1、沟通与说服技巧沟通与说服技巧 讲师：讲师：周嵘周嵘精品课件沟通三要素沟通三要素一、文字一、文字二、语调二、语调三、肢体动作三、肢体动作精品课件精品课件 文字：文字：文字是沟通过程中的一种载体；语调：语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 肢体动作：肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的 精品课件 语调对人的影响力非常大语调对人的影响力非常大 案例分析：案例分析：一个一个2020年来存活着却没发展的企业年来存活着却没发展的企业 案例启示：语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！精品课件 常见的几种沟通模式常见的几种沟通模式 第一种：语气
2、平缓。第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）（责骂和批评）精品课件说服三要素说服三要素 什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）由不同的人说出同样的话会有不同的效果精品课件 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的。说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者
3、的个人魅力和人格魅力。要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力。话是谁说的？精品课件 内容合符逻辑；内容合符常理；内容不会出现矛盾；内容真实可信。你在讲什么？精品课件 表达方式要符合客户心里；根据客户的特点选择适合的沟通方式；注意双方的身份特点和语言特征。以什么方式说？精品课件 说服两大障碍说服两大障碍 视觉障碍视觉障碍 听觉障碍听觉障碍精品课件沟通双方沟通双方 自已问自已问 对方说对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！精品课件问话，是所有销售沟通的关健问话，是所有销售沟通的关健！学会提问！学会提问！通过提问得到我们的所需要的信息！通过提问得到我们的所需要的信
4、息！精品课件问话四种模式：问话四种模式：1 1、开放式、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?精品课件问话，是所有销售沟通的问话，是所有销售沟通的关健！关健！精品课件问话四种模式：问话四种模式：1 1、开放式、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?精品课件2、约束式 付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?精品
5、课件3、选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?精品课件男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?精品课件4、反问式 这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？精品课件u问开始 u问兴趣 u问需求u问痛苦 u问快乐 u问成交问话六种作用精品课件问
6、问题的关键1.注意表情,肢体动作精品课件其实你的笑容很可爱！其实你的笑容很可爱！精品课件经常保持微笑！经常保持微笑！精品课件2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说问问题的关键精品课件聆听四个层面聆听四个层面 听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。精品课件聆听技巧聆听技巧1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴精品课件聆听技巧聆听技巧12.聆听中可以看对方的
7、鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。13.听别人讲话的时候不要组织语言9.聆听中听到不明白的地方可以追问10.听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等11.点头微笑精品课件 1、发自内心且真诚的赞美对方；2、赞美别人的闪光点；3、赞美要具体；4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物）5、通过第三者来赞美；6、赞美要及时；7、公众赞美。赞美的价值赞美的价值精品课件练 习：轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美次不能相同！反 例：面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被前一个人抢先说了，此时精品课件 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会
8、喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。精品课件经典四句赞美语经典四句赞美语1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很大声！精品课件案例：中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！”如果是中国的老师启示：学会去鼓励他人，赞赏他人精品课件肯定认同技巧肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好精品课件你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。精
9、品课件 我理解你的心情 人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！精品课件 我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！精品课件 感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客 户会感受到自己被尊重和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！中国古语：伸手不打笑脸人！精品课件 我认同你的观点 人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！认同客户观点，拉近与客户之间的距离！人生得一知己，足矣！人生得一知己，足矣！精品课件 你这个问题问得很好 肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！精品课件 我知道你这样做是为我好 需要在特定的环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！精品课件“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞谢谢！谢谢！精品课件
