1、 项目三连锁企业采购谈判与合同管理010203调查和选择供应商进行商品采购谈判管理商品采购合同目 录O N T E N T S步骤一：调查和选择供应商任务布置:撰写供应商调查报告1.以小组为单位,选择某家连锁企业的特定商品品类。2.了解连锁企业的经营战略和采购目标。3.各小组设计相关商品品类所对应的拟开发供应商的调查方案。4.撰写供应商调查报告。5.课堂上以PPT形式呈现各小组的调查报告。供应商调查的种类和内容供应商调查的方法与步骤供应商的选择知识要点：供应商调查的种类和内容初步调查资源市场调查深入调查1.目的：为选择最佳供应商做准备且了解整个资源市场情况2.特点：内容浅调查面广3.方法：访问
2、调查法4.初步分析的主要内容1.资源市场调查的内容2.调查目的：资源市场分析3.资源市场分析的主要内容1.深入调查的内容2.深度调查的目的3.需要深入调查的情况供应商调查的方法与步骤供应商信息来源供应商调查的方法1.问卷调查法2.实地观察法3.文献调查法供应商调查步骤：1.确定调查项目2.明确调查目标3.设计调查方案4.组织实地调查5.整理分析资料6.撰写调查报告123供应商的选择供应商选择的标准信誉高、供货能力强、价格合适、技术水平高、管理水平高、服务水平高供应商选择的方法1.判断选择法2.招标选择法3.协商选择法供应商选择的程序1.建立供应商选择和评估组织2.全面收集供应商的资料3.列出评
3、估因素并确定权术4.进行评估打分5.综合评价并确定供应商步骤二 进行商品采购谈判任务布置：商品采购模拟谈判1.以小组为单位,分别明确采购商(某家合适的校企合作企业或周边熟悉的连锁企业)和供应商的角色。2.采购商根据连锁企业经营状况,拟定商品采购谈判计划书。3.供应商根据连锁企业经营状况、采购政策,准备商品目录和谈判计划书。4.实施模拟谈判。5.各小组完成谈判过程分析报告。商品采购谈判的目标商品采购谈判的准备知识要点：商品采购谈判的内容及策略商品谈判的技巧商品谈判的目标1243为符合质量条件的商品求得公平合理的价格。以执行合约的方式取得魔种程度的控制权，说服供应商和连锁企业达成最大的合作。使供应
4、商按合约规定准时、准确地执行合约。与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。商品采购谈判的准备准备资料信息准备资料信息确定谈判目标确定谈判目标确定谈判策略确定谈判策略安排谈判人员安排谈判人员准备0102030405整理要谈判的问题整理要谈判的问题商品采购谈判的内容及策略1.质量2.包装3.价格4.定购量5.折扣（让利）6.付款条件7.交货期8.交货应配合事项9.售后服务保证10.促销活动11.广告赞助12.进货奖励商品采购谈判的技巧当买卖双方势均力敌时欲情故纵差额均摊当采购商占优势借刀杀人过关斩将压迫降价当采购商处于劣势时迂回战术哀兵姿态釜底抽薪当供应商要提高价格时直接协商间接协商运用非价格因
5、素进行协商要求供应商分担售后服务及其他费用善用妥协技巧利用专注的倾听和温和的态度步骤三 管理商品采购合同实训任务布置：起草商品采购合同1.延续课程实训二的模拟谈判,明确采供双方所达成的一致性结果。2.各小组分别拟定商品采购合同。3.讨论、分析采供双方在合同签订前对合同内条款的分歧点,并力争达成一致。4.采供双方签订合同。采购合同的内容采购合同签订采购合同的管理知识要点：知识要点：采购合同的内容及签订采购合同条款p 一份采购合同由首部、正文和尾部三部分组成采购合同的签订l 采购合同签订前的准备工作l 采购合同签订程序采购合同的管理l1.合同的核对l2.合同的整理l3.合同的汇总l4.合同的执行台
6、账l1.已履行的合同注销l2.合同变更和解除l3.违反合同的责任l4.合同纠纷的处理内容检查处理项目小结项目小结 1.供应商调查主要包括初步供应商调查、资源市场调查、深入供应商调查。调查方法主要有:问卷调查法、实地观察法、文献调查法。供应商选择的方法主要有:判断选择法、招标选择法、协商选择法。2.商品采购谈判的准备工作包括:准备资料信息,确定谈判目标,制定谈判策略,整理要谈判的问题,安排谈判人员。3.商品采购谈判的内容包括质量、包装、价格、订购量、折扣(让利)、付款条件、交货期、交货时应配合事项、售后服务保证、促销活动、广告赞助和进货奖励。4.采购合同管理的内容有合同的核对、合同的整理、合同的汇总、合同的执行台账。THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!
