1、课题：课题：15.215.2作者团：崔春梅作者团：崔春梅 王彩凤王彩凤 郭玉莲郭玉莲单位：伊春职业学院单位：伊春职业学院20222022年年1010月月1414日日教学内容与目标教学内容与目标做好你的营销做好你的营销领好你的领好你的“人人”管好你的管好你的“财财”控制好新创企业的风险控制好新创企业的风险教学目标 1.了解新创企业经营管理的重点2.熟悉新创企业可能遇到的风险及应对措施 3.掌握新创企业管理的技巧和策略一、做好你的营销一、做好你的营销 大多数情况下，一个新创企业成功或失败的原因不是技术而是营销。伦德纳M.洛迪士一、做好你的营销一、做好你的营销（一）产品（一）产品 两个问题：为谁提供
2、？提供什么？两个问题：为谁提供？提供什么？1、选择市场，确立定位、选择市场，确立定位6营销视野1零食消费男女有别，零食消费男女有别，细分市场有潜力细分市场有潜力 1 为了了解孩子对零食的消费情况，为了了解孩子对零食的消费情况，架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北京一家调查公司日前他们对儿童零食消京一家调查公司日前他们对儿童零食消费市场进行了一次调研。本次调查涉及费市场进行了一次调研。本次调查涉及北京、上海、广州、成都、西安北京、上海、广州、成都、西安5 5大消费大消费先导城市。调查以街头拦截式访问方式先导城市。调查以街头拦截式访问方式进行，调查对象为进行，调查对
3、象为0 0至至1212岁儿童的家长和岁儿童的家长和7 7至至1212岁的儿童。调查结果为：岁的儿童。调查结果为：企业为什么要选择目标市场？企业为什么要选择目标市场？7营销视野1零食消费男女有别，零食消费男女有别，细分市场有潜力细分市场有潜力 2 一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品。食品。二、二、9 9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，1010岁以上岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品。儿童偏爱巧克力和膨化食品。三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好。有特别的偏好。本次
4、调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃本次调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃果冻；其次是水果，占果冻；其次是水果，占57.2%57.2%；表示爱喝饮料的；表示爱喝饮料的儿童占儿童占51.7%51.7%。8营销视野1零食消费男女有别，零食消费男女有别，细分市场有潜力细分市场有潜力 3 5 5城市经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费城市经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费大约为大约为105.9105.9元。分城市看，广州和成都的家长一元。分城市看，广州和成都的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到了年在果冻上的开销较高，分别达到了174.1174.1和和170.7170.7元，居前两位；元，居前两位
5、；北京和上海的家长花费分别大约为北京和上海的家长花费分别大约为66.366.3和和5656元，元，分列三、四位；相比之下，西安的儿童家长一年花分列三、四位；相比之下，西安的儿童家长一年花费在果冻上的开销最低，仅为费在果冻上的开销最低，仅为22.322.3元。元。“喜之郎喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品质以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家长们的心。不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家长们的心。9营销视野1零食消费男女有别，零食消费男女有别，细分市场有潜力细分市场有潜力 4 本次调查显示，本次调查显示，“喜之郎喜之郎”在儿童家长在儿童家长中的综合知名度最高，提及率达
6、到中的综合知名度最高，提及率达到90%90%；“乐百氏乐百氏”和和“旺旺旺旺”的提及率也超过五成，的提及率也超过五成，分别为分别为66.2%66.2%和和53.9%53.9%。男女孩消费品种和比例不同的调查，可男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方面准确定位。宣传等方面准确定位。10目标市场营销三部曲（目标市场营销三部曲（STPSTP战略战略）市场细分市场细分Segmenting目标市场目标市场选择选择Targeting市场定位市场定位Positioning11市场细分市场细分 市场细分是根据消费者的消费需求和购市
7、场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由需求买习惯的差异，将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。大致类同的消费群体所组成的子市场群。12目标市场目标市场 企业在细分市场的基础上，根据自企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。部分特定的顾客群体。市场定位市场定位 是根据竞争者现有产品在市场上所处的是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，地位和顾客对产品某些属性的重视程度，对公司的产品和形象进行设计，从而使其对公司的产品和形象进行设计，从而使其能在
8、目标顾客心目中占有一个独特位置的能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。行动。杉杉男装的市场定位点：高级商务休闲男装产品整体概念：产品整体概念：产品的核心：产品的基本效用和性能产品的核心：产品的基本效用和性能 产品的形体：包括质量、特色、式样、品产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装牌和包装 产品的附加：附加服务和附加利益产品的附加：附加服务和附加利益 2 2、认识产品、认识产品 2 2、认识产品、认识产品品牌名称质量水平包装设计特征交付和信用条件安装担保售后服务核心利益或服务形式产品核心产品附加产品图101 产品的层次 对于大学生来说，其主要的创业领域对于大学生来说，其主要的创业领域
9、设计的产品包括：设计的产品包括：实体产品实体产品 虚拟产品：技术产品或解决方案虚拟产品：技术产品或解决方案 知识产品：信息和知识知识产品：信息和知识 创意产品：点子、咨询报告创意产品：点子、咨询报告 服务类产品服务类产品（二）价格（二）价格1、影响产品价格的基本因素、影响产品价格的基本因素教材教材278页图页图1542、定定价价的的 成本导向定价法：成本导向定价法：需求导向定价法（价值导向法）：需求导向定价法（价值导向法）：竞争导向定价法竞争导向定价法：（三）渠道（三）渠道1、渠道是指产品有生产者到消费者的流通、渠道是指产品有生产者到消费者的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的过程中所经历
10、的各个环节连接起来形成的通道通道。如：温州的一家制鞋厂如：温州的一家制鞋厂义乌服装批发义乌服装批发市场市场 某服装零售店面某服装零售店面消费者。这消费者。这条有制鞋厂到终端客户之间的渠道必须保条有制鞋厂到终端客户之间的渠道必须保证畅通。证畅通。2、分销渠道的分类：教材、分销渠道的分类：教材279页图页图1553、分分销销分销渠道宽窄的选择分销渠道宽窄的选择 独家分销：高档化妆品、高档服装独家分销：高档化妆品、高档服装 选择分销：一家以上但又不是让所有愿意选择分销：一家以上但又不是让所有愿意分销的中间机构都来经营。分销的中间机构都来经营。密集分销：方便品项目，如小吃，肥皂、密集分销：方便品项目，
11、如小吃，肥皂、洗衣粉洗衣粉（四）促销（四）促销 促促销销方方式式：一一般般包包括括人人员员推推销销、广广告告、营营业业推推广广。各各种种方方式式的的具具体体形形式式与与特特点点:教教材材2 27 79 9页页表表1 15 55 5 课堂活动：课堂活动：教师给出主题教师给出主题“向和尚推销梳子向和尚推销梳子”，然后让，然后让全班同学按全班同学按“1 1、2 2、3 3”轮流报数，分别代表三轮流报数，分别代表三个组，要求三组同学通过情景扮演说明各组的营个组，要求三组同学通过情景扮演说明各组的营销策略，最后教师点评。销策略，最后教师点评。学生讨论：学生讨论：现代社会中广告的途径有哪些？现代社会中广告
12、的途径有哪些？提问学生：提问学生：结合你身边的促销活动，举例说明营业结合你身边的促销活动，举例说明营业推广的具体形式，如使用优惠券，赠送免推广的具体形式，如使用优惠券，赠送免费样品、奖励促销、包装促销。费样品、奖励促销、包装促销。（五）政治力量（五）政治力量 了解龙江经济、社会、教育转型给大学了解龙江经济、社会、教育转型给大学生带来的创新创业机会，与相关政府部门生带来的创新创业机会，与相关政府部门对接，对接，“借力借力”营销营销。公共关系的方法公共关系的方法1 1、建立固定的公众联系制度。通过和消费者、政府机构、社、建立固定的公众联系制度。通过和消费者、政府机构、社会团体、银行、中间商等建立固
13、定联系制度，加强信息沟通。会团体、银行、中间商等建立固定联系制度，加强信息沟通。2 2、与新闻界建立联系。企业应积极与新闻界联系，将具有新、与新闻界建立联系。企业应积极与新闻界联系，将具有新闻价值的企业信息提供给报社、电台、电视台等。闻价值的企业信息提供给报社、电台、电视台等。3 3、赞助和支持各项公益活动。赞助和支持各项公益活动，对、赞助和支持各项公益活动。赞助和支持各项公益活动，对企业是极好的宣传机会。企业是极好的宣传机会。4 4、举办专题活动。、举办专题活动。5 5、公关广告。公关广告有三种类型：一是致意性广告。二是、公关广告。公关广告有三种类型：一是致意性广告。二是倡导性广告。三是解释
14、性广告。倡导性广告。三是解释性广告。6 6、组织消费者、社会各界人士参观本企业、组织消费者、社会各界人士参观本企业.（六）公共关系（六）公共关系一次，一名英国中年妇女和丈夫闹离婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她边哭边诉道：“我20岁嫁他。可是结婚不到1星期，他就偷偷地到运动场幽会去了。于今，他已经50岁了，照例迷恋那个可恶的妖精，无论白天黑夜，他都要去运动场与那第三者见面”。法官问：“第三者是谁？”她爽快地说：“就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。”法官只得劝道：“足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只足球的英国“宇宙”足球厂。出人意料的是，该厂老板居然表示
15、：同意赔偿这位太太10万英镑孤独费。这一意外官司，很快新闻界大肆宣扬。事后，老板对记者说：“这位太太的控告词，为我厂做了一次绝妙的广告。”实训一：资料分析实训一：资料分析1 1、善于、善于“制造新闻制造新闻”，这是企业扩大知名度、美誉，这是企业扩大知名度、美誉度、取得竞争胜利的重要手段。在众多宣传性公共关系手度、取得竞争胜利的重要手段。在众多宣传性公共关系手段中，它是一种最主动、最有效的传播方式。段中，它是一种最主动、最有效的传播方式。“宇宙宇宙”足足球厂的老板深谙此中奥秘，巧妙地利用这一公关手段，为球厂的老板深谙此中奥秘，巧妙地利用这一公关手段，为该厂足球促销做了一次效果显著的免费广告宣传。
16、该厂足球促销做了一次效果显著的免费广告宣传。2 2、企业要舍得花钱搞公关，以、企业要舍得花钱搞公关，以“小失小失”换换“大得大得”。英国英国“宇宙宇宙”足球厂利用意外官司赔偿足球厂利用意外官司赔偿1010万英镑孤独费，万英镑孤独费，换取了新闻界大肆宣扬炒作，其实是十分合算的。换取了新闻界大肆宣扬炒作，其实是十分合算的。分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析 在我的事业中，我不得不说我最好的经在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。你分担忧愁
17、的人。比尔比尔盖茨盖茨二、领好你的人二、领好你的人（一）新创企业人力资源管理的特点（一）新创企业人力资源管理的特点 1、组织结构简单、组织结构简单 2、随意性强、随意性强 3、用人机制较灵活、用人机制较灵活 4、情感管理占主导、情感管理占主导（二）新创企业人力资源管理的策略（二）新创企业人力资源管理的策略选人用人留人育人人力资人力资源管理源管理选人选人员工招聘员工招聘 思考思考 如果你是创业者，你招聘员工如果你是创业者，你招聘员工时最看重应聘者的哪些方面？时最看重应聘者的哪些方面？思考思考34 员工招聘的基本程序员工招聘的基本程序 招聘需求的招聘需求的提出提出 准备准备:人力资源规划人力资源规
18、划职务说明书职务说明书招聘计划招聘计划 时间时间 岗位岗位 人数人数 任职资格任职资格招招 募募 了解市场了解市场 发布信息发布信息 接受申请接受申请选选 拔拔 初步筛选初步筛选 笔试笔试 面试面试 其他测试其他测试录录 用用 作出决策作出决策 发出通知发出通知评评 估估 数量数量 质量质量 方法方法35招聘渠道招聘渠道 1 1、员工引荐、员工引荐 2 2、媒体广告招聘、媒体广告招聘 3 3、就业机构介绍、就业机构介绍 4 4、专职猎头机构、专职猎头机构 5 5、校园招聘、校园招聘 6 6、计算机网络招聘、计算机网络招聘 36发达国家人才竞争的八大策略发达国家人才竞争的八大策略1.1.借留学之
19、机，借留学之机，“收割人才收割人才”2.2.用并购之术，用并购之术，“连锅端才连锅端才”3.3.张猎头之网，张猎头之网，“巧挖人才巧挖人才”4.4.设研发机构，设研发机构，“就地取才就地取才”5.5.改移民法规，改移民法规，“开门迎才开门迎才”6.6.用办学设奖，用办学设奖，“养育人才养育人才”7.7.制定特别计划，制定特别计划，“超前揽才超前揽才”8.8.开拓网络通道，开拓网络通道，“聚集人才聚集人才”37著名企业求才策略著名企业求才策略1.1.美国微软：聘用聪明人美国微软：聘用聪明人 2.2.美国麦当劳：吃苦耐劳、学校概念美国麦当劳：吃苦耐劳、学校概念3.3.日本东芝：重担子主义日本东芝：
20、重担子主义 4.4.日本索尼：用人不拘一格日本索尼：用人不拘一格5.5.日本西武企业集团：不用日本西武企业集团：不用“聪明人聪明人”6.6.中国联想：少用同学中国联想：少用同学7.7.韩国三星、现代：实行无简历面试韩国三星、现代：实行无简历面试育人育人员工培训员工培训 1、创业者自身的培训、创业者自身的培训 2、制定培训发展计划、制定培训发展计划 3、注重人格培养、注重人格培养 4、加强企业价值观和团队精神的培养、加强企业价值观和团队精神的培养 5、控制培训成本和培训风险、控制培训成本和培训风险我国知名企业的培训工作我国知名企业的培训工作 华为于华为于2005年成立华为大学，为华为员工及客年成
21、立华为大学，为华为员工及客户提供众多培训课程，包括新员工文化培训，上岗户提供众多培训课程，包括新员工文化培训，上岗培训和针对客户的培训。培训和针对客户的培训。大唐电信与北京邮电大学合作成立大唐大学，大唐电信与北京邮电大学合作成立大唐大学，旨在探索行业龙头企业与高校联合培养人才的新模旨在探索行业龙头企业与高校联合培养人才的新模式。式。正大于正大于2007年创办了正大企业大学，旨在通年创办了正大企业大学，旨在通过各种培训和教育模式，提高企业在职人员的职业过各种培训和教育模式，提高企业在职人员的职业素质，并为集团的发展提供高质量的后备。管理人素质，并为集团的发展提供高质量的后备。管理人才才留人留人
22、头脑风暴头脑风暴 假如你是应聘者，你求职时最关注哪假如你是应聘者，你求职时最关注哪些方面的情况？些方面的情况？“留人留人”的机制设计的机制设计 1、薪酬计划：将企业的工资、奖金及其他奖励水平、薪酬计划：将企业的工资、奖金及其他奖励水平设定在企业可比群体的平均水平之上，这有利于企业设定在企业可比群体的平均水平之上，这有利于企业吸引、留住和激励最高水平人才。吸引、留住和激励最高水平人才。2、额外福利：包括、额外福利：包括“五险一金五险一金”、带薪休假、培训、带薪休假、培训、年终奖金、交通补贴、免费工作餐、公费旅游和体、年终奖金、交通补贴、免费工作餐、公费旅游和体检。检。3、激励手段：现金奖励、物质
23、奖励、授予领导角色、激励手段：现金奖励、物质奖励、授予领导角色、代表企业参加活动、不定期组织团队聚会等。、代表企业参加活动、不定期组织团队聚会等。4、人际关系：企业应创建和谐、融洽的员工关系和、人际关系：企业应创建和谐、融洽的员工关系和上下级关系。上下级关系。5、工作条件：宽敞、舒适安静的办公场所也是企业、工作条件：宽敞、舒适安静的办公场所也是企业能否留住人的一个重要因素。能否留住人的一个重要因素。用人用人 1、量才适用、量才适用 2、绩效管理、绩效管理 3、岗位工作指导、岗位工作指导 4、情感培养、情感培养 讨论分析新创企业内部财务管理可能出现的问题有哪些？课堂活动程序 1.分组 2.在教材
24、294页案例的基础上探讨并总结出企业内部财务管理方面可能出现的问题。3.将各种问题分类，找出重点问题所在。1请各组说出企业内部财务管理可能出现的问题。请各组说出企业内部财务管理可能出现的问题。2各种风险随时可能出现在新创企业内部各种风险随时可能出现在新创企业内部3学会财务管理是企业能否生存发展的关键一环学会财务管理是企业能否生存发展的关键一环教学关键要点1 1、风险指的是什么？、风险指的是什么？2 2、列举新创企业的常见风险，并将所列风险按来源分类。、列举新创企业的常见风险，并将所列风险按来源分类。3 3、化解风险的应对措施有哪些？、化解风险的应对措施有哪些？风险是指在一定条件下和一定时期内，
25、由于各种风险是指在一定条件下和一定时期内，由于各种结果发生的不确定性而导致行为主体遭受损失的大小结果发生的不确定性而导致行为主体遭受损失的大小以及这种损失发生可能性的大小。以及这种损失发生可能性的大小。风险的发生直接表现在融资、研究、信息和信任、风险的发生直接表现在融资、研究、信息和信任、资源及管理这五个方面资源及管理这五个方面调整心态，及时总结和反省错误，并吸取教训。调整心态，及时总结和反省错误，并吸取教训。营销管理、时间管理、财务管理营销管理、时间管理、财务管理客户管理、绩效管理、人力资源管理客户管理、绩效管理、人力资源管理观念创新、技术创新、管理创新观念创新、技术创新、管理创新文化创新、营销创新、产权制度创新文化创新、营销创新、产权制度创新公关、定价、打造企业品牌公关、定价、打造企业品牌坐享其成、挥霍浪费、盲目冒进、坐享其成、挥霍浪费、盲目冒进、好大喜功、缺乏创新好大喜功、缺乏创新
