1、-1细节决定成败细节决定成败 成功来自执著成功来自执著 -浅谈四访工作浅谈四访工作-2医药代表的基本功医药代表的基本功四访四访四访：晨访、日访、夜访、家访。四访：晨访、日访、夜访、家访。四访，既是管理手段也是医院代表的基本工四访，既是管理手段也是医院代表的基本工作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率和深度。同时只有在工作中不断的分析、计和深度。同时只有在工作中不断的分析、计划、执行、总结、评估、积累，不断地在细划、执行、总结、评估、积累，不断地在细节上下功夫，才能提高自己。节上下功夫，才能提高自己。-3医药代表的基本功医药代表的基本功四访四访四访的目的：四
2、访的目的：1 1、介绍产品、介绍产品2 2、了解竞争产品、了解竞争产品3 3、建立友谊、建立友谊4 4、扩大处方量、扩大处方量5 5、疏通药房渠道、疏通药房渠道6 6、临床试验、临床试验7 7、售后服务、售后服务8 8、传达新的医学信息等、传达新的医学信息等 四访的要求：四访的要求：1 1、制定拜访前的目、制定拜访前的目 的与计划的与计划2 2、准备拜访工具、准备拜访工具3 3、具备基本知识、具备基本知识4 4、有自信心、有自信心5 5、销售技巧、销售技巧 -4晨访晨访 ：对于晨访对象来讲，分住院部医生和：对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。晨访的重点应放在住院部值班医生，门诊医生。晨访
3、的重点应放在住院部值班医生，早晨上班前早晨上班前3030到到6060分钟送早餐较合适，且时间分钟送早餐较合适，且时间较宽裕，感情含量高。对于门诊医生来讲，时较宽裕，感情含量高。对于门诊医生来讲，时间紧张，拜访人数有限，选择需做重点拜访的间紧张，拜访人数有限，选择需做重点拜访的对象。对象。-5日访：确定拜访的目标医生，确定拜访的内容，日访：确定拜访的目标医生，确定拜访的内容，准备好拜访所需的资料及物品。时间选择要恰准备好拜访所需的资料及物品。时间选择要恰当，掌握目标医生的时间规律，比如什么时间当，掌握目标医生的时间规律，比如什么时间病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，病人多，什么时间病人少，
4、什么时间没病人，选择恰当的时间拜访可以提高拜访效率。选择恰当的时间拜访可以提高拜访效率。-6夜访夜访:主要针对住院部夜班医生，时间一般在主要针对住院部夜班医生，时间一般在7 7：3030到到9 9：3030之间（新疆夏季天晚可适当延长夜之间（新疆夏季天晚可适当延长夜访时间），确定拜访内容，准备需要的资料和访时间），确定拜访内容，准备需要的资料和报纸。可根据自己了解的情况，送晚餐还是饮报纸。可根据自己了解的情况，送晚餐还是饮料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他干扰少，达到深度拜访的目的。干扰少，达到深度拜访的目的。-7家访：家访是目前营销形式中最好的方
5、式，有家访：家访是目前营销形式中最好的方式，有利于双方进入深入交谈。家访之前需要做充足利于双方进入深入交谈。家访之前需要做充足的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。最重要的是要确定家访的目的何在。家访过后最重要的是要确定家访的目的何在。家访过后要及时回访，才可以体现家访的有效性，一般要及时回访，才可以体现家访的有效性，一般在次日回访。回访的目的，一是兑现我们的承在次日回访。回访的目的，一是兑
6、现我们的承诺，二是督促和检验对方的承诺。诺，二是督促和检验对方的承诺。-8四访的前提四访的前提-锁定目标锁定目标四访的难点四访的难点-坚持并重复坚持并重复四访的原则四访的原则-专业模式，专业模式，学术化拜访学术化拜访四访的最终目的四访的最终目的培养培养VIP,VIP,提高处方量提高处方量-9四访的前提四访的前提-锁定目标锁定目标四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。-10四访
7、的难点四访的难点-坚持并重复坚持并重复俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简单，但连续做三个月的四访，就不简单了。单，但连续做三个月的四访，就不简单了。有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！当我们把简单的工作做到位，做到家，那就当我们把简单的工作做到位，做到家，那就是我们的杀手锏。是我们的杀手锏。-11四访的原则四访的原则-专业模式，学术化拜访专业模式，学术化拜访医药代表作为一种职业随着药品行业的发展，医药代表作为一种职业随着药品行业的发展，竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展
8、，专业化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和专业顾问。专业顾问。-12四访的最终目的四访的最终目的 -培养培养VIPVIP，提高产量提高产量四访的目的：四访的目的：1 1、介绍产品、介绍产品2 2、了解竞争产品、了解竞争产品3 3、建立友谊、建立友谊4 4、扩大处方量、扩大处方量5 5、疏通药房渠道、疏通药房渠道6 6、临床试验、临床试验7 7、售后服务、售后服务8 8、送新的医学信息等、送新的医学信息等-13是不是做好了四访就是一名是不是做好了四访就是一名合格的医药代表呢合格的医药代表呢？-14 细节决定成败！细节决定成败！执著铸就成功！执著铸就成功！谢谢大家！谢谢大家！
