1、2015年蔬菜培训年蔬菜培训 重庆大区生鲜营运部 2015年7月5日永辉传媒2目 录五.商品推广及营销一.收货、保鲜及损耗控制三.卖手文化培养二.蔬菜营销专业知识培训四.蔬菜早夜市陈列指引永辉传媒3蔬菜收货保鲜一、收货蔬菜到货后让收货人员通知本柜组资深人员协同收货，收货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品（附上相关照片）。我坏啦！永辉传媒4v收货重点l 关注商品质量，加大抽检力度l 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差
2、异l 关注有单无货，空单无货入库l 关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异l 关注内部领用、调拔、出入库手续l 关注退、换货过程中商品出库手续 顾客都不要我！永辉传媒5二、保鲜收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、花果类、泡沫箱装的瓜类、部分根茎类等须分筐保鲜商品：椒类、茄果类、结球类、部分纸箱装瓜类等普及基本保鲜知识，做到人人都会保鲜，才能更好控制损耗。永辉传媒6部分蔬 菜 保 鲜 方 法冰水保鲜冰水保鲜复苏保鲜复苏保鲜翻筐散热翻筐散热冰水养殖冰水养殖台面冰瓶保鲜台面冰瓶保鲜永辉传媒7冰水保鲜法 空心菜（水藤菜）空心菜（水藤菜）蒜苔蒜
3、苔永辉传媒8复苏保鲜法适用商品：适用商品：茄果类茄果类1.准备：准备：将需要复苏的商品准备好将需要复苏的商品准备好2.操作：操作：使商品完全浸泡使商品完全浸泡3.结束：结束：浸泡到商品恢复新鲜感即取出浸泡到商品恢复新鲜感即取出复苏后的商品必须快速销售复苏后的商品必须快速销售某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒9翻筐散热保鲜法u操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤
4、或腐坏的商品挑选出来；未分框散热的商品需打开（或割开）原包装散热。的商品需打开（或割开）原包装散热。u大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。u适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装筐装绿叶菜类、筐装绿叶菜类、1.拆开原包装：拆开原包装：不损伤商
5、品不损伤商品2.保鲜操作：保鲜操作：分筐或打开原包装分筐或打开原包装商品轻拿轻放商品轻拿轻放3.结束操作：结束操作：商品存放在阴凉通风处商品存放在阴凉通风处清洁卫生清洁卫生 我要呼吸！凉爽某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒10冰水养殖冰水养殖商品根部向下放入养商品根部向下放入养 殖殖 池（约池（约15公分高），加冰水养殖，公分高），加冰水养殖，水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划.某超市生鲜蔬菜培训资料某超
6、市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒11台面冰瓶保鲜台面冰瓶保鲜在台面底层铺陈冰瓶在台面底层铺陈冰瓶然后在冰瓶上铺有孔隔离垫然后在冰瓶上铺有孔隔离垫（毯）（毯）最后摆放商品，最后摆放商品，既可保鲜又能避免商品冻伤既可保鲜又能避免商品冻伤建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用；建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用；中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换。中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训
7、资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒121.关注商品情况：关注商品情况：商品表面出现蔫干现象商品表面出现蔫干现象2.喷冰水：喷冰水：使用喷壶将冰水均匀的喷洒使用喷壶将冰水均匀的喷洒在商品表面在商品表面3.结束操作：结束操作：商品恢复水灵灵的新鲜感商品恢复水灵灵的新鲜感适用商品：适用商品：1、叶菜类、瓜果类；、叶菜类、瓜果类；注意事项：注意事项：1、周转期长或怕水的商品避免使用、周转期长或怕水的商品避免使用洒水作业洒水作业洒水作业洒水作业某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPP
8、T课件课件【精编精编】永辉传媒13所有商品分类入库某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒14注明到货日期某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒15注意：叶菜类入保鲜库后要加盖，防止干枯注意：叶菜类入保鲜库后要加盖，防止干枯某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课
9、件课件【精编精编】永辉传媒16商品归类仓库整理仓库整理某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒17整理后整理后仓库整理仓库整理某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒18库房保持 整齐 干净某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒1919三
10、、蔬菜营销专业知识培训 蔬菜课长工作内容蔬菜课长工作内容 柜组经营过程中的部分问题柜组经营过程中的部分问题 柜组经营理念分享柜组经营理念分享 生鲜经营原则生鲜经营原则某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒20蔬菜组培训资料认识蔬菜蔬菜的下单蔬菜的陈列蔬菜的定价蔬菜的理货与添货蔬菜的二级折价销售蔬菜的损耗控制食品安全优秀陈列分享某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编
11、】永辉传媒21叶菜类根茎类结球类茄果类瓜类 豆类食用菌类调味类蔬菜分类蔬菜分类v叶菜类v根茎类v结球类v茄果类v瓜类v豆类v食用菌类v调味类 蔬菜的分类某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒22蔬菜下单下单依据下单依据熟悉品项熟悉品项安全库存安全库存关注重点关注重点市场行情市场行情商品营销商品营销损耗控制损耗控制“巧巧”下单下单某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精
12、编】永辉传媒23v根据近期销售数据与历史数据；v根据库存量、断货时间与到货时间；v根据正价销售占比与折价销售占比；v根据店内海报、DM及促销计划；下单依据v根据天气、节气、节假日需求；v根据商品市场行情与到货质量；某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒24 了解每月上市和下市的单品 了解每月主推单品及相关销量 了解蔬菜各个品项的营销最佳时机熟悉品项某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTP
13、PT课件课件【精编精编】永辉传媒25南瓜蔬菜冬瓜及时了解产地和批发市场动态通过沟通，了解哪些商品 适合门店销售v保持与采购人员和基地人员的信息沟通目前本柜组哪些商品可做营销不能直接向采购加单市场行情市场行情某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒26v关注季节性与非季节性商品；v关注商品质量、成本价、损耗率；v关注地域与周边消费群体习俗与需求；关注重点v关注库容与商品周转期；v关注竞争对手及周边市场。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】
14、某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒27 端午节：汉菜、艾叶、菖蒲 春节：调味类及反季节性蔬菜 秋冬时节：腊肉扁豆、荷兰豆 季节性蔬菜：3月份如当前蒜苔、胡豆角、豌豆角、区域性：主城区-季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店-在反季节性蔬菜方面有优势v节气、节假日、区域性、季节性蔬菜节气、节假日、区域性、季节性蔬菜某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒28了解部分蔬菜产地、规格、销售情况 西红柿云南、广西、山东、本地（川渝）等 苦
15、瓜云南、山东、本地（川渝）等 黄瓜云南、山东、本地（川渝）等 花菜云南、甘肃、本地（川渝）等 土豆云南、山东、甘肃、本地（川渝）等某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒29 当商品质量不变，进价下降时 当商品质量不变，进价上升时 当商品质量上升，进价不变时 当商品质量下降，进价不变时如何下单？v灵活下单某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒30结合前面的
16、依据进行下单本店销量前十的蔬菜需求量【把握重点商品】本店销量较小的蔬菜需求量促销计划商品需求量临时促销商品及断货替代商品近期到货商品质量情况与成本波动情况某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒31下单依据下单依据熟悉品项熟悉品项安全库存安全库存下单关注重点下单关注重点市场行情市场行情商品营销商品营销损耗控制损耗控制“巧巧”下单下单某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编
17、精编】永辉传媒32v蔬菜陈列季节性商品与非季节性商品陈列高毛利商品与低毛利商品陈列蔬菜商品基本陈列阳面（黄金面）与阴面（角柱）陈列日常与节庆商品陈列组合陈列某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒33蔬菜商品基本陈列蔬菜商品基本陈列陈列标准陈列标准新鲜、新鲜、整齐、整齐、干净、干净、丰满丰满勤添货勤添货 少添量少添量某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒3
18、4归类陈列：同类商品需集中陈列在归类陈列：同类商品需集中陈列在一起，如瓜类、叶菜类、调味类等一起，如瓜类、叶菜类、调味类等 颜色搭配：用颜色区分不同的颜色搭配：用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果商品又要求能产生好的视觉效果形状搭配：圆形的、长形的、形状搭配：圆形的、长形的、大的、小的商品要搭配陈列大的、小的商品要搭配陈列 避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、干净的和脏的商品分开，如：土豆干净的和脏的商品分开，如：土豆与叶菜类分开陈列与叶菜类分开陈列界线清晰：不同的商品区分清楚，界线清晰：不同的商品区分清楚，不混杂不混杂货价对位：商品和价格牌、货价对
19、位：商品和价格牌、POPPOP要对位要对位 蔬菜陈列要求：蔬菜陈列要求：某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒35v蔬菜商品基本陈列 合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果效果:形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，
20、等等；重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编
21、】永辉传媒3636陈列要求：陈列要求：整齐干净整齐干净台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层层。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒37陈列要求陈列要求：丰满：丰满商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。37某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPP
22、T课件课件【精编精编】永辉传媒38陈列方式：陈列方式：适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。以使商品保持一定的长度。适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中形成一定的容纳空间，把商品任意的投
23、入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。，注意商品堆放的高度使之不会掉出。适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似中间，第三层的陈列方法与第二陈相似 。圆积型圆积型茎排型茎排型投放型投放型阶
24、梯型阶梯型某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒39无假底的台面青椒台面无假底，陈列量大，损耗相对加大茄子台面无假底，陈列量大，台面商品流通周期会加长商品假底陈列某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒40西兰花和花菜台面中间有放置假底，减小了台面商品陈列量，可有效减小相关商品的损耗。商品假底陈列某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件
25、课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒41荷兰豆、扁豆+腊肉商品关联陈列：春芽+鹅蛋香菜+牛、羊肉苦茭+鹅掌、鸭掌商品变化陈列：春节、端午、中秋节的调味类台面陈列调整及店庆、“无节造节“的商品营销促销陈列调整某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒42西红柿、黄瓜、丝瓜、精品茄子挑选出精品，盛放在竹篮，配上绿叶边花，烘托出新鲜的氛围，刺激顾客购买欲，精品销售可提升商品利润空间，取得的利润可作民生商品平价销售的有力后
26、盾。商品组合陈列【一品多样化】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒43精品蔬菜陈列分享某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒44定时检查精品蔬菜包装时间，包装质量，用优质商品服务顾客。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒45v陈列
27、核心思想陈列核心思想商品流量大小决定陈列面积商品流量大小决定陈列面积 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；端头：用于陈列当天营销商品；端头：用于陈列当天营销商品；阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜
28、蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒46商品商品A进价进价1.00元元/斤斤A店店1.60元元/斤斤B店店1.48元元/斤斤C店店1.28元元/斤斤定定 价价哪一种定价比较合理？蔬菜定价某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒47A、B、C类商品分类及基本定价原则A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一
29、般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即日常毛利率30%-35%，做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒48C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品 一般分为：功能结构 独特 辅助辅助 品牌结构 价格结构价格结构 性价比性价比 在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保
30、质期短的商品上来理解）A、B、C类商品根据月份和成本不同是定义不同，一个商品即可是C类，然后是B类，或是A类，如蒜苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分类定义各不同。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒49我们要关门我们要关门低毛利低毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：我们没有洋华堂的水平我们没有洋华堂的水平高毛利高毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：v价格结构策略某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜
31、蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒50v价格结构策略低毛利低毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类：高毛利高毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类：我们没利润我们没利润我们不学家乐福！我们不学家乐福！某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒51v毛利结构策略毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：1 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （没优势）（没
32、优势）2 2、中平：全部是取一样的毛利、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉）（没感觉）3 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （没触动）（没触动）4 4、平负：全部是零毛利或负毛利、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）（没利润）定价的营销思路定价的营销思路某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒520%毛利率线毛利率线高平高平中平中平低平低平平平负负0%毛利率线毛利率线蔬菜的定价结构线形图某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编
33、】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒53高平高平 没优势没优势中平中平 没感觉没感觉低平低平 没触动没触动平负平负 没利润没利润【例举蔬菜瓜类的七支商品定价分析】冬瓜苦瓜南瓜黄瓜长丝瓜丝瓜菠萝苦瓜蔬菜的定价结构分析某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒54平均毛利率平均毛利率22%22%蔬菜瓜类定价结构2.619.44.97.2118.127.49.25.5单位：万元某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课
34、件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒55v毛利结构策略毛利结构策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。如当前的四季豆，无筋豆、豇豆三种豆类定价某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某
35、超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒560%0%毛利率毛利率销售额：3-4万定价毛利率：26-28%0%0%毛利率毛利率请按你店情况，选取12支蔬菜来填此表吸引客流，做口碑营销做销售与毛利的主力商品提升毛利额的潜力商品蔬菜同分类不同属性商品的定价结构及定位某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒57v定价的重要依据及重点关注？定价的重要依据及重点关注？某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超
36、市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒58v对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；v参考昨日销售数据与历史销售数据参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日一般重大节假日)；v分析单品正价销售占比与折价销售占比分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数含折价次数)；v注意节假日、节气、天气的变化；注意节假日、节气、天气的变化；v与店内海报、与店内海报、DMDM及促销计划与促销活动同步；及促销计划与促销活动同步；某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料
37、某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒59v考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；v结合毛利指标、毛利取向，以量取利；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；v根据定货下单数量与实际到货数量；根据定货下单数量与实际到货数量；v根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；v根据地域与周边消费群体结构与习俗。根据地域与周边消费群体结构与习俗。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜
38、蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒60敏感性季节性商品定价不高于周边的竞争对手优势的商品高效价格策略能提高超市人气以质取价分级销售提升顾客满意度以量取利定价核心某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒61v部分门店定价存在的问题 促销多，营销少；【活动售价要合理，不然再多特价也做不回毛利】从新鲜到变质一个价，严重影响门店的毛利；门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。部分门店
39、同类商品定价误区：某类商品从正常定价转为特价时，在降低一支商品售价同时故意抬高另一支商品售价，影响价格形象。作为一名课长，发现这些问题后如何调整定价策略？某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒62v折价商品的定价根据商品质量变化程度,制定符合商品自身价值的定价。在最有价值的时候销售出去，是减少损耗、赚取利润的最好手段！某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传
40、媒63定价没有销售，就是失败的定价。总部指导售价某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒64蔬菜商品的正常损耗率蔬菜商品的正常损耗率多少才算合理？多少才算合理？下单下单收货收货保鲜保鲜陈列陈列定价定价加工加工销售销售反馈跟踪反馈跟踪各个流通环节来控制损耗：蔬菜损耗管控某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒65加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工
41、方法，半成品蔬菜加工定价：A,B,C类商品根据自身到货质量及周边市场售价来定价，A、B类商品合理定价，尽量商品缩短流通时间。部分C类商品要采用“成本倒算法”来定价。折价蔬菜定价要以质定价。收货：到货重量与质量，反馈及跟踪落实保鲜：到货蔬菜进行分类保鲜，尽量减小因保鲜造成的损耗销售：陈列，定价是否合理，销售方式方法、折价变价处理是否及时。蔬菜损耗管控下单：准确下单，合理控制库存某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒66部分蔬菜销售过程损耗控制 抓卖：豆类、粤菜、菇类、部分调味
42、类等可减小部分损耗。分级销售：莲藕：先销售质好的，将量走起来高峰期末时再销售头尾及质差货。质差商品及时处理，豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山药【断节】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒67准严损耗控制“严”勤理货添货“勤”量销售要“量”鲜商品要“鲜”下单要“准”巧定价要“巧”活营销要“活”推进获利生鲜经营术陈列要“术”某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编
43、】永辉传媒68团队建设“传帮带”“交叫教”关爱员工了解员工工作中的困难并给予帮助支持与员工多沟通交流，了解员工的想法传授新员工经验，指导其正确工作，学习进步为员工考虑未来职业前景，不要把员工只当员工多为员工着想，多为员工争取相应的福利或待遇对员工要进行培养，教授相关操作经验和技能，对有潜力的员工要好好培养，找好自己的接班人。【培养人才是一种晋升考核】合理安排员工工作，保证公平合理【后备人才梯队建设】带领员工一起，同甘共苦，以身作则，共同发展v考虑人力投入与产出决定选品与量【选品的一个因素】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生
44、鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒691.及时反馈意识不够，员工发现到货蔬菜质差或差重时不及时汇报至课长或经理，也不及时反馈至营运部。2.门店对已回复补偿或退单的反馈不督促收货口跟踪，导致应得的纯毛利白白丢掉，造成损耗加大。3.存在门店不属实反馈：由于疏忽大意造成库房货物积压变质，于是与收货员一起虚假反馈【一经查实，将影响晋升】。柜组经营过程中的部分门店存在的问题v反馈及跟踪不到位建议：课长要对本柜组反馈单建档存放，督促收货口进行追踪落实，对未回复的单据向反馈组咨询，对未补偿到位的商品督促收货口跟踪落实。【针对第二条】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT
45、课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒70v对商品成本与售价不敏感部分蔬菜课长对自己或经理“低买高卖”的定价不敏感。部分蔬菜因卖高价无法走量，严重影响柜组销售与毛利。部分民生商品定“天价”，影响“民生超市，百姓永辉”的口碑。不关注市场上当季商品的价格，错过最佳销售时机，影响门店业绩。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒71v卖场台面调整不及时当季与过季商品不分，卖场黄金台面陈列过季或无销售额商品，浪费黄金台
46、面，严重影响销售。卖场断货，台面调整不及时或不合理，影响销售。某些商品滞销，未及时调整台面促销或抛售，导致库存损耗增大。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒72v卖场折价商品处理与折价损耗卖场折价处理：1.台面选剩的蔬菜和选出的畸形，碰伤果一起降价，在高峰期即将结束时集中打折处理。2.挑选到折价台面，进行适当削头去尾再变价。调拨等 3.对部分畸形或碰伤果进行半成品加工销售。（关注加工后保质期）4.折价商品未及时处理，变质后必须报损，不能销售。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生
47、鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒73v卖场高峰期与低峰期工作重点高峰期：提前备货在台面下，高峰期抓紧时间上好货，抓卖、叫卖营销，整理较乱、较差台面，保持台面商品有良好卖相。调整台面，清理大库存商品【在商品最有价值的时候把它卖出去。】低峰期：在顾客开始减少时将折价商品集中降价处理，低峰期时整理台面，做好营运标准，清点库存，整理库房，开单，市调。整理当季与过季商品，合理规划台面陈列，寻找有优势有商品做相关营销活动，以保证业绩顺利完成。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精
48、编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒74v未定时巡查库房、环境卫生部分门店课长对库房管理不到位，未做到“先进先出”，陈货不能及时清除，导致损耗增大。保鲜库、仓库、蔬菜配菜间未定期打扫，卫生不过关，存在部分食品安全隐患，影响超市声誉。部分门店鼠虫患较严重，不重视，损耗严重。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒75v课长不是一个高级的理货员部分蔬菜课长未把握好本柜组工作重点，把自己的时间过多花在员工工作上，不能进行卖场调
49、整，库房巡查，季节性商品转换，销售和损耗监控，新员工培养等工作。【大材小用】【以身作则】【言传身教】建议合理安排员工排班，对卖场与仓库员工进行定岗定职，要求员工严格按公司相关规章制度办事，对表现积极，有潜力的员工多培养，在成就员工的同时也成就自己。【只要有接班人，你就可以提升到新的岗位学习发展】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒76v部分课长下单、销售不够灵活部分门店课长对当季和过季商品转换不及时，如部分门店白萝卜、青菜头、卷心菜、荷兰豆、扁豆等未陈列出来，还是半格或在
50、角落。部分门店断货率较高，未准备替换商品，课长对部分库存大的商品应变力不够，导致库存一天累积一天，循环压库，损耗增大。部分课长对涨价、降价，天气变化时的下单不够合理。有时是一成不变，按昨日销量进行开单，未有突破。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTPPT课件课件【精编精编】永辉传媒77柜组经营其他问题1.由于生鲜操作技能不够，操作经验不足造成，只有边做边问边学，相互学习中才能提升自我。2.部分员工没有责任感，对待工作马马虎虎，无上进心。3.缺乏理论培训。某超市生鲜蔬菜培训资料某超市生鲜蔬菜培训资料PPTP
