1、12课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手3课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧4价格商谈的时机1 1、顾客询问价格、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈2 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3 3、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略 争取时间争取时间 为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉5刚进店的砍
2、价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价就开始询问底价 “这车多少钱？这车多少钱？”“”“能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一6 注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈 询问顾客询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）（刺探顾
3、客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一7 通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一8 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，
4、谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一9电话砍价顾客在电话中询问底价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户（仅针对最终用户-零售）零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。典型
5、情景二10处理原则：处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二11处理技巧：处理技巧：顾客方面可能的话述顾客方面可能的话述q“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”q“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”q“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”q“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价典型情景二12处理技巧：处理技巧：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(新顾客新顾客)q价格方面包您
6、满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“q“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。q“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：q“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址
7、在哪儿？”（刺探顾客的诚意）典型情景二电话砍价13q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）q“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）q“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”q“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”q“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您
8、 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”电话砍价典型情景二处理技巧：处理技巧：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(老顾客老顾客)14何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚王子的担忧.时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？如果遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决1563f 王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。何时开始价格商谈1664销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间何时开始价格商谈时 间17何
9、时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：购买周期：18来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B BA AH H何时开始价格商谈 是否已经决定买车？是否决定了买什么样的车？顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？19汽汽车客户级别划分车客户级别划分H级：7天内有订车可能A级：15天内有订车可能B级：30内有订车可能C级：2-3个月内有订车可能N级：新接触客户O级：已签合同、未提车；或订单客户D级：已提车客户T级：订单退定客户20话述举例：
10、话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈21何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否22何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价（接待
11、、需求分析阶段）：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下
12、来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。”23何时开始价格商谈来买车（来买车（H H级）顾客的判断：级）顾客的判断：q 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字q产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品q条件：询问价格，优惠条件；讨价还价q车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色q交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌q试车：试车满意度q旧车：旧车的处理24这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板购买用来铺房间的地板 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三
13、家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？25正确认识“价格商谈”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了26你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？27你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么.你怎么看28谈判中的力量 力量
14、是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法29什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失30 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标31价格和价值 价格 价值 太贵了 价格 =价值 物有所值 价格 价值 很便宜
15、建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在32价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备 必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”33 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为
16、顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款34 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款
17、35“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款顾客如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”36充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你
18、买这款车，我要赚你的钱”37面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。38保持价格稳定 不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价。不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。一个好的销售代表必须为他的价格而战。”39 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的40 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可
19、以炫耀。听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探探索客户砍价的心理41顾客砍价的用语 优待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？42销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格43竞争对手的报价 如
20、果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠感44我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到
21、车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。竞争对手的报价45“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不
22、是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”竞争对手的报价46价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放q 初期谈判技巧初期谈判技巧47价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）1.给自己一些谈判的空间；2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3.说不定就能成交了；4.提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）5
23、.让买主觉得赢得了谈判；48价格商谈的技巧 报价的对半法则报价的对半法则1.探询买主期望的价格；2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；49价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3.客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送50价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度适当的时候表现出惊讶的态度1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的
24、提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2.如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；51价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3.小心提防勉为其难的买主；52价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；2.如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；53价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回
25、烫手的山芋 交换条件法q 中期谈判技巧中期谈判技巧54价格商谈的技巧 借助公司高层的威力借助公司高层的威力1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。2.取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；55价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判1.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；3.用转化的方法消除对方的抗拒；56价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋抛回烫手的山芋1.别让其他人把问题丢给
26、你；2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；57价格商谈的技巧 交换条件法交换条件法1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2.可以避免客户再提更多的非分要求；3.牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”58价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法q 后期谈判技巧后期谈判技巧59价格商谈的技巧 好人好人/坏人法（红脸坏人法（红脸/白脸法）白脸法）1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2.当你和同事一起采
27、用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；60价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法蚕食鲸吞法1.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；2.销售人员一定要在最后作出进一步的努力；3.成交后让客户购买更多的东西61价格商谈的技巧 取消之前的议价取消之前的议价1.如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；2.这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3.避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；62价格商谈的技巧 让步的方法让步的方法1.错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；2.错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；3.错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$04.错误四：先少后多$100、$200、$300、$4005.合适的让价：？63价格商谈的技巧 拟订合同法拟订合同法1.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；2.有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；3.让客户感觉不好意思不签合同
