1、吴江迎燕路支局吴江迎燕路支局“一点一策一点一策”方案方案20172017年年6 6月月1第1页，共43页。经营分析与资源盘点经营分析与资源盘点目标制定与分解目标制定与分解抓手方案落地与措施制定抓手方案落地与措施制定日常管控日常管控2第2页，共43页。目录 一、网点经营分析 二、网点重点客群及经营策略 三、网点目标分解 四、网点营销活动实施方案3第3页，共43页。经营分析与资源盘点外部分析与内部分析经营分析与发展情况SWOT分析4第4页，共43页。外部分析外部分析所处地理位置所处地理位置地理位置地理位置:网点位于苏州网点位于苏州市吴江区同里竹行街市吴江区同里竹行街1 1号、迎燕西路号、迎燕西路8
2、181号。号。周边环境周边环境:社区社区 富土社区、渔行社富土社区、渔行社区、东新社区、叶泽区、东新社区、叶泽湖小区、朱家滨小区、湖小区、朱家滨小区、山湖花苑山湖花苑学校学校 同里实验小学、同里实验小学、同里幼儿园、山湖同里幼儿园、山湖小学、同里中学小学、同里中学商业商业 苏润超市、联华超市、苏润超市、联华超市、老苏州面馆、同里建材老苏州面馆、同里建材经营部、丽源千金养生经营部、丽源千金养生馆馆金融金融 工行、农行、中工行、农行、中行、建行、行、建行、农商行农商行 5第5页，共43页。外部分析外部分析片区潜在客户分析表片区潜在客户分析表片区潜在客户分析表片区潜在客户分析表网点名称：迎燕路支局网
3、点名称：迎燕路支局资源类型总数本行接触数本行客户数城镇社区数量(个)666客户数(户)15900120009500农村村庄数量(个)666客户数(户)1050085006500个体商户数量(个)350280200中大型企业（行政单位）数量(个)1584客户数(户)20001000500小微企业数量(个)260 155客户数(户)2000 300100注：城市网点片区定义为网点周边注：城市网点片区定义为网点周边2 2公里范围，农村网点片区定义为该镇覆盖范围。公里范围，农村网点片区定义为该镇覆盖范围。6第6页，共43页。外部分析外部分析城镇社区排查城镇社区排查城镇社区排查分析一览表城镇社区排查分析
4、一览表序号社区名称社区位置及距离居民类型居民户数户均开发潜力（万元)开发阶段1富土社区我行东南侧500米老人8005日常维护2渔行社区我行北侧1000米老人5005日常维护3东新社区我行东侧1000米老人5005日常维护4叶泽湖社区我行南侧2000米拆迁户100010日常维护5朱家滨小区我行东南侧2000米拆迁户50010日常维护6山湖花苑我行西南侧2000米拆迁户200010日常维护7第7页，共43页。外部分析外部分析农村村庄排查农村村庄排查农村村庄排查分析一览表农村村庄排查分析一览表序号村庄名称社区位置及距离村民类型居民户数户均开发潜力（万元)开发阶段1同兴村我行西南侧1000米老人500
5、5日常维护2厍滨村我行西侧1500米老人5005日常维护3田厍村我行东侧1500米老人5005日常维护4文安村我行东南侧500米老人5005日常维护5九里湖村我行北侧1000米种养殖户100010正在开发6叶建村我行南侧2000米老人5005日常维护8第8页，共43页。外部分析外部分析商户排查商户排查商户排查分析一览表商户排查分析一览表序号商户名称商户位置及距离商户类型同业覆盖情况开发潜力（万元)开发阶段1联华超市我行东侧100米小型超市5正在排查2苏润超市我行东侧1000米大型超市30正在开发3老苏州面馆我行东侧1000米餐饮业中行POS10正在排查4同里建材经营部我行南侧100米建材农行P
6、OS10正在开发5丽源千金养生馆我行东侧800米美容院邮储行POS30日常维护9第9页，共43页。外部分析外部分析企业排查企业排查企业排查分析一览表企业排查分析一览表序号企业名称企业位置及距离员工人数同业覆盖情况开发潜力（万元)开发阶段1吴江市清冠彩板有限公司我行西侧200米205正在排查2奇才股份我行西侧500米200农行代发10排查完毕待开发3吴江市腾龙复合有限公司我行南侧200米203正在开发4吴江市同里印刷科技有限公司我行东侧800米100中行代发10日常维护5吴江市田厍机械厂我行东侧800米205正在开发6吴江市运东烘箱设备制造厂我行南侧500米10农行代发3暂时不开发10第10页，
7、共43页。片区潜在客户责任划分片区潜在客户责任划分区域责任人所辖区域存量客户（户）存量资产（万元）主要客群潜在客户（户）开发潜力（万元）迎燕路一区周晓萍李颖周雅琴鱼行社区18006000拆迁户500500东新社区9003000拆迁户200200山湖花苑360011000拆迁户10001000迎燕路二区张佳艳方伟孙晨张蕴雯同兴村9002500本地居民200200田厍村9002500本地居民200200文安村9002500本地居民20020011第11页，共43页。经营分析经营分析存量客户及存量资产存量客户及存量资产存量客户及存量资产网点 存款（万元）理财保有量（万元）客户数（人）贵宾客户数户均余
8、额（万元）活期比（%）贵宾户数占比（%）日均到访量日均自助设备交易量同 里52400200222032602.3610%2%16026012第12页，共43页。网点概况网点概况人力资源配置人力资源配置迎燕路人力资源配置姓名职务学历工作年限持证情况管户数周晓萍支局长本科6年高级储汇营业员、保险、公共基础、理财、反假币500李颖理财经理兼综柜本科11年中级储汇营业员、保险、公共基础、反假币800周雅琴储蓄普柜本科4年高级储汇营业员、保险、公共基础、证券、基金、理财、反假币800张佳艳储蓄普柜本科4年初级储汇营业员、保险、公共基础、反假币800孙晨储蓄普柜本科5年初级储汇营业员、保险、反假币800张
9、蕴雯储蓄普柜本科6年初级储汇营业员、保险、800方伟储蓄普柜本科1年初级储汇营业员80013第13页，共43页。1.4 存量客户分析存量客户分析同里支局存量客户及存量资产结构 客户分层客户分层个人资产个人资产（万元）（万元）客户数（户）客户数（户）户均资产户均资产（万元）（万元）层级户数占层级户数占比（比（%）层级个人资产层级个人资产占比（占比（%）0.1-10.1-1万元万元574574718571850.110.1167.93%67.93%2.2.39%39%1-51-5万元万元44684468195219522 2.29.2918.37%18.37%18.63%18.63%5-205-2
10、0万元万元1135011350121512159.359.3511.49%11.49%47.32%47.32%20-5020-50万元万元5660566020020028.328.31.89%1.89%23.6%23.6%5050万元以上万元以上1 1933933252577.3277.320 0.32%.32%8.06%8.06%合计合计52400222032.362.36100%100%100%100%14第14页，共43页。1.4 存量客户分析存量客户分析 5-20万元层级客户是网点资产占比最高层级客户，达47.32%，是网点最重要的存量客户,主要以客户防流失为主。应重点做好这部分客户的
11、日常存量维护、大客户服务工作、他行防策反。1-5万客户群层级客户占比及资产占比均偏中，应做好客户的资产提档升级工作。1万以下层级客户数量庞大，层级客户占比达67.93%，该层级客户提升潜力巨大，务必做好该层级客户的有序盘活和提档升级。存量客户及存量资产结构_分析结论15第15页，共43页。1.5 网点网点5月新增客户分析月新增客户分析客户分层客户分层新增客户新增客户新增个人资产（万元）新增个人资产（万元）1-5万18495-20万2823020万以上8289合计54568【新增客户分析】6月份我行1-5万以上客户新增18户，新增金额共计49万元。5万以上客户新增28户，减新增额230万元。20
12、万以上客户新增客户8户，带来资产289万。可见6月以来开展的客户维护工作，在吸引新客户及提档升级方面取得初步成效。16第16页，共43页。1.5 网点网点5月流失客户分析月流失客户分析人数（人）人数（人）流失资产（万）流失资产（万）活期流失765.50定期流失435.48合计11100.98【流失客户分析】6月共流失资产100.98万元，活期流失达65.50万元，大部分均为外地回乡客户。定期流失35.48万，基本均为本地客户，可见这部分客户的维护还不到位，需加强客户日常维护工作。17第17页，共43页。SWOT分析分析1、网点支局长和客户经理业务较熟练,具有一定的维护经验,同时具有一定的群众基
13、础。2、网点自助存取款设备齐全,便于网点开展客户分流活动。3、邮政品牌信誉好，服务热情，网点柜员亲和力好。4、网点全年营业，为客户提供更全时段的金融服务。5、网点邮政营业与储蓄相结合，有利于客户一站式服务。6、两个网点占有古镇中心及外围地利优势，双轮驱动，方便客户。S优势1、网点业务量较大，柜面分流率低。繁忙时有压柜现象，影响客户体验。2、利率市场化，导致部分存款转向股市市场。3、无法开办对公业务及贷款业务，无法提供全方面的金融服务。4、网点人员配备不齐全，不利于整合资源和发展邮务柜员转介。W 劣势18第18页，共43页。1、网点地处繁华地段、人流量大，有丰富的客户资源，有利于金融业务的发展。
14、2、保险公司为我们提供了更多的产品及业务。3、邮银融合项目发展为网点客户提供全方位的金融服务。4、自助存款机可有效分流客户。5、便民服务站的建设，能更准确的收集客户群的信息。O机会1、农商行免费项目较多，手续简单，邮政办理手续繁琐。2、我行跨行转账等业务手续费较高，他行同城交换业务手续费较低。3、我行手机银行转账额度偏低，不利于一些年轻高端客户的发展。4、央行多次降息降准，部分存款客户流失。5、利率市场化，金融行业竞争加剧。T威胁SWOT分析分析19第19页，共43页。目标制定与分解总目标分解网点本月目标分解网点本月目标分解到个人20第20页，共43页。目录 一、网点经营分析 二、网点重点客群
15、及经营策略 三、网点目标分解 四、网点营销活动实施方案21第21页，共43页。“客户为本，规模致胜”目标分解总资产目标月均余额标保一阶段力争缺口力争缺口力争缺口6720-18162220-9023740-72 网点“客户为本，规模致胜”总资产目标6720万，通过前期走访宣传，止5月19日，保险完成3668万，余额月均完成1318万，总资产新增4904万，全面完成分解指标。总目标分解总目标分解22第22页，共43页。项目项目重点存量客户提存量客户提升升夏收经济夏收经济老年客户开老年客户开发发 商贸客户商贸客户代发工资代发工资同里总资产同里总资产净增净增 200200万元万元100100万元万元8
16、080万元万元 100100户户5050万元万元方案支撑方案支撑 客户提档升级客户提档升级活动方案及大活动方案及大客户回馈活动客户回馈活动 夏收经济方案夏收经济方案夕阳红老年客户夕阳红老年客户关怀营销方案关怀营销方案商贸客户活动商贸客户活动方案方案代发走访活动代发走访活动方案方案 为确保金融转型阶段目标的达成，重点做好存量客户提升、高端客户防流失、社区客户开发、老年客户开发，客户转介客户、他行客户策反，客户资源支撑目标达成列表如下：23第23页，共43页。网点本月目标分解网点本月目标分解产品产品本月目标本月目标5.105.105.205.205.305.30余额（万）余额（万）50050020
17、0200350350500500绿卡（张）绿卡（张）330330130130230230330330贵宾卡（张）贵宾卡（张）12012040408080120120网银（户）网银（户）260260100100180180260260手机银行（户）手机银行（户）260260100100180180260260保险（万）保险（万）3030101020203030基金（万）基金（万）10104 47 7101024第24页，共43页。网点本月目标分解到个人网点本月目标分解到个人余额余额绿卡绿卡网银网银/手机银手机银行行保险保险基金基金存量存量提升提升养老金养老金转换转换李颖李颖1201204 42
18、25 5周雅琴周雅琴1201208 82 21201201010张蕴雯张蕴雯909011011090/9090/906 62 270701010张佳艳张佳艳909011011090/9090/906 62 270701010孙晨孙晨909011011090/9090/906 62 270701010方伟方伟808011011080/8080/806 62 27070101025第25页，共43页。抓手方案落抓手方案落地与措施制地与措施制定定网点抓手方网点抓手方案落地案落地网点营销活网点营销活动实施方案动实施方案26第26页，共43页。网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略【商贸客户】：主
19、要集中在古镇区及迎燕路沿街，资金量较大，对于资金流动性要求较高，古镇区的竞争对手主要是农商行，迎燕路沿街的竞争对手集中了工、农、中、建、交、农商行，要充分利用邮储POS及、绿卡等为客户提供丰富便利的产品来吸引客户。【社区居民】：主要是古镇区居民、新建拆迁小区户及农村居民，中老年客户居多，以办理存取款业务为主，每月代发养老金时，客户较多，办理速度慢，需做好客户的分流，充分利用自助设备办理业务，减少客户办理时间，提升优质服务能力，做好养老金转化工作。经过分析发现，网点中老年客户大部分偏好办理三年期左右的长期储蓄，以此为突破口向客户推存期交产品。【外来务工人员】：主要集中在同里开发区，主要竞争对手是
20、农商行。要做好乡情卡优惠及邮政业务一条龙服务便利的宣传。27第27页，共43页。网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略客群及抓手养老金转化他行存单登记区域特色经济金融车险转化存量客户提升同里 28第28页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案存量客户存量客户存量客户提档升级方案一、活动时间2017.06.01-2017.06.31二、活动对象存量客户（重点是1-5客户）6月底前完成资产在1-5万元的客户提档升级.1、每天安排人员进行电话营销，通知存单到期客户前来窗口办理转存，并告知5万以上利率上浮40%的优惠政策。2、安排人员做好厅堂营销，对存款达到5万以的客户积分也相应提
21、档。3、对资产在10万元以上的客户，由柜员进行认领维护，把客户进行分散，并由柜员各自建立微信或电话营销进行维护。四、活动目标通过对存量客户的提升，促使客户资产增加，8月份实现资产增长200万元。五、活动参与人员支局长、客户经理、储蓄柜员29第29页，共43页。9月定期到期客户维护目标分解姓名姓名岗位岗位总目标（户总目标（户数）数）1-51-5万万5 5万以上万以上每日目标每日目标李颖李颖客户经理客户经理120120808040404 4周雅琴周雅琴综柜综柜7070474723233 3孙晨孙晨柜员柜员7070474723233 3张蕴雯张蕴雯柜员柜员7070474723233 3方伟方伟柜员柜
22、员7070474723233 3合计合计400400268268132132161630第30页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案老年客户老年客户老年客户活动营销方案一、活动时间2017.06.01-2017.06.31二、活动对象中老年客户三、活动流程1、开展免费来网点测量血压活动，收集老年客户信息，为客户建立关怀卡，记录健康信息。2、由网点组织开展老年牙医讲座，防电信诈骗，普及人民币防伪等金融知识。3、网点与卫生院建立合作关系，每月定期在卫生院、社区举办免费养生知识讲座。四、活动目标通过对中老年客户关怀营销活动，实现资产增长80万元。五、活动参与人员支局长、客户经理、储蓄
23、柜员31第31页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案开展老年客户座谈32第32页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案代发工资代发工资代发工资活动方案一、活动时间2017.06.01-2017.06.31二、活动对象中小型企业三、活动流程1、制定走访分组及走访计划对中小型企业进行宣传，通过宣传乡情卡优惠便利及邮政网点多、业务办理方便等优势，吸引企业来我行办理代发工资。2、借用投递力量进行走访，对成功开户并代发的投递员进行奖励，代发人员50户以下的奖励300元，50户以上奖励500元。四、活动目标通过对外来务工人员宣传乡情卡、邮政服务便利活动，实现资产增长50万元。
24、五、活动参与人员支局长、客户经理、投递员33第33页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案夏收经济夏收经济夏收经济活动方案一、活动时间2017.06.01-2017.06.31二、活动对象种养殖户三、活动流程1、6月份是西瓜、葡萄种殖户的资金回收期，调查网点区域，制定走访营销计划，挂图作战，有重点的针对性走访。分组对村委、种养殖户走访。通过送环保袋、围裙等小礼品进行宣传，确保营销成效。2、九里湖村和田厍村养殖户较多，通过村委、走访等访式收集养殖户信息，邀请养殖户到网点参加座谈活动,并赠送小礼品一份。四、活动目标通过对种养殖走访，实现资产增长100万元。五、活动参与人员支局长、客户
25、经理、储蓄柜员34第34页，共43页。网点营销活动实施方案网点营销活动实施方案商贸客户商贸客户商贸客户活动方案一、活动时间2017.06.01-2017.06.31二、活动对象商贸客户三、活动流程6月，按照走访分组及走访计划，对古镇区、东新村及迎燕路沿街商铺走访。1、通过凭礼品券领取小礼品等活动宣传及邮储POS、绿卡等资金使用方便的优势，确保营销成效。2、走访商户，利用商户客流量大实现客户资源共享，商户进行邮政储蓄宣传，在窗品办理存款达到一定的积分可获得商户抵用券一张.四、活动目标通过对商贸客户资金便利等活动，实现资产增长100万元。五、活动参与人员支局长、客户经理、储蓄柜员35第35页，共4
26、3页。日日常常管管控控厅堂厅堂管控管控话术话术通关通关管控管控基础基础营销营销工作工作管控管控日常日常合规合规管控管控奖励奖励激励激励政策政策36第36页，共43页。网点设施配置及厅堂宣传布置网点设施配置及厅堂宣传布置同里网点设施配置情况网点厅堂配置：网点总面积220M2，客户服务区120M2，客户等候席8个，开办台席3个（含大客户台席）自助设备配置：ATM一台、CRS一台、叫号机一台、补登折机一台、自助网银终端一台。网点全面覆盖WIFI37第37页，共43页。厅堂宣传布置厅堂宣传布置营销氛围营造：1.网点宣传产品比较零散，没有突出主打产品。2.厅堂结构有两大区域，礼品展示区摆放单调不具吸引力
27、1.对网点入口厅堂、柜面等层次统一宣传同类产品，每月督导两次，确保突出当期主打产品。且充分利用爆炸贴，宣传我们的储蓄、保险、理财业务。2.调查找出客户触点重心，合理布置网点礼品。38第38页，共43页。二、组织学习话术通关、晨会组织演练39第39页，共43页。40第40页，共43页。四、日常合规管控，全体员工组织学习41第41页，共43页。奖励政策奖励政策竞赛期末，网点完成净增余额目标计划竞赛期末，网点完成净增余额目标计划70%以上起奖：以上起奖：完成净增余额目标完成净增余额目标70%（含）以上的，按新增余额每万￥（含）以上的，按新增余额每万￥2标准予以奖励标准予以奖励完成净增余额目标的按每万￥完成净增余额目标的按每万￥4标准予以奖励标准予以奖励完成竞争余额必成目标的按新增余额每万￥完成竞争余额必成目标的按新增余额每万￥8标准予以奖励标准予以奖励超必成目标部分按新增余额每万￥超必成目标部分按新增余额每万￥12与奖励与奖励其中达成奖的其中达成奖的40%奖励给一线柜员，但分之奖励给一线柜员，但分之20奖励综合柜员奖励综合柜员20%奖励理财经理奖励理财经理10%奖励大堂经理奖励大堂经理10%单独奖励业务突出单独奖励业务突出人员。人员。五、奖励激励政策42第42页，共43页。43第43页，共43页。
