1、业务流程优化设计方案目录目录：为什么要进行业务流程优化？为什么要进行业务流程优化？业务流程优化的原则是什么？业务流程优化的原则是什么？如何进行业务流程优化（方案与工具）？如何进行业务流程优化（方案与工具）？以过程管理为主题，以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进以深度分销为平台，促进营销管理变革营销管理变革2004年营销工作的重点：年营销工作的重点：理性竞争的核心之一是营销管理理性竞争的核心之一是营销管理 水平的较量水平的较量 深度分销是提高企业营销管理水深度分销是提高企业营销管理水 平的有效载体平的有效载体 深度分销提高营销管理水平的切深度分销提高营销管理水平的切 入点是过程管理入点是过程
2、管理为什么？为什么？组织组织优化优化业务业务流程流程优化优化过程为导过程为导向的激励向的激励机制建立机制建立过程管过程管理全方理全方位实施位实施深度分深度分销模式销模式的明显的明显效果效果全面提全面提升营销升营销管理管管理管理水平理水平流程优化与过程管理的关系？流程优化与过程管理的关系？流程流程 动态的过程动态的过程过程管理的目标：过程管理的目标：建设一支纪律严明、战建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！无不胜的销售铁军！变变“人管人人管人”为为“系统管系统管人人”，变，变“人治人治”为为“法制法制”。过程管理的核心：过程管理的核心：实现实现“系统管人系统管人”的前提：的前提：如何从新的角度认
3、识流程如何从新的角度认识流程?销售市场行政储运财务营业目标目标任务任务中的中的一个一个节点节点目标目标任务任务的实的实现现盈利水平盈利水平效率提升效率提升顾客满意顾客满意 程度程度减少货款减少货款 风险风险什么是流程？什么是流程？是产生某一个结果的一系是产生某一个结果的一系列活动或操作。列活动或操作。什么是业务流程优化？什么是业务流程优化？“对企业的业务流程进行根本性根本性再思考和彻彻底性底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性戏剧性的改善”。Business Process Re-engineering什么是业务流程优化？什么是业务流程优化？“根本性根本性”：突破原有的
4、思维定式，以回归零点的新观突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。去，以取得目标流程设计的最优。我们为什么要做现在的工作？我们为什么要做现在的工作？我们为什么要用现在的方式完成这项我们为什么要用现在的方式完成这项工作？工作？为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？什么是业务流程优化什么是业务流程优化(再造）？再造）？
5、“彻底性彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。看上去，他在进行看上去，他在进行彻底性的设计彻底性的设计“戏剧性戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。什么是业务流程优化什么是业务流程优化(再造）？再造）？重新构思、重新构造（设计）、重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）重新构成（实施）面向过程、面向增值、面
6、向客户面向过程、面向增值、面向客户先合理化、再自动化（系统管人）先合理化、再自动化（系统管人）什么是业务流程优化什么是业务流程优化(再造）？再造）？业务流程优化的三个阶段：业务流程优化的三个阶段：根本性根本性/彻底性彻底性/戏剧性戏剧性指导初期新流程作业指导初期新流程作业的指导性文件的指导性文件营销系统制定各种标营销系统制定各种标准化作业手册准化作业手册业务流程优化的原则是什么？业务流程优化的原则是什么？业务流程优化的原则：业务流程优化的原则：运作高效化运作高效化 结构扁平化结构扁平化 职责明确化职责明确化 监督系统化监督系统化运作高效化：运作高效化：能够灵活处理来自客户的要求和应付能够灵活处
7、理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。或竞争对手的行动能够快速作出反应。结构扁平化：结构扁平化：管理层级过多会导致：管理层级过多会导致：信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真部分信息的失真每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程中止整个决策流程决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市决策重心过
8、高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况场的实际情况职责明确化：职责明确化：各司其职，各事其事，各各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。负其责，赏罚有度。监督系统化：监督系统化：新流程自身具备一定的监督新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的职能，减少营销系统风险发生的几率。几率。如何进行业务流程优化？如何进行业务流程优化？(流程与工具）流程与工具）1.产品要货流程产品要货流程类别经销商分公司财务综合销售部流程工具经销商要货单发货申请单产品要货单特别发货申请单客户基本资料卡销售费用管理统计表产品贡献统计表客户销售返利一览表返利请款单坏帐处理申请单超期帐款对帐函超期帐款催款通
9、知书客户信用额度预警单赊销客户帐龄表及分表（1、2）冰箱发放统计表赊销合同统计表库存产品日报表库存产品月盘点表库存产品报废申请单产品要货运费统计表产品贡献统计表销售费用管理统计表要货单要货单安排出库安排出库审核审核NY收款收款开单开单NY确认确认NNY2.销售计划流程销售计划流程3.经销商选择流程经销商选择流程4.经销商合同签订流程经销商合同签订流程14.经销商合同签订流程经销商合同签订流程2调解不成调解不成顺利顺利实施实施合同执行合同执行交内勤存档交内勤存档内勤签章内勤签章合同执行跟踪合同执行跟踪合同结算合同结算交销售部存档交销售部存档调解调解法律诉讼法律诉讼达达成成谅谅解解5.货架管理流程
10、货架管理流程1：陈列标准陈列标准费用预算费用预算有计划拜访客户有计划拜访客户黄金地的确定黄金地的确定货架合同货架合同产品规范陈列产品规范陈列检查表检查表品种品种数量数量缺货缺货清洁清洁占位占位制定计划制定计划中小型零售终端中小型零售终端大型零售终端大型零售终端定期、不定期检查定期、不定期检查特殊通路终端特殊通路终端已占位置保证已占位置保证规范陈列保证规范陈列保证货源保证（品种、规货源保证（品种、规格、数量）格、数量）货架清货架清洁洁费用支出费用支出做费用帐表回财务做费用帐表回财务检查表检查表品种品种数量数量缺货缺货清洁清洁占位占位定期、不定期检查定期、不定期检查5.货架管理流程货架管理流程2：
11、6.超期帐款处理超期帐款处理 /信用额度预警流程：信用额度预警流程：协销员协销员/品品牌维护员牌维护员客客 户户YYNY&N销售部经理销售部经理NN分公司经理分公司经理财务财务6.人员岗位变动流程：人员岗位变动流程：Y/NYNYNN7.分公司经理日常管理运作流程分公司经理日常管理运作流程(上午）：上午）：准备准备参加晨会参加晨会一对一指导一对一指导案头工作案头工作 上个工作日总结上个工作日总结 当日工作目标调整当日工作目标调整 当日工作重点当日工作重点 当日工作要求及注意当日工作要求及注意点点 上个工作日总结上个工作日总结 当日工作目标调整当日工作目标调整 当日工作重点当日工作重点 当日工作要
12、求及注意当日工作要求及注意点点肯定近阶段工作的成绩肯定近阶段工作的成绩指出近阶段工作中的缺陷指出近阶段工作中的缺陷了解缺陷产生的原因了解缺陷产生的原因从思想上和方法上加以指导从思想上和方法上加以指导相关报表及报告的填写相关报表及报告的填写与推广主管的沟通与推广主管的沟通与内勤的沟通与内勤的沟通销售报表数据分析与研究销售报表数据分析与研究日常管理工作日常管理工作市区经销商拜访市区经销商拜访郊县郊县/农村经销商拜农村经销商拜访访品牌维护员协同拜访品牌维护员协同拜访品牌维护员路线抽查品牌维护员路线抽查协销员协同拜访协销员协同拜访协销员路线抽查协销员路线抽查其他相关管理工作其他相关管理工作7.分公司经
13、理日常管理运作流程分公司经理日常管理运作流程(下午）：下午）：8.营销系统人员考评流程：营销系统人员考评流程：自评考评审核沟通/面谈奖惩/归档审核NNYYYN信息传递9.分公司经理（主管）路线抽查分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：协同拜访工作流程：11.分公司经理（主管）晨会工作流程：分公司经理（主管）晨会工作流程：品牌维护员品牌维护员推广主管推广主管分公司经理分公司经理12.分公司经理分公司经理/主管目标分解工作流程：主管目标分解工作流程：产品生动化目标 新开客户目标 应收货款目标 餐饮店的开发目标 拜访成功率 户均订货量 协助指导业务人 员制定KPI指标达 成每日行动计划 在有
14、效沟通 与辅导的基 础上进行目 标分解，使 销量目标成 为双方的共 识目标设定的原则（目标设定的原则（SMART）：）：S：具体的：具体的M：可衡量的：可衡量的A：可达到的：可达到的R：相关的：相关的T：有时间限制的：有时间限制的营运管理权限表（一）营运管理权限表（一）：拟案；：复审；：审批管理内容主办单位协办单位权 限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行政助理计划统计财务销售部经理营销副总客户基本资料的建立与更改销售部财务客户基本资料卡客户基本资料变更通知单与客户对帐销售部财务出货票领用单领用发票销售部财务发票领用单交款销售部综合办财务交款单回款金额核对销售部财务
15、回款差异调节表超期帐款处理销售部财务超期帐款对帐函催款通知书坏帐处理销售部财务坏帐处理申请单返利执行销售部财务销售返利一览表请款单信用控制销售部财务信用额度预警单营运管理权限表（二）营运管理权限表（二）管理内容主办单位协办单位权 限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行政助理计划统计财务销售部经理营销副总帐龄分析销售部财务帐龄表总表、分表一、二资产管理销售部财务冰箱发放合同统计表合同管理销售部财务各类合同统计表产品调拨销售部财务调拨单库房管理销售部财务日报表、盘点表产品报废销售部财务报废申请单车辆日常维护销售部财务费用统计表车辆油耗管理销售部财务油耗统计表销售费用管理
16、销售部财务销售费用统计表产品贡献管理销售部财务产品贡献管理表：拟案；：复审；：审批客户基本资料卡客户编码：客户简称：品牌维护员/协销员：基本资料客 户 全称 企业性质国营 集体 合资 外商独资 个体 注 册 地址 负责人 联系人 总 部 地址 开户行 帐号 税号 电话、传真 发 票 类型普通 增值税邮政编码 付 款 方式 帐期 送 货 地址 折扣 返利 库 房 面积 对帐时间 送 货 车辆 业务人员数量 经 销 区域 下属客户数量KA A B C D 批发市场 其他信用额度：交易价格产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价 所附资料复印件：营业执照 税务登记证 银行开户
17、证明 购销合同 法人身份 下属客户明细品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：客户印鉴：客户基本资料变更通知单 填表日期：客户编码 客户名称 变更日期 变更内容 原内容 变更后内容 品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销 售 部 经理：客户印鉴：发票请领单 编号：领用人 领用时间 发票号 结款客户 结款金额 出纳 说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。货款缴纳单货款缴纳单 品牌维护员/协销员：填表时间：支票号：客户名称客户名称出货时间出货时间结款金额结款金额开票金额开票金额税票号税票号 总计金额总计金额（大写）（大写）结款形式结款形
18、式 现金现金 支票支票 其他（注明）其他（注明）财务：出纳：销售统计：缴款人：说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。货款差异调节表 填表日期：序号客户名称出货金额结款金额差异差异原因调节结果品牌维护员/协 销员 推广/协销主管意见：时间：分公司经理意见：时间：计划统计意见：时间：时间：销售部经理意见：时间：财务经理意见：时间：营销副总意见：说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。超期帐款催款通知书超期帐款催款通知书第一封第一封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内
19、结清。我将保留向贵司停止供货的权利。商祺！签章：二00 年 月 日回 执于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第一封）。签 收 人：签 章：签收日期：超期帐款催款通知书超期帐款催款通知书第二封第二封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。商祺！签章：二00 年 月 日回 执与二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第二封）。签收人：签 章：签收日期：超期帐款催款通知书超期帐款催款通知书第三封第三封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留对此事的
20、诉讼权利。商祺！签章：二00 年 月 日回回 执执 签收人：签 章：签收日期：于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第三封）。送送/退退货货时时间间产产品品名名称称规规格格单单位位单单价价送货送货数量数量送货送货金额金额退货退货数量数量退货退货金额金额赊销赊销总量总量赊销赊销总额总额送送/退货退货单号单号经办经办人人备注备注 总总计计 客户超期帐款对帐函客户名称：确认日期：品牌维护员/协销员签字：销售统计签字：信用统计签字：日期：日期：日期：客户财务签字：客户签字：公司品牌维护员/协销员签字：分公司经理签字：销售部经理经理签字：日期：日期：日期：日期：日期：客户
21、销售返利一览表销售统计：品牌维护员/协销员：返利月份：客户名称返利比率本月实销本月返利累计实销累计返利备注1 2 3 4 5 6 7 8 9 11 12 13 14 15 16 17 18 推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：财务部经理：营销副总：返利请款单申请人客户名称申请时间本月实销额返利金额申请金额支票号签票时间 品牌维护员/协销员：时间：分公司经理：时间：销售财务：时间：销售部经理：时间：营销副总 时间：客户信用额度预警单客户名称:类型:经销商、批发商信用额度信用额度平均订单额平均订单额已发生帐款已发生帐款额额剩余帐款额剩余帐款额预警时间预警时间本年度预警本年度预警次数次数 下发部
22、门：财务 接收部门：销售部财务负责人：销售部经理：时间：时间：综合办负责人：时间：备注：本单一式三份，一份交销售部经理，一份交综合办负责人，一份财务留底。坏帐处理申请单坏帐处理申请单客户编码 客户名称 坏帐金额坏帐发生时间坏帐原因出货单号发票号 品牌维护员/协销员意见：时间：分公司经理意见：时间：财务意见 时间：销售部经理意见：时间：营销副总意见 客 户名称客 户类型所 属区域合 同帐期信 用等级本 月发生一 个月二 个月三 个月三 个 月以上赊 销 额合计超期额合计 总计 制表人：审核：说明：赊销客户帐龄总表所显示的数字包含：未开税票的销售额和已开税票的销售额之和。赊销客户帐龄总表日期：客
23、户名称客 户类型所 属区域合 同帐期信 用等级本 月发生一 个月二 个月三 个月三个月以上赊销额合计超 期 额合计 总计 制表人：审核：赊销客户帐龄分表一（已开税票）赊销客户帐龄分表一（已开税票）日期：客 户名称客 户类型所 属区域合 同帐期信 用等级本 月发生一 个月二 个月三 个月三个月以上赊销额合计超 期 额合计 总计 制表人：审核：赊销客户帐龄分表二（未开税票）赊销客户帐龄分表二（未开税票）日期：冰箱发放统计表冰箱发放统计表报表日期：冰箱名称规格单位使用客户数量所属批发商合同签署日期合同期限距期限日期合同编号附件 总计 填报人：购销合同统计表购销合同统计表填表日期：填表日期：客户名称客
24、户名称合同类型合同类型合同签署日期合同签署日期合同期限合同期限距期限日期距期限日期附件附件 填表人：说明：1。合同类型是指：经销合同、赊销合同。2距期限日期是指：距该合同到期还有多少个月。3该统计表必须包括所有客户。产品要货单产品要货单客户名称：客户名称：填单日期：填单日期：接单人：接单人：产品名称规格数量（件）重量（吨）到货时间到货地点 总计 分公司经理：时间：分公司经理：时间：综合办：时间：销售部经理：时间：库存产品日报表库存产品日报表填报日期：填报时间：库房号产品名称规格昨日结存今日到货生产日期库存数量备注 库房管理员：时间：综合办：时间：库存产品月盘点表库存产品月盘点表库房号：盘点时间
25、：产品名称规格生 产 日期正品数量正 品 重量残品数量废 品数量总数量（件）总重量（吨）库房管理员：时间：储运经理：时间：销售部经理 时间：财务经理：时间：营销副总 时间：库内产品报废申请单库内产品报废申请单库房号：申请日期：产品名称规格生产日期数量金额报废原因备注 库房管理员：时间：综合办：时间：财务：时间：销售部经理：时间：营销副总：时间：费 用 统计：说明：库内产品报废时须有财务人员监督执行：车辆油耗统计表车辆油耗统计表月份：月份：填表人：填表人：序号车牌号司机姓名起始公里数每公里油耗数本月油价总油耗金额上月节余金额本月领用金额本月节余金额备注 总计 综合办负责人签字：产品要货运费统计表
26、产品要货运费统计表客户名称：月份：日期车次车牌号产品吨数产品件数单车费用运费总计到货时间司机签字备注 总计 库房管理员：时间：储运部经理：时间：销售部经理：时间：财务部经理：时间：营销副总：时间：产品贡献统计表产品贡献统计表月份：月份：经理：制表人：说明：实际销量和实际销售额不含促销赠品及被动促销品。序号项目产品本月计划销量本月计划销售额本月实际销售量本月实际销售额特通实销量特通贡献率商超实销量商超贡献率批发实销量批发贡献率小店实销量小店贡献率1 2 3 4 5 6 7 8 总计 销售费用管理统计表销售费用管理统计表月份：月份：序号项目产品当月实际销售量当 月实际销 售额促销赠品量促销赠品金额被 动促销赠 品量被 动促销赠 品金额总赠品量总赠品金额当月总赠品额占当月总销售额比备注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 总计 经销商库存月统计表经销商库存月统计表月份：月份：客户名称新疆12合计合计制表人：制表人：制表日期：制表日期：新啤客户拜访卡.doc新啤路线检查表.doc新啤订单汇总表.xls品牌维护员业绩周报表.xls客户卡汇总表.xls谢 谢！
