1、中国家装销售模式中 国 家 装 业 全 新 营 销 模 式中 国 家 装 业 全 新 营 销 模 式中国家装行业现状中国家装行业现状2 0 0 6 年 中 国 家 装 业 全 新 营 销 模 式年 中 国 家 装 业 全 新 营 销 模 式中国家装行业现状全国市场发展层次不同，地域差异化很大l 第一层级：北京、广州、上海l 第二层级：天津、南京、武汉、杭州l 第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场中国家装行业现状l 市场竞争激烈营手段、产品属性高度同质化 顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线 家装 建筑、地产 高端设计 主材、辅材 成品家居
2、后期配饰 施工渗透 中国家装行业现状l 市场竞争激烈大资本、大品牌的强势进入 百安居、海尔、科宝 、homedport中国家装行业现状l 市场竞争激烈行业门槛较低带来的大量进入者行业从业者 城市人家相关行业力量 三优实创2006年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20挣扎企业：50亏损企业：30提升慢不稳定只长骨头不长肉 关注中国家装企业老生常谈所有的企业都缺人家装三大稀缺人员管理营销设计师关注中国家装企业l 营销困局因为做了没效果，以为自己又错了l 人海战术看看你的人均产值l 顾客流失率高永远解决不了的难题市场合力家装企业 共性问题
3、 个体问题 经营困境 破解家装困局5局致胜问题思考一：产值如何提升？利润怎么提升？l 正确理解：1、产值、利润是结果，结果是过程造成的关注结果只是一种愿望问题思考二：l 我怎么就找不到“好”设计师？正确理解：要找企业适合的设计师问题思考三：l 营销效果怎么不好呢？正确理解：1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。a.广告没有带来几个客户，不代表营销思路有问题。问题思考四：l 现在的客户太难对付，有什么好办法？正确理解：把7年前的产品给客户，能不难卖吗？问题思考五：l 上门客户太少了，怎么来增加？正确理解：每月上门100户，这样的客户还少吗？2问题思考六：l 同样的方法做企业，怎么就不如别人？正确
4、理解：是同样的方法吗？破解家装困局之一：明确定位市场定位 添加标题1产品定位 添加标题2品牌定位 添加标题3价格定位 添加标题4顾客定位 添加标题5家装定位：添加标题62破解家装困局之一：明确定位家装企业定位的误区：一家装企业可以自己确定市场定位二根据顾客的经济收入来进行顾客定位三产品价格高品牌定位高四品牌会直接对产品带来销售量五品牌对顾客的消费是决定性的2破解家装困局之一：明确定位家装企业怎样来进行定位一认清自己企业所处的阶段二了解自己所处城市的市场特点三明确自己企业发展的短期目标四首先解决产品定位，它直接影响你的生存五不要为了定位而定位，也不要过分关注定位家装企业的产品是什么？破解家装困局
5、之二：产品竞争l 相对竞争力市场优势人才优势产品差异化服务差异化l 创造产品竞争力核心竞争力技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒破解家装困局之二：产品竞争l 创造产品竞争力产品 服务 相对竞争力破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：创造差异 一步就够关注细节 重在执行破解家装困局之三：量力取材l 沟通能力 l 设计水准 l 业务技能 l 工作状态 l 家装设计师设计师顾客 破解家装困局之三：量力取材我们的发现：影响顾客消费决定的力量添加标题1影响力添加标题2工作状态添加标题3沟通能力添加标题4业务技能添加标题5设计水平添加标题6破解家装困局之三：量力取材正确认识家装设计师：对顾客的影
6、响不完全决定于 设计能力挖来的“好”设计师对你 未必有用 顾客 竞争策略 推广策略 家装营销 服务策略 广告 渠道 差异 价格 过程 差异 破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？l 营销是为产品服务的l 营销其实并不难 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客l 顾客只相信自己的眼睛实例：1、样板间的作用邻居家的作用破解家装困局之五：研究顾客价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下，品牌可以
7、决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的答案：从销售开始当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售T 模式解析中国家装销售T 模式解析l 咨询 设计 谈判 签单 顾客接收信息签订工程合同 推广 l 什么是T 模式家装销售T 模式 售前 中国家装销售T 模式解析什么是T 模式一模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段二模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程一模式是2006年家装行业
8、提高服务竞争力的重要手段之一中国家装销售T 模式解析T 模式的优势高度标准化顾客信任度高谈判效率高签单周期缩短销售成本低广告费用极大降低人力成本低提高工作效率中国家装销售T 模式解析l T 模式的构成整体套餐式装修方案 主动销售渠道GCS顾客服务系统 模式 中国家装销售T 模式解析T 模式的核心GCS顾客服务系统GCS结构：GCS 顾客服务系统 企业数据管理系统 电脑操作系统 中国家装销售T 模式解析GCS系统能给家装企业带来什么？l 提高了服务环节的差异化优势l 避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生l 价格解释工作的通畅进行中国家装销售T 模式解析GCS系统能给家装企业带来什么？l 缩短谈判
9、周期，提高签单效率l 对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持l 提高效率，降低运营成本中国家装销售T 模式解析lT 模式的实施主动销售渠道家装顾客来源渠道 一市场店面（临街）形成的自然上门顾客；二写字楼店面受广告吸引出现的上门顾客；三设计师长期工作形成的个人回头顾客；四签约顾客相互介绍形成的企业回头顾客；五长期受企业品牌影响而上门的顾客；被动方式一参加各种展会获得的顾客；二独立策划各种促销活动获得的顾客；三派业务人员进驻集中小区争取获得的顾客；主动方式中国家装销售T 模式解析T 模式的实施主动销售渠道l 主动销售渠道积极主动获取顾客的方式主动销售渠道 小区推广 集中销售 店面销售2中国家
10、装销售T 模式解析l 主动销售渠道店面销售：核心：让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升 目标：顾客上门成功率超过50以上中国家装销售T 模式解析一加快提供顾客需求信息的速度；二谈判人员专业化分工；三转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。l 主动销售渠道店面销售：建立完整的顾客店面销售服务流程；最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；实 施 思 路中国家装销售T 模式解析实施要素 l 主动销售渠道店面销售：价格调整 流程建立 系统支持 专业谈判 人员激励 关注细节 中国家装销售T 模式解析l 主动销售渠道小区推广：传统小区操作 有序、规范3A小区操作 l 无序 人员进驻小区设点中国家装销售T
11、 模式解析计划 监控 小区推广实战要素目标 执行 l主动销售渠道小区推广：中国家装销售T 模式解析主动销售渠道集中销售：核心主动寻找顾客，最大化的增加客户储备中国家装销售T 模式解析一讲座、发布会、咨询会等二展览会、公益活动等三卖场销售主动销售渠道集中销售：实例：中国家装销售T 模式解析结束语：T销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需要全体员工的紧密协作来保证，因此，T 模式最终还是为人来服务的。T销售模式是2006年家装界全新的销售理念，它为很多处于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论和操作性很强的销售手段。预注：T 模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在 得助你一
12、臂之力中国家装销售中国家装销售T 模式模式解析解析北京同途伟业（装饰）管理顾问公司2006年1月中国家装销售T 模式附件综合报价管理功能工程发包造价管理功能l企业信息展示平台l精装菜单展示功能l装修工程报价定制功能l配套主材报价定制功能l集成家居报价定制功能l集成家居展示功能l材料展示功能中国家装销售T 模式解析顾客信息管理功能 lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能首页 lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析lGlClSl顾l客l服l务l系l统工程预算编制功能（项目分类）中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能（项目分级）l Gl
13、Cl Sl 顾l 客l 服l 务l 系l 统中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能（主材工程量）l Gl Cl Sl 顾l 客l 服l 务l 系l 统中国家装销售T 模式解析工程总造价顾客价格解释主页面 lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释页面 lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（工艺说明）l Gl Cl Sl 顾l 客l 服l 务l 系l 统中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（材料说明）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（价格分解）lGlClSl顾l
14、客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（效果图示）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（1）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（2）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（3）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析集成家居造价顾客解释功能 lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析报价单打印功能（1）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析报价单打印功能（2）lGlClSl顾l客l服l务l系l统中国家装销售T 模式解析lGlClSl顾l客l服l务l系l统报价单打印功能（3）
