1、2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 目目 录录v第十一章第十一章 营销人员心理营销人员心理v第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v第二节第二节 营销人员的心理品质营销人员的心理品质v第三节第三节 营销人员的心理培训营销人员的心理培训v知识练习与思考v能力培养与训练2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 学学 习习 目目 标标 v知识目标知识目标v了解营销人员的类型及形成；v掌握营销人员的心理品质；v了解营销人员的心理培训。v能力目标能力目标v能够正确分析营销人员心理对消费者心理的影响；v能够运用科学有效的方法设计营销人员
2、培训的内容和方式。v建议学时：建议学时：4学时，包含技能训练学时1.5 学时2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 导 入 案 例 我的未来不是梦我的未来不是梦 v【思考】v看了小甄奋斗的故事，您看了小甄奋斗的故事，您认为他营销成功的关键是认为他营销成功的关键是什么？做一个好的营销人什么？做一个好的营销人员，应该具备哪些心理素员，应该具备哪些心理素质？质？2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成 v一、营销人员的类型一、营销人员的类型v营销人员根据其销售行为的具体表现划分，营销人员根据其销
3、售行为的具体表现划分，可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系型、投机型和精细型等六种类型，每种类型、投机型和精细型等六种类型，每种类型的营销人员都体现了不同的销售行为特型的营销人员都体现了不同的销售行为特色。色。2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v（一）活跃型（一）活跃型v活跃型的营销人员性格外向，情感丰富，精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交易。由于该类营销人员大多能言善辩，且具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼型”。 v（二）沉默型（
4、二）沉默型v沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻，不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情感不外露，故又称之为“沉默羊型”。2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v问题思考问题思考11-111-1：v从消费心理角度出发，你认为为什么一个从消费心理角度出发，你认为为什么一个沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营销人员的业绩优秀？销人员的业绩优秀？2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v（三）专家型（三）
5、专家型 v大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客户的营销人员叫做“专家型”。 v（四）关系型（四）关系型v关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v（五）投机型（五）投机型 v投机型的营销人员有较强的进取心，思路敏捷，沟通迅速，他们营销的特点就是等待并且不断地寻找机会。v（六）精细型（六）精细型v精细型营
6、销人员的性格沉着冷静，注意力集中，待客耐心周到，细致入微，就象农民种地一样，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬。2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v二、营销人员类型形成的影响因素二、营销人员类型形成的影响因素v（一）主体生理因素。（一）主体生理因素。 v（二）主体心理因素（二）主体心理因素v（三）营销环境因素（三）营销环境因素v（四）组织管理因素（四）组织管理因素v（五）社会环境因素（五）社会环境因素v三、营销人员对消费者心理的影响三、营销人员对消费者心理的影响 v（一）礼仪形象影响消费者的认知过程（一）礼
7、仪形象影响消费者的认知过程v（二）服务态度影响消费者的情感过程（二）服务态度影响消费者的情感过程 2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第二节第二节 营销人员的心理品质营销人员的心理品质 v一、营销人员的情感品质一、营销人员的情感品质v（一）（一） 雄心壮志雄心壮志v（二）满怀信心（二）满怀信心v（三）诚实正直（三）诚实正直v二、营销人员的意志品质二、营销人员的意志品质v（一）积极进取（一）积极进取v（二）（二） 持之以恒持之以恒v三、营销人员的能力品质三、营销人员的能力品质v（一）敏锐观察（一）敏锐观察v（二）机智应变（二）机智应变v（三）善于交际（三）善于交际20
8、10年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第一节第一节 营销人员的类型及其形成营销人员的类型及其形成v问题思考问题思考11-211-2：v检查一下自己，目前你已经具备了哪些营销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所欠缺？2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第三节 营销人员的心理培训v一、心理培训概述一、心理培训概述v（一）营销人员心理培训的含义（一）营销人员心理培训的含义v心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个方面的内容。v（二）营销人员开展心理培训的意义（二）营
9、销人员开展心理培训的意义v1有助于提高营销人员的心理素质v2有助于提高营销人员的服务效率v3有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 第三节 营销人员的心理培训v二、营销人员心理培训的内容二、营销人员心理培训的内容v（一）培训一：对自己提出强烈的使命感（一）培训一：对自己提出强烈的使命感v【自我测试自我测试1 1】v 你是胸怀大志的人吗？你是胸怀大志的人吗？v(二二) 培训二：在实战中用困苦和失败反复磨培训二：在实战中用困苦和失败反复磨砺自己砺自己 v(三三) 培训三：树立较高的职业道德水准培训三：树立较高的职业道德水准 v【自我测
10、试自我测试2 2】v 你的道德行为如何？你的道德行为如何？2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 能力培养与训练能力培养与训练 v 1. 营销思维训练营销思维训练 铁轨旁的转换器铁轨旁的转换器 v 问题思考：问题思考：v 这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎么办？么办？ v 2. 经典案例分析经典案例分析v 用有力事实刺激客户用有力事实刺激客户 v 问题讨论：问题讨论：v 1.1.小王和刘老板经过小王和刘老板经过1 1个多小时唇抢舌战，最终销售成个多小时唇抢舌战，最终销售成功的关键原因是什么？功的关键原因是什么？v 2. 2.这个
11、案例体现了营销人员的哪些心理品质？这个案例体现了营销人员的哪些心理品质？v 2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 能力培养与训练能力培养与训练 v3.实战演练实战演练v（1）称谓演练）称谓演练v 目的目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机应变的心理素质。v 模拟情景模拟情景：在某餐厅，你将与客户史女士(40岁左右，某公司采购部经理)商谈事务。v 任务任务：v 在规定时间内列出对该客户五种合适的称谓，多多益善。v 互相交流并模拟演练，统计后找出最合适的三种称谓。2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 能力培养与训练能力培养与训练 v（
12、2）化解对抗演练）化解对抗演练v目的目的：通过实际演练，提高营销人员从不同角度解决客户对抗的能力。v模拟情景模拟情景：在某商场，你正推销6000元一套的锅给周先生(50岁左右，顾客)。v任务任务：v如何化解“我不需要”？v如何化解“我没准备买”？v如何化解“太贵，我没钱”？v如何化解从“我不感兴趣”？v如何化解“我已经买过你们的产品了”？v如何化解“我现在很忙，没有时间”？2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 成功营销人书架v狼图腾狼图腾作者：姜戎作者：姜戎v读了狼图腾，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，多算胜，少算不胜。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同v作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。v 海尔集团董事局主席 张瑞敏2010年1月消费心理学消费心理学高等高等教育出版社教育出版社 祝大家学业有成！谢谢大家！祝大家学业有成！谢谢大家！LOGO消费心理学高等教育出版社
