1、一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义1 0 0-1=01 0 0-1=0影响眼镜销售的三个主要因素：影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -店员店员 （第一要素）（第一要素）顾 客 反 馈顾 客 反 馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木 桶 原 理木 桶 原 理这三个要素当中，短板是人。这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。人的短板是销售
2、技巧。销售技巧能给你带来的销售技巧能给你带来的1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长二、销售四步曲及应用销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理问题处理销 售 四 步 曲销 售 四 步 曲留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步发 掘 顾 客 需 求发 掘 顾 客 需 求有针对性介绍产品有针对性介绍产品达成交易达成交易一 步
3、 曲：如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲：如 何 留 住 顾 客 脚 步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？需求沟通方式需求沟通方式n询问询问：询问是最好发现顾客需求的方式。：询问是
4、最好发现顾客需求的方式。n观察观察：观察顾客的目光落处和动作。：观察顾客的目光落处和动作。n聆听聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F(Features)F(Features)：产品本身具有的特性：产品本身具有的特性A(Advantages)A(Advantag
5、es)：产品特性所引出的优点：产品特性所引出的优点B(Benefits)B(Benefits):产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E(Evidence)E(Evidence):体验产品的功能体验产品的功能 确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 处理顾客的异议处理顾客的异议顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀疑怀疑误解误解缺点缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们
6、的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题1.1.配戴效果如何？配戴效果如何？2.2.如果没有效果该怎么办？如果没有效果该怎么办？3.3.眼镜的质量如何？眼镜的质量如何？4.关于价格售后关于价格售后 顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 怀 疑怀 疑顾客心理顾客心理 顾客关心顾客关心眼镜的配戴眼镜的配戴效果效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜顾客对影响眼镜配戴配戴效果的因素并不是太了解效果的因素并不是太了
7、解解答角度解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细的解答，举例从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细的解答，举例子，说数据。子，说数据。效果不好，度数继续上升怎么办？效果不好，度数继续上升怎么办？四 步 曲：达 成 交 易四 步 曲：达 成 交 易热情准备成交！热情准备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！保持微笑，保持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。
8、别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现四种类型人的表现对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型专家专家下属下属朋友朋友崇拜者崇拜者销售的四个步骤销售的四个步骤四种不同类型的顾客四种不同类型的顾客 课程总结课程总结
