1、供应商管理之五：1、采购价格的种类2、比价的方法、原则及方式3、分解采购成本的方法一、采购价格的种类一、采购价格的种类 依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。 采购价格可分为：到厂价（送达价）、出厂价、现金价、期票价、毛价、现货价、合约价、定价、实价等。(1)到厂价。到厂价是指供应商的报价是负责将商品送达买方的工厂或指定地点，期间所发生的各项费用均由供应商承担。以国际而言，即到岸价加上运费（包括在出口厂商所在地至港口的运费）和货物抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种到厂价通常由国内的代理商，以人民币报价方式（形同国内采购），向外国原厂进口货品后，售
2、给买方，一切进口手续皆由代理商办理。 (2)出厂价。出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即须由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。这种情形通常出现在企业拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。 (3)现金价。现金价指以现金或相等的方式支付货款，但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。在企业界的习惯，月初送货、月中付款或月底送货、下月中付款，即视同为现金交易，并不加计迟延付款利息。现金价可使供应商免除交易风险，企业亦享受现金折扣。例如，交易条件若为2/10，n/30，即表示十天内付款可享受2%的折扣，否则30天内必须付款。 (4)期票价。期票价指
3、企业以期票或延期付款的方式来采购商品。通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。如果卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现利率，以使供应商舍期票价取现金价。另外，从现金价加计利息变成期票价，有用贴现的方式计算价格。 (5)净价。净价指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用。这点在供应商的报价单条款中通常会写明。 (6)毛价。毛价指供应商的报价，可以因为某些因素加以折让。 (7)现货价。指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若签订有买卖合约，亦以完成交易后即告终止。 (8)合约价。合约价指买买卖双方按照事先议定的价格进行，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一年。
4、(9)定价。指物品标示的价格。 (10)实价。指企业实际上所支付的价格。 二、二、采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程5A.适价的采购策略适价的采购策略数量策略时间策略成本策略v 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略v 如长期合约、短期批购、买现货v 如外购、內购、联合采购、统购等v 如独家采购、多家供应v 买适质产品,未必最好6B.询价询价/比价比价/议价作业內容议价作业內容询价对象询价对象价格价格整理相关资料整理相关资料选择对象选择对象成本分析成本分析比较其他厂商比较其他厂商价格涨跌因素价格涨跌因素运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅付款条件付款条件交期交期设定
5、议价目标设定议价目标采购条件采购条件7C.询价前准备工作询价前准备工作基准明确一致基准明确一致回收期限一致回收期限一致广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象品质状況充分掌握品质状況充分掌握供方市场资料收集供方市场资料收集广征替代品广征替代品公平规格公平规格验收标准验收标准采购頻率及穩定性采购頻率及穩定性供应责任供应责任其他其他8D.询价必要项目询价必要项目产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式9E.比价方法比价方法/原则原则/方式方式q 比价方法比价方法 货比三家:不能所 有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定q 比价
6、原则比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预 算差异10q 比价方式比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法q 重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密 度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T比价方法比价方法/原则原则/方式方式11最佳采购量最佳采购量采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高121. 物料成本物料成本2. 物料供求关系物料供求关系3. 季节变动季节变动4. 经济循环经济循环
7、5. 內部条件变动內部条件变动6. 交易条件交易条件7. 供应商关系程度供应商关系程度8. 对采购品认识程度对采购品认识程度13采购价格管理十大原则采购价格管理十大原则六. 采购成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七. 采购成本列入单价決定因素內八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制: 成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购策略十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求14采购价格管制工具采购价格管制工具1. 报章、杂志等资讯报章、杂志等资讯2. 淡、旺季循环淡、旺季循环-了解供应商
8、的淡旺季了解供应商的淡旺季3. 原材料结构原材料结构ABC分析表分析表4. 成品利润率表成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表成品成本变动实绩表8. 成品售价实绩表成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较表市价、行情价、同业价等比较表10. 原材料控制原材料控制(价格价格)表表11. 供应商报价成本分析表供应商报价成本分析表三、三、分解采购成本的方法分解采购成本的方法在企业物资采购活动中，根据采购物在企业物资采购活动中，根据采购物资的价值、采购周期、供应商类型等资的价值、采购周期、供应商类型等不同的因素，所
9、采用的采购、供应策不同的因素，所采用的采购、供应策略是不同的，采购成本控制的目的是略是不同的，采购成本控制的目的是利用最小的采购成本，采购到保质保利用最小的采购成本，采购到保质保量的物资，以保证生产的所需。量的物资，以保证生产的所需。LOREM IPSUM DOLOR采购成本是综合反映企业生产经营管理水平的主要指标，也是构成企业产品成本和产品价格高低的重要因素。在市场经济不断完善的情况下，各个企业对采购环节也越来越重视，采购战略已经成为企业战略中极其重要一部分。采购成本控制的策略一、采购成本控制的简介和分析（一）什么是采购成本控制所谓成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控
10、制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为；是指以成本作为控制的手段，通过制定成本总水平指标值、可比产品成本降低率以及成本中心控制成本的责任等，达到对经济活动实施有效控制的目的的一系列管理活动与过程。成本控制是指降低成本支出的绝对额，故又称为绝对成本控制；成本降低还包括统筹安排成本、数量和收入的相互关系，以求收入的增长超过成本的增长，实现成本的相对节约，因此又称为相对成本控制。二）采购成本控制的分析成本控制是企业成本管理的核心环节。建立健全成本控制系统，对于充分发挥成本管理的职能，提高企业的经
11、营管理水平和经济效益具有重要的作用。企业要控制采购成本，首先要建立完善的采购制度，采购成本是综合反映企业生产经营管理水平的主要指标，是构成企业产品成本和产品价格高低的重要因素。从国内外企业总的发展趋势来看，采购成本占总成本的比重在不断下降，相反采购所获得的利润增值在整个利润中的比重却在不断上升。本文对企业的采购成本控制相关问题进行探讨。二、控制采购成本的方法一、价值分析与价值工程法Value Analysis（价值分析，VA），Value Engineering（价值工程，VE）：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分
12、析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用价值工程的原理及公式为：V=FC V代表价值，F代表功能，C代表成本，即企业获取的V值最大，则企业越受益。这要求企业采购者用最低的成本，获取能够满足企业生产使用需求的物资，并保证质量，防止功能过剩，最终实现“物美价廉”的目标。(二) 类比降价法所谓类比降价法，就是通过与结构、材料相似的物料进行类比，通过类比找出差异或改进点，从而进行降价的方法。类比降价法的关键就是比件的选择，类比件一定要有代表性，与原件可以类比，其价格应经过证，确实具有竞争力，否则类比的结果可
13、能适得其反。通过与多家供应商的比较可以发现这些差异，可以作一些改变是否可行，是不是有办法可做得更好，通过这些活动，不仅可以实现部件成本的降低。影响性较小采购部分，其金额虽然不高，但是，也必须确认所取得的价格与一般市售 价格比较，是属于公平合理的价格，采购人员切记，勿让花费在价格分析、对比上的成本高于采购的实际金额。甚至会延误交货而产生负面影响。(三)目标成本法许多企业的产品定价，多是价格=成本+利润。价格的产生忽略了对市场的认知，甚至造成刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，且常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。著名的管理学大师彼Commercial Accounting 200
14、812期得杜拉克在企业的五大致命过失一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提。邯钢的企业产品定价采用“倒推成本法”就是较好的范例。因此必须了解竞争者产品的上市价或掌握市场上现有同类产品的价格，然后再来制定公司产品的价格。(四)共同合作法：在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组，从设计到生产的整个过程，了解大致的产品成本构成情况，根据基本的市场利润率，定一个合理的采购价格。这种双方共同开发的方式，有益于企业双方达到双赢的目标，建立长久的战略伙伴关系。 (五）集中和批量采购法集中集团内部各单位或不同部门的需求量，扩大采购量，
15、其优点是因批量加大而增加议价空间的方式，避免各自采购，造成集团内部不同部门，向同一个供应商采购相同的零配件，价格却不相同的现象。通过集中和批量采购，最终达到降低采购成本的目标。(六)价格与成本分析法：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购人员是非常重要的。如果采购人员不了解所要购买物品的成本结构，就不可能知道自己所买的物品的价格是否公平合理的，同时也会失去许多降低采购成本的机会(七) 招标竞价：所谓招标竞价法，就是通过组织供应商进行招标，利用这种方式实现部件降价。招标竞价法目前已在我公司应用，如生产物资的招标应注意以下几点：首先，对招标的物料心中有数。要了解招标物料的采购数量、
16、采购金额、原材料价格趋势、目前价格水平等情况，对原材料价格正在上涨，且价格水平已不是很高的物料，招标的效果可能不大，甚至有相反效果，可采取其他方法。其次，对供应商有充分了解。要想组织招标，供应商至少应有3家以上。另外，由于企业供货有一定的稳定性，且随着降价的不断进行，利润越来越低，部分供应商就会相互“合作”，影响降价效果，这时就要适时引进1-2个新供应商，打破这种合作关系，以取得最好的招标效果。再次，对招标后配额的分配要仔细。招标后的供货比例对供应商的吸引力和影响力较大，一个好的方案会改变供应商的投标态度。三、控制采购成本应注意的问题在实际工作中，由于采购过程所遇到的情况千差万别，具体需要采用
17、什么策略采购人员应根据具体情况灵活应用，可将两种或两种以上的策略依据实际情况较好地结合起来，来达到降低采购成本的目的。具体应注意以下问题。(一)要依据采购产品或服务的形态，确定采购方法和策略企业的采购是属于一次性的采购，还是持续性的采购?对于不同的采购形态，就应采用不同的策略。一般来说，持续性采购的要求要远高于一次性采购，但如果一次性采购的金额相当庞大的话，同样也不可忽视其成本节省的效能。(二)要依据采购产品所处的生命周期阶段，采取适当的采购策略和手段产品所处的生命周期阶段，我们可以分为四个阶段。在哪一阶段，降低采购成本的策略就可以依产品生命周期中该阶段的特征来确定。1导人阶段。在新技术的制样
18、或产品开发阶段，邀请供应商参与产品从设计到生产的整个过程、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。2成长阶段。在新技术正式产品化大量生产上市，且产品被市场广泛接受阶段，采购可以利用需求量大幅增长的优势，采用最佳订货批量并获得采购最低价格的重要手段。在实际工作中，由于采购过程所遇到的情况千差万别，具体需要采用什么策略采购人员应根据具体情况灵活应用，可将两种或两种以上的策略依据实际情况较好地结合起来，来达到降低采购成本的目的。具体应注意以下问题。(一)要依据采购产品或服务的形态，确定采购方法和策略企业的采购是属于一次性的采购，还是持续性的采购?对于不同的采购形态，就应采用不同的
19、策略。一般来说，持续性采购的要求要远高于一次性采购，但如果一次性采购的金额相当庞大的话，同样也不可忽视其成本节省的效能。(二)要依据采购产品所处的生命周期阶段，采取适当的采购策略和手段产品所处的生命周期阶段，我们可以分为四个阶段。在哪一阶段，降低采购成本的策略就可以依产品生命周期中该阶段的特征来确定。1对成本影响性较小的采购，其金额不高，要对我们所采购物品的价格与一般市场销售价格比较，确认公平合理的价格。采购人员需要切记的是不要让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额。要采用快速、低成本的价格分析方法。具体作法可用：(1)比较分析多个供应商报价；(2)比较市场价格；(3)比较过去的采购价格记
20、录；(4)比较类似产品采购的价格。2对于长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的、合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商。因此，采购人员需要花费较多时问来进行价格上的分析。采用价格分析并以成本分析为辅助工具。具体做法是：(1)价值分析；(2)分析供应商提供的成本结构；(3)进行成本估算；(4)计算整体拥有成本。3重要计划的采购。重要计划的采购包括一次性或非经常性的花费，通常其采购金额都相当大，如重大设备或厂房设施等。其具体做法是计算整体拥有成本，分析整个供应链的成本结构。4策略性采购。策略性采购一般适用于非常
21、重要的持续性采购案例，采购人员较希望与供应商建立长期或联盟性质的关系。公司应该花较多时间在成本与价格分析上，这是因为所收到的效益会比较大。具体作法是：(1)分析供应商的详细成本资料；(2)计算整体拥有成本；(3)分析整个供应链的成本结构；(4)使用目标成本法；(5)为便利采购而设计或邀请供应商参与产品从设计到生产的整个过程。四、控制采购成本的措施（一）树立新的成本控制概念（1）树立企业成本经营的概念；（2）树立企业依靠成本竞争概念；（3）树立作业成本概念。（二）建立合理有效的成本控制制度建立合理有效的成本控制制度是进行成本控制的一项重要战略措施，成本控制的激励约束机制的主要程序和措施蚁蚕包括以
22、下几个方面：（1）根据部门和业务特点，确定业绩评价对象；（2）明确业绩评价目标；（3）对业绩评价对象设立请假指标；（4）根据行业特点，选择评价标准；（5）对业绩评价对象进行评价，得出结论；（6）提出评价报告；（7）对评价结果进行考核与激励。（三）搞好技术开发，提高科技水平和效益开发一项全新的技术，虽然耗费较大，在短期内的效果并不明显，但从长期的角度分析，则可能带来长期的、大量的成本节省，这种技术开发的投资是合适的。因此，企业应根据自身的客观情况指定技术改造规划，加强培养科技队伍，依靠自己的科研力量与科技单位、高校院及其他企业联合进行年纪书开发，尤其加强对成本影响较大的环节进行技术攻关，用科技力
23、量解决成本居高不下的现状，提高经济效益。（四）强化质量意识，降低产品寿命周期成本在现代企业制度下，质量和成本是企业的生命，又是企业在竞争中能否取胜的关键。有人认为质量会引起成本增加，尤其在产品供不应求时往往忽视质量问题。从企业整体和长远利益看，提高质量与降低成本是 统一的。因此，企业要树立提高质量就是降低成本的概念，正确处理成本与质量的关系。 （五）加快成本管理手段的现代化在信息时代，以计算机技术为中心的信息管理手段已经成为降低成本的主要手段，其降低成本的作用是传统方法所无法比拟的。因此，企业应投入适当的财力、物力和人力，统筹信息管理系统的发展规划，建立erp系统，减少企业各自为战，盲目投入，
24、重复浪费的现象。 （六）提高员工的整体素质，培养全员的成本意识在成本管理中，对企业成本产生影响的主观动因包括职工的成本 管理意识、综合素质、集体意识、企业主人翁地位意识、工作态度和责任感、工人之间以及工人与领导间的人际关系等。人为的主观动因具有巨大的潜力，对其加以重视，可更有效地降低成本，改善企业成本管理工作起很大的作用。建立一支稳定的、高素质的员工队伍，那么在成本控制中可以走出一条新路子。要在企业中培养全体职工的成本意识，企业应建立一个人人关心成本的文化氛围。企业在降低成本的过程中，应使人人都关心成本，形成一种良好的降低成本的机制。 五、结论采购中的关键是降低成本，尤其是当企业不断寻找降低成本的途径以保持市场竞争优势的时候，这一点显得更加重要。那么企业在今后该如何实施成本降低战略呢?在20世纪80年代，企业普遍选择降低价格（单方赢利）的方式;到了20世纪90年代以来，这种方式基本上被客户和供应商之间的协作降低成本（双赢）的方式所取代。将来，成本降低战略的参与范围将扩大，包括更多的供应链成员：公司、客户、供应商、供应商的上游供应商等供应链中的各个环节。所有这些成员将共同合作，寻找成本降低的 机会，达到多赢的结果。因此企业应该转变观念，立足于战略成本管理的观点来进行相关的采购计划和成本控制活动，充分挖掘企业的第三利润源，使企业在激烈的市场竞争中始终保持有利的位置。
