1、作为管理者，我们每天都在做决策那么，哪些”自我”因素在支撑我们的决策呢？经验知识信息思维进行决策的四大要素：THE MINTO PYRAMID PRINCIPLELOGIC IN WRITING,THINKING AND PROBLEM SOLVING巴巴拉 明托（Barbara Minto）金字塔原理是一种重点突出、逻辑清晰、层析分明、简单易懂的思考方式、沟通方式、规范动作。1961年1963年1966年1973年巴巴拉 明托成为哈佛商学院录取的第一批女学员之一；成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，在写作方面的长处很快得到赏识；被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工的写作能力；出版 The Min
2、to Pyramid Principle。表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑介绍金字塔原理基本概念，以及如何构建基本的金字塔结构。介绍如何深入细致地把握思维的细节，以保证使用的语句能真实、明确地呈现你希望表达的思想。介绍如何在解决问题过程中的不同阶段，使用多种框架组织分子过程，使思路预先组织，从而方便使用金字塔原理。介绍如何在书面、PPT和字里行间呈现具有金字塔结构的思想，使读者或观众感受到金字塔结构。理解和应用简单的公文写作技巧要明确阐述思想必须迫使自己“冷静思考”针对需要写研究报告的人，需要分析复杂问题，提出结论以做出决策的人表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑表达的逻辑
3、为什么要用金字为什么要用金字塔结构塔结构为什么要用金字塔结构人类大脑偏爱有逻辑的信息金字塔结构符合人类思维的基本规律金字塔结构组成的内容易理解和记忆写作过程中的三种困境语句不够简洁结构不够清晰用词不够准确风格问题语句组织问题使用金字塔结构基本语言训练问题类型解决办法问题表现影响写作及思想表达的三大原因金字塔能清楚表达思想的复杂关系写作的目的是要读者理解自己的思想读者怎样理解作者表达的思想呢？读者的理解过程是组建金字塔的过程因此，我们需要通过金字塔结构表达思想组织成金字塔结构的思想将容易被理解大前提小前提结论我们需要容易被理解的表达方法金字塔满足大脑处理信息的基本需求大脑最多仅记忆7个思想因此需
4、要将过多的思想分类和分组经过分组的思想之间需要建立逻辑关系可选择的逻辑关系有向上、向下和横向三种只有金字塔结构满足这些要求，读者的大脑会自动按照金字塔结构组织阅读获得的信息。通过金字塔提前告知读者我们的结构识别和解读所读到的词语找出各种思想之间的关系理解思想的内在含义思维能力一思维能力二思维能力三通过有效的表达方法减少读者花费在这两项活动上的时间，使其集中精力专注于第三项活动。读者会将所读到的思想自发地进行归类概括，以便记住和更好的理解这些思想如果作者传达给读者的思想事先已经经过归类和概括，并且按照自上而下的顺序表示出来，那么读者就能够很容易的理解作者的基本思路否则读者将会按照自己的归类概括进
5、行理解，这不仅增加了读者的阅读负担，而且还很容易使我们的表达与读者的理解之间产生歧异。表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑表达的逻辑金字塔中的子结金字塔中的子结构构金字塔中的三种子结构子结构一：主题与子主题之间的纵向关系子结构二：各子主题之间的横向关系主题子主题子主题序言子结构三：序言的讲故事结构纵向关系引导疑问/问答式对话猪应当被当作宠物来养猪很漂亮猪很肥使别人显得更苗条使肥胖者更谦虚同大地相互联系说明权力可与仁慈相容符合英国特征猪可以培育出很多品种性格功能尺寸种类具有典型英国特征为什么？为什么？哪些品种？为什么？纵向结构纵向结构迫迫使读者提出使读者提出问题，并在问题，并在下一级的思
6、下一级的思想中寻找答想中寻找答案。案。横向关系确定同一级别思想之间的逻辑关系鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境波兰将遭到（多国）坦克入侵演绎推理归纳推理后续重点讨论序言的讲故事结构引发读者兴趣：回答A1A2A3B1B2B3C1C2C3背景：背景：时间和地点冲突：冲突：应当发生的事情疑问：疑问：读者提出的问题序言序言后续重点讨论读者已知的事实总结：金字塔结构中的逻辑关系各种思想的纵向关系（疑问/回答式对话）各种思想的横向关系（演绎/归纳，MECE原则）金字塔顶端思想回答的疑问，来自读者已知的事实序言引出读者最初的疑问表达的逻辑思
7、考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑表达的逻辑如何构建金字塔如何构建金字塔结构结构归类分组，将思想组成金字塔葡萄、桔子、酸奶油土豆、苹果、牛奶、鸡蛋、胡萝卜、黄油土豆胡萝卜蔬菜蛋奶牛奶鸡蛋黄油酸奶油水果葡萄桔子苹果食品第一步：归类分组第二步：分层第三步：逻辑顺序Example分类原则：归类分组，将思想组成金字塔6.最好的逻辑要符合大家都认可的共识5.好的分类要依据一定的逻辑4.对某一场合而言，往往存在最佳分类3.不同的分类方式可以用于不同的场合2.同样的数据可以有多种分类方式 事物的分类方式从来不是唯一的自上而下表达，结论先行20一个糟糕的汇报者假如他学习了金字塔老板，我最近在留意原材料的价格，发
8、现很多钢材都涨价了；还有刚才物流公司也打电话来说提价；我又比较了几家的价格，但是还是没有办法说服他不涨价；还有，竞争品牌*最近也涨价了，我看到；对了，广告费最近花销也比较快，如果可能”。老板，我认为我们的牌子应该涨价20%。而且要超过竞争品牌，因为第一，原材料最近都涨价了30%，物流成本也上涨了；第二，竞争品牌全部都调价10-20%，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告，老板，你觉得这个建议是否可行？Example自下而上思考，总结概括核心观点核心观点章节章节段落段落句子句子冲突：熬夜完成的PPT领导不满意C=不确定现在是否处于R1还有刚才物流公司也打电话来说提价；传
9、授战略规划及管理知识把论点限制在演绎推理和归纳推理的框架内。制作文本幻灯片要简明扼要保持稳定可靠的客信息系统部不能应对市场机会分析其中的有关数据，可以知道哪些是应当优先完成的关键任务根据现有规划体制调整规划方法每个分组中内容必须按逻辑进行排列，例如因为缺少低价品，高价商品销售慢，自然回款周期长企业重要任务结构示意图文章中的思想必须符合三条规则22纵向横向横向不是建立了金字塔你就成功市场份额为什么不能快速放大？产品价格渠道促销定位不清晰产品线不全产品包装差缺少低价品回款周期长团购优惠少营销人员少销售网点少渠道返利少广告投入少广告形式少无促销策略人员培训少同层分类按照MECE原则组织金字塔中任何级
10、别内容都必须是其下级内容的总结每个分组中的内容必须属于相同类型的内容每个分组中内容必须按逻辑进行排列，例如因为缺少低价品，高价商品销售慢，自然回款周期长Example两种建立金字塔结构的方法如果你对业务很熟悉:自上而下法n 快速列出中心思想n列出分析问题的经典框架n分析可以获得的素材n将素材放进对应的框架下n完成金字塔确定作者想论述的主题设想受众的主要疑问给出答案检查背景和冲突是否引发读者疑问证实答案填写关键句要点两种建立金字塔结构的方法自上而下法大客户要求改变记账方式的建议是可行的将向我们提供所需的所有信息将增加我们的现金流将减少我们的工作量背景（S）=大客户建议改变记账的方式冲突（C）=你
11、们问我该建议是否可行？疑问（Q）=该建议是否可行？答案（A）=可行。Example两种建立金字塔结构的方法如果你对业务不太熟悉:自下而上法n零星的素材n想办法搜集更多n构建初步的框架结构n不断发现新的素材材料n框架结构逐步完善n调整素材材料分类n给框架补充新的内容n形成完整的框架结构和完整的内容支撑n好的金字塔结构可以不断重复复用列出你想表达的所有思想要点；找出各要点之间的关系；得出结论倒推出序言两种建立金字塔结构的方法自下而上法1.主题 =排版成本2.疑问（1）=排版成本过高？3.答案（1）=是的。4.背景 =排版成本是总成本中的一部分。5.冲突 =不知道排版成本占总成本的比重是否过高，但竞
12、争 优势较低的事实说明可能如此。疑问（2）=排版成本可以被降低吗？答案（2）=可以6.新的疑问 =如何实现？7.关键句要点=省略排版过程中不必要的步骤，并且将员工工资提高到具有竞争力的水平。Example1.一定先搭结构，尝试自上而下法2.序言先写背景，将背景作为序言的起点3.多花时间思考序言，不要省略4.将 背景放到序言部分5.序言部分要仅涉及到读者不会对其真实性提出怀疑的内容6.在关键句层次上，更宜选择归纳推理法而不是演绎论证法初学者构建金字塔注意事项A1A2A3B1B2B3C1C2C3以上统下以上统下：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。归类分组归类分组：每一组中的思想必须
13、属于同一逻辑范畴。逻辑递进逻辑递进：每一组中的思想都必须按照逻辑顺序排列。结论先行结论先行：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。总结：金字塔原理的四个基本原则表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑表达的逻辑序言的具体写法序言的具体写法序言必须用讲故事形式答案（A）背景(现象)（S）冲突（问题、困扰）（C）疑问（Q）序言要用讲故事的形式，是为了让读者抛开复杂的思想，专注于你的话题。激激发读者兴趣，吸引注意发读者兴趣，吸引注意力：新奇、悬念、与读者本人相关。背景、冲突与疑问的衔接关系背景（关于文章主题的公认事实）冲突（推动情节发展并引发读者提出疑问的因素）读者
14、的疑问需要完成某项任务发生了障碍完成任务的事情我们应该怎么办？存在某个问题知道解决的方法我们如何执行？存在某个问题有人提出一项解决方案这个方案可行吗？采取了某项行动行动未能奏效为什么行动失败？多数文章回答以上四种疑问之一序言标准结构与变化标准式（背景标准式（背景冲突冲突解决方案）解决方案）情境：你的领导又要你赶情境：你的领导又要你赶PPTPPT冲突：熬夜完成的冲突：熬夜完成的PPTPPT领导不满意领导不满意解决方案：赶紧学习解决方案：赶紧学习开门见山式（解决方案开门见山式（解决方案冲突冲突背景）背景）解决方案：如果不学习解决方案：如果不学习情境：你的领导又要你赶情境：你的领导又要你赶PPTPP
15、T冲突：熬夜完成的冲突：熬夜完成的PPTPPT领导不满意领导不满意突出忧虑式（冲突背景解决方案）冲突：熬夜完成的PPT领导不满意情境：你的领导又要你赶PPT解决方案：赶紧学习突出信息式（疑问背景冲突）疑问：如何才能做出领导满意的PPT情境：你的领导又要你赶PPT冲突：熬夜完成的PPT领导不满意背景背景冲突冲突疑问疑问回答回答序言要列出关键句要点第一小标题背景冲突（疑问）主题思想l第一关键句要点l第二关键句要点l第三关键句要点文章标题首先列出关键句要点Example写好序言的原则序言最常见的四种模式 序言模式问题类型发出指令式请求支持式解释做法式比较选择式我们应该做什么？我们应该如何做?我们是否
16、应该这样做？我们应该如何做?为什么会发生这种情况？序言最常见的四种模式模式模式模型模型发号施令式S:我们打算做XC:需要你们做YQ:我们如何做？我们如何做？S:你做XC:必须以Y方式进行Q:什么是什么是Y Y方式？方式？寻求支持式S:我们遇到了一个问题C:我们的解决方案需要X美元Q:应该同意吗？应该同意吗？解释方法式S:必须做好XC:还未做好准备Q:如何做准备？如何做准备？比较选择式S:我们希望做XC:我们有多种捉X的方案Q:哪一种最好？哪一种最好？序言的常见模式以咨询为例模式模式模型模型项目建议书项目建议书S:你遇到了一个问题C:你希望通过咨询解决该问题Q:你们如何帮助我们解决？你们如何帮助
17、我们解决？项目进度小结项目进度小结S:我们一直在处理该问题C:分析的第一步是确定Y是否成立，我们已经完成Q:发现了什么？发现了什么？S:我们告诉过你XC:你要求我们调查Y，我们已经完成Q:发现了什么？发现了什么？总结：序言的写法 说明背景 指出冲突 冲突引发读者疑问 作者的文章给出答案表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑表达的逻辑演绎推理与归纳演绎推理与归纳推理推理演绎推理：由一个大前提和一个小前提推导出一个结论第一步第二步第三步对世界上某种已经存在的情况作出表述；对同时存在的相关性作出表述，如果第二个表述是针对第一个的主语或谓语作出的，则说明两个表述相关；说明这两种情况同时存在的隐含
18、意义。大前提小前提结论也可以是出现的问题或存在的现象；产生问题的根源、原因；1.解决问题的方案演绎推理举例人会死秦始皇是人秦始皇会死符合此条件的人可以被录取甲符合此条件甲可以被录取只有同时作好这四项工作才能增加产量公司结构无法支持作好这四项工作公司需要调整结构归纳推理：将不同事物共性归类到同一组事件概述事件一事件二事件三事件四事件一、二、三、四具有相同属性归纳过程归纳推理举例降低成本是提高利润的有效途径生产率低加班过多浪费严重无工序分工管理层不能胜任目前工作不调查市场不接受批评不关注士气不注重赢利鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰
19、边境波兰将遭到（多国）坦克入侵演绎推理：第二点是对第一点主语或谓语的论述。归纳推理：同组中的思想具有类似的主语或谓语。演绎推理与归纳推理的区别演绎推理过程不断反复易造成障碍这些是目前存在的问题这些是造成问题的原因因此，这些是你必须采取的措施你必须进行改革A1B1C1A2B2C2A3B3C3为什么？如何进行？A1A2A3B1B2B3B1B2B3整个推理过程需要不断反复演绎推理先提出“为什么”，然后阐述“如何进行”将使读者在整个推理过程中不断反复，造成读者理解的障碍Example用归纳推理表述思路比较清楚A3B3C3你必须进行改革A1A2B1B2C1C2如何进行？为什么这样进行？归纳法先提出“如何
20、进行”，再提出“为什么”，直接回答了读者的主要疑问，思路清楚，所有关于某一主题的信息都集中在一起，不同主题之间的界限非常清楚。总结：逻辑推理 演绎推理，是一系列线性推理过程。归纳推理，是把相似的、具有共同点的思想或相关的行动归类分组。在关键句要点层次，使用归纳推理，比演绎推理更利于读者理解表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑思考的逻辑应用逻辑顺序应用逻辑顺序客户对销售报告和库存报告不满意。1、提交报告的周期不恰当；2、库存数据不可靠；3、获得库存数据的时间太迟；4、库存数据与销售数据不吻合；5、客户希望能改进报告的格式；6、客户希望除去无意义的数据；7、客户希望突出说明特殊情况；8、客
21、户希望减少手工计算。读者的反映乱七八糟缺乏逻辑顺序的例子Example组织思想的四种逻辑顺序演绎顺序：大前提、小前提、结论时间（步骤）顺序：第一、第二、第三结构（空间）顺序：北京、上海、广州程度（重要性）顺序：最重要、次重要，等等时间顺序：确定前因后果关系效果/结果行动/原因一行动/原因二行动/原因三例：解决问题的3个步骤 达成目标的7各阶段 绩效改进的PDCA循环 必须采取某一行动才能达到效果时间顺序结构顺序程度顺序结构顺序：将整体分割为部分，或将部分组成整体思维框架的搭建顺序对于非实物先上后下先左后右对于实物先整体后局部按活动发生的先后顺序非过程过程按惯例利用结构顺序检查写作思路时间顺序结
22、构顺序程度顺序创建逻辑结构要“无重叠、无遗漏”无重叠各部分之间相互独立（Mutually exclusive）无遗漏所有部分完全穷尽（Collectively exhaustive）MECE原则时间顺序结构顺序程度顺序结构顺序混乱举例XXX咨询的服务领域具体包括：发展战略核心竞争力企业改制企业文化绩效管理营销战略资本运作流程再造企业信息化业务多元化组织管理企业并购人力资源高层长期激励计划销售管理财务制度成本控制（共17项）XXX咨询服务涵概了企业管理的主要方面：q战略管理发展战略核心竞争力资本运作企业并购？业务多元化？q组织管理企业改制？q市场营销营销战略销售管理？q人力资源管理绩效管理高层长
23、期激励计划企业文化？q财务管理财务制度成本控制？q生产运作管理流程再造？q信息管理信息规化？Example时间顺序结构顺序程度顺序程度顺序：将类似事务按重要性分组你要回答的问题全部素材主要内容第二第一最后具有某共同特征最具有该特征所有设计标准功能性标准其他标准Example时间顺序结构顺序程度顺序确定该组思想的类型（类别）将同一类型的思想归类、分组找出各类别思想之间的顺序了解一组思想真正想表达的观点意见意见问题种类问题种类1.提交报告的周期不恰当；3.获得库存数据的时间太迟；2.库存数据不可靠；4.库存数据与销售数据不吻合；6.客户希望除去无意义的数据；5.客户希望能改进报告的格式；7.客户希
24、望突出说明特殊情况；8.客户希望减少手工计算。1.时机不好2.数据不符合要求3.格式不对Example了解一组思想真正想表达的观点所需回答所需回答的问题的问题为什么系统会生成没有意义的月度报告？为什么客户不喜欢这种报告？如何解决该问题？相应的逻相应的逻辑顺序辑顺序2.收集的数据不可靠。3.报告的格式混乱。1.生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。1.生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。3.报告的格式混乱。2.收集的数据不可靠。3.报告的格式混乱。2.收集的数据不可靠。1.生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。按所需回答的问题进行排序确定该组思想的类型（类别）将同一类型的思想归类、分组找出各类
25、别思想之间的顺序思想的组织过程逻辑顺序大脑的分析活动类型按因果关系组织思想时间顺序发现因果关系对现有结构进行评论结构顺序化整为零按类别组织思想重要性顺序归纳总结按演绎方式组织思想论证顺序演绎推理四种逻辑顺序对应大脑四种分析活动总结：归纳组合逻辑的顺序有三种 时间顺序：通过设想某一流程得出的思想。结构顺序：通过评论某一结构得出的思想。程度顺序：通过按程度或重要性的不同分组，得出的思想。表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑思考的逻辑概括各组思想概括各组思想没有概括分组思想的原因没有概括分组思想思想组的原因作者的原因习惯能力态度没有做到MECE逻辑顺序不对避免使用“缺乏思想”的句子使用缺乏思
26、想的句子使其很难了解作者所表达的思想对于读者对于作者不全掩盖思想不完整的事实不深难以推动思维的发展缺乏思想的句子缺乏思想的句子：没有概括其下一层次的思想精华，只是说明了将要讨论的思想属于哪一种思想。其更多地适用于随机性的口头表达随机性的口头表达中，近于排比的修辞手法。例：该公司应当确立3个目标该公司存在2个问题我们建议进行5项 改革避免使用“缺乏思想”的句子该公司存在两个组织问题12该公司的主要组织问题是没有进行授权1234“缺乏思想”的句子掩盖了思想不完整的事实Example概括思想的两种方式概括性思想对其进行评论？因此？概括性思想类似思想？类似思想？对其做进一步评论演绎法找出与之类似的思想
27、归纳法？论证的形式决定概括思想的过程概括/总结性语句演绎推理演绎推理行动的结果共同点的意义归纳推理归纳推理论证（能产生结果的各种行动）类别（具有共同点的各种信息、论据）以最后的结论为主体做简单的概括概括行动性思想概括行动性思想概括描述性思想概括描述性思想应说明实施行动后产生的结果应说明这些思想具有的共同点概括性思想的两种语句类型行动性思想描述性思想介绍采取的行动、行为、步骤、流程时：通常可以用“步骤”、“措施”、“流程”“建议”、“目标”或“改革”等名词表示介绍背景、信息时：通常可以用“原因”、“问题”或“结论”等名词表示行动性思想描述性思想取得结果（效果、达成目标）说明共同点的含义（意义）表
28、述方式内在联系概括行动性思想 概括描述性思想行动性思想的概括方式由大量行动性思想组成的过程可能包括一系列在不同层次上的独特的封闭体系，但实际上这些句子从形式上看起来很相似。1.总结句要使用明确语句/词汇（发掘每个行动的本质）2.区分行动步骤的层次3.直接由行动概括出结果我们将你应该我们将你应该我们将你应该结果原因结果原因结果原因概括行动性思想 概括描述性思想用明确的语句描述行动步骤原表达方式原来的含义1.加强地区作用。1.赋予各地区编制计划的权力。2.减少应收帐款。2.建立追讨逾期账款的机制。3.评估管理过程。3.确定管理过程是否需要修正。4.改善财务报告。4.建立能够预报变化的系统。5.处理
29、战略问题。5.制定明确的长期战略。6.重新配置人力资源。6.将人员配置在与其能力相应的职位上。使大脑产生某种形象Example区分不同行动步骤的层次（控制在5个以下）区分行动性思想你希望读者在采取下一项行动之前采取某一项行动，而且这两项行动合起来能产生某一结果（另一行动）你希望读者采取某几项行动以便产生下一项行动这两项行动属于同一层次前几项行动属于后一项行动的下一层次一般说来，至少有两项行动一般说来，顺序颠倒一下不会影响结果概括行动性思想 概括描述性思想简化行动步骤，避免重复任务任务目标目标效果效果1.以现代战略管理方式进行培训2.传授有关知识和概念3.以调停人身份参与规划讨论4.对现有规划体
30、制提出改进意见5.找出战略信息缺口6.为公司员工在下一个规划周期中应用所学知识做准备7.传授战略规划及管理知识8.根据现有规划体制调整规划方法9.将有关知识写入战略规划手册中10.帮助营造一种氛围，使战略性思考在决策时起到正常的作用11.使贵公司具有制定提高长期竞争力战略的能力12.培养两个精于战略管理方法或擅长付诸实践的精英小组13.比更换战略规划经理更迅速高效地使贵公司获得战略管理知识14.在下一个规划周期将所学应用于实践例子：某咨询公司受聘为一家公司培训其员工的战略规划能力概括行动性思想 概括描述性思想Example去掉修饰成分，找出重复部分概括行动性思想 概括描述性思想任务任务目标目标
31、效果效果1.培训2.传授知识3.参与讨论4.提出改进意见5.找出缺口6.为下一年做准备7.传播知识8.根据现有规划体制进行调整9.写入手册10.营造战略性思考氛围11.使贵公司具有制定优秀战略的能力12.两个能够胜任的小组13.迅速传播有关知识14.为下一年做准备Example概括行动性思想 概括描述性思想根据行动结果重建金字塔结构使贵公司获得战略规划知识培训两个懂方法的小组根据现有体制调整教学内容在下一周期应用时提供帮助我们将迅速地使贵公司获得战略规划知识我们将迅速地使贵公司获得战略规划知识。（2、7、13）1.对两个产品顾问小组进行关战略规划的方法和概念地培训。（1、12）2.根据贵公司现
32、有的规划体制调整有关教学内容。（4、5、8、9）3.在下一个规划周期中，与贵公司员工一道应用所学概念。（3、6、10、11、14）Example概括行动性思想 概括描述性思想直接由行动概括出结果对完成行动步骤后导致的直接结果进行概括更容易理解随后提出的思想可以检查所列举的步骤是否能够达到这一结果迫使读者提出“怎么样做到？”的疑问对于读者对于作者概括行动性思想 概括描述性思想防止以“目的“代替”概括”例子：为了提高在伦敦市场上的 销售量，我们应当：按地区对客户的收入潜力进行排序。确定希望在各地区达到的市场渗透程度。相应地调整销售力量的分配。修改后：为了提高伦敦市场上的 销售量，我们需要将资源重点
33、集中在具有高潜力的客户身上。（怎样做到这一点呢？）Example概括描述性思想的步骤找出结构上的共性完成归纳跃进寻找更密切的联系概括行动性思想 概括描述性思想找出思想联系的结构共性找出结构上的共性如果主语和谓语都不同如果主语相同如果谓语（动作或对象）相同找出其隐含意义之间的共性找出谓语之间的共性找出主语之间的共性概括行动性思想 概括描述性思想寻找思想更密切的联系将每一个句子简化分类应用逻辑顺序，检查遗漏当一句话表达两个意思时，也要分开概括其主要价值在于帮助你发现自己的真实思想概括行动性思想 概括描述性思想完成归纳跃进，概括主题思想完成归纳跃进如果读者的知识体系相对于你的文章不太健全如果读者的知
34、识体系相对于你的文章比较健全使用非常精确的概括性句子使用不是非常精确的概括性句子你没有必要在通篇的写作中，都费尽心思进行归纳，读者都有一种将获信息纳入已有知识体系进行理解和预测的倾向要因人而异如何归纳，属于基本能力问题，由教育和经验解决概括行动性思想 概括描述性思想总结：不能简单把思想堆放在一起“为什么我只列出了这些思想，而不列出其他的思想？”进行分组时，问自己一个问题：对此的回答是：这些思想都具有某种共性，而且是以这种方式相互关联的仅有的一些思想。在这种情况下，该组的概括性思想应当是该组思想的共性所隐含的意义。这些思想都是为实现某一结果而必须一同采取的行动。在这种情况下，该组的概括性思想应当
35、表明采取以上行动后导致的直接结果。或总结：思考的逻辑帮助人们更好表达语言相对思想而言，总是贫乏的思考的逻辑更好地表达，更多地被接受人的本质是社会关系的总和必须要获得他人的认可表达是必需的+表达经常是不准确的不完整的表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑解决问题的逻辑界定问题面对一个问题，你的问题是面对一个问题，你的问题是 n我们应该做什么？我们应该做什么？（如果不知道解决方案）（如果不知道解决方案）n我们应该做么？我们应该做么？（如果已经给出了解决方案）（如果已经给出了解决方案）n我们应该怎么做？你会怎么做？我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知（如果已经知道且接受解决方案）道且接受解
36、决方案）最常见的三种问题传统逻辑与金字塔原理的区别传统解决问题的逻辑传统解决问题的逻辑解决问题分析问题提出问题金字塔原理解决问题的逻辑金字塔原理解决问题的逻辑界界 定定 问问 题题实施分析/解决方案结构性分析结构性分析构筑金字塔提高写作研究咨询报告的效率秘诀：（1）界定问题；（2）有条理地搜集有条理地搜集和分析数据，以便它们转换为金字塔的形式。界定问题的序列分析法背景背景非期望结果（非期望结果（R1R1）期望结果（期望结果（R2R2）差距？如何如何 How?How?用序列分析法进行比较分析非期望结果（非期望结果（R1R1）期望结果（期望结果（R2R2）差距？问题问题归类归类1.有没有/可不可能
37、有问题（机会）？界定问题2.它在哪里？3.为什么存在？结构性分析4.我们能做什么？寻找解决方案5.我们应该做什么？序列分析法引申的五个问题问题问题归类归类用途用途1.有没有/可不可能有问题（机会）？界定问题文章序言2.它在哪里？3.为什么存在？结构化分析原因金字塔结构中思想、观点、论点、看法4.我们能做什么？寻找解决方案5.我们应该做什么？界定问题六步法1.设想问题产生的领域2.说明什么事情的发生打乱了该领域的稳定3.确定非期望结果（R1）4.确定期望结果（R2）5.确定是否已经采取过解决问题的行动6.确定分析所要回答的问题在什么样的情况（状态）下发生的事情？（问题的切入点/序幕）发生了什么样
38、的事情？（困扰/困惑）发生的事情将导致什么样的非期望结果（R1），而期望的结果（R2）又是什么？应采取什么措施（方案）能实现从R1到R2的转变？关键思考的问题关键思考的问题关键思维六步法关键思维六步法界定问题六步法情境情境切入点切入点/序幕序幕非期望结果（非期望结果（R1R1）困扰困扰/困惑困惑界定的问题界定的问题期望结果（期望结果（R2R2）切入点切入点/序幕序幕困扰困扰/困惑困惑非期望结果非期望结果（R1R1）期望结果期望结果（R2R2）典型的序幕结构典型的序幕结构 组织机构图 计算机配置 工厂/办公室地点 各地区的市场 销售或营销活动 信息系统 管理流程 配送系统 制造流程 自己或客户所
39、在公司或行业问题出现的特定点（问题出在哪里）展开问题的各要素（1）展开问题的各要素（2）现在发生、即将发生或未来发生的事件，对序幕中所描绘的相对稳定的情境构成威胁，并因此引发了非期望结果（R1）困扰事件的起因：困扰事件的起因：外部原因外部原因结构或流程所在的环境以外的地方发生变化，如心竞争对手、新技术、政策的变化等。内部原因内部原因公司内部的变化，如增加或减少业务流程、新的计算机系统、进军新市场、改变产品等。近期认识的其他原因近期认识的其他原因自己认识到的或有证据表明肯定或可能发生变化，如产品/流程的性能落后、运营水平低于平均、消费者态度可能发生的改变等。切入点切入点/序幕序幕非期望结果非期望
40、结果（R1R1）期望结果期望结果（R2R2）困扰困扰/困惑困惑展开问题的各要素（3）非期望结果（R1）指需要设法解决或有可能面临问题，或者是有可能抓住的机会非期望结果（非期望结果（R1R1）引发的危害）引发的危害：对公司业务流程或结构产生负面影响 扰乱某一特定领域的工作 引发（引发或应该会引发）对业务、产品、流程的重新考虑 挑战（获应该会挑战）有关客户、市场、竞争、核心竞争力、流程或技术的基本假设切入点切入点/序幕序幕非期望结果非期望结果（R1R1）期望结果期望结果（R2R2）困扰困扰/困惑困惑展开问题的各要素（4）期望结果（R2）指希望其现有的流程或结构产生的期望结果。期望结果（期望结果（R
41、2R2）可以作定量和定性的描述）可以作定量和定性的描述：达到全年增长目标XXX 将上市时间缩短1/3 让超市收取的试销费用合理 修改系统以保证正常运行 有足够的生产能力满足预测的需求切入点切入点/序幕序幕非期望结果非期望结果（R1R1）期望结果期望结果（R2R2）困扰困扰/困惑困惑案例来源：金字塔原理第八章界定问题。公司经营业务公司经营业务：销售有巨大需求的工业不动产销售流程销售流程：销售人员列出潜在客户名单写好针对潜在客户的推销信邮寄给所有潜在客户销售业绩销售业绩：每年增长10%发现问题发现问题：今年预计减少10%Example三年销售额统计及今年预测三年销售额统计及今年预测连续二年增长10
42、%今年预测减少10%界定问题的框架和关键问题案例来源：金字塔原理第八章界定问题。情境情境切入点切入点/序幕序幕列出潜在客户名单写推销信邮寄非期望结果（非期望结果（R1R1）期望结果（期望结果（R2R2）对年增长率造成影响继续保持10%的年增长率困扰事件困扰事件季度销售额预计下降10%怎样才能保持销售增长？销售下降的原因销售下降的原因 潜在客户名单已经过期，和/或 推销信没有说服力，和/或 邮寄效率低 备选方案备选方案 扩充现有名单 修改推销词 邮寄录像带 界定问题的框架和关键问题ExampleS=情境,R1，R2，C=解决方案Q=如何实施解决方案S=情境，R1，R2，解决方案C=解决方案行不通
43、Q=我们应该做什么？S=情境,R1，R2，C=我们有不同的解决方案Q=哪一个是最好的方案？S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2S=情境，R1，R2C=解决方案Q=解决方案是否正确S=情境，R1C=知道必须改革，但不确定目标是什么以及如何实现Q=目标和战略应该是什么S=情境，R2C=不确定现在是否处于R1Q=存在问题么？如果存在，如何应对？转换成序言转换成序言疑疑 问问知道从R1到R2的正确方案，但不知道如何实施知道从R1到R2的解决方案，并且已经实施，但由于某种原因行不通确定了好几个解决方案，但不知道选哪一个不知道如何从R1到R2知道如何从R1到R2，但不敢肯定是否正确知道R1，但不能具
44、体描述R2，所以无法找到解决方案知道R2，但不清楚自己是否处在R1最常见的情形最常见的情形常见的变形常见的变形可能但不常见可能但不常见模型表述模型表述情境R1R2?情境R1R2解决方案情境R1R2解决方案情境R1R2解决方案解决方案行不通?情境R1R2方案A方案B方案C情境R1？情境？R2？寻求解决问题切入点的情况总结：界定问题的步骤 设想问题产生的领域 说明什么事情的发生打乱了该领域的稳定（困惑/困扰）确定非期望结果（现状，R1）确定期望经结果（目标，R2）确定是否已经采取了解决问题的行动 确定分析所要回答的问题。表达的逻辑思考的逻辑解决问题的逻辑演示的逻辑解决问题的逻辑结构性分析问题分析问
45、题标准程序分析问题标准程序收集信息收集信息：从公司和行业分析入手，收集一切相关信息。描述发现描述发现：对所收集的信息进行综合性分析，运用专业的理论和工具分解和归纳有用的发现。得出结论得出结论：对所描述的发现进行进一步分析，从中得出有益的结论。提出方案提出方案：根据结论和所处的实际情况，找到解决问题的方法和手段。分析资料的方法分析资料的方法确定在该行业获得成功的关键因素，研究市场特点、价格成本投资特点、技术需求、产业结构和盈利能力等。根据销售与市场地位、技术地位、经济结构、财务和成本决算，评估客户的优势和劣势。将客户的表现与成功的关键因素进行对比。提出抓住机遇和解决问题的具体建议。传统科学试验法
46、提出各种假设设计一项或几项重要的实验，根据产生的各种结果排除一个或多个假设通过试验得出明确的结论相应地采取补救措施结构性分析从信息资料入手结构性分析的四个阶段假设A假设B假设C假设D假设E假设F找到问题的原因对各种假设的论证方案A方案B方案C强迫思考阶段提出假设阶段论证假设阶段 设计方案阶段？思考问题产生的原因补：外展推理补：外展推理设计诊断框架的思考基础（MECE）将所思考问题的一切相关因素全部罗列出来 头脑风暴是通常采用的思考方式 CE 完全穷尽完全穷尽Collectively exhaustiveME 相互独立相互独立Mutually exclusive逻辑分类逻辑分类头痛身体精神外部内
47、部压力，紧张多疑撞伤过敏恶劣天气流感脑瘤脑积水 对所有相关因素进行层级和相关性比较，分离不同层级因素，合并同一层级中相互可以替代的因素，确保各因素的独立性 按照正确的逻辑关系，将各因素进行排列组合Example举例来源：金字塔原理第九章结构化分析问题。出现问题的系统现况如何？出现问题的系统理想的状况是什么样？现况和理想状况的差距是什么？举例来源：金字塔原理第九章结构化分析问题。公司可以采取哪些促销和营销因素去影响消费者的购买行为？市场份额下降（R1）的原因是消费者对产品的了解程度不够？还是零售商不能说服消费者购买？生产厂商批发商零售商了解程度首次购买再次购买消费者货架摆放定价特殊商品支持批发零
48、售消费者购买市场份额促销零售商经营结构示意图零售商经营结构示意图设计诊断框架方法1:呈现有形的结构Example行业的业务流程是什么？行业的主要发展趋势是什么？在行业中对我们构成威胁和有危险的领域是什么？确定每个细分市场的容量和竞争者设法确定在哪里可以是价值增值，成本如何控制、利润来源等寻找平衡点，确定哪些业务比较薄弱。原材料采购生产厂商仓库分销消费者购买消费者用户售后服务完全一体化生产长期存在差额相对固定的销售覆盖成本对稀缺资源处于控制地位批发业务的主要部分显著的产品优势特殊服务能力市场平衡点经济平衡点行业结构示意图行业结构示意图设计诊断框架方法1:呈现有形的结构Example举例来源：金字
49、塔原理第九章结构化分析问题。投资收益贸易利润资产净流动资产固定资产房屋厂房设备成本可变成本固定成本人工服务物料研发促销维修工程单位小时成本生产率效率燃料动力等原材料辅料等质量损耗购买价格工资加班方法产量工作方法销售收入价格产品服务市场条件估计的准确性竞争向价格产品成本质量设计技术支持销售代表能力交货国内市场出口市场竞争将相关数据填入表格中对应项对各要素进行细分，并找出受哪些因素影响确定每个影响因素的构成找出最终影响要素如何确定影响财务要素公司财务结构财务结构示意图举例来源：金字塔原理第九章结构化分析问题。设计诊断框架方法2:寻找因果关系Example增加每股收益增加贸易利润和贸易资产增加金融资
50、产增加烟草贸易利润和贸易资产增加非烟草贸易利润和贸易资产增加利息所得减少利息支出减少税赋支出销售或收回租赁资产增加贡献毛益减少管理费用减少贸易资产收入减少各项具体成本针对单一品牌减少广告和促销费用收入、费用、投资的量化分解增加净销售额减少烟叶用量减少包装材料减少税赋支出减少直接人工减少礼品支出增加毛利减少广告和促销费用增加贡献毛益改变间接人工减少材料支出减少收购支出减少工资支出减少房租支出减少折旧减少其他杂费减少管理费用减少利息支出增加利润减少利息支出增加净利润减少工厂减少房屋和土地减少存货减少在产品减少产成品减少应收账款增加应付帐款减少现金增加投资资产负债表项目损益表项目损益表项目针对公司整
