切片打粉 根据顾客的需要免费打粉，在打粉前要告知顾客打粉损耗由顾客承担； 根据顾客的需求
22、免费切片 注：这两项服务现在我们提供的并不专业，据我所知，现在我们的调剂员同事，有很多还不会用切片机，为了更好地提供这项增值服务，我们需要培训切片机的使用方法。2022-4-1581增值服务 免费装胶囊、制丸剂 与切片类同的是： 装胶囊，我们没有胶囊板，制丸机，甚至我们的同事，还不会用胶囊板和制丸机，这一点也是需要我们加强的。 如果门店有需求并想做好该项业务，我们可以为你店专门配制胶囊板、制丸机，我们不能保证一店一机，但一个地区一台机器还是可以的。2022-4-1582增值服务 免费代加工“二膏” 我们已经免费为顾客提供膏方的加工三年了，这项服务我们还会一直持续下去； 既然做了，我们就要做的更
23、好，所以固元膏的操作培训，我们还要加强。2022-4-1583填值服务 代加工传统膏方 中草药只所以没有西药发展那么迅速，主要原因就是服用不方便； 为了更好的做中药，更专业的做中药，我们必须发掘中药的便于服用的剂型。 如果顾客有大方，我们必须考虑为其提供膏方的制做服务。2022-4-1585中药服务与中药流程中药服务与中药流程 中药服务中药服务 中药流程中药流程2022-4-1587中药销售之春夏 春夏体系养阳养肝、美容减肥 1、宣传 2、业务 3、培训 4、检查指导2022-4-1588中药销售之春夏 宣传 保健常识的宣传； 保健药品知识的介绍； 保健药方的推荐；2022-4-1589中药销
24、售之春夏 业务 花类单品的销售 花类组合礼品装的销售 配方花茶的销售 中药减肥及针灸减肥业务 端午卖香囊送香囊业务 冬病夏治业务 2022-4-1590中药销售之春夏 培训 花类卖点的培训 配方花茶的包装培训 配方花茶卖点的培训 流程的培训 服务及销售技巧的培训 冬病夏治操作的培训 2022-4-1591中药销售之春夏 检查指导 库存及商品结构检查 陈列及包装检查 宣传检查 伴随检查进行业务沟通，了解其需求，进一步改进； 进行业务培训，进一步提升； 进行检查和细节指导，力争操作更精准。2022-4-1592中药销售之秋冬 秋冬体系养阴补气 润燥滋补 1、宣传 2、业务 3、培训 4、检查指导2022-4-1593中药销售之秋冬 宣传 保健常识的宣传； 保健药品知识的介绍； 保健药方的推荐； 中医大夫义诊的主题；2022-4-1594中药销售之秋冬 业务 药膳 固元膏和二仙膏 传统膏方 礼品组合 贵细药材促销2022-4-1595中药销售之秋冬 培训 药膳的包装、卖点 固元膏和二仙膏的制作及卖点培训 传统膏方的制做培训 礼品组合的促销培训 贵细药材的卖点培训2022-4-1596中药销售之秋冬 药膳类别的包装和库存； 调料类别的包装和库存； 药膳和调料的陈列； 固元膏和二仙膏的制作、陈列、宣传的指导； 传统膏方的制作、陈列和宣传； 贵细中药材的合理库存、陈列及销售指导！
