1、2022/12/16Allen Liu1講師:刘明哲2004.12.302022/12/16Allen Liu2消费趋势的改变人均GDP的增加经济的成长8%城市消费购买力增加乡镇消费者购买名牌产品能力提升部份乡镇企业快速成长,带动消费者购 买力.2022/12/16Allen Liu3FMCG快速消费品产业趋势的改变外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.康师傅方便面抢占农村市场.可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场,渗透乡镇.2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.2022/12/16Allen Liu4康师傅饮品现有经销商经营误区客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低.客户总是喜爱
2、手抓康师傅大品牌,给自己 有好名声,但眼高手低,食之无味,弃之可惜.客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀,无法达到相乘效果.2022/12/16Allen Liu5康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身资金太少(由二阶转型经营)理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力.客户对市场掌握度低(二环内一阶),依赖业代助代转单,被动性高.客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍.2022/12/16Allen Liu6康师傅饮品现有经销商经营误区客户门头在批市内与民争食,二阶配合意愿差.现代化通路快速成长,客户无税票,又怕压资金,不愿意经营当地K/A.客户实力强,配合
3、意愿高,资金足,有较多市场想法.但业代无法掌握客户.总觉客户不听话,想更换.2022/12/16Allen Liu7康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身配合佳,本品窜货严重,削价竞争,均无法控管,导致客户经营意愿不强2022/12/16Allen Liu8经销商的选择 经销商的6大要素:市场力 (商 流)资金力 (金 流)配送力 (物 流)仓储力 (物 流)经营力 (信息流)业界信誉 (信息流)2022/12/16Allen Liu9经销商的选择依照产品生命周期的客户选择产品生命周期表区域通路别渗透型客户(多户全区域全通路覆盖)成熟期区域密集型客户(多户区块覆盖)区域单一客户(单户覆盖)成长期
4、进入期2022/12/16Allen Liu10经销商的选择 领先区:表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开客户应强化品类推广i.产品 成熟型市场,强化品类包装推 ii.价格 消费者忠诚度较高,主导价格,不拼价iii.通路 全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%iv.促销 多以消费者品牌建立为主,不主动削价竞争2022/12/16Allen Liu11经销商的选择 胶着区:本品市场占有率及渗透率中或高,期待于主竞品拉开距离i.产品 创造市场最大品类销量(350ML,500ML)ii.价格 紧贴主竞品(统一)价格iii.通路 采蚕食(铺货率的提升),鲸吞(集中冲击K/A)策略iv.促销
5、80:20原则集中资源,创造销售2022/12/16Allen Liu12 打造正确销售平台的架构:精耕城区原则i.A类城市(省会),物流,邮差架构ii.BC类城市,2.5阶架构 甲AA及甲级片区原则i.县区一二阶的掌握ii.乡镇网络的布建2005年经销商的选择与评估2022/12/16Allen Liu132005年经销商的选择与评估由下往上法选择最适合的经销商,经销商需要up grade 批发型客户(方便面客户)终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户)混合型客户(多品牌客户)2022/12/16Allen Liu142005年经销商的选择与评估客户考核评估表 客户定量分析表考核项目定量分析指标佳
6、好可区域覆盖乡镇二阶一阶掌握,城区二阶一阶掌握点数,质量业务范围业务范围吻合度,种类多少,代理品牌冲突性公司规模近三年销售额,利润员工素质员工学历,文化水平及培训状况产品结构代理产品的档次,价位的合理程度2022/12/16Allen Liu152005年经销商的选择与评估定性分析表考核项目定性分析指标佳好可企业文化价值观念和行为准则经营管理水平管理者溶合素质,管理制度及执行情况员工精神状态工作态度,员工流动比率公司成长性各项业务的经营销售状况2022/12/16Allen Liu16 2005年经销商的选择与评估所别所别:区域区域精耕精耕片区片区综合评定综合评定（通路、主动（通路、主动配送、
7、理念、配送、理念、资金等综合评资金等综合评估）估）05年预05年预计经营计经营县镇数县镇数量量所辖所辖县镇县镇数量数量掌握掌握二阶二阶点数点数20042004年年客户客户数数20052005年年客户客户数数经经销销商商汰汰换换客户名称客户名称预计预计签约签约时间时间客户客户形态形态是否与是否与顶益重顶益重叠叠(是/(是/否)否)经营品类经营品类/品牌概述品牌概述片片区区精精耕耕城城区区掌握掌握一阶一阶点数点数04年与04年与公司交公司交易易(是/(是/否)否)2022/12/16Allen Liu172005年经销商的选择与评估营业部营业部营业所营业所片区编号片区编号片区名称片区名称经销商名称
8、经销商名称负责人负责人电话电话考核标准考核标准权数权数标准标准打分情况打分情况A细则细则5分分4分分3分分2分分1分分打分打分B得得分分8%8%价格政策执行情况价格政策执行情况执行执行10%10%经营区域控制经营区域控制无倒货现象无倒货现象5%5%经营政策配合表经营政策配合表较好较好好好一般一般差差很差很差5%5%广告促销活动配合广告促销活动配合较好较好好好一般一般差差很差很差15%15%服务下手客户满意度服务下手客户满意度90%以上满意90%以上满意80%-90%满意满意70%-80%满意满意60%-70%满意满意60%以上满意以上满意5%5%客户管理情况客户管理情况建立完整客户卡建立完整客
9、户卡简单客户记录简单客户记录偶尔有记录偶尔有记录凭记忆管理凭记忆管理 不知道此作法不知道此作法储运能力储运能力10%10%配合及时配合及时/主动性主动性24小时内小时内36小时内小时内48小时内小时内20%20%10%10%库存管理库存管理,先进先出先进先出较好较好好好一般一般差差很差很差资金能力资金能力10%10%10%库存品项完整度库存品项完整度100%100%90%-100%90%-100%80%-90%80%-90%70%-80%70%-80%60%-70%60%-70%地方关系地方关系10%10%10%与地方各环节关系与地方各环节关系较好较好好好一般一般差差很差很差专业能力专业能力1
10、0%10%10%经营配套完整度经营配套完整度较好较好好好一般一般差差很差很差组长打分组长打分所长打分所长打分部主管打分部主管打分本月销量本月销量奖励金扣款奖励金扣款(0.1元元/箱箱)经销商确认与意见经销商确认与意见核准核准:(部主管部主管)复核复核:(所长所长)考核考核:(组长组长)经营能力经营能力20%超过超过48小时小时,即为即为0分分利润类别利润类别如不能执行我公司价格政策如不能执行我公司价格政策,即为即为0分分当月如有倒货现象当月如有倒货现象,即为即为0分分政策配合政策配合30%2.所长和营业部可根据相关情景增减业代之汇总打分所长和营业部可根据相关情景增减业代之汇总打分,即得分经销商
11、之最后得分即得分经销商之最后得分.3.经营配备完整度及搭政专属经销商之汽车经营配备完整度及搭政专属经销商之汽车,电话电话,传真机和工作人员登记配备情况传真机和工作人员登记配备情况.主动配货量主动配货量1.得分核之总为百分制得分核之总为百分制,即当每项均为即当每项均为5分时分时,得分得分=,得分得分=100,其公式设定为其公式设定为:C=B*A*100/5说明说明()顶津外埠专属经销商管理顶津外埠专属经销商管理()月考核记分表月考核记分表2022/12/16Allen Liu182005年经销商的选择与评估找对客户减少三年奋斗时间客户需要的是什么?经营的利润率为何 经营难度(市场需求)厂家的管理
12、(市场控制能力)厂家的长期承诺 资金需求和付款方式2022/12/16Allen Liu19所长主管应有的想法:正确的评估做对的事(不要犹豫),为何换不下去 主帅亲征,到现场决定 更换客户时应注意库存,降低及安全移转 K/A客户的快速交接 调整人力帮助新客户对市场的通路掌握 顺利过渡2005年经销商的选择与评估2022/12/16Allen Liu20所长要有:推动变化的能力“drive change”适应变化的能力“adapt change”2022/12/16Allen Liu21营业主管应具备的18般武艺适应能力管理能力规划能力沟通能力良好的心理素质对下属的指导力判断力洞察力创造力2022/12/16Allen Liu22营业主管应具备的18般武艺体力个人魅力激励的能力情绪控制能力幽默的能力演讲的能力倾听的能力人际关系管理能力2022/12/16Allen Liu23营业主管应具备的18般武艺自我管理力2005年新加两种武艺行销能力赚钱的能力2022/12/16Allen Liu24
