1、2022年8月17日星期三逸马巅峰店长特训营资逸马巅峰店长特训营资料版料版 逸马国际顾问集团 特聘专家专长领域:门店销售业绩提 门店经营管理门店经营管理 终端员工管理 终端服务能力提升终端服务能力提升 品牌经营 从终端一线成长起来的实战专家，现为国际注册企业培训师。多年来一直致力于零售行业的管理、顾问和培训的第一线，曾任多家著名品牌全国培训负责人，具有丰富的终端实战经验，精通零售行业终端及零售门店管理，尤其擅长门店管理和门店业绩提升，培训贴近终端实战，从根本上帮助学员解决遇到的问题，提升业绩。欧阳海淼欧阳海淼在商界流行着一句话：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长。”由此可见，店长在商业领域中的重
2、要性。作为一个相对独立的门店的管理者，店长和普通的企业中高层管理者并不同，他需要从店员到货物以及销售等各个方面进行综合的调度，如果是连锁企业的一个站点的负责人，他们更起着承上启下的重要作用。一个职业店长，不仅是一个销售服务技巧过硬的销售人员，更是一个具有现代经营管理能力的领导者。“领领导力比战略更重要导力比战略更重要”。杰克韦尔奇 什么是领导力？什么是领导力？为什么推荐他为什么推荐他/她作为你们的领导者？她作为你们的领导者？领领导就是以身作则来影响他人。导就是以身作则来影响他人。印度印度“圣雄圣雄”甘地甘地 领领导人就是传达这种感觉，导人就是传达这种感觉，“我们是同在一起的我们是同在一起的”、
3、“我们是团队的一我们是团队的一分子分子”、我们从事的是有价值的事、我们从事的是有价值的事、“我们我们是最好的是最好的”，这些才是培养激励，这些才是培养激励的温床。的温床。-史都史都雷文的新世纪领导人雷文的新世纪领导人知人善任知人善任远见卓识远见卓识多谋善断多谋善断气量恢宏气量恢宏人格魅力人格魅力 领导者领导者的的特质特质卓越领导的六项能力卓越领导的六项能力能力能力分值分值你拥有足够知识的能量你拥有足够知识的能量1 2 3 4 51 2 3 4 5你的决策正确率极高你的决策正确率极高1 2 3 4 51 2 3 4 5你对客户和员工需求反应敏捷你对客户和员工需求反应敏捷1 2 3 4 51 2
4、3 4 5你的下属是你最好的学生你的下属是你最好的学生1 2 3 4 51 2 3 4 5你的计划总能执行到位你的计划总能执行到位1 2 3 4 51 2 3 4 5你的部下对工作充满激情你的部下对工作充满激情1 2 3 4 51 2 3 4 5总计总计领导的学习能力领导的学习能力一次性电池一次性电池充电电池充电电池超越学习超越学习放弃意味着新生放弃意味着新生领导者的决断能力领导者的决断能力领导者的洞察能力领导者的洞察能力领领导导者者的的教教导导能能力力领导者的执行能力领导者的执行能力领导者的激励能力领导者的激励能力 领导的最高境界在于让被领导者了领导的最高境界在于让被领导者了解团队的目标，并
5、且激发他们的工作热忱，解团队的目标，并且激发他们的工作热忱，让其自动自发，无怨无悔共同达成任务！让其自动自发，无怨无悔共同达成任务！小组讨论小组讨论小组讨论：案例分析小组讨论：案例分析A A店长是一个优秀的店长吗？为店长是一个优秀的店长吗？为什么？什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前的问题呢？小组讨论：案例分析小组讨论：案例分析B B店长是一个优秀的店长吗？为店长是一个优秀的店长吗？为什么？什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前的问题呢？小组讨论：案例分析小组讨论：案例分析C C店长是一个优秀的店长吗？为店长是一个优秀的店长吗？为什么？什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前
6、的问题呢？小组讨论：案例分析小组讨论：案例分析D D店长是一个优秀的店长吗？为店长是一个优秀的店长吗？为什么？什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前的问题呢？小组讨论：案例分析小组讨论：案例分析E E店长是一个优秀的店长吗？为店长是一个优秀的店长吗？为什么？什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前的问题呢？请问她是一个优秀的店长吗？为什么？请问她是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？如何解决她目前的问题呢？走近店长走近店长 店长的工作职责是什么？店长的工作职责是什么？大导购大导购和事佬和事佬中央领导中央领导勤务兵勤务兵.上传下达上传下达沟通协调沟通协调激励培养激励培养培
7、训帮带培训帮带创造业绩创造业绩监督执行监督执行日常管理日常管理责任责任者者 店长的日常工作流程是什么？店长的日常工作流程是什么？制定当日计划检查日常工作召开例会士气激励货品补充及促销分析客流，把握成交督促任务完成总结当日工作对当日的业绩完成状况进行总结对当日工作完成状况进行总结跟进店店长长日日常常工工作作流流程程人 人员的分工 人员的激励 人员的配合 人员的培养 人员的监核 人员的衔接 人员的评估货 货品的进销存控制 货品的信息收集反馈 货品的陈列 货品的卫生及整理 货品物流及促销 物料正常齐备场 卖场的区域划分 卖场的档位分配 卖场的客流分析 卖场的气氛调节 卖场的安全保卫 卖场的硬件维护
8、人员管理人员管理商场如战场，每一个导购都是我们品牌的商场如战场，每一个导购都是我们品牌的前锋，是我们品牌的代言人！前锋，是我们品牌的代言人！但同时，你是不是也经常头痛：但同时，你是不是也经常头痛：我的员工到底是怎么想的？为什么我家的导购老是没我的员工到底是怎么想的？为什么我家的导购老是没有别人家的卖力呢？有别人家的卖力呢？我的薪水已经开得很高了，为什么我的员工总是不能我的薪水已经开得很高了，为什么我的员工总是不能全心投入？全心投入？我如何让我的员工时时刻刻充满激情，把工作当事业？我如何让我的员工时时刻刻充满激情，把工作当事业？人员来了又走，走了又来，流动频率怎么这么高？人员来了又走，走了又来，
9、流动频率怎么这么高？好的人留不住，都到哪里去了呢？好的人留不住，都到哪里去了呢？面对如今诸多面对如今诸多8080后、后、8585后的导购群体，如何激励后的导购群体，如何激励员工，如何让她们自动自发，最大限度发挥员工的员工，如何让她们自动自发，最大限度发挥员工的主观能动性，这就是接下来我们要探讨的话主观能动性，这就是接下来我们要探讨的话题。题。是企业的重要资产，是企业的重要资产，也有可能是企业最大的也有可能是企业最大的 人人 负债！负债！市场调查表明：市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占；占；而的消费者是在销售终端决定购买何种产而的
10、消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有而且，在已有购买计划的消费者中，又有会因某种因素的变化更改原来的购买计划。会因某种因素的变化更改原来的购买计划。店长如何抓店长如何抓业绩业绩主讲：欧主讲：欧阳海淼阳海淼每一张辉煌成绩单的背后，都有一个优秀的团队！目前流行的年龄层分类目前流行的年龄层分类7070后：吃苦耐劳，甘于现状后：吃苦耐劳，甘于现状8080后：心态稳定，比较现实后：心态稳定，比较现实8585后：青春躁动，眼高手低后：青春躁动，眼高手低9090后：张扬自我，愤世嫉俗后：张扬自我，愤世嫉俗为什么招人难为什么招人难？灵活灵活能
11、随机应变能随机应变有责任感有责任感性格开朗性格开朗热情热情有团队有团队合作精神合作精神有销售经验有销售经验会打扮会打扮有自我审美有自我审美观念观念乖巧听话乖巧听话 五官端正五官端正身材适中身材适中选人锦囊一：选人锦囊一：有激情的员工永远是笑容最有激情的员工永远是笑容最 灿烂的那一个灿烂的那一个选人锦囊二：选人锦囊二：有追求的员工永远是眼神最光有追求的员工永远是眼神最光彩的那一个彩的那一个选人锦囊三：选人锦囊三：专注目标，不放弃专注目标，不放弃 今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。明明冯梦龙东周列国志第八十回冯梦龙东周列国志第八十回 激励员工不用钱
12、（激励员工不用钱（2525招）招）尊重、赞美、荣誉、情感、沟通、参与、兴趣尊重、赞美、荣誉、情感、沟通、参与、兴趣、危机、竞争、末位淘汰、环境激励、晋升、危机、竞争、末位淘汰、环境激励、晋升、榜样、目标、后院、娱乐、地位、授权、清除榜样、目标、后院、娱乐、地位、授权、清除、示范、宽容、愿景、培训、责任、激将、示范、宽容、愿景、培训、责任、激将尊重是一种最人性化、最有效的激励方法，管尊重是一种最人性化、最有效的激励方法，管理者如果能够发自内心的尊重每一位员工，那理者如果能够发自内心的尊重每一位员工，那员工对企业的汇报将是惊人的。员工对企业的汇报将是惊人的。用人锦囊一：用最适合的人，而不一定是最用
13、人锦囊一：用最适合的人，而不一定是最优秀的人优秀的人用人锦囊二：个性化量身定制的激励用人锦囊二：个性化量身定制的激励用人锦囊三：把合适的人放在合适的位置上用人锦囊三：把合适的人放在合适的位置上用人锦囊四：有竞争才有平衡用人锦囊四：有竞争才有平衡用人锦囊五：梦想永远比现实更美丽用人锦囊五：梦想永远比现实更美丽如如何何打打造造出出杀杀手手最好的人才往往是培养出来的！最好的人才往往是培养出来的！我把她培养出来了，还有我的位置吗？我把她培养出来了，还有我的位置吗？培养好了走人怎么办？培养好了走人怎么办？放出去的都是朋友，不是敌人当你无可替代时，就永远没人替代了如果担心里面的人超过你，早晚你也要被外面的
14、人超越 一个木桶能装多少水，一个木桶能装多少水，取决于最短的木块！取决于最短的木块！如何打造出杀手如何打造出杀手新员工到职市场产生变化早会、夕会员工职级升迁周、月会工作目标、计划新商品、促销上市突发状况处理第一步：备第一步：备准备准备第二步：教第二步：教示范示范第三步：练第三步：练练习练习第四步：跟第四步：跟跟进跟进第五步：评第五步：评评估评估本月工作总结本月工作总结店员的工作建议店员的工作建议建立下月目标共识建立下月目标共识对店面的建议对店面的建议述职述职我需要达成的目标与结果是什么？我需要达成的目标与结果是什么？谁能够胜任这项工作？谁能够胜任这项工作？我应该将该项工作交付给谁？为什么？我应
15、该将该项工作交付给谁？为什么？我将如何跟进我所交付的工作？我将如何跟进我所交付的工作？委派委派说明目的与背景说明目的与背景 （肯定为最佳人选）（肯定为最佳人选）提出目标与要求提出目标与要求 （描述并询问是否清楚）（描述并询问是否清楚）明确步骤与方法明确步骤与方法 （引导（引导 认可认可 分享分享 指导指导 强调）强调）确定行动计划（时限确定行动计划（时限/资源）资源）（询问困难及需求）（询问困难及需求）表达信任与支持表达信任与支持 （充满热忱，鼓励独立思考）（充满热忱，鼓励独立思考）委派后的工作跟委派后的工作跟进进及时检查及时检查提供帮助提供帮助分享经验分享经验鼓励进步鼓励进步育人锦囊一：培养
16、态度远比培养技能更重要育人锦囊一：培养态度远比培养技能更重要育人锦囊二：个性化量身定制的培养育人锦囊二：个性化量身定制的培养育人锦囊三：培养育人锦囊三：培养“超级导购超级导购”，制作团队标杆制作团队标杆育人锦囊四：员工的进步等于业绩的提升育人锦囊四：员工的进步等于业绩的提升做个受人欢迎的店长做个受人欢迎的店长充满自信充满自信富有责任感富有责任感坦诚率真坦诚率真坚持原则调侃幽默坚持原则调侃幽默尊重人尊重人使员工能够发挥所长使员工能够发挥所长作风稳健作风稳健理解部下理解部下为什么要沟通？为什么要沟通？沟通沟通6 6大步大步留人锦囊一：了解员工的内心真实留人锦囊一：了解员工的内心真实想法想法留人锦囊
17、二：满足不同员工的需求留人锦囊二：满足不同员工的需求留人锦囊三：让员工感受到自己的留人锦囊三：让员工感受到自己的价值价值留人锦囊四：精神鼓励与物质鼓励留人锦囊四：精神鼓励与物质鼓励并重并重留人锦囊五留人锦囊五:空间与成长空间与成长选人至关重要选人至关重要危机感与生命力并存危机感与生命力并存生命中需要方向和目标生命中需要方向和目标不同的人，需求不同不同的人，需求不同把合适的人放在合适的位置上把合适的人放在合适的位置上瓜子理论瓜子理论最好用的人才往往是培养出来的最好用的人才往往是培养出来的货品管理货品管理货成也库存！败也库存！成也库存！败也库存！我的卖场到底多少货才够我的卖场到底多少货才够订货的科
18、学性（稳、准、狠）订货的科学性（稳、准、狠）上货节奏的合理性上货节奏的合理性货品整合的有效性货品整合的有效性1.1.订货前的销售分析订货前的销售分析（1 1）实际销售状况分析）实际销售状况分析（2 2）商品管理缺失分析）商品管理缺失分析（3 3）增长空间分析）增长空间分析2.2.销售目标预测销售目标预测销售目标销售目标/平均折扣率平均折扣率/库存消化率库存消化率*新货贡献率新货贡献率3.3.确定订货金额确定订货金额4.4.各品类订货比例分配各品类订货比例分配5.5.货品风格货品风格6.6.产品价格带组合产品价格带组合7.7.陈列组合陈列组合8.8.上货波段上货波段9.9.销售波段销售波段10.
19、10.数量明细数量明细上货节奏的合理性上货节奏的合理性根据店铺特色，合理设置上货波段根据店铺特色，合理设置上货波段根据上货波段严格控制上货比例根据上货波段严格控制上货比例根据上货波段的方向，进行合理调根据上货波段的方向，进行合理调整整货品整合的有效货品整合的有效性性根据市场需要快速反应根据市场需要快速反应及时提出需求及时提出需求无条件配合货品调控无条件配合货品调控主讲：欧主讲：欧阳海淼阳海淼要获得成功，要获得成功，不能只推销东不能只推销东西，西，要推销生活方要推销生活方式，式，生活态度生活态度我的货品动起来了我的货品动起来了吗？吗？按阶段推出主推产品按阶段推出主推产品1.1.上货前：主推新品、
20、形象款。上货前：主推新品、形象款。2.2.上货中：主推库存量大的款式，并同时上货中：主推库存量大的款式，并同时对滞销产品畅滞搭配，提前促销。积极进行对滞销产品畅滞搭配，提前促销。积极进行分析，申请货品调配等。分析，申请货品调配等。3.3.上货后：主销滞销款，采用促销等方式上货后：主销滞销款，采用促销等方式激励导购员。激励导购员。我的货品动起来了吗？我的货品动起来了吗？季初怎么推新款？季初怎么推新款？1 1、广告推广、广告推广2 2、陈列告知、陈列告知3 3、口碑告知、口碑告知4 4、了熟于心、了熟于心5 5、声势夺人、声势夺人季初就要炒，越炒越红火！季初就要炒，越炒越红火！主讲：欧主讲：欧阳海
21、淼阳海淼我的货品动起来了我的货品动起来了吗？吗？季中什么货品能业绩？季中什么货品能业绩？1 1、能出业绩的货品一定要有货、能出业绩的货品一定要有货2 2、要想货品出业绩，首先自己要有信心、要想货品出业绩，首先自己要有信心3 3、适合面广的货品更容易出业绩、适合面广的货品更容易出业绩季中靠库存，平销也畅销！季中靠库存，平销也畅销！我的货品动起来了吗？我的货品动起来了吗？季末滞销、断货怎么办？季末滞销、断货怎么办？1 1、快速寻找替代品、快速寻找替代品2 2、巧用、巧用“饥渴营销饥渴营销”3 3、不忘滞销五招：、不忘滞销五招：滞销款往往不是先天不足，而是后天失调！滞销款往往不是先天不足，而是后天失
22、调！早统计，早着手；早统计，早着手；巧搭配，畅带滞；巧搭配，畅带滞；定促销，勤消化；定促销，勤消化；调货品，换花样；调货品，换花样；大力度，甩出手大力度，甩出手季末靠统筹，未雨靠绸缪！季末靠统筹，未雨靠绸缪！锦囊一：最出业绩的商品不一定是你最喜欢的商品锦囊一：最出业绩的商品不一定是你最喜欢的商品锦囊二：整合产品，平等对待锦囊二：整合产品，平等对待锦囊三：系列远比单品会说话锦囊三：系列远比单品会说话锦囊四：你推销的不是产品，是生活方式，生活态度锦囊四：你推销的不是产品，是生活方式，生活态度卖场管理卖场管理场 卖场有虚有实，如何动静结合，虚卖场有虚有实，如何动静结合，虚实相间？实相间？实：实在的卖
23、场，饱满的布置，美观的陈列实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列虚：人气、人场、你的无形的吸引力虚：人气、人场、你的无形的吸引力你认为哪一个场更重要？卖场也会说话你认为哪一个场更重要？卖场也会说话店长如何抓店长如何抓业绩业绩主讲：欧主讲：欧阳海淼阳海淼你认为什么样的卖场才是有魅力的卖场？实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列列硬件设施、店内布局和商品展示硬件设施、店内布局和商品展示 人流动向和动线设置人流动向和动线设置客动线和销售动线客动线和销售动线人流量人流量 店前人流量店前人流量 店前潜在消费人流量店前潜在消费人流量 入店人流量入店人流量怎样调节气氛，吸
24、引入怎样调节气氛，吸引入店？店？主讲：欧主讲：欧阳海淼阳海淼淡场做什淡场做什么么整理货品整理货品调整陈列调整陈列熟悉产品熟悉产品熟悉业务技能熟悉业务技能调整精神状态调整精神状态熟悉顾客资料熟悉顾客资料竞争对手分析了解竞争对手分析了解时刻留意卖场变化时刻留意卖场变化积极把握每个客流积极把握每个客流旺场做什么旺场做什么配合意配合意识识卖场回卖场回应应档位分档位分配配提高警提高警惕惕积极把积极把握握烘托气烘托气氛氛速战速速战速决决充分利用例会充分利用例会早会：目标确认，技能演练，工作分配早会：目标确认，技能演练，工作分配晚会：工作检讨及建议晚会：工作检讨及建议周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享
25、周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享月会：目标确认，工作总结，群体激励月会：目标确认，工作总结，群体激励充分利用例会充分利用例会注意控制时间注意控制时间进行充分准备进行充分准备避免批评个体避免批评个体不要展开大讨论不要展开大讨论要形成会议记要要形成会议记要如何将促销效益最大化？如何将促销效益最大化？活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？是否所有人员清晰促销目的及表达？是否所有人员清晰促销目的及表达？是否依据年度促销计划来决定是否依据年度促销计划来决定DMDM的主题、商品、活动、营业的主题、商品、活动、营业 目标、发放对象或区域、
26、发放份数及预算？目标、发放对象或区域、发放份数及预算？DMDM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？DMDM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？DMDM上的照片是否清晰而能表达商品特色？上的照片是否清晰而能表达商品特色？制作的制作的DMDM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？卖场教练对自身对自身提升业绩，个人能力，威望，省心提升业绩，个人能力，威望，省心省力，减少离职率省力，减少离职率对店铺对店铺提升业绩，个人能力，归属感提升业绩，个人能力，归属
27、感对客户对客户更好的服务更好的服务对公司对公司提升业绩，形象提升业绩，形象新员工教练注意要点新员工教练注意要点遇到的困难遇到的困难需要需要环境不熟悉环境不熟悉协助了解环境协助了解环境运作不了解运作不了解有系统教练，有人负责有系统教练，有人负责融入同事氛围融入同事氛围安排与不同同事合作机会安排与不同同事合作机会太多东西要学习太多东西要学习教练有步骤，有焦点教练有步骤，有焦点不敢问太多不敢问太多鼓励及肯定鼓励及肯定想尝试，但害怕出错想尝试，但害怕出错了解底线，多分享了解底线，多分享前景不明朗前景不明朗缺少信心缺少信心卖场教卖场教练练遇到的困难遇到的困难需要需要对工作太熟悉，缺乏新鲜对工作太熟悉，缺
28、乏新鲜感感新挑战，新鼓励，新责任新挑战，新鼓励，新责任被以往经验影响，对顾客被以往经验影响，对顾客有偏见有偏见辅导其看法，顾客有不同的类型辅导其看法，顾客有不同的类型对公司运作易产生埋怨对公司运作易产生埋怨解释政策，引导正面思想解释政策，引导正面思想对其他同事有影响力，可对其他同事有影响力，可以影响其他同事以影响其他同事善用其正面影响力，令他帮助其善用其正面影响力，令他帮助其他同事他同事易有自己的主见，不大容易有自己的主见，不大容易听取他人意见易听取他人意见给予诚实的回应，鼓励听取别人给予诚实的回应，鼓励听取别人意见意见新员工教练注意要点新员工教练注意要点卖场教卖场教练练店长如何抓店长如何抓业
29、绩业绩主讲：欧主讲：欧阳海淼阳海淼靓区：吸引顾客进店的区域靓区：吸引顾客进店的区域A A区：客流量大的区域，顾客较易看到区：客流量大的区域，顾客较易看到/到到达达/触摸到的区域触摸到的区域B B区：客流量小的区域，顾客不易看到区：客流量小的区域，顾客不易看到/到到达达/触摸到的区域触摸到的区域互动：我的卖场是什么样子的？互动：我的卖场是什么样子的？怎样对卖场进行区域划怎样对卖场进行区域划分？分？1.首先是你的数据化陈列，然后才是美学陈列首先是你的数据化陈列，然后才是美学陈列2.公司有标准，但各地差异化很大公司有标准，但各地差异化很大3.货品结构不同，陈列方式也不同货品结构不同，陈列方式也不同4
30、.考虑竞品与自己的优势考虑竞品与自己的优势5.靓区、靓区、A区、区、B区（美女、狗熊、大象、瘦狗、金牛）区（美女、狗熊、大象、瘦狗、金牛）怎样让陈列中看又中用？怎样让陈列中看又中用？营造吸引顾客眼球的店外气氛营造吸引顾客眼球的店外气氛 营造方便顾客浏览的卖场布局营造方便顾客浏览的卖场布局 怎样让陈列中看又中用？怎样让陈列中看又中用？卖产品还是卖生活方式？卖产品还是卖生活方式？锦囊一：卖场是有生命的锦囊一：卖场是有生命的锦囊二：虚实结合，动静相间锦囊二：虚实结合，动静相间锦囊三：做个性化的魅力卖场锦囊三：做个性化的魅力卖场锦囊四：你永远是在帮顾客寻找适合他的生活方式锦囊四：你永远是在帮顾客寻找适合他的生活方式
