1、小思考：谁能小思考：谁能为我们提供好为我们提供好的理财规划方的理财规划方案？案？建立客户关系 收集客户信息 分析客户财务状况 制定理财规划方案 执行理财规划方案 持续理财服务 任务十七：制定综合理财规划方案任务十七：制定综合理财规划方案 【学习目标学习目标】能够建立客户关系能够建立客户关系 学会收集、整理、分析客户的信息学会收集、整理、分析客户的信息 学会分析客户的财务状况和财务目学会分析客户的财务状况和财务目标的差距标的差距 学会撰写家庭理财规划书学会撰写家庭理财规划书 学会制定财务实施计划方案学会制定财务实施计划方案 能够提供持续理财服务能够提供持续理财服务 1.建立客户关系建立客户关系
2、2.收集客户信息收集客户信息 3.分析客户财务状况分析客户财务状况 4.制定理财规划方案制定理财规划方案 5.执行理财规划方案执行理财规划方案 6.持续理财服务持续理财服务1.建立客户关系建立客户关系 建立客户关系的方式有许多种，包括但不限于建立客户关系的方式有许多种，包括但不限于客户见面、电话交谈、网络沟通、书面交流等客户见面、电话交谈、网络沟通、书面交流等方式。方式。与潜在客户面谈是理财规划人员建立客户关系与潜在客户面谈是理财规划人员建立客户关系的一种重要方式，面谈时，可以全面地了解客的一种重要方式，面谈时，可以全面地了解客户，判断双方合作的可能性，还可以加深客户户，判断双方合作的可能性，
3、还可以加深客户对个人理财规划重要性的认识。对个人理财规划重要性的认识。理财规划人员与客户进行会谈的目的，通常是理财规划人员与客户进行会谈的目的，通常是为了掌握客户的基本情况，了解客户的理财目为了掌握客户的基本情况，了解客户的理财目标、投资偏好及其他相关信息，寻求建立客户标、投资偏好及其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。关系的可能性。1-1.与客户交流前的准备与客户交流前的准备 明确此次与客户沟通的目的，同时确定明确此次与客户沟通的目的，同时确定谈话内容；谈话内容；准备好所有背景资料，如宏观经济指标、准备好所有背景资料，如宏观经济指标、理财规划样本等；理财规划样本等；选择好适当的时间，并估计
4、所需时间的选择好适当的时间，并估计所需时间的长短；长短；确认客户是否有财产决定权，是否清楚确认客户是否有财产决定权，是否清楚自身的财务状况；自身的财务状况；做好相关的事务安排，以免受到干扰。做好相关的事务安排，以免受到干扰。2.收集客户信息收集客户信息 收集、整理和分析客户的财务信息和理财有关的非财务信收集、整理和分析客户的财务信息和理财有关的非财务信息，是制定理财规划方案的关键一步。息，是制定理财规划方案的关键一步。所需信息可通过不同的方式获得，如与客户见面，要求客所需信息可通过不同的方式获得，如与客户见面，要求客户填写调查表和问卷，收集客户的财务记录和文件等等。户填写调查表和问卷，收集客户
5、的财务记录和文件等等。财务信息主要包括客户目前的收支情况、资产负债状况、财务信息主要包括客户目前的收支情况、资产负债状况、社会保障信息、风险管理信息、遗产管理信息等。社会保障信息、风险管理信息、遗产管理信息等。非财务信息主要包括客户姓名、性别、职业、职称、工作非财务信息主要包括客户姓名、性别、职业、职称、工作的安全程度、出生日期和地点、健康状况、子女信息、婚的安全程度、出生日期和地点、健康状况、子女信息、婚姻状况以及客户联系方式等。姻状况以及客户联系方式等。3.分析客户的财务状况分析客户的财务状况 理财规划人员对客户的财务状况的分析主要包括客户家理财规划人员对客户的财务状况的分析主要包括客户家
6、庭资产负债表分析、客户家庭现金流量表分析以及财务庭资产负债表分析、客户家庭现金流量表分析以及财务比率分析等。比率分析等。其中资产负债表分析主要是指分析客户家庭资产和负债其中资产负债表分析主要是指分析客户家庭资产和负债在某一时点上的基本情况。现金流量表分析主要是分析在某一时点上的基本情况。现金流量表分析主要是分析客户在某一时期的收入和支出，为进一步的财务分析与客户在某一时期的收入和支出，为进一步的财务分析与理财目标设计提供基础资料。理财目标设计提供基础资料。需要分析的财务比率包括：结余比率、投资与净资产比需要分析的财务比率包括：结余比率、投资与净资产比率、清偿比率、负债比率、即付比率、负债收入比
7、率和率、清偿比率、负债比率、即付比率、负债收入比率和流动性比率等等。流动性比率等等。4.制定理财规划方案制定理财规划方案 在制定理财规划方案前，理财规划人员有必要将已掌握的在制定理财规划方案前，理财规划人员有必要将已掌握的信息进行一次全面的回顾，必要时还可以再次与客户取得信息进行一次全面的回顾，必要时还可以再次与客户取得联系，以确保所掌握的相关信息真实、完整，能客观反映联系，以确保所掌握的相关信息真实、完整，能客观反映客户的整体财务状况。客户的整体财务状况。其次，要确定客户的理财目标与要求，需要特别注意的是，其次，要确定客户的理财目标与要求，需要特别注意的是，有些客户本身对于投资产品和投资风险
8、的认识往往不足，有些客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此可能会提出一些不切实际的要求，如达到高额的投资因此可能会提出一些不切实际的要求，如达到高额的投资回报率等。理财规划人员必须加强与客户的沟通，增加客回报率等。理财规划人员必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定理财目标。础上，共同确定理财目标。然后，综合考虑每一具体项目的规划，运用掌握的专业知然后，综合考虑每一具体项目的规划，运用掌握的专业知识，结合客户的实际情况，最后形成整体理财规划方案识，结合客户的实际情况，最后形成整体理
9、财规划方案（综合理财规划建议书）。（综合理财规划建议书）。4-1.客户声明客户声明 当理财方案经过了必要的修改并最终交付客户后，客户相当理财方案经过了必要的修改并最终交付客户后，客户相信自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满信自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意，此时，理财规划人员应要求客户签署客户声明，这样意，此时，理财规划人员应要求客户签署客户声明，这样有助于明确责任。有助于明确责任。一般来说，客户声明应包括如下内容：一般来说，客户声明应包括如下内容：已经完整阅读该方案；已经完整阅读该方案；信息真实准确，没有重大遗漏；信息真实准确，没有重大遗漏；理财规划人员已就重要
10、问题进行了必要解释；理财规划人员已就重要问题进行了必要解释；接受该方案。接受该方案。客户声明并不局限上述内容，可以根据不同客户的具体情客户声明并不局限上述内容，可以根据不同客户的具体情况，适当进行必要的增补。况，适当进行必要的增补。5.执行理财规划方案执行理财规划方案 具体执行理财规划方案前，应该制定一个具体执行理财规划方案前，应该制定一个周详、具体的方案实施计划。周详、具体的方案实施计划。该实施计划是对理财规划方案的具体化和该实施计划是对理财规划方案的具体化和现实化，它需要列出针对客户各个方面不现实化，它需要列出针对客户各个方面不同需求的各子规划的具体实施时间、实施同需求的各子规划的具体实施
11、时间、实施方法、实施人员、实施步骤等等。方法、实施人员、实施步骤等等。执行理财规划方案过程中当理财规划方案执行理财规划方案过程中当理财规划方案的假设前提发生变化或者客户的财务情况的假设前提发生变化或者客户的财务情况发生重大变化时，理财规划方案需要随时发生重大变化时，理财规划方案需要随时调整。调整。5-1.理财规划方案的执行者理财规划方案的执行者 理财规划方案的执行者，既可以是经过客理财规划方案的执行者，既可以是经过客户授权或指定的专业人士，也可以是在专户授权或指定的专业人士，也可以是在专业人士指导下的客户本人。业人士指导下的客户本人。如果是前者，应注意：在执行理财规划方如果是前者，应注意：在执
12、行理财规划方案之前，客户和执行者双方都应该积极主案之前，客户和执行者双方都应该积极主动进行沟通和交流，共同参与实施理财规动进行沟通和交流，共同参与实施理财规划方案的制定和修改过程中来。确保明确划方案的制定和修改过程中来。确保明确执行责任的范围，要达成口头或者书面上执行责任的范围，要达成口头或者书面上的一致，并且妥善保管理财规划方案的执的一致，并且妥善保管理财规划方案的执行记录。行记录。5-2.理财规划方案执行的原则理财规划方案执行的原则 在执行理财规划方案时，执行者要遵循以下原则：在执行理财规划方案时，执行者要遵循以下原则：准确性原则，主要是针对所制定的资产分配比例和所选择准确性原则，主要是针
13、对所制定的资产分配比例和所选择的具体投资品种而言的，例如用于保险规划的资金数量；的具体投资品种而言的，例如用于保险规划的资金数量；有效性原则，是指要使实施计划能够有效地完成财务策划有效性原则，是指要使实施计划能够有效地完成财务策划方案的预定目标，使客户的财产得到真正的保护或者实现方案的预定目标，使客户的财产得到真正的保护或者实现预期的增值；预期的增值；及时性原则，是指理财规划方案的执行者要及时地落实各及时性原则，是指理财规划方案的执行者要及时地落实各项行动措施。因为很多影响理财规划方案的因素，如利率、项行动措施。因为很多影响理财规划方案的因素，如利率、汇率、证券价格、保险费用等等都会随着时间的
14、推移而发汇率、证券价格、保险费用等等都会随着时间的推移而发生变化，另一方面，客户自身各方面的情况也是不断变化生变化，另一方面，客户自身各方面的情况也是不断变化的。的。6.持续理财服务持续理财服务 理财规划方案执行后还需持续的理财服务。理财规划方案执行后还需持续的理财服务。这是因为制定理财规划方案所依据的数据这是因为制定理财规划方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确，这会导致方案的最终效果可能完全准确，这会导致方案的最终效果与当初的预定目标产生较大的差异。因此，与当初的预定目标产生较大的差异。因此，完成方案后的很长时期内，仍需理财规划
15、完成方案后的很长时期内，仍需理财规划人员根据最新情况来不断调整方案，帮助人员根据最新情况来不断调整方案，帮助客户更好地适应环境，达到预定的理财目客户更好地适应环境，达到预定的理财目标。标。6-1.持续理财服务的内容持续理财服务的内容 持续理财服务的内容包括对于客户状况和持续理财服务的内容包括对于客户状况和理财规划方案的策略评估和对于客户投资理财规划方案的策略评估和对于客户投资资产组合的评估。资产组合的评估。此外，还可以提供其他持续服务，例如向此外，还可以提供其他持续服务，例如向客户提供有关新的投资机会的信息，为客客户提供有关新的投资机会的信息，为客户持续咨询等等。户持续咨询等等。但是在提供这些
16、持续服务之前，理财规划但是在提供这些持续服务之前，理财规划人员应确定，客户已经完全清楚将要接受人员应确定，客户已经完全清楚将要接受服务的主要内容，以及由此可能产生的新服务的主要内容，以及由此可能产生的新增费用。增费用。6-2.理财方案修改程序理财方案修改程序对方案进行修改应按照如下的程序进行：对方案进行修改应按照如下的程序进行：情况说明。理财规划人员应向客户出具书面意见，说明理财方案原情况说明。理财规划人员应向客户出具书面意见，说明理财方案原先的设计依据发生了变化，新情况有可能导致客户预定的财务目标无先的设计依据发生了变化，新情况有可能导致客户预定的财务目标无法顺利实现，因此完全有必要对理财策
17、略、建议，甚至理财目标进行法顺利实现，因此完全有必要对理财策略、建议，甚至理财目标进行修订。修订。会谈记录。理财规划人员要详细记录双方就方案修改所进行的讨论会谈记录。理财规划人员要详细记录双方就方案修改所进行的讨论内容。内容。客户声明。客户应当出具书面声明，同意理财规划人员根据新情况客户声明。客户应当出具书面声明，同意理财规划人员根据新情况对理财方案进行修改。对理财方案进行修改。方案确认。理财规划人员在方案修改完毕后，应及时与客户进行讨方案确认。理财规划人员在方案修改完毕后，应及时与客户进行讨论沟通并取得客户签署的确认函。论沟通并取得客户签署的确认函。修订执行计划。方案修改完毕后，理财规划人员
18、应根据修改内容对修订执行计划。方案修改完毕后，理财规划人员应根据修改内容对执行计划进行相应的调整。执行计划进行相应的调整。综合理财规划建议书是在对客户的综合理财规划建议书是在对客户的家庭状况、财务状况、理财目标家庭状况、财务状况、理财目标及理财偏好等详尽了解的基础上，及理财偏好等详尽了解的基础上，通过与客户的充分沟通，运用科学的通过与客户的充分沟通，运用科学的方法，利用财务指标、统计资料、方法，利用财务指标、统计资料、分析核算等多种手段，对客户的分析核算等多种手段，对客户的财务状况进行描述、分析和评议，财务状况进行描述、分析和评议，并对客户财务规划提出并对客户财务规划提出方案和建议的书面报告。
19、方案和建议的书面报告。小思考：综合理财小思考：综合理财规划建议书对个人规划建议书对个人/家庭会有什么帮助家庭会有什么帮助呢？呢？1.综合理财规划建议书的作用综合理财规划建议书的作用（1）认识当前财务状况）认识当前财务状况 理财规划建议书能够帮助客户用科学的方法认识当前自理财规划建议书能够帮助客户用科学的方法认识当前自身的财务状况。由于大多数客户很少审视自己的财务状身的财务状况。由于大多数客户很少审视自己的财务状况，因此，理财规划人员通过条理清晰的分析，可以使况，因此，理财规划人员通过条理清晰的分析，可以使客户认清自己的财务状况，便于将来进行调整。客户认清自己的财务状况，便于将来进行调整。（2）
20、明确现有问题）明确现有问题 理财规划建议书中的内容包含有对客户财务状况的分析理财规划建议书中的内容包含有对客户财务状况的分析及评价。理财规划人员用专业的眼光分析评价客户的财及评价。理财规划人员用专业的眼光分析评价客户的财务状况，帮助客户了解家庭财务中存在的问题。务状况，帮助客户了解家庭财务中存在的问题。（3）改进不足之处）改进不足之处 理财规划人员通过分析客户的财务问题，提出意见及建理财规划人员通过分析客户的财务问题，提出意见及建议，使客户能够尽快调整财务行为与财务计划，选择最议，使客户能够尽快调整财务行为与财务计划，选择最优方案，最终实现理财规划效益最大化。优方案，最终实现理财规划效益最大化
21、。2.综合理财规划建议书的特点综合理财规划建议书的特点（1）操作的专业化）操作的专业化综合理财规划建议书的撰写要求极强的专业能力，需要作者具备财务、综合理财规划建议书的撰写要求极强的专业能力，需要作者具备财务、金融、税务等多方面的专业知识，因此必须由经理财规划人员来进行金融、税务等多方面的专业知识，因此必须由经理财规划人员来进行操作。其专业性主要体现在如下几个方面：参与人员的专业要求；分操作。其专业性主要体现在如下几个方面：参与人员的专业要求；分析方法的专业要求；建议书行文语言的专业要求。析方法的专业要求；建议书行文语言的专业要求。（2）分析的量化性）分析的量化性综合理财规划建议书需要对客户的
22、资产状况、现金流状况、投资状况综合理财规划建议书需要对客户的资产状况、现金流状况、投资状况等多个指标进行量化，通过数字来分析和表述。数量化分析和数量化等多个指标进行量化，通过数字来分析和表述。数量化分析和数量化对比是理财规划的操作方法，同时也体现对比是理财规划的操作方法，同时也体现 了理财规划建议书的专业了理财规划建议书的专业性特点。性特点。（3）目标的指向性）目标的指向性综合理财规划建议书写作的目标是指向未来的。分析客户一定时期的综合理财规划建议书写作的目标是指向未来的。分析客户一定时期的财务状况属于回顾，但这种回顾并不是它的目的，而是为了分析这一财务状况属于回顾，但这种回顾并不是它的目的，
23、而是为了分析这一时期内的问题，以便得到及时的解决和改正，为今后更好地进行理财时期内的问题，以便得到及时的解决和改正，为今后更好地进行理财规划获得充分、真实的决策依据。规划获得充分、真实的决策依据。3.综合理财规划建议书的写作过程综合理财规划建议书的写作过程（1）明确目的，制定计划）明确目的，制定计划 理财规划建议书的写作目的，是根据客户当前财务状况中理财规划建议书的写作目的，是根据客户当前财务状况中存在的问题，有针对性地确定调整方案。制定计划是指未存在的问题，有针对性地确定调整方案。制定计划是指未来的行文写作计划，但是更重要的是它首先应该是整个调来的行文写作计划，但是更重要的是它首先应该是整个
24、调研工作的计划。研工作的计划。（2）搜集材料，分类汇总）搜集材料，分类汇总 搜集材料时，要根据计划进行，宁多毋缺。搜集材料时，要根据计划进行，宁多毋缺。（3）辨别真伪，梳理材料）辨别真伪，梳理材料 辨别真伪，精选材料。梳理材料，系统分析。辨别真伪，精选材料。梳理材料，系统分析。（4）一鼓作气，运思行文）一鼓作气，运思行文 根据工作时拟定的计划和材料所反映来的实际情况相结合，根据工作时拟定的计划和材料所反映来的实际情况相结合，使整个文本围绕中心目的，平实、清晰地展开。使整个文本围绕中心目的，平实、清晰地展开。3-1.理财规划重点收集的资料理财规划重点收集的资料账面资料。一些家庭有记账的习惯，对其
25、家庭的收支状况会有较账面资料。一些家庭有记账的习惯，对其家庭的收支状况会有较为详细的记录。为详细的记录。现实资料。这是需要理财规划人员通过与客户面对面交流才能得现实资料。这是需要理财规划人员通过与客户面对面交流才能得到的资料。如客户的风险偏好，客户的理财观念和习惯等。到的资料。如客户的风险偏好，客户的理财观念和习惯等。历史资料。历史资料可以提供纵向比较的参照。通过对客户过去历史资料。历史资料可以提供纵向比较的参照。通过对客户过去几年中的各项资料的对比，对以后的理财规划有着重要意义。几年中的各项资料的对比，对以后的理财规划有着重要意义。参照资料。通过与相似家庭各方面情况对比，归纳出目标家庭的参照
26、资料。通过与相似家庭各方面情况对比，归纳出目标家庭的一些问题，为进行正确的理财规划打下基础。一些问题，为进行正确的理财规划打下基础。市场状况资料。家庭的理财和市场状况是密切相关的，各个市场市场状况资料。家庭的理财和市场状况是密切相关的，各个市场（金融、信贷、消费等）的（金融、信贷、消费等）的“气候气候”对理财规划方案起着至关重要对理财规划方案起着至关重要的作用。的作用。政策法规资料。政策法规对理财活动既有规定性、衡量性的标准，政策法规资料。政策法规对理财活动既有规定性、衡量性的标准，也有强制性的要求。也有强制性的要求。4.综合理财规划建议书的操作要求综合理财规划建议书的操作要求（1）全面）全面
27、 全面掌握客户的情况，是制定出最优理财规划的必要基础。全面掌握客户的情况，是制定出最优理财规划的必要基础。（2）细致）细致 在制定计划的时候，要求细致考虑工作的每一个环节，设在制定计划的时候，要求细致考虑工作的每一个环节，设立架构时更要反复地考虑各种因素。在搜集资料阶段，要立架构时更要反复地考虑各种因素。在搜集资料阶段，要求细心发现有价值的典型。分析工作更需细心，各种因素求细心发现有价值的典型。分析工作更需细心，各种因素的关系需要细致辨认，谨慎判断。的关系需要细致辨认，谨慎判断。（3）有条理）有条理 条理性主要表现在整个工作步调的安排和行文表述两个方条理性主要表现在整个工作步调的安排和行文表述两个方面。无论前面的工作做得多么好，都必须通过条理清晰的面。无论前面的工作做得多么好，都必须通过条理清晰的建议书将理财规划人员的分析思路和结论表达出来，使客建议书将理财规划人员的分析思路和结论表达出来，使客户得以理解理财规划建议。户得以理解理财规划建议。正确理财！安全无忧！正确理财！安全无忧！谢谢！谢谢！
