1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。管理政策的制定一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办 事 处 的 作 用l 层次管理l 区域决策l 学习场所l 培训基地l 资料贮存l 产品仓储l 财务管理l 客户沟通l 卫生机构及政府部门的沟通2资料仅供参考,不当之处，请联系改正。区 域 管 理 -办事处的设置l市场的预测l城市、地点（大小、交通、地段、客户）l人员配置l管理人员配备l办事处功能l办事处预算3资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办 事 处 的 管 理l建立考勤、作息制度l建立财务管理制度l建立物业管理制度l建立会议制度l建立人员管
2、理制度l建立工作分工制度l建立工作汇报制度4资料仅供参考,不当之处，请联系改正。区域管理的主要概念 区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：80/20定律。如：l20%20%的人拥有的人拥有80%80%的财富。的财富。l20%20%的客户会带来的客户会带来80%80%的销售额。的销售额。l20%20%的产品会带来的产品会带来80%80%的生意。的生意。5资料仅供参考,不当之处，请联系改正。客 户 管 理l客户的分类、分级：-医药商业、医院、药店l客户档案的建立6资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售客户的选择（一）商业客户l 经商年限l 成长和盈利的经利l 资信能力l
3、 合作伙伴的规模l 销售力量的规模及素质l 客户关系/开发能力l 领导能力l 经营范围l 企业性质l 归属关系l 合作态度及声誉l 业务范围/网络l 经营品种数量l 运输能力7资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售客户的选择（二）医院客户l地区性l医院的级别l产品的价格l医院的特性l销售人员的配置8资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售客户的选择（三）医生及药师l医生的类型l医生的心态l药剂科人员的心态9资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售客户的选择四、产品梯队的设置五、拜访客户数量六、每日拜访客户人数10资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售品种的选择l重点推广产品l销售重点产品的
4、医院数量l销售政策的倾斜11资料仅供参考,不当之处，请联系改正。时 间 管 理一、销售拜访频率二、有效拜访时间的选择三、时间的个人管理12资料仅供参考,不当之处，请联系改正。时间管理误区（一）一、因工作没有计划导致时间浪费二、不好意思拒绝三、习惯拖延四、不速之客的干扰五、电话干扰六、会议过多、过长13资料仅供参考,不当之处，请联系改正。时间管理误区（二）七、文件满桌八、就餐拖延时间九、事必躬亲导致时间浪费十、欠缺协调十一、上司的干扰14资料仅供参考,不当之处，请联系改正。时 间 管 理 技 巧l不重要也不紧急之事l重要亦紧急之事l不重要但紧急之事l 重要但不紧急之事重要但不紧急之事时间的优先管
5、理时间的优先管理15资料仅供参考,不当之处，请联系改正。事 务 分 类 表 紧 急 不 紧 急 重 危机 企业及个人发展规划要 急迫的问题 建立人际关系，研发与创新 有期限压力的计划 年度计划制定 不速之客 繁琐的工作不 某些电话 某些信件重 某些信件与报告 某些电话要 某些会议 浪费时间之事 某些领导交待的事情 有趣的活动16资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办 事 处 人 事 管 理 人员的招聘是最重要的管理决策人员的招聘是最重要的管理决策l面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。l面试内容：资格：学历、培训l工作经历：成就、失败、教训、离职原因l工作习惯：单干或团队l个人发展：金
6、钱、权力、成就感、心情愉快。l个人爱好；运动、阅读l性 格：内向、开朗l健康状况l家庭背景17资料仅供参考,不当之处，请联系改正。找出喜欢跳槽者的方法一、求职目的二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。三、对过去工作的熟悉程度四、抨击过去的上司五、将所有过错归结于原来工作过的公司六、对以前离职的原因有各种藉口18资料仅供参考,不当之处，请联系改正。再 次 面 试了解：了解：l此人能做这个工作吗？l他喜欢做这个工作吗？l此人和整个团队能配合吗？l个人性格、工作积极性。背景调查（个人、家庭）背景调查（个人、家庭）19资料仅供参考,不当之处，请联系改正。试 用 期 的 考 核一、工作态度二、培训表
7、现三、销售业绩四、市场分析报告五、试用期工作总结20资料仅供参考,不当之处，请联系改正。业 务 代 表 离 职 人员辞职与辞退 辞职：l 辞职手续l 财务、物品、资料交接l 客户档案移交l 新人、旧人的现场交接l 交换意见并祝愿 辞退：l 按劳动合同执行l 正式通知（面谈）l 交接l 提出建议21资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办事处的支出控制为什么要控制支出一、销售产品应该有利润二、销售产品亦有成本22资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办事处的支出项目一、薪资二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出八、其它
8、23资料仅供参考,不当之处，请联系改正。如何控制办事处的支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度24资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办 事 处 会 议一、周会或月会，临时会议二、会议前的准备三、脑力激荡四、会议中应有的表现 1.敏锐地倾听 2.免除干扰 3.控制会议进度 4.心平气和 5.总结与计划25资料仅供参考,不当之处，请联系改正。报表管理系统（一）l业务人员都不喜欢填写报表 A：太花时间 B：填写复杂 C：不愿暴露实际工作时间l为什么需要填写报表 准时的报告是公司情报系统的基础26资料仅供参考,不当之处，请联系改正。报表管理系统（二）报表的主要内容一、销售史记录二、客户档案资料27资料仅供参考,不当之处，请联系改正。报表管理系统（三）报表的主要形式l月报表l周报表l日报表l客户档案表（医药商业、医院、药店）l进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）28资料仅供参考,不当之处，请联系改正。报表管理系统（四）从报表可发现的问题一、报表上每次都列出相同的拜访客户二、报表中很少有具体的拜访记录三、报表中拜访客户人数太多或太少四、报表中很少记录人名及电话等五、报表中销售的动态变化六、竞争产品情况七、存在的问题及建议八、下一步工作计划29
