1、安联汇育英才子女培育计划产品培训安联汇育英才子女培育计划产品培训本资料仅供参考，详细内容以中德安联保险条款为准本资料仅供参考，详细内容以中德安联保险条款为准2目录目录开开 发发 背背 景景1产产 品品 介介 绍绍2核核 保保 规规 则则4保保 险险 责责 任任33银行理财银行理财经理经理目标客户目标客户目标客户目标客户针对目标群体，中德安联开展了深入的市场调研针对目标群体，中德安联开展了深入的市场调研通过深访了解理财经理的销售习惯和偏好确定目标客户通过深访了解目标客户的保险需求凭此设计产品概念通过小组讨论对前一阶段设计的产品概念进行修改，并选择最优概念开始产品设计研究城市：上海、北京、广州、杭
2、州、南京，范围涵盖中外资银行4 退休养老 家庭成员一般疾病 子女中小学教育 家庭成员意外伤害 子女创业 本人本人/配偶重大疾病配偶重大疾病 子女高等教育子女高等教育/出国留学出国留学 父母重大疾病父母重大疾病“孩子获得良好的教育，未来才能有更强的独立能力和美好的事业与家庭生活”“健康是本，没有了健康的身体，一切享受都是空的”“父母年纪大了，很难买到保险，所以我要趁年轻时买好”关注重点关注重点目标客户调研发现：目标客户调研发现：教育和健康是关注重点教育和健康是关注重点5目标客户调研发现：目标客户调研发现：投资理财的态度投资理财的态度几乎所有家庭风险偏好不同，而选择的产品配置有所差异股票、基金、理
3、财型保险、银行理财产品等较常见必要时可以通过售出折现来支付其他高额的家庭开支金融投资金融投资房产投资房产投资实业投资实业投资企业主/合伙人为主风险可控性较强、收益较高且稳定几乎所有家庭风险小，收益高长期投资 中高端客户投资积极，渠道多样。中高端客户投资积极，渠道多样。理财多呈现理财多呈现“随意性随意性”，缺乏规划。但对，缺乏规划。但对“有计划的储蓄习惯有计划的储蓄习惯”仍表示认仍表示认可。可。6 本人本人/配偶的重疾险配偶的重疾险 老人的重疾险老人的重疾险 家庭成员意外险家庭成员意外险 子女教育险子女教育险 养老险养老险 投资类保险投资类保险“医疗费越来越贵，钱越来越不值钱，以前买医疗费越来越
4、贵，钱越来越不值钱，以前买的肯定不够的肯定不够”“现在的问题是没有卖，如果有一定要买现在的问题是没有卖，如果有一定要买”“意外险花不了多少钱，却可以买个放心意外险花不了多少钱，却可以买个放心”“给孩子一份关爱和礼物，有合适的产品给孩子一份关爱和礼物，有合适的产品还是愿意买的还是愿意买的”作为一种投资配置，若收益率较高也可考虑作为一种投资配置，若收益率较高也可考虑”“当是强制自己存点钱，也是应该的当是强制自己存点钱，也是应该的”本人或配偶本人或配偶：重疾险、意外险、寿险、养老险等 子女：子女：子女教育险、住院险、意外险等 投资类保险未来购买意向未来购买意向目前拥有情况目前拥有情况首选首选次选次选
5、可选可选目标客户调研发现：目标客户调研发现：保险需求和未来购买意愿保险需求和未来购买意愿7安联汇育英才子女培育计划目标客户定位安联汇育英才子女培育计划目标客户定位 金融资产金融资产100100万以上万以上 30-5030-50岁，已婚有小孩岁，已婚有小孩 希望为子女的教育以及成长进行长期规划，有重疾保障需求希望为子女的教育以及成长进行长期规划，有重疾保障需求 具有年交保费具有年交保费5 5万元以上的交费能力万元以上的交费能力8目录目录开开 发发 背背 景景1产产 品品 介介 绍绍2核核 保保 规规 则则4保保 险险 责责 任任39产品设计原则产品设计原则消费者最关心的是什么？理财经理最关心的是
6、什么？10对于孩子，我们期望对于孩子，我们期望学业有成学业有成出人头地出人头地高额教育费高额教育费成家立业金成家立业金1112中国大学费用中国大学费用 vsvs 出国留学费用一览出国留学费用一览*数据来源于中国教育考试网http:/据统计，从出生到大学毕业，抚养大一个孩子平均需要50-60万元，其中40%-50%为教育支出。专业 一般专业 热门专业 艺术类专业 每年学费 4.2-6.55-89-19每年住宿费 1.2-1.5每年生活费 10-22每年总费用 15.4-3016.2-31.520.2-42.5国家和地区美国英国 澳大利亚加拿大 新西兰 亚洲年费用 150 350190 280 1
7、60220110-220160-20090-200单位:1,000RMB13p没有弹性，到期必须使用没有弹性，到期必须使用p费用高，短期准备压力较大费用高，短期准备压力较大 p 家庭在支付期一般处于较大财务开支阶段家庭在支付期一般处于较大财务开支阶段 高等教育费用二大特点高等教育费用二大特点14计划组成计划组成主险：主险：安联逸升优享教育金两全保险安联逸升优享教育金两全保险(分红型分红型)附加险：附加险：安联附加投保人豁免保险费失能收入损失保险安联附加投保人豁免保险费失能收入损失保险15安联逸升优享教育金两全保险安联逸升优享教育金两全保险(分红型分红型)兼具如下产品类型的特点兼具如下产品类型的
8、特点 1、教育金保险、教育金保险 2、两全保险、两全保险 3、分红型保险、分红型保险161 1、教育金保险、教育金保险特点特点（1 1）稳健的教育金储备工具，在子女教育期间，提供保险金给付）稳健的教育金储备工具，在子女教育期间，提供保险金给付（2 2）强制投入）强制投入（3 3）专款专用）专款专用（4 4）兼具保障功能，通常含有身故保障）兼具保障功能，通常含有身故保障（5 5）可搭配投保人豁免保险，规避教育金来源中断的风险）可搭配投保人豁免保险，规避教育金来源中断的风险目标客户目标客户已有子女，打算开始进行子女教育金储备的客户已有子女，打算开始进行子女教育金储备的客户172 2、两全保险、两全
9、保险特点特点（1 1）有固定的保险期间，通常为固定年限或是到被保险人达到某）有固定的保险期间，通常为固定年限或是到被保险人达到某个年龄个年龄（2 2）生死两全，无论保险期满后生存还是在保险期间内死亡，都）生死两全，无论保险期满后生存还是在保险期间内死亡，都可以获得保险金可以获得保险金（3 3）部分两全保险具有一定的收益性）部分两全保险具有一定的收益性（4 4）部分两全保险自第一个保单周年日起提供快速返还）部分两全保险自第一个保单周年日起提供快速返还目标客户目标客户保险需求具有明确的时间要求，同时希望保费得到返还或一定增值保险需求具有明确的时间要求，同时希望保费得到返还或一定增值183 3、分红
10、型保险、分红型保险特点特点（1 1）可分享保险公司经营成果，获得红利，但红利金额是不确定）可分享保险公司经营成果，获得红利，但红利金额是不确定的、非保证的的、非保证的（2 2）红利分配方式有现金分红和保额分红之分）红利分配方式有现金分红和保额分红之分（3 3）可帮助抵御通胀）可帮助抵御通胀（4 4）兼具理财和保障功能）兼具理财和保障功能目标客户目标客户希望分享保险公司经营成果，抵御通胀的客户希望分享保险公司经营成果，抵御通胀的客户19计划卖点计划卖点立即给付立即给付10%，从起点开始的支持，从起点开始的支持快速返还快速返还从从10%到到100%，大学期间重点支持，大学期间重点支持从从100%到
11、到1000%，而立之年的强大后盾，而立之年的强大后盾保费豁免，周全规划保费豁免，周全规划“我会支援孩子到30岁，直到他/她而立”20孩子的培养需要从小开始，一旦投保，从次年起到您的孩孩子的培养需要从小开始，一旦投保，从次年起到您的孩子子1717周岁，我们每年给付周岁，我们每年给付10%10%基本保险金额，从起点开始基本保险金额，从起点开始一路支持他的成长。一路支持他的成长。1 17周岁周岁2投投保保3 45 6从起点开始的支持从起点开始的支持立即给付立即给付10%，从起点开始的支持，从起点开始的支持快速返还快速返还21在您的孩子在您的孩子18-2118-21周岁大学期间，我们将每年提供周岁大学
12、期间，我们将每年提供100%100%基基本保险金额作为他本保险金额作为他/她的大学教育金，全力支持他她的大学教育金，全力支持他/她接受她接受高等教育。高等教育。1 21周岁周岁2投投保保3 18周岁周岁19周岁周岁 20周岁周岁每年每年10%基本保险金额基本保险金额每年每年100%基本保险金额基本保险金额从从10%到到100%，大学期间重点支持，大学期间重点支持22“三十而立三十而立”，除了心理的成熟，更需要经济上的强大支，除了心理的成熟，更需要经济上的强大支持。我们将在您的孩子持。我们将在您的孩子3030周岁时，给付周岁时，给付1010倍倍基本保险金额基本保险金额和双重红利，助他和双重红利，
13、助他/她顺利开启一段人生新旅程。她顺利开启一段人生新旅程。从从100%到到1000%，而立之年的强大后盾，而立之年的强大后盾1 21周岁周岁2投投保保3 18周岁周岁19周岁周岁 20周岁周岁每年每年10%基本保险金额基本保险金额每年每年100%基本保险金额基本保险金额30周岁周岁10倍倍基本保险金额基本保险金额23万一投保人在交费期内遭遇风险（身故或全残），我们将万一投保人在交费期内遭遇风险（身故或全残），我们将代为交纳剩余保费，孩子的培育金计划不会受到影响。代为交纳剩余保费，孩子的培育金计划不会受到影响。保费豁免，周全规划保费豁免，周全规划24案例案例35岁的安先生有个岁的安先生有个3岁大
14、的可爱的儿子小安，为了让儿岁大的可爱的儿子小安，为了让儿子拥有灿烂的未来，安先生夫妇早早规划了孩子的培养子拥有灿烂的未来，安先生夫妇早早规划了孩子的培养方案，作为其中的重要组成部分，如何储备儿子的培养方案，作为其中的重要组成部分，如何储备儿子的培养基金是他们反复思考的问题。在专家的建议下，他们选基金是他们反复思考的问题。在专家的建议下，他们选择了择了安联汇育英才子女培育计划安联汇育英才子女培育计划：基本保险金额基本保险金额5万元，交费万元，交费10年，首年交费年，首年交费66,543元元（其中主险保费（其中主险保费65,295.5元，附加险首年保费元，附加险首年保费1,247.14元，附加险保
15、费每年不同）。一个决定，就可为儿子打元，附加险保费每年不同）。一个决定，就可为儿子打造一个伴随他一路成长的培育金方案。造一个伴随他一路成长的培育金方案。以下演示以中等红利为例：以下演示以中等红利为例：注：本示例纯属假设。红利是不确定、非保证的；该示例中的红利金额仅供参考，不应以此预测本产注：本示例纯属假设。红利是不确定、非保证的；该示例中的红利金额仅供参考，不应以此预测本产品红利的实际情况，实际结果可能有别于以下所示金额，甚至会有重大差异。品红利的实际情况，实际结果可能有别于以下所示金额，甚至会有重大差异。25保险利益演示图保险利益演示图4 181930517每年给付每年给付5000元，直至元
16、，直至17周岁周岁小安小安年龄年龄18-21周岁，每年给付周岁，每年给付5万元万元20保证领取保证领取累计增额累计增额红利红利终了红利终了红利30周岁时累计领取周岁时累计领取114万元万元（保证领取（保证领取77万元万元+累计增额红利累计增额红利30.4万元万元+满期终了红利满期终了红利6.6万元）万元）3030周岁给付周岁给付5050万元万元保障期间内享有身故保障保障期间内享有身故保障30.4万元累计增万元累计增额红利额红利6.6万元终了红利万元终了红利2126 小安小安4岁到岁到17岁期间，每年可以获得岁期间，每年可以获得5000元培养金元培养金 18-21岁大学期间，每年可以获得岁大学期
17、间，每年可以获得5万元大学教育金万元大学教育金 小安小安30岁时，可以一次性获得岁时，可以一次性获得50万元的满期金，以及累计增额红利万元的满期金，以及累计增额红利和终了红利，用作成家、立业的资金和终了红利，用作成家、立业的资金 到小安到小安30岁时，这份培育计划共为他提供了岁时，这份培育计划共为他提供了114万元的资金支持：保万元的资金支持：保证领取证领取77万元，累计增额红利万元，累计增额红利30.4万元，满期终了红利万元，满期终了红利6.6万元万元 万一安先生在交费期内遭遇风险（身故或全残），我们将代为交纳剩万一安先生在交费期内遭遇风险（身故或全残），我们将代为交纳剩余保费，安先生夫妇为
18、小安精心打造的培育计划不会受到影响余保费，安先生夫妇为小安精心打造的培育计划不会受到影响保险利益明细保险利益明细注：注：1.1.以上红利数据以中等红利回报估算。以上红利数据以中等红利回报估算。2 2、该利益演示基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际、该利益演示基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际的红利可能大于或小于表中所示，分红是不确定的、非保证的。的红利可能大于或小于表中所示，分红是不确定的、非保证的。3 3、该计划主险产品的红利分为增额红利和终了红利，增额红利的给付形式为增加身故保险金和满期生存保险、
19、该计划主险产品的红利分为增额红利和终了红利，增额红利的给付形式为增加身故保险金和满期生存保险金，其领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式金，其领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式给付，您也可以要求领取增额红利的现金价值，该现金价值不同于增额红利本身；终了红利的领取条件给付，您也可以要求领取增额红利的现金价值，该现金价值不同于增额红利本身；终了红利的领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式给付，或在第五及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时
20、以一次性给付的形式给付，或在第五个保单周年日起退保时，以增加合同当前现金价值的形式给付。以上案例的终了红利为合同满期时的满个保单周年日起退保时，以增加合同当前现金价值的形式给付。以上案例的终了红利为合同满期时的满期终了红利。期终了红利。4.4.各种生存金的给付都发生在保单周年日。各种生存金的给付都发生在保单周年日。27附：保险利益演示详表附：保险利益演示详表注：注：1 1、现金价值不包含保单年度末的生存给付，即这里演示的是在保单年度末我们向您给付了生存金后，您退保可领取的现金、现金价值不包含保单年度末的生存给付，即这里演示的是在保单年度末我们向您给付了生存金后，您退保可领取的现金价值。价值。2
21、 2、该利益演示基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际的红利可能大于或、该利益演示基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际的红利可能大于或小于表中所示，分红是不确定的、非保证的。小于表中所示，分红是不确定的、非保证的。3 3、该计划主险产品的红利分为增额红利和终了红利，增额红利的给付形式为增加身故保险金和满期生存保险金，其领取条件及、该计划主险产品的红利分为增额红利和终了红利，增额红利的给付形式为增加身故保险金和满期生存保险金，其领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的
22、形式给付，您也可以要求领取增额红利的现金价方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式给付，您也可以要求领取增额红利的现金价值，该现金价值不同于增额红利本身；终了红利的领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以值，该现金价值不同于增额红利本身；终了红利的领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式给付，或在第五个保单周年日起退保时，以增加合同当前现金价值的形式给付。以上案例的终了红利为合同满一次性给付的形式给付，或在第五个保单周年日起退保时，以增加合同当前现金价值的形式给付。以上案例的终了红利为合同
23、满期时的满期终了红利。期时的满期终了红利。4 4、以上数据经四舍五入。、以上数据经四舍五入。28目录目录开开 发发 背背 景景1产产 品品 介介 绍绍2核核 保保 规规 则则4保保 险险 责责 任任329保险责任保险责任在本合同保险期间内，我们承担下列保险责任：1)1)生存给付生存给付 若被保险人在保单周年日生存且当时本合同有效，我们将在该保单周年日向被保险人给付生存保险金，生存保险金给付金额如下：若被保险人在年满十八周岁前年满十八周岁前的每个保单周年日生存且本合同有效，我们在每个保单周年日给付给付10%10%基本保险金额基本保险金额作为成长培育金；若被保险人于年满十八、十九、二十、二十一周岁
24、年满十八、十九、二十、二十一周岁后的首个保单周年日生存且本合同有效，我们将分别在该四个保单周年日给付基本保险金额给付基本保险金额作为教育金。2)2)满期给付满期给付 若被保险人三十周岁三十周岁后的首个保单周年日生存且本合同有效，我们将在该保单周年日向被保险人给付以下三者之和三者之和作为满期生存保险金，本合同终止：1010倍的基本保险金额倍的基本保险金额；满期时累计增额红利；满期终了红利。30保险责任保险责任3 3）身故给付）身故给付 在本合同保险期间内，若被保险人身故，则我们将按以下三者之和给付身故保险金，本合同终止：被保险人年满十八周岁后的首个保单周年日前年满十八周岁后的首个保单周年日前身故
25、，身故时本合同累计应交保险费的应交保险费的101101；被保险人年满十八周岁后的首个保单周年日（含）后身故年满十八周岁后的首个保单周年日（含）后身故，身故时本合同累计应交保险费的应交保险费的110110；累计增额红利；理赔终了红利。应交保险费不包括标准体保费以外需额外缴纳的保险费，也不包括非年交方式下须额外缴纳的保险费。31责任免除责任免除因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付身故保险金的责任：(1)投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；(2)被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；(3)被保险人自本合同成立或者合同效力恢复之日起二年内（含二年）自杀，但被保险人自杀时为无民事
26、行为能力人的除外；(4)被保险人主动吸食或注射毒品；(5)被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；(6)战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；(7)核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本合同终止，您已交足二年以上（含二年）保险费的，我们向受益人退还本合同的现金价值；发生上述其他情形导致被保险人身故的，本合同终止，我们向您退还本合同的现金价值。32红利分配方式红利分配方式您将以增额红利和终了红利的方式获得分配的红利。（1 1）增额红利）增额红利 我们按照完整保单年度分配增额红利，若本合同于保单周年日及该保单周年日之前的十二月三十一日皆有效，我们
27、将根据该保单年度适用的增额红利率向您派发增额红利。我们会向您寄送该保单年度的红利通知书，告知您分红分配的具体情况。增额红利将以增加身故保险金和满期生存保险金的形式分配，其领取条件及方式为在保险期满时，或在第一个保单周年日起被保险人身故时以一次性给付的形式给付，您也可以要求领取增额红利的现金价值，该现金价值不同于增额红利本身。增额红利部分的保险金额一经宣布，我们便不能变更。您也可以要求领取增额红利的现金价值。领取时，您须持本合同及您本人的有效身份证件；领取后，这部分增额红利将在给付满期生存保险金和身故保险金时扣除。（2 2）终了红利）终了红利 终了红利分为三种：1 1）满期终了红利）满期终了红利
28、 若被保险人生存至满期日且本合同有效，我们在本合同满期日以一次性给付的形式给付满期终了红利。2 2）理赔终了红利）理赔终了红利 在本合同的保险期间内，从第一个保单周年日起，若被保险人身故，我们以一次性给付的形式给付理赔终了红利。3 3）退保终了红利）退保终了红利 在本合同的保险期间内，从第五个保单周年日起，若您退保(申请解除本合同)，我们将以增加本合同当前现金价值的形式给付退保终了红利。上述终了红利的数额可能会因保单经过年度、被保险人的年龄等差异而有所不同。33目录目录开开 发发 背背 景景1产产 品品 介介 绍绍2核核 保保 规规 则则4保保 险险 责责 任任334核保规则核保规则1 1、投
29、保年龄：、投保年龄：7 7天天-17-17周岁周岁；2 2、保险期限：至被保险人、保险期限：至被保险人3030周岁周岁3 3、交费期限：、交费期限：一次交清，一次交清，5 5年、年、1010年、年、1515年交年交 缴费期限不超过缴费期限不超过1717周岁周岁4 4、交费方式：一次交清、年缴、月缴、交费方式：一次交清、年缴、月缴5 5、最低保费：一次交清最低保费、最低保费：一次交清最低保费50005000元，年交最低保费元，年交最低保费10001000元，月交最低保费元，月交最低保费100100元元6 6、被保险人年满、被保险人年满1818岁前，总保费的岁前，总保费的1%1%计入寿险保额计入寿
30、险保额；被保险人年满；被保险人年满1818岁起，总保岁起，总保费的费的10%10%计入寿险保额计入寿险保额7 7、财务核保和体检要求：无财务核保和体检要求：无8 8、必须提供投保人的通存通兑活期结算账户用于支付保费、必须提供投保人的通存通兑活期结算账户用于支付保费9 9、可附加安联附加投保人豁免保险费失能收入损失保险、可附加安联附加投保人豁免保险费失能收入损失保险:AWOP03:AWOP03（同联众鹏程万（同联众鹏程万里教育金两全保险（分红型）的可选附加险）。里教育金两全保险（分红型）的可选附加险）。注：本产品的产品名称必须完整填写注：本产品的产品名称必须完整填写35逸升优享教育金逸升优享教育
31、金 VS VS 鹏程万里鹏程万里安联逸升优享教育金两全保险安联逸升优享教育金两全保险(分红型分红型)联众鹏程万里教育金两全联众鹏程万里教育金两全保险（分红型）保险（分红型）生存生存/满期给付满期给付（1）一旦投保，从次年起到孩子17周岁，我们每年给付10%基本保险金额。（2）18-21周岁，每年给付100%基本保险金额。（3）子女30周岁时，给付1000%基本保险金额和双重红利。优点：立即给付，提供子女大学前的培育费用支持，也贴合客户对于现金流的需求。（1）子女18-21周岁，每年给付100%基本保险金额。（2）子女25周岁时，给付300%基本保险金额和双重红利。身故给付身故给付（1）年满十八
32、周岁后的首个保单周年日前：101累计应交保险费+双重红利；（2）年满十八周岁后的首个保单周年日（含）后身故：110%累计应交保险费+双重红利。优点：子女18周岁前，仅总保费的1%计入寿险保额（鹏程万里为总保费的10%），有利于做高保费。（1）4周岁前：累计应交保费+双重红利（2）4周岁至首次教育金领取前：110%累计应交保费+双重红利（3）首次领取教育金后：尚未给付的教育金及创业金+双重红利36Sales Control GuidelinesSales Control Guidelines产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露销售人员应当按客户要求说明代理手续费的收取方式和比例。应当向客销售人员
33、应当按客户要求说明代理手续费的收取方式和比例。应当向客户说明保险产品的承保公司。如果介绍的保险产品来自一家以上的保险户说明保险产品的承保公司。如果介绍的保险产品来自一家以上的保险公司，应当对这些产品进行公平的比较。销售人员不得将银行产品与代公司，应当对这些产品进行公平的比较。销售人员不得将银行产品与代理保险产品进行比较，不得随意夸大对代理产品的宣传。理保险产品进行比较，不得随意夸大对代理产品的宣传。保险兼业代理销售必须使用由保险公司总公司或其授权的分公司统一印保险兼业代理销售必须使用由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理的宣传材料。目前我行所有的宣传材料均由保险公司总公司统发和管理的宣
34、传材料。目前我行所有的宣传材料均由保险公司总公司统一提供，并由总行个人金融业务部和合规部审核授权后使用。严禁各分一提供，并由总行个人金融业务部和合规部审核授权后使用。严禁各分支行或销售人员擅自印制宣传材料或变更宣传材料的内容。支行或销售人员擅自印制宣传材料或变更宣传材料的内容。合格推介人员应严格根据上述宣传材料，向客户简要介绍产品信息。对合格推介人员应严格根据上述宣传材料，向客户简要介绍产品信息。对于授权销售人员，除向客户介绍具体的产品信息之外，还应主动提示保于授权销售人员，除向客户介绍具体的产品信息之外，还应主动提示保险产品可能涉及的风险，不得有意规避。授权销售人员还应当向客户明险产品可能涉
35、及的风险，不得有意规避。授权销售人员还应当向客户明确说明保险合同中的责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等确说明保险合同中的责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息及权利义务。重要信息及权利义务。37Sales Control GuidelinesSales Control Guidelines产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露销售分红保险、投资连结保险、万能保险等人寿保险新型产品时，应当销售分红保险、投资连结保险、万能保险等人寿保险新型产品时，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并揭示购买此类产品的投资风明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并揭示购买此类产品的投资风险
36、。针对不同类型的保险产品，应根据险。针对不同类型的保险产品，应根据产品说明书产品说明书向客户说明如下向客户说明如下主要信息（说明的内容须与主要信息（说明的内容须与产品说明书产品说明书一致，若一致，若产品说明书产品说明书未未包含以下所有信息，应仅就所包含的信息进行说明，不可以自行添加）：包含以下所有信息，应仅就所包含的信息进行说明，不可以自行添加）：介绍分红险时应当向客户着重说明产品性质及特征；红利及红利分配方介绍分红险时应当向客户着重说明产品性质及特征；红利及红利分配方式式,并提示分红是非保证的；产品的风险，高、中、低不同情况的利益演并提示分红是非保证的；产品的风险，高、中、低不同情况的利益演
37、示，并提示该演示纯粹是描述性的，不能理解为未来的预期，如果实际示，并提示该演示纯粹是描述性的，不能理解为未来的预期，如果实际经营成果优于定价假设，保险公司才会将部分盈余分配给投保人。如果经营成果优于定价假设，保险公司才会将部分盈余分配给投保人。如果实际经营成果差于定价假设，保险公司可能不会派发红利；犹豫期及退实际经营成果差于定价假设，保险公司可能不会派发红利；犹豫期及退保条款。不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保条款。不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保险、投资连结保险、万能保险进行比较。保险、投资连结保险、万能保险进行比较。授权销售人员应明确告知客户退
38、保的条件以及由此可能带来的损失。授授权销售人员应明确告知客户退保的条件以及由此可能带来的损失。授权销售人员不得将保险产品与银行理财产品、存款、基金等产品混同推权销售人员不得将保险产品与银行理财产品、存款、基金等产品混同推介，不得套用介，不得套用“本金本金”、“存入存入”、“利息利息”等概念，不得片面地将保等概念，不得片面地将保险产品的收益与银行存款利息、银行理财产品收益、基金收益等进行类险产品的收益与银行存款利息、银行理财产品收益、基金收益等进行类比。比。38Sales Control GuidelinesSales Control Guidelines产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露在向
39、有存款或投资需求的客户提供保障较大的保险产品时，要保证销售文件中能在向有存款或投资需求的客户提供保障较大的保险产品时，要保证销售文件中能够清楚列明客户对人寿保险也有相应需求或坚持对该保险产品的选择。够清楚列明客户对人寿保险也有相应需求或坚持对该保险产品的选择。销售人员对在推介和销售过程中知悉的被代理保险公司、投保人、被保险人或者销售人员对在推介和销售过程中知悉的被代理保险公司、投保人、被保险人或者受益人的商业秘密及个人隐私，负有保密义务。受益人的商业秘密及个人隐私，负有保密义务。销售人员在推介和销售的过程中，不得有下列不正当竞争行为：（一）发布虚假销售人员在推介和销售的过程中，不得有下列不正当
40、竞争行为：（一）发布虚假广告，进行虚假宣传；（二）捏造、散布虚假事实，利用行政处罚结果诋毁、损广告，进行虚假宣传；（二）捏造、散布虚假事实，利用行政处罚结果诋毁、损害保险公司或其他保险中介机构的商业信誉；（三）利用行政权力、行业优势地害保险公司或其他保险中介机构的商业信誉；（三）利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段，强迫或者变相强迫、引诱或者限制投保人位或者职业便利以及其他不正当手段，强迫或者变相强迫、引诱或者限制投保人签订保险合同或者限制其他保险中介机构正当的经营活动；（四）超出许可证载签订保险合同或者限制其他保险中介机构正当的经营活动；（四）超出许可证载明的业务范围从事
41、保险兼业代理业务；（五）给予或者承诺给予投保人、被保险明的业务范围从事保险兼业代理业务；（五）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人在保险合同规定以外的其他利益；（六）向保险公司及其工作人员人或者受益人在保险合同规定以外的其他利益；（六）向保险公司及其工作人员返还手续费或者变相返还手续费；（七）索取、收受保险公司及其工作人员给予返还手续费或者变相返还手续费；（七）索取、收受保险公司及其工作人员给予的合同约定报酬之外的酬金或者其他财物，或者利用开展保险兼业代理业务之便的合同约定报酬之外的酬金或者其他财物，或者利用开展保险兼业代理业务之便牟取其他非法利益；（八）泄露在经营过程中知悉的被代理保险
42、公司、投保人、牟取其他非法利益；（八）泄露在经营过程中知悉的被代理保险公司、投保人、被保险人或者受益人的商业秘密及个人隐私；（九）相关法律法规规定的其他不被保险人或者受益人的商业秘密及个人隐私；（九）相关法律法规规定的其他不正当竞争行为。正当竞争行为。不得接受投保人、被保险人或者受益人的委托代领保险金或者保险赔款。不得接受投保人、被保险人或者受益人的委托代领保险金或者保险赔款。39Sales Control GuidelinesSales Control Guidelines产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露销售人员在完成产品介绍及风险披露后销售人员在完成产品介绍及风险披露后,必须确认客户已
43、经全面了解产品必须确认客户已经全面了解产品的特征及风险并得到其认可。并要求客户在签署保单时亲自抄录下列语的特征及风险并得到其认可。并要求客户在签署保单时亲自抄录下列语句并签字确认：句并签字确认：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性。解本产品的特点和保单利益的不确定性。”在一年期以上在一年期以上(不含一年期不含一年期)的人身保险产品和人身保险新型产品的销售的人身保险产品和人身保险新型产品的销售过程中过程中,授权销售人员需以书面形式向投保人提供授权销售人员需以书面形式向投保人提供投保提示书投保提示书。投保投
44、保提示书提示书应在投保人填写投保单之前提供给投保人，并单独列示。销售人应在投保人填写投保单之前提供给投保人，并单独列示。销售人员应请投保人在投保提示书上签字确认，签字时间不得晚于投保单的签员应请投保人在投保提示书上签字确认，签字时间不得晚于投保单的签字时间，签字应与其它投保文件上的签字相符字时间，签字应与其它投保文件上的签字相符(具体操作请参考相关保险具体操作请参考相关保险产品销售手册产品销售手册)，各保险公司亦将对投保提示书和投保单上的投保人签字，各保险公司亦将对投保提示书和投保单上的投保人签字进行审查核对，确保投保人签字真实有效。授权销售人员还应提醒投保进行审查核对，确保投保人签字真实有效
45、。授权销售人员还应提醒投保人注意产品犹豫期人注意产品犹豫期(投保人、被保险人收到保单并书面签收日起投保人、被保险人收到保单并书面签收日起10日内日内)的有关约定，同时明确告知投保人除合同另有约定外的有关约定，同时明确告知投保人除合同另有约定外,犹豫期内投保人可犹豫期内投保人可以无条件解除保险合同以无条件解除保险合同,但应退还保单但应退还保单,保险公司除扣除不超过保险公司除扣除不超过10元的成元的成本费以外本费以外,应退还全部保费并不得对此收取其他任何费用。应退还全部保费并不得对此收取其他任何费用。40Sales Control GuidelinesSales Control Guideline
46、s产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露授权销售人员应提醒客户注意银行保险产品的经营主体是保险公司授权销售人员应提醒客户注意银行保险产品的经营主体是保险公司,主动主动向客户出示保险条款、产品说明书等资料向客户出示保险条款、产品说明书等资料,提醒客户阅读提醒客户阅读投保提示书投保提示书。银行保险销售人员负责指导客户准确完整填写投保单、投保提示书等资银行保险销售人员负责指导客户准确完整填写投保单、投保提示书等资料料,特别是客户住址、通讯方式等信息。投保提示书一式两联，保险公司特别是客户住址、通讯方式等信息。投保提示书一式两联，保险公司和客户各执一联和客户各执一联,投保人需亲笔签名确认。应向投保人依次
47、解释投保单上投保人需亲笔签名确认。应向投保人依次解释投保单上各项内容的意义和填写要求，说明填写投保单的注意事项各项内容的意义和填写要求，说明填写投保单的注意事项,帮助投保人阅帮助投保人阅读并充分理解投保资料，提醒投保人认真阅读读并充分理解投保资料，提醒投保人认真阅读“投保须知投保须知”和条款等内和条款等内容。其中，江苏省要求银行保险销售人员指导客户在投保提示书上亲笔容。其中，江苏省要求银行保险销售人员指导客户在投保提示书上亲笔书写书写“本人已阅读本投保提示书，了解所购保险产品本人已阅读本投保提示书，了解所购保险产品”。销售人员应将销售人员应将投保提示书投保提示书客户联复印一份客户联复印一份,并
48、与当次销售文件共同归档。并与当次销售文件共同归档。授权销售人员应提醒投保人仔细阅读保险条款，重点关注保险责任、责授权销售人员应提醒投保人仔细阅读保险条款，重点关注保险责任、责任免除、被保险人权利和义务、免赔额或免赔率的计算、申请赔款的手任免除、被保险人权利和义务、免赔额或免赔率的计算、申请赔款的手续、退保的规定等内容，应提醒投保人注意准备购买的产品的保障范围续、退保的规定等内容，应提醒投保人注意准备购买的产品的保障范围是否能满足自身需要。是否能满足自身需要。41Sales Control GuidelinesSales Control Guidelines产品介绍及风险披露产品介绍及风险披露
49、授权销售人员应明确告知客户退保的条件以及由此可能带来的损授权销售人员应明确告知客户退保的条件以及由此可能带来的损失，退保时退还给投保人的金额应根据保险合同的具体约定进行失，退保时退还给投保人的金额应根据保险合同的具体约定进行确定。确定。如果投保人购买了健康保险产品如果投保人购买了健康保险产品,授权销售人员应就条款是否有医授权销售人员应就条款是否有医疗费用补偿原则的约定、是否有免赔额或赔付比例的约定、是否疗费用补偿原则的约定、是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期约定、是否有保证续保的约定等内容主动告知投保有疾病观察期约定、是否有保证续保的约定等内容主动告知投保人人,并将有关约定逐一进行
50、详细解释。并将有关约定逐一进行详细解释。如果投保人为其未成年子女购买保险产品，授权销售人员应提醒如果投保人为其未成年子女购买保险产品，授权销售人员应提醒投保人因被保险人死亡给付的保险金总和应符合中国保监会的有投保人因被保险人死亡给付的保险金总和应符合中国保监会的有关规定。关规定。授权销售人员应主动告知投保人公司客户服务电话和联系方式。授权销售人员应主动告知投保人公司客户服务电话和联系方式。应提醒投保人若对条款存在疑问，可以直接向保险公司进行咨询。应提醒投保人若对条款存在疑问，可以直接向保险公司进行咨询。42安联安联“鹏程万里鹏程万里”产品后续服务，相关链接索引产品后续服务，相关链接索引 43安
