1、第七章第七章 初创期企业经营管理初创期企业经营管理 创业初期的企业特点及其问题创业初期的企业特点及其问题 创业期企业的决策管理创业期企业的决策管理 创业期人力资源管理创业期人力资源管理创业期财务管理创业期财务管理 创业期营销管理创业期营销管理 创业初期的企业特点及其问题创业初期的企业特点及其问题 特征特征 :创业初期的首要任务是在市场中生存下来，让消费者创业初期的首要任务是在市场中生存下来，让消费者认识和接受自己的产品认识和接受自己的产品;创业初期是以生存为首要目标的行动阶段；创业初期是以生存为首要目标的行动阶段；创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金流的阶段；创业初期是主要依靠自有资金创造自
2、由现金流的阶段；创业初期是充分调动创业初期是充分调动“所有的人做所有的事所有的人做所有的事”的群体的群体管理阶段；管理阶段；创业初期是一种创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节创业者亲自深入运作细节”的阶段的阶段.优势优势:1 1、竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要高出、竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要高出许多，企业销售收入快速增长；许多，企业销售收入快速增长；2 2、承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充满探、承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充满探索精神；索精神；3 3、创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂时的、创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂时的失误，这一时期的创业者
3、对未来的期望值大于已有成就；失误，这一时期的创业者对未来的期望值大于已有成就；4 4、内部结构简单，办事效率较高等等、内部结构简单，办事效率较高等等 问题：问题：1 1、资金不足、资金不足 把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目；把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目；折扣太大以至于不足以弥补变动成本折扣太大以至于不足以弥补变动成本 ；股份转让给对股份转让给对“事业事业”毫无怜悯心的风险资本家。毫无怜悯心的风险资本家。2 2、制度不完善、制度不完善 企业的行动导向和机会驱动；企业的行动导向和机会驱动；采取权宜之计，又会使企业养成采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯坏习惯”。3 3、
4、因人设岗、因人设岗 创业期企业的决策管理创业期企业的决策管理 坚持科学决策管理的程序 1 1、识别机会或诊断问题、识别机会或诊断问题 2 2、识别目标、识别目标 3 3、拟定备选方案、拟定备选方案 4 4、评估备选方案、评估备选方案 5 5、做出决定、做出决定 6 6、选择实施战略、选择实施战略 7 7、监督和评估、监督和评估 遵循科学决策管理的原则 1 1、系统原则、系统原则 2 2、信息原则、信息原则 3 3、创新原则、创新原则 4 4、可行性原则、可行性原则 5 5、民主集中制原则、民主集中制原则 科学决策的分析方法 1 1、主观决策方法、主观决策方法 程序化决策方法、适应性崐决策方法、
5、创造性决策方程序化决策方法、适应性崐决策方法、创造性决策方法等。法等。主观决策方法简单易行、经济方便，日常生活中大量主观决策方法简单易行、经济方便，日常生活中大量的决策采用的是主观决策法。的决策采用的是主观决策法。2 2、定量化决策方法、定量化决策方法 线性规划、决策树法、期望值法等。线性规划、决策树法、期望值法等。定量决策方法在条件具备时一般较客观、准确性高，定量决策方法在条件具备时一般较客观、准确性高，便于采用计算机辅助计算，并进行多方案选优。便于采用计算机辅助计算，并进行多方案选优。3 3、定性与定量相结合的决策方法、定性与定量相结合的决策方法 系统动力学、层次分析法、指标评价法等。系统
6、动力学、层次分析法、指标评价法等。创业期人力资源管理创业期人力资源管理 一、人力资源规划一、人力资源规划 二、员工招聘二、员工招聘 三、员工培训三、员工培训 四、绩效考核四、绩效考核创业期财务管理创业期财务管理 一、确立财务管理理念一、确立财务管理理念 二、控制好财务关键点二、控制好财务关键点 三、高度关注资金控制三、高度关注资金控制 四、实施恰当的财务战略四、实施恰当的财务战略 创业期营销管理创业期营销管理 一、营销队伍组建一、营销队伍组建 1 1、人员配置原则、人员配置原则 2 2、销售队伍的配置架构、销售队伍的配置架构 3 3、选用要求、选用要求 4 4、工作职责、工作职责 5 5、销售
7、队伍的招聘、销售队伍的招聘 6 6、销售培训工作、销售培训工作二、市场定位二、市场定位 1 1、市场定位的内容：产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定、市场定位的内容：产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定位位 2 2、市场定位的步骤：分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞、市场定位的步骤：分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势；准确选择竞争优势，对目标市场初步定位；显示独特的竞争争优势；准确选择竞争优势，对目标市场初步定位；显示独特的竞争优势和重新定位；优势和重新定位；3 3、市场定位的策略：避强定位、迎头定位、创新定位、重新定位、市场定位的策略：避强定位、迎头定位、创新定位、重新定位
8、 4 4、市场定位的形式：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差、市场定位的形式：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略别化战略、形象差异化战略 5 5、市场定位的原则：根据具体的产品特点定位、根据特定的使用、市场定位的原则：根据具体的产品特点定位、根据特定的使用场合及用途定位、根据顾客得到的利益定位、根据使用者类型定位场合及用途定位、根据顾客得到的利益定位、根据使用者类型定位三、市场细分三、市场细分 1 1、市场细分的基本原理与依据：市场、消费者异质需求、市场细分的基本原理与依据：市场、消费者异质需求的存在、企业在不同方面具备自身优势的存在、企业在不同方面具备自身优势
9、 2 2、市场细分的条件：可衡量性、可赢利性、可进入性、市场细分的条件：可衡量性、可赢利性、可进入性、差异性差异性 3 3、市场细分的方法：单一标准法、主导因素排列法、综、市场细分的方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法合标准法、系列因素法 4 4、目标市场选择策略：无差异市场营销、密集性市场营、目标市场选择策略：无差异市场营销、密集性市场营销、差异性市场营销销、差异性市场营销 5 5、市场细分的步骤：选定产品市场范围、列举潜在顾客、市场细分的步骤：选定产品市场范围、列举潜在顾客的需求、分析潜在顾客的不同需求、制定相应的营销策略的需求、分析潜在顾客的不同需求、制定相应的营销策
10、略 四、营销组合四、营销组合1 1、4p4p：产品：产品(product)(product)、价格、价格(price)(price)、促销、分销、促销、分销(place)(place)2 2、6p6p：在：在4p4p基础上加上：政府权力基础上加上：政府权力(power)(power)、公共关系、公共关系(public(public relates)relates)3 3、7p7p：产品、价格、促销、分销渠道、人员、有形展示、服务过程：产品、价格、促销、分销渠道、人员、有形展示、服务过程4 4、10p10p：在：在6p6p基础上加上：探查基础上加上：探查(probe)(probe)、分割、分割(
11、partition)(partition)、优先、优先(proration)(proration)、定位、定位(position)(position)5 5、11p:11p:（被称为大市场营销）再加上员工（被称为大市场营销）再加上员工(people(people6 6、4Cs4Cs：顾客的需要和欲望：顾客的需要和欲望(Consumer needs and wants)(Consumer needs and wants)、顾客的成本、顾客的成本(Cost to consumer)(Cost to consumer)、便利、便利(Convenience)(Convenience)、沟通、沟通(Communication)(Communication)练习题:一、创业决策管理应当注意哪些原则，避免哪些决策误区？一、创业决策管理应当注意哪些原则，避免哪些决策误区？二、创业企业如何进行市场定位？市场细分对于新创企业二、创业企业如何进行市场定位？市场细分对于新创企业该如何把握？该如何把握？三、运用市场营销理论，选择并调查分析某一进口产品在三、运用市场营销理论，选择并调查分析某一进口产品在国内市场的定位。国内市场的定位。
