1、财产保险股份有限公司战略规划简要介绍IBM Software Group2 当今世界正发生广泛而深刻变化，当前这十年是公司抓当今世界正发生广泛而深刻变化，当前这十年是公司抓住机遇、加快发展的关键时期。住机遇、加快发展的关键时期。改革开放改革开放3030年，综合国力大幅度增强，中国经济已深度年，综合国力大幅度增强，中国经济已深度融入世界经济体系。在变化的国际环境中，中国正加速成融入世界经济体系。在变化的国际环境中，中国正加速成为全球最大的经济体，中国保险市场籍此成为全球最重要为全球最大的经济体，中国保险市场籍此成为全球最重要的新兴市场。的新兴市场。中国保险业正站在一个新起点、进入一个新阶段，高质
2、中国保险业正站在一个新起点、进入一个新阶段，高质量的增长将成为未来中国保险业发展的主旋律。量的增长将成为未来中国保险业发展的主旋律。作为国内最大的非寿险公司，在保费收入跨过作为国内最大的非寿险公司，在保费收入跨过20002000亿元亿元大关后，人保财险已昂首迈进全球大公司行列。大关后，人保财险已昂首迈进全球大公司行列。历史蕴含价值，光荣成就未来！站在新的发展起点，我历史蕴含价值，光荣成就未来！站在新的发展起点，我们必须以科学发展的眼光和基业长青的志向，谋划公司新们必须以科学发展的眼光和基业长青的志向，谋划公司新的发展战略，开创公司发展新纪元。的发展战略，开创公司发展新纪元。第一部分第一部分 公
3、司发展的外部环境公司发展的外部环境宏观环境产业环境国际非寿险市场发展趋势中国非寿险市场发展趋势IBM Software Group41.11.1宏观环境宏观环境随着工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化深入发展，我国经济发展活力不断增强，社会和居民财富不断积累，这将为非寿险业发展提供坚实基础。未来中国经济社会将实现从外需向内需、从高碳向低碳、从强国向富民的三大转型。经济社会转型将有利于释放市场的保险需求，促进非寿险业加速发展。良好的产业环境奠定了非寿险业健康发展的基础。产业发展导向性政策和社会环境变化有利于提升我国非寿险保险深度，将与经济增长共同推动中国非寿险业快速发展。科技进步将改变产业运行
4、环境，降低产业运行成本，提高产业经济效益。新保险法实施将对公司经营能力提出更高要求，非寿险业的服务能力和盈利能力在外部多重因素推动下将逐步提高。“十二五”时期，保险业仍处于快速发展期，但也处于矛盾和问题凸显期，同时也是保险业全面转型的关键时期。未来中国非寿险产业发展环境良好未来中国非寿险产业发展环境良好它使非寿险市场转型、非寿险产业健康发展成为可能它使非寿险市场转型、非寿险产业健康发展成为可能未来几年是我国全面建设小康社会的关键时期未来几年是我国全面建设小康社会的关键时期中国非寿险业面临着难得的历史性发展机遇中国非寿险业面临着难得的历史性发展机遇IBM Software Group51.1.2
5、 1.1.2 经济环境经济环境世界经济重心将向新兴经济体转移，OECD预测，中国将在2015年左右超过美国成为世界第一大经济体，2030年的GDP将占全球的1/4。经济的高速发展、经济总量的增加客经济的高速发展、经济总量的增加客观上将极大推动非寿险业发展观上将极大推动非寿险业发展21世纪头20年，是完善社会主义市场经济体制和扩大对外开放的关键阶段。到2020年，要建成完善的社会主义市场经济体制和更具活力、更加开放的经济体系。市场经济体系的完善将为非寿险业发展市场经济体系的完善将为非寿险业发展提供广阔空间。提供广阔空间。金融创新仍是经济金融发展的不竭动力，市场仍是资源配置的基础，全球化和综合化仍
6、是金融业发展的基本趋势。中国保险监管正向标准化、透明化、中国保险监管正向标准化、透明化、国际化转变，未来监管重点将转向综合国际化转变，未来监管重点将转向综合金融监管。金融监管。未来10年，中国资本市场将进一步向市场化、国际化方向发展，基本完成从“新兴加转轨”向成熟市场的过渡。2020年，沪深市场市值将达到80至100万亿元人民币，上市公司数量有望增加到5000家。机构投资者快速发展，在证券市场上的份额将占到90%左右。健康发展的资本市场将为保险业提供稳定健康发展的资本市场将为保险业提供稳定和较高的投资收益。和较高的投资收益。IBM Software Group61.1.3 1.1.3 社会环境
7、社会环境3.居民收入持续增长，社会结构趋于居民收入持续增长，社会结构趋于优化，保险意识逐步增强优化，保险意识逐步增强4.自然灾害和安全事故形势日趋严峻自然灾害和安全事故形势日趋严峻2020年，人均GDP将超过5000美元左右。2015年，消费额在全球的比重将上升到14.1%，成为仅次于美国的第二大消费市场。中等收入阶层到2020年将占到总人口的33%甚至更多，推动我国早日形成相对公正、合理、开放的“橄榄型现代化社会阶层结构”。居民收入的增加、消费水平的提高将极大推动居民收入的增加、消费水平的提高将极大推动个人保险业务发展。个人保险业务发展。极端天气自然灾害在全球发生的频率和损失程度均呈上升趋势
8、，自然灾害对社会财富的威胁越来越大。亚太地区是全球灾害热点地区，全世界在1998年到2008年期间遭受的自然灾害中，有42%发生在亚太地区。21世纪初期为中国自然灾害的重灾期，灾害形世纪初期为中国自然灾害的重灾期，灾害形势异常严峻。我国安全生产基础薄弱，安全生势异常严峻。我国安全生产基础薄弱，安全生产处于事故易发期。保险需求将快速提升。产处于事故易发期。保险需求将快速提升。2.社会在加速转型社会在加速转型伴随着经济发展，人口、就业、社会保障和城乡差距等社会问题日益突出，推动社会加速转型。社会转型过程中，养老、医疗、社会保障不足的矛盾将日益突出，保险需求将呈持续增长趋势。国家加强以改善民生为重点
9、的社会建设，财政支国家加强以改善民生为重点的社会建设，财政支持型的各类政策性保险业务将得到快速发展。持型的各类政策性保险业务将得到快速发展。1.社会主义和谐社会建设稳步推进社会主义和谐社会建设稳步推进 构建社会主义和谐社会，是我们党从全面建设小康社会、开创中国特色社会主义事业新局面的全局出发提出的一项重大任务，指明了我国社会建设的方向。保险作为市场化的风险转移机制、社会互助机保险作为市场化的风险转移机制、社会互助机制，与和谐社会建设具有内在一致性。制，与和谐社会建设具有内在一致性。IBM Software Group71.4.11.4.1业务保持较快增长，政策性保险与个人保险成为主要增长点业务
10、保持较快增长，政策性保险与个人保险成为主要增长点中国经济的快速增长与加快转型、社会主义和谐社会建设的深入推进、中国经济的快速增长与加快转型、社会主义和谐社会建设的深入推进、个人财富的持续增加，成为国内非寿险市场发展的主要驱动力量个人财富的持续增加，成为国内非寿险市场发展的主要驱动力量。从国际保险市场发展规律和近年来我国保险市场发展趋势看，中国GDP总量高速增长、经济发展方式加快转变，为非寿险市场快速健康发展奠定了坚实的经济基础。采用基于世界保险业增长规律曲线模型，预计未来10年中国非寿险保费年均增长15%。中国将从目前的第六大保险市场成长为世界第三大保险市场。1 在政府的主导和推动下，和谐社会
11、建设深入开展，迫切需要保险进一步发挥经济补偿和社会管理功能，政策性保险业务将加快发展。目前，我国政策性保险业务在非寿险业务中的占比约为29%，而美国政策性保险业务占比超过37%，我国经济社会发展对政策性保险的需求空间非常巨大。我国城镇及农村居民人均收入已连续5年增速超过10%，人均GDP已经达到4000美元，消费需求结构持续升级，对保险产品的需求将不断扩大，推动个人保险业务加快发展。从行业自身看，家庭财产保险、各种责任保险等主要险种的投保率，远低于成熟保险市场的平均水平。23IBM Software Group8第一类市场主体第一类市场主体1.4.3 市场主体数量进一步增加，集团化和专业化发展
12、趋势更加明显市场主体迅速增加市场主体迅速增加05年年27家，家，2013年年64家家20052010年市场主体数量年市场主体数量 目前申请待批目前申请待批保险公司保险公司100多家多家国内相关行业、地方政国内相关行业、地方政府资本继续进军财险业府资本继续进军财险业大型银行等其他金融企大型银行等其他金融企业积极进入非寿险行业业积极进入非寿险行业外资公司主体不断增加外资公司主体不断增加IBM Software Group91.4.41.4.4市场竞争模式发生深刻变化市场竞争模式发生深刻变化将从同业竞争扩大到产业链上下游之间乃至于产业与产业之间的竞争。来自保险上游产业积极推动行业整合，从管理自身资源
13、向管理合作伙伴转变，保险竞争将向产业链上游转移。值得高度关注的是，在车险市场，由于汽车制造商加速整合汽车产业链，未来车险市场利润可能受到挤压而被侵蚀，保险竞争将扩大到产业与产业之间。以大型金融企业为背景的保险公司，依托股东的网点和客户资源，对现有市场主体构成较大威胁。竞争竞争发起主体发起主体竞争手段竞争手段竞争竞争重点区域重点区域竞争边界竞争边界将从由中小保险公司发起，转为由拥有特殊资源与能力的集团化和专业化经营的保险公司发起。将从传统的费率和手续费竞争，转为基于资源和能力的竞争，主要体现在对保源的控制以及专业化能力的竞争上。将从沿海向内陆推进。这一趋势已经开始显现，2009年东部沿海省市前三
14、家市场主体的集中度同比上升1.2个百分点，而中西部二线省市前三家主体的集中度同比下降1.6个百分点，未来中西部地区的市场竞争将更加激烈。IBM Software Group10与传统销售渠道相比，以电话营销和网络销售为主要形式的直复式营销，强调客户与公司之间的交互式、双向信息沟通交流，在信息技术的快速发展下，这一销售渠道倍受年轻一代消费者的喜爱，被认为是最具增长潜力的销售方式。根据美国独立保险人协会预测，未来10年内，美国31%的商业保险和37%的个人保险交易将通过直复式营销中的网络方式完成。对于保险公司而言，直复式营销还有助于保险公司直接掌握客户资源，加强与客户的沟通交流，提升市场反应速度和
15、运行效率，降低销售成本和行政管理成本。从未来发展看，直复式营销加快发展、业务规模占比上升，而高成本的传统直销、中介渠道业务占比下降，将是一个长期趋势，非寿险市场业务销售渠道将呈现直销、直复式营销与中介渠道长期并存的格局。1.4.7直复式营销加快发展，直销和中介渠道业务占比下降直复式营销加快发展，直销和中介渠道业务占比下降各市场主体不断加大对直复式营销的投入，国内已有12家财险公司获得“电销”资格，电子商务业务已经连续多年保费收入保持100%以上增长速度；市场主要竞争主体的网销中心也纷纷开业。IBM Software Group11Brokers(经纪人)8%Branch Network(分支机
16、构网络)21%Internet(互联网)2%Direct Mail(直接邮寄)2%Agents(代理人)3%Other Financial Intermediaries(其他金融中间人)4%Strategic Alliance Partner(战略联盟伙伴)7%Dealers(经销商)6%Affinity Groups(亲友团)1%Call Centre(电话服务中心)46%澳洲市场销售渠道澳洲市场销售渠道个人保险个人保险第二部分第二部分 公司的资源与能力公司的资源与能力公司资源与能力分析公司战略选择IBM Software Group132.12.1公司的资源与能力公司的资源与能力资源基础理
17、论认为，产业结构决定行业平均盈利水平。公司拥有的资源与能力决定公司的竞争力，进而决定公司的盈利水平能否高于行业平均水平。IBM Software Group142.1.12.1.1公司资源公司资源 公司资源公司资源财务资源财务资源人力资源人力资源社会资源社会资源网络资源网络资源客户资源客户资源品牌声誉品牌声誉IBM Software Group15公司与主要对手的资源情况雷达图公司与主要对手的资源情况雷达图IBM Software Group162.1.2 2.1.2 组合运用资源的能力分析组合运用资源的能力分析 运用资源的能力运用资源的能力产品研发能力产品研发能力 销售能力销售能力风险识别风
18、险识别与控制能力与控制能力运营管控能力运营管控能力服务能力服务能力投资能力投资能力IBM Software Group17公司与主要对手的能力情况雷达图公司与主要对手的能力情况雷达图 IBM Software Group18品牌声誉品牌声誉2008年北京奥运会唯一保险合作伙伴、2010年上海世博会和2010年广州亚运会的保险合作伙伴，具有很强的品牌地位。客户资源客户资源历史悠久，积累了大量的客户资源（近40%市场份额），与社会各界建立了长期稳固的信任和联系。社会资源社会资源与各部委、地方政府和中央企业有长期密切的联系，在政策性业务发展中具有独特的优势。网络资源网络资源36家省级分公司、329家
19、地市分公司，拥有超过13000个遍布全国城乡、比较完善的销售服务网点。销售能力销售能力基层展业人员销售能力较强，结合网络资源优势，表现出较强的展业销售能力。IBM Software Group19投资能力投资能力风险识别与控制能力风险识别与控制能力运营管控能力运营管控能力在未来发展中要尽快加强资源整合能力，提高资源使用效率，切实把资源在未来发展中要尽快加强资源整合能力，提高资源使用效率，切实把资源优势转化为竞争优势优势转化为竞争优势第三部分第三部分 公司新时期总体发展战略公司新时期总体发展战略公司发展历程公司经营现状基于使命与愿景的战略选择指导思想与总体发展战略战略目标发展路径IBM Soft
20、ware Group21对外加速开放对外加速开放,对内加对内加速一体化速一体化,市场从寡头市场从寡头垄断走向垄断竞争垄断走向垄断竞争进入战略转型期进入战略转型期恢复性高速增长，恢复性高速增长，市场从垄断走向寡市场从垄断走向寡头垄断头垄断独家经营独家经营经济社会发展经济社会发展科学发展观科学发展观全球经济全球经济危机危机改革开放改革开放2003200320082008197919491949股改上市股改上市迈迈过千亿大关过千亿大关机会推动成长市场推动成长战略引领成长政府推动成长恢复国内业务恢复国内业务迈向全球迈向全球领先的保领先的保险公司险公司保险业发展保险业发展1979新中国建设新中国建设IB
21、M Software Group22保费收入保费收入2013年：年：2230亿元亿元/同同比增长比增长15%2010年：年：1539亿元亿元/同同比增长比增长29%2008年：年：1019亿元亿元/同比增长同比增长15%资资 产产资资 本本2010年：年：2024亿元亿元/同比增长同比增长22%2009年：年：1654亿元亿元/同比增长同比增长 15%2008年：年：1442亿元亿元/同比增长同比增长7%2010年：年：净资产净资产245亿元亿元注册资本注册资本111亿元亿元偿付能力充足率偿付能力充足率118%IBM Software Group233.33.3公司新时期总体发展战略公司新时期
22、总体发展战略使命与愿景使命与愿景指导思想与总体发展战略指导思想与总体发展战略战略目标战略目标发展路径发展路径IBM Software Group24公司使命公司使命 人民保险，服务人民人民保险，服务人民IBM Software Group25 公司愿景做人民满意的保险公司做人民满意的保险公司 IBM Software Group263.43.4公司新时期战略指导思想公司新时期战略指导思想 以科学发展观为统领，坚持以科学发展观为统领，坚持“效益第一效益第一”的理念，遵的理念，遵循循“短期有效、长期有利短期有效、长期有利”的工作原则，按照的工作原则，按照“效益为先效益为先、机制完善、技术支持、组织
23、有力、机制完善、技术支持、组织有力”的要求，以的要求，以“四个一四个一流流”为标准，以专业化、标准化、集中化、差异化建设为为标准，以专业化、标准化、集中化、差异化建设为路径，以组织能力的持续提升为驱动，打造开放、高效、路径，以组织能力的持续提升为驱动，打造开放、高效、透明、高度智能化的运营管理系统，不断提升发展能力、透明、高度智能化的运营管理系统，不断提升发展能力、盈利能力和管控能力，始终引领行业持续健康发展，为全盈利能力和管控能力，始终引领行业持续健康发展，为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会做出积极贡献。面建设小康社会和构建社会主义和谐社会做出积极贡献。IBM Software Gro
24、up27公司新时期总体发展战略公司新时期总体发展战略 围绕集团新的发展战略，履行围绕集团新的发展战略，履行“人民保险，服务人人民保险，服务人民民”的使命，追求的使命，追求“做人民满意的保险公司做人民满意的保险公司”的愿景，实的愿景，实施施“基业长青基业长青”工程，努力把公司建设成为战略领先、文工程，努力把公司建设成为战略领先、文化先进、机制科学、队伍一流的全球领先的非寿险公司。化先进、机制科学、队伍一流的全球领先的非寿险公司。IBM Software Group28 内在品质目标：内在品质目标：把 公司打造成战略领先、文化先进、机制科学、队伍一流的全球领先的非寿险公司，实现“四个一流”，即一流
25、的风险识别与控制能力、一流的服务与销售能力、一流的运营管理能力、一流的创利能力财务目标：财务目标：业务规模达到3000-3500亿元，年均保费增速保持在10%到15%以上；股本回报率达到12%到16%，综合成本率控制在96%以内，净投资业绩达到4.7%。总体目标：总体目标：着眼于使命和愿景的要求，结合对未来市场发展趋势的判断，公司未来10年的总体战略目标是：保费规模进入全保费规模进入全球非寿险市场前球非寿险市场前5 5名，股本回报率位居国际同业前列，始终保名，股本回报率位居国际同业前列，始终保持在中国非寿险市场的引领地位持在中国非寿险市场的引领地位 战略目标3.5 3.5 战略目标战略目标 I
26、BM Software Group293.6 3.6 发展路径发展路径十年目标十年目标2020年年保费收入保费收入股本回报率股本回报率净利润净利润3000-3500亿元亿元16%170亿元亿元2015年年2300-2500亿元亿元14%80亿元亿元2012年年1800-2000亿元亿元12%50亿元亿元基业长青工程基业长青工程IBM Software Group30 1.1.第一步（第一步（2010-20122010-2012年）年）以组织能力提升为驱动，推进专业化、标准化、集中化、差异化建设，强化在中国非寿险市场的领先地位。2.2.第二步（第二步（2013-20152013-2015年）年）
27、以“四化”建设为路径，打造一流的风险识别与控制能力、一流的服务与销售能力、一流的运营管理能力、一流的创利能力，奠定公司在亚洲非寿险市场的领先地位。3.3.第三步（第三步（2016-20202016-2020年）年）以实现“四个一流”为目标，把公司建设成为战略领先、文化先进、机制科学、队伍一流的全球领先非寿险公司。IBM Software Group31 “十二五十二五”发展目标发展目标 “十二五十二五”时期涵盖了时期涵盖了公司发展的前两步，因公司发展的前两步，因此公司此公司”十二五十二五”的战的战略目标也是公司未来略目标也是公司未来5-5-1010年战略目标的阶段性年战略目标的阶段性体现。体现
28、。公司公司“十二五十二五”发展目发展目标是：力争保费收入实标是：力争保费收入实现现2300-25002300-2500亿元，盈利亿元，盈利能力显著提高，股本回能力显著提高，股本回报率位居国际同业前列，报率位居国际同业前列，确立在亚洲非寿险市场确立在亚洲非寿险市场的引领地位的引领地位。公司公司“十二五十二五”主要任务是：以四化建设为路径，以集约化平台主要任务是：以四化建设为路径，以集约化平台建设和系统性资源整合为抓手，深入落实建设和系统性资源整合为抓手，深入落实“转方式促发展、强合转方式促发展、强合规增效益规增效益”工作主基调，加快转变发展方式，建立以价值增长为工作主基调，加快转变发展方式，建立
29、以价值增长为驱动的发展模式，以成本管控为核心的盈利模式，以集约化平台驱动的发展模式，以成本管控为核心的盈利模式，以集约化平台为支撑的管理模式，以客户满意为导向的服务模式，以资源能力为支撑的管理模式，以客户满意为导向的服务模式，以资源能力为基础的竞争模式，基本实现为基础的竞争模式，基本实现 “四个一流四个一流”，把公司建设成为，把公司建设成为一家现代化商业保险公司。一家现代化商业保险公司。IBM Software Group32发展路径盈利提高路径盈利提高路径资本补充路径资本补充路径业务发展路径业务发展路径IBM Software Group33业务发展路径业务发展路径开拓新兴业务开拓新兴业务领
30、域领域做大传统业务做大传统业务领域领域择机实施兼并择机实施兼并战略战略在近期，立足国内市场，通过自我成长，与市场同步发展。在远期，推行全球战略，通过收购兼并，逐步在全球扩张，实现保费规模进入全球前5名。未来10年，中国非寿险市场发展速度预计为15%。公司要抓住经济增长带来传统业务领域承保比重加大机遇，加快业务发展，确保年均10%以上的保费增长，与市场速度保持基本一致。战略性开拓个人保险市场，领先同业拓展城市政策性保险市场，推动业务结构调整，促进公司业务快速发展。选择恰当时机，寻求目标并购对象，积极开展国内外的并购活动，扩大公司经营地域和业务规模，实现公司跨越式发展。IBM Software G
31、roup34实施科学的市场战略。实施科学的市场战略。适应中国非寿险市场转型发展要求，推进 实施差异化市场战略、整体 化渠道战略、产品升级战 略、垂直一体化战略、多层次兼并战略，构 筑新的竞争优势，拓展盈利空间。34 建设一流的专业技建设一流的专业技 能。能。从利润链重要 环节入手，培养核心专 门人才，导入先进技术工 具，完善相关制度体系，提高精算、核保、核赔、再保等专业能力，提高获利能力。承保利润提高路径承保利润提高路径 推动产业结构调整。推动产业结构调整。推动完善行业纯风险损失率，维持市场价格秩序。推动设定行业最高佣金比例标准，规范保险中介行为。严格市场准入与退出，完善市场体系。打造先进的管
32、理体系。打造先进的管理体系。建立战略管理系统，推行矩阵管理模式，完善作业流程，创新销售服务，优化资源配置，加强风险管理，建设先进文化，持续推动管理升级，促进公司效益改善。*FootnoteSource:SourceIBM Software Group35投资利润提高路径投资利润提高路径投资利润投资利润提高路径提高路径导入利益导入利益共享机制共享机制加强投加强投资研究资研究和管理和管理拓宽保拓宽保险资金险资金投资渠投资渠道道 通过与分支机构共享投资收益，建立提升资金使用效率的内在推动力，提高资金周转及使用效率。引进高素质的投资人才，提高投资决策水平；完善资金运用管理体制，加强与资产管理公司合作，
33、加强对资金使用效果的评估，实施投资决策和结果问责制。根据保险投资政策法规的调整，积极利用新的投资渠道，优化保险投资结构，提高投资回报率。IBM Software Group362010年至2020年，谨慎进行股息分红，通过留存净利润增加资本金。择机发行次级债，保持一定规模的次级债。择机通过股票融资的方式补充资本金。资本补充路径资本补充路径净利润积累净利润积累 发行次级债发行次级债 增资扩股增资扩股 第四部分第四部分公司战略举措公司战略举措 公司经营蓝图公司市场战略公司运营战略IBM Software Group38公司需要建设完善的经营管理体系，使公司能够准确研判市场走势，及公司需要建设完善的
34、经营管理体系，使公司能够准确研判市场走势，及时调整公司经营战略，并把公司经营战略调整转化为公司各项专业政策时调整公司经营战略，并把公司经营战略调整转化为公司各项专业政策的改变，通过公司运营平台、销售与服务体系刚性传导到业务一线。的改变，通过公司运营平台、销售与服务体系刚性传导到业务一线。公司需要公司需要“建平台，抓整合建平台，抓整合”来支持业务快速发展，即在标准化基础上来支持业务快速发展，即在标准化基础上建设集中化的运营管理平台，提升公司运营管理能力，确保合规经营的建设集中化的运营管理平台，提升公司运营管理能力，确保合规经营的有效执行；同时在专业化基础上，整合公司内外部各类资源，实施差异有效执
35、行；同时在专业化基础上，整合公司内外部各类资源，实施差异化资源配置，实现资源效用最大化，支持公司可持续发展和盈利能力的化资源配置，实现资源效用最大化，支持公司可持续发展和盈利能力的提升。提升。公司需要建设高效的销售服务体系，以市场为导向，对现有销售力量进公司需要建设高效的销售服务体系，以市场为导向，对现有销售力量进行清分与整合，以客户为中心，建设高质量的服务平台，提升公司销售行清分与整合，以客户为中心，建设高质量的服务平台，提升公司销售和服务能力。和服务能力。公司需要加强专业技术与制度建设，建立专业制度与专业技术的刚性执公司需要加强专业技术与制度建设，建立专业制度与专业技术的刚性执行平台以及配
36、套的绩效考核机制，提高公司风险识别与控制能力。行平台以及配套的绩效考核机制，提高公司风险识别与控制能力。根据公司未来经营管理蓝图，结合当前面临的问题，公司改革发展需要把握以下重点，以有效整合资源，提高竞争能力，确保未来战略目标的顺利实现。IBM Software Group39科学的科学的经营决策体系经营决策体系l公司决策体系是公司经营管理体系的核心，是决定其他公司决策体系是公司经营管理体系的核心，是决定其他体系运转的枢纽。体系运转的枢纽。l公司决策体系是在综合考虑外部市场环境以及内部经营公司决策体系是在综合考虑外部市场环境以及内部经营状况的前提下，根据公司发展战略，制定年度经营目标和状况的前
37、提下，根据公司发展战略，制定年度经营目标和经营计划，并配套相应的经营政策以及全面预算与绩效考经营计划，并配套相应的经营政策以及全面预算与绩效考核机制，支持公司经营目标实现。核机制，支持公司经营目标实现。l公司要建立科学的经营决策体系。公司要建立科学的经营决策体系。即通过制定科学战略即通过制定科学战略把握前进方向，完善经营计划、预算管理、绩效考核制度把握前进方向，完善经营计划、预算管理、绩效考核制度，逐步构建三位一体经营决策体系，从而把公司内部资源，逐步构建三位一体经营决策体系，从而把公司内部资源与能力和公司外部资源有效对接，实现内外部资源效用最与能力和公司外部资源有效对接，实现内外部资源效用最
38、大化。大化。l在明确战略和经营计划的基础上，把公司财务目标、运在明确战略和经营计划的基础上，把公司财务目标、运营目标与客户目标相联接，编制市场地图，制定实施市场营目标与客户目标相联接，编制市场地图，制定实施市场策略，把经营目标转化为公司价值链环节的各项政策。策略，把经营目标转化为公司价值链环节的各项政策。l公司要实施精准的市场策略公司要实施精准的市场策略。以市场战略为指引，将经。以市场战略为指引，将经营目标转化为各项市场行动，实现各项经营政策的有效落营目标转化为各项市场行动，实现各项经营政策的有效落地，并根据市场和竞争对手动向及时调整，确保公司有效地，并根据市场和竞争对手动向及时调整，确保公司
39、有效达成各项市场目标。达成各项市场目标。精准的精准的市场策略市场策略IBM Software Group40高效高效的的销售服务体系销售服务体系明晰的明晰的专业责任人制度专业责任人制度 l市场策略确定后，确定公司的服务网络和销售渠道，并市场策略确定后，确定公司的服务网络和销售渠道，并根据渠道特征配置相应的销售队伍、产品、销售政策和服根据渠道特征配置相应的销售队伍、产品、销售政策和服务方式，实现公司销售体系与客户需求的对接。务方式，实现公司销售体系与客户需求的对接。l公司要建立高效的销售服务体系。公司要建立高效的销售服务体系。通过渠道清分和销售通过渠道清分和销售网点队伍建设，实现客户需求与渠道、
40、产品的有效对接，网点队伍建设，实现客户需求与渠道、产品的有效对接，在控制成本基础上提升销售达成率和覆盖面，以较低的成在控制成本基础上提升销售达成率和覆盖面，以较低的成本支出实现较好的销售、服务目标，高效率完成公司经营本支出实现较好的销售、服务目标，高效率完成公司经营目标。目标。l建设专业责任人制度，提高专业经营管理水平和风险识建设专业责任人制度，提高专业经营管理水平和风险识别与控制能力。依托专业化经营的组织，实行专业责任人别与控制能力。依托专业化经营的组织，实行专业责任人制度建设，加快专业人才培养，提升公司整体经营管理能制度建设，加快专业人才培养，提升公司整体经营管理能力。力。l公司要建立明晰
41、的专业责任人制度。公司要建立明晰的专业责任人制度。确保在核心领域实确保在核心领域实现专业经营管理，为打造卓越运营平台打下坚实人才制度现专业经营管理，为打造卓越运营平台打下坚实人才制度保障。保障。IBM Software Group41坚实的坚实的组织保障体系组织保障体系卓越运营平卓越运营平台台卓越的运营平台卓越的运营平台l公司要打造卓越的运营平台。公司要打造卓越的运营平台。即在流程标准化基础上打造即在流程标准化基础上打造集中共享的运作平台，支持市场策略、销售与服务体系、各集中共享的运作平台，支持市场策略、销售与服务体系、各项专业制度的有效运转，提升运营管理能力和运营绩效，为项专业制度的有效运转
42、，提升运营管理能力和运营绩效，为实现公司整体经营目标提供强大支持。实现公司整体经营目标提供强大支持。l在完善的专业技术制度基础上，全面梳理和规划公司流程，在完善的专业技术制度基础上，全面梳理和规划公司流程，把流程标准化与承保、理赔、财务、把流程标准化与承保、理赔、财务、95518、IT、采购等职、采购等职能的集中化管理相结合，建立卓越的运营平台，执行各项经能的集中化管理相结合，建立卓越的运营平台，执行各项经营管理政策，实施过程监控和绩效激励，提升运营管理能力，营管理政策，实施过程监控和绩效激励，提升运营管理能力，提高公司的整体运营效能。提高公司的整体运营效能。l组织保障体系是整个公司经营管理系
43、统的基石，以学习型组织保障体系是整个公司经营管理系统的基石，以学习型组织建设为抓手，围绕着领导力、专业力、执行力、文化力组织建设为抓手，围绕着领导力、专业力、执行力、文化力建设，加强干部队伍的培养与管理，完善专业队伍的教育培建设，加强干部队伍的培养与管理，完善专业队伍的教育培训体系，优化执行力保障机制，培育高绩效企业文化，提升训体系，优化执行力保障机制，培育高绩效企业文化，提升组织学习能力和持续创新能力。组织学习能力和持续创新能力。l公司要打造坚实的组织保障体系。公司要打造坚实的组织保障体系。通过资源整合以及企业通过资源整合以及企业文化建设等措施来提升组织能力，强化决策保障和基础，为文化建设等
44、措施来提升组织能力，强化决策保障和基础，为公司成长提供充足动力源泉。公司成长提供充足动力源泉。IBM Software Group42 公司要以基业长青的志向建设全球领先的非寿险公公司要以基业长青的志向建设全球领先的非寿险公司司 ，就要打造能够支持公司实现战略目标的经营管理体，就要打造能够支持公司实现战略目标的经营管理体系，有效整合内外部资源，持续提升经营管理水平，确系，有效整合内外部资源，持续提升经营管理水平，确保公司始终保持强劲竞争优势，始终引领中国非寿险市保公司始终保持强劲竞争优势，始终引领中国非寿险市场的发展。场的发展。为实现宏伟的战略目标与美好的经营蓝图，未来为实现宏伟的战略目标与美
45、好的经营蓝图，未来5-5-1010年，公司将实施以下市场战略和运营战略。年，公司将实施以下市场战略和运营战略。公司未来发展战略举措公司未来发展战略举措IBM Software Group43以价值为标准细分市场，实施差异化市场战略以市场为导向建设渠道，实施整体化渠道战略以客户为中心整合资源，实施产品升级战略以协同为方向整合产业链，实施垂直一体化战略4.24.2市场战略市场战略以成长为目标相机抉择，实施多层级兼并战略以盈利为目的重构产业，实施产业优化战略以价值为标准细分市场，实施差异化市场战略以价值为标准细分市场，实施差异化市场战略IBM Software Group444.2.14.2.1以价
46、值为标准细分市场，实施差异化市场战略以价值为标准细分市场，实施差异化市场战略 结合非寿险业务类型与发展趋势，从客户价值的角度，可将非寿险市场细分为个人保险、城市商业性保险、城市政策性保险以及农村保险等四个细分市场。为把握非寿险市场转型机遇，精确匹配资源投入，确保在相关业务领域的竞争优势，公司将推动实施差异化市场战略。IBM Software Group45差异化市场化战略差异化市场化战略优化配置公司资源，巩固与提升公司在各细分市场的竞争优势，实现公司价值最大化。战略性开拓个人保险市场。保持城市商业性保险的市场主导地位。领先同业拓展城市政策性保险市场。巩固与扩大农村保险市场优势地位。差异化经营区
47、域市场。充分考虑中国保险市场区域和险种发展的差异性，根据成长性、盈利性和社会影响力对不同市场作进一步细分，以经济价值和社会效益确定各细分市场的客户价值，采取不同的业务发展策略，实施差异化的资源配置，巩固公司市场地位，实现有效益发展。基本目标基本目标主要举措主要举措总体思路总体思路IBM Software Group46l不断完善客户分类标准和工具，建立客户细分模型客户细分模型；l建立量化市场市场/客户价值贡献模型客户价值贡献模型；l开展消费者行为和偏好分析，建立市场市场/客户价值主张模型客户价值主张模型；l根据价值主张和价值贡献建立市场市场/客户价值地图客户价值地图；l建立市场预测模型市场预测
48、模型和经营计划制定模型，经营计划制定模型，实现计划制定的科学性；l建立三位一体的经营管理模式三位一体的经营管理模式，即与经营计划相配套的预算管理和绩效管理，使计划的执行既有必要性又即有可能性；l 依据对细分市场/客户的分析，明晰公司的目标市场、目标客户，制定将目标对象转化为公司客户的“营销方案营销方案”；l建立与营销方案相配套的市场政策和核保政策市场政策和核保政策，支持营销方案的实施。战略支持工具战略支持工具IBM Software Group47以价值为标准细分市场，实施差异化市场战略以市场为导向建设渠道，实施整体化渠道战略以客户为中心整合资源，实施产品升级战略以协同为方向整合产业链，实施垂
49、直一体化战略市场战略市场战略以成长为目标相机抉择，实施多层级兼并战略以盈利为目的重构产业，实施产业优化战略以市场为导向建设渠道，实施整体化渠道战略IBM Software Group484.2.24.2.2以市场为导向建设渠道，实施整体化渠道战略以市场为导向建设渠道，实施整体化渠道战略 非寿险市场需求呈现多元化、个性化发展趋势，销售模式向团险业务专业化、个险业务渠道化方向转变，新型渠道发展迅速。公司将清晰规划渠道资源，合理对接客户需求，实施整体化渠道战略。IBM Software Group49整体化渠道战略整体化渠道战略基本目标基本目标深入挖掘保险资源，有效满足市场需求，及时提供优质服务，打
50、造一流的服务与销售能力。主要举措主要举措规划销售网络、完善销售渠道、对接销售队伍。准确定位渠道，明晰业务发展模式。科学设计机制，实现渠道整体效能最大化。总体思路总体思路细分目标市场，规划销售渠道，做好渠道对接，实施整体化渠道战略，推进多渠道有效并行，提高渠道整体竞争能力。IBM Software Group50举措1：规划销售网络、完善销售渠道、对接销售队伍。细分目标市场确定展业路径规划销售网络渠道建设渠道管理举措2：准确定位渠道，明晰业务发展模式。l个险业务渠道化、团险业务专业化个险业务渠道化、团险业务专业化，所有业务实行专管专营。l全国性特大业务实行“总部牵头、总分协作、属地支持总部牵头、
