1、2018年04月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1谈判的艺术一书的作者是（ D ）A马什 B盖芬C迈耶 D尼尔龙伯格2“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（ D ）A平等互利原则 B灵活机动原则C依法办事原则 D友好协商原则3下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（ C ）A按国际惯例办事 B以价格为谈判核心C影响谈判的因素有限 D以经济利益为主要目标4下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ）A不自信 B想逃避C见异思迁 D不信任对方5下列各国中，采用英美法系处理国际
2、商务谈判纠纷的是（ C ）A荷兰 B瑞士C法国 D中国6下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（ A ）A不能继续向法院上诉 B不能临时设置仲裁庭C不能在第三国仲裁 D不能自由选用仲裁规则7下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是（ B ）A大陆法强调判例的作用 B日本采用的是大陆法C英美法强调成文法的作用 D苏格兰采用的是英美法8谈判的期望目标又称为（ B ）A最低目标 B最高目标C可接受目标 D实际需求目标9商务谈判人员的最佳年龄一般在（ C ）A2045岁 B2555岁C3055岁 D4060岁10常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（ C ）A皮包商 B“骗子”客商C借树乘凉的客
3、商 D投机取巧的客商11下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ）A站在对方立场上说服对方 B先肯定局部，后全盘否定C用对方的意见去说服对方 D先重复对方的意见，然后再削弱对方12“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（ A ）A等额地让出可让利益 B先高后低然后又拔高C大幅度递减然后反弹 D最后阶段一步让出全部利益13拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（ C ）A30 B40C50 D6014谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（ A ）A3.38.7 B3.78.3C3.28.6 D3.68.215“按照贵方要求，我们
4、的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）A借助式发问 B探索式发问C强调式发问 D澄清式发问16下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（ C ）A精明自信 B勤奋刻苦C干脆利落 D等级观念强17谈判中，强调“一时多用”的是（ B ）A瑞士人 B中东人C德国人 D北美人18利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（ D ）A预付款担保 B投标保证书C向保险公司投保 D向保险专家咨询19下列各项中，不属于人员风险的是（ A ）A质量风险 B技术风险C素质风险 D沟通风险20下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（ B ）A是一种技术风险 B包括交易结算风险C不包括会计风险
5、 D无法通过技术手段规避二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。21国际商务谈判的基本程序一般包括（ ABCE ）A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D僵局阶段E签约阶段22谈判者的一般心理特征主要表现为（ ABCDE ）A个性 B情绪C态度 D印象E知觉23依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ ABCE ）A实物信息 B语言信息C文字信息 D市场信息E声像信息24在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ ABCD ）A互做让步 B获取信息C寻求共同点 D代替“NO”E创造双赢解决方案25德国人的谈判风格有（ ABCDE ）A严谨保守 B讲究效率C崇尚契约 D自信固执E非常守
6、时三、名词解释题：本大题共4小题。每小题3分，共12分。26国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27诉讼：诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。28戏剧式模拟：戏剧式模拟谈判时真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演待定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。29谈判计划：是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分。共30分。30国际商务谈判
7、与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?答：(1)以经济利益为谈判目的。(2分)(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。(2分)(3)以价格作为谈判的核心。(2分)31简述涉外仲裁协议的内容。答：(1)仲裁意愿。(1分)(2)仲裁事项。(1分)(3)仲裁地点。(1分)(4)仲裁机构。(1分)(5)仲裁程序规则。(1分)(6)仲裁裁决的效力。(1分)32简述谈判组织的构成原则。答：(1)根据谈判对象确定组织规模。(1分)(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。(2分)(3)谈判人员应层次分明、分工明确。(2分)33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。答：间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地
8、否定对方的意见。(2分)其具体的办法有以下几种:(1)先肯定局部，后全盘否定。(1分)(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方。(1分)(3)用对方的意见去说服对方。(1分)(4)以提问的方式促使对方自我否定。(1分)34简述商务谈判中提问的主要时机。答：(1)在对方发言完毕之后提问。(1分)(2)在对方发言停顿和间歇时提问。(2分)(3)在议程规定的辩论时间提问。(2分)(4)在己方发言前后提问。(1分)五、论述题：本大题共2小题每小题8分，共16分。35试述理想的让步方式。答：(1)在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。(1分)(2)等额地逐步让出可让利益。(1分)(3)先多让，接着少让，最
9、后又多让。(1分)(4)先多让，接着逐期减让，最后让出较小利益。(1分)(5)先大幅让步，接着逐期减让，最后让一点点利益。(1分)(6)先让出绝大部分利益，然后拒绝让步，直到最后再让一点。(1分)(7)开始两步让完全利益，接着赔利相让，最后讨回赔让部分。(1分)(8)一开始就让出全部利益。(1分)36联系实际分析美国商人的谈判风格。答：(1)自信乐观，开朗幽默。(2)直截了当，干脆利落。(3)态度诚恳，就事论事。(4)重视效率，速战速决。(5)重视细节，讲究包装。(6)喜欢全线推进式的谈判风格。(7)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。(注:以上每点各1分，展开分析另给1分)六、案
10、例分析题：本大题共1小题，12分。37背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中国企业发生支付困难。问题：(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?答：交易结算风险。（3分）(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施?答：在合同中订阅货币保值条款。（3分）（注：举例说明另给1分）(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?答：(1)平衡法。（1分）(2)人民币计价法。（1分）(3)易货交易法。（1分）（注：展开说明另给1-2分）
