1、表表5 52 2 旅行社市场定位方式及其特点旅行社市场定位方式及其特点定位定位方式方式含义含义优点优点缺点缺点避强避强定位定位避开强有力的竞争对手的市场定位。能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者心目中树立起一种形象，成功率较高。旅行社进入目标市场的成本较大，并且一旦定位不当，则会给旅行社带来经营风险。迎头迎头定位定位采取与市场上最强的竞争对手“对着干”的策略。一开始就与强手站在同一高度上，一旦成功就会获得巨大的市场优势。需要旅行社承担一定的风险，旅行社必须清醒地估计自己的实力，否则以卵击石，后果不堪设想。重新重新定位定位对销路差、市场形象不够有力度的产品进行二次定位。能把企业改变后的市场形
2、象不断传递给消费者，改变企业在消费者心目中原有地位。改变原有定位要比为一种新产品定位困难。表表5 53 3 旅行社产品心理定价策略对比分析旅行社产品心理定价策略对比分析类类别别定价策略定价策略适应条件适应条件优点优点缺点缺点心心理理定定价价策策略略尾数定价策略符合旅游者便宜心理，适用于需求弹性大的旅游产品。迎合求廉或求吉利心理。有“玩数字游戏”感觉，交易中找零不太方便。整数定价策略适用于产品需求弹性适中，旅游者不太在乎价格高一点或低一点情况。简单易行，便于找零。有计算不准确，价格有水分的感觉。声望定价策略知名品牌的旅游产品；能满足求名心理和自我价值体现心理的旅游产品；需求弹性较小旅游产品。满足
3、游客求名心理，树立良好形象，获取较高利润。适于少数高档知名产品，可能有暴利的形象。表表54 直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点统计表直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点统计表销售渠道类型优点缺点直接销售渠道利润高、及时、简便、灵活、附加值高由于覆盖面比较窄、影响力相对差而影响产品的销量间接销售渠道广泛的影响面、向旅游者推销产品有针对性、销售量一般比较大销售成本高、产品最终价格的提高影响到产品的销售量表表5-5 5-5 旅行社对中间商的工作绩效评估指标汇总表旅行社对中间商的工作绩效评估指标汇总表旅行社对中间商的工作绩效评估指标中间商历年的销量指标完成情况和水分大小中间商为企业提供的利润额和费用结算
4、情况为企业推销产品的积极性中间商为企业的竞争对手工作的情况中间商对本企业产品的宣传推广情况中间商对客户的服务水平，满足需要程度与其他中间商的关系及配合程度中间商占企业产品销售量的比重大小表表5-6 旅行社采用较多的广告媒体及其特点旅行社采用较多的广告媒体及其特点媒体类别媒体类别优点优点缺点缺点电视电视传播及时，形象生动活泼，能引起高度注意，传播范围广泛。费用高，印象逝去快，缺乏选择性。报纸报纸时效性强，灵活性强，覆盖面广，能广泛被群众接受，可信性强。内容繁杂，阅读仓促，缺少形象表达手段。杂志杂志对象明确，选择性强阅读和保存时间长；印制效果良好 缺乏灵活性；传播范围有限；时效性差（出版周期长）。
5、广播广播传播速度快，传播空间广泛，传播方式灵活，成本低。不能持久保存，易产生听觉错误，听众有减少趋势。旅游网络旅游网络传播快，覆盖面广，不受时间限制，形式灵活、生动，易于修改和补充，制作和上网费用低。被动地等待收索，受微机和因特网普及程度的制约。表表5-7 5-7 旅游销售促进的类型、目的及形式旅游销售促进的类型、目的及形式类型类型目的目的形式形式面向旅游者的销售面向旅游者的销售促进促进改变旅游者的购买时机；奖励经常购买本旅行社产品的顾客；试销新产品；扩大市场份额；以先发制人的方式挫败竞争对手的促销努力。旅游目的地展示折扣优惠免费旅游产品有奖销售 忠诚度销售 面向中间商的销售面向中间商的销售促
6、进促进获得旅游中间商的支持；促使旅游中间商向公众宣传其产品；加深旅游中间商对本旅行社产品的了解。销售奖励旅游博览会 合作广告折扣提供宣传品鼓励销售人员的销鼓励销售人员的销售促进售促进调动销售人员的积极性提成奖励实训名称实训名称旅行社产品营销 实实训学训学时时 建议2学时实训方法实训方法实 例 分析、角色扮演法、情景教学法 实训条件实训条件多媒体教室、具备上网环境的教室、白板或黑板、纸张实实训训目目标标知知识识目目标标掌握旅行社电话销售的优势完成真实旅行社给定的电话销售任务掌握旅行社电话销售的工作流程掌握电话礼貌用语能能力力目目标标能够完成给定电话的销售任务电话销售的优势和工作流程能够回答客人的常见电话销售问题能够对客人不良态度做好应变处理素素质质目目标标培养学生的主动性参看语言沟通等方面的书籍培养学生的沟通能力和语言组织能力培养语言的技巧 实实训训内内容容及及过过程程学生活动学生活动 教师活动教师活动各组完成真实旅行社给定的电话销售任务，并总结任务完成中的问题和困难。回访旅行社，了解学生的电话销售情况。考核评价考核评价
