1、贷款全程管理1学习目标和要求学习目标和要求学时：讲授学时：讲授4学时学时掌握：商业银行贷款调查、贷款检查、贷后管理的内容和方法掌握：商业银行贷款调查、贷款检查、贷后管理的内容和方法了解：财务分析，现金流量分析，非财务因素分析，担保分析。了解：财务分析，现金流量分析，非财务因素分析，担保分析。理解：贷款审查、贷款调查报告、贷款检查报告的内容理解：贷款审查、贷款调查报告、贷款检查报告的内容应用：贷款调查与检查方法应用：贷款调查与检查方法2一笔贷款是如何发放下去的一笔贷款是如何发放下去的?有些贷款为什么收不回来？有些贷款为什么收不回来？问题出在哪些环节？问题出在哪些环节？32002年6月，甲银行与科
2、海实业开发股份有限公司签订了一份保证借款合同，保证人是联合开发有限公司，贷款金额200万元，期限3个月，利率6 696%。该支行于合同签订之日将贷款200万元转于借款单位账户。该笔贷款在贷前调查报告中称：“截止2000年4月，借款企业总资产4 6亿元，净资产1 7亿元，资产负债率63%，规模较大，效益较好，流动比率高，还贷能力强，贷款用途用于购置钢材兴建XX广场。法人代表朱XX，商界奇人，已编入世界名人录，具有开拓眼光。其公司属XX集团将在香港联交所挂牌。所以，贷款风险较小。担保单位为其下属单位，未发生过银行借款及担保情况，具有较强的担保资格。”但该笔贷款到期后经多次催收未还，贷款到期后3个月
3、借款企业宣告破产，虽已起诉但收回无望。【分析】该案例，甲银行在贷款管理上有哪些问题？哪些环节的工作没做好？4一、贷款程序一、贷款程序5贷款申请贷款申请对借款人的信用等级评估对借款人的信用等级评估贷款调查贷款调查贷款审查、审批贷款审查、审批签订借款合同签订借款合同贷款发放贷款发放贷后检查贷后检查贷款收回和不良贷款的处置贷款收回和不良贷款的处置贷款资料整理归档贷款资料整理归档6二、贷款申请和调查二、贷款申请和调查美国商人说方圆（一）信贷员的角色（一）信贷员的角色信用侦探信用侦探7（二）贷款调查的内容（二）贷款调查的内容 借款人基本情况调查；借款人基本情况调查；借款人的品德、能力与信用；借款人的品德
4、、能力与信用；借款的原因与用途；借款的原因与用途；借款人的生产能力、市场需求、经营策略、经营作风、借款人的生产能力、市场需求、经营策略、经营作风、借款人所在行业发展前景及在行业中的地位；借款人所在行业发展前景及在行业中的地位；同行业同类产品的主要技术指标；同行业同类产品的主要技术指标；抵押、质押、保证情况；抵押、质押、保证情况；分析可能存在的贷款风险情况。分析可能存在的贷款风险情况。8（二）贷款调查的内容（二）贷款调查的内容 一位办公用品零售商向银行申请贷款以扩充店面，扩大经营规模，如果你是该行客户经理，领导把这个一位办公用品零售商向银行申请贷款以扩充店面，扩大经营规模，如果你是该行客户经理，
5、领导把这个案子交给你了，那么，你将如何了解你的客户？就企业、抵押品、还贷能力你会提出哪些问题？如果你认案子交给你了，那么，你将如何了解你的客户？就企业、抵押品、还贷能力你会提出哪些问题？如果你认定这是一位值得贷款的对象，你将如何了解借款人的信用？下一步你将参观这家公司，参观的主要目的是定这是一位值得贷款的对象，你将如何了解借款人的信用？下一步你将参观这家公司，参观的主要目的是什么？你将侧重观察哪些方面的情况？什么？你将侧重观察哪些方面的情况？9（三）需要客户提供的资料（三）需要客户提供的资料 1、授信业务申请书、授信业务申请书 2、申请人和担保人营业执照、法人代码证、申请人和担保人营业执照、法
6、人代码证(担保人如为自然人需提供身份证明或户籍证明担保人如为自然人需提供身份证明或户籍证明)3、申请人和担保人的公司章程、董事会决议、申请人和担保人的公司章程、董事会决议 4、申请人和保证人的验资报告、申请人和保证人的验资报告 5、申请人的税务登记证、申请人的税务登记证 6、申请人和担保人的贷款卡、申请人和担保人的贷款卡 7、申请人和担保人法人代表身份证明及法人代表证书、申请人和担保人法人代表身份证明及法人代表证书 8、申请人的增值税完税凭证、所得税完税凭证（经税务局签章后的全年汇总凭证）、申请人的增值税完税凭证、所得税完税凭证（经税务局签章后的全年汇总凭证）10 9、申请人的电费单（生产型企
7、业）、申请人的电费单（生产型企业）10、与贷款用途有关的购销合同、与贷款用途有关的购销合同11、申请人和保证人的有关资质、认证、代理证明、申请人和保证人的有关资质、认证、代理证明12、抵（质）押物的权利证明、抵（质）押物的权利证明13、生产经营许可证或企业资质等级证书、生产经营许可证或企业资质等级证书14、上年度财务报表和近期财务报表，有条件的要经会计师事务所核准；、上年度财务报表和近期财务报表，有条件的要经会计师事务所核准；15、新客户还需提供印鉴卡、法定代表人签字式样；、新客户还需提供印鉴卡、法定代表人签字式样；16、根据信贷业务品种、信用方式需提供的其他资料。、根据信贷业务品种、信用方式
8、需提供的其他资料。11（四）贷款调查的具体步骤（四）贷款调查的具体步骤 贷款面谈贷款面谈 外部调查外部调查 现场观察现场观察 财务分析财务分析 现金流量分析现金流量分析 非财务因素分析非财务因素分析 担保分析担保分析 调查报告调查报告121.1.贷款面谈贷款面谈你认为应该谈什么？你认为应该谈什么？13(1)(1)关于客户及企业的问题关于客户及企业的问题企业享有什么样的法律地位企业享有什么样的法律地位无限责任公司、有限责任公司、私营独资企业还是合伙企业？无限责任公司、有限责任公司、私营独资企业还是合伙企业？企业的营业处所在哪里？企业的营业处所在哪里？您从事企业经营活动有多少年了？您从事企业经营活
9、动有多少年了？企业是什么时候开始的？企业是什么时候开始的？企业提供哪些产品和服务？企业提供哪些产品和服务？企业的主要股东有哪些？其中每一位占有多少股份？企业的主要股东有哪些？其中每一位占有多少股份？企业的所有权与经营管理权是不是分离的？如果是，主要的管理者是谁？企业的所有权与经营管理权是不是分离的？如果是，主要的管理者是谁？企业有哪些管理方面的经验？企业有哪些管理方面的经验？14企业有哪些雇员？企业有哪些雇员？企业在其所属行业中的地位如何？企业在其所属行业中的地位如何？企业的主要供货商和客户有哪些？它们的地址？企业的主要供货商和客户有哪些？它们的地址？企业目前签订的主要合同有哪些？享有哪些特许
10、经营权？企业目前签订的主要合同有哪些？享有哪些特许经营权？企业目前有没有牵涉到待解决的法律纠纷之中？企业目前有没有牵涉到待解决的法律纠纷之中？谁是企业的财务负责人？谁是企业的财务负责人？企业的律师叫什么名字？企业的律师叫什么名字？企业已经准备了哪些财务报表？企业已经准备了哪些财务报表？15(2)(2)关于贷款请求的问题关于贷款请求的问题您打算贷多少款？您打算贷多少款？您是怎样得出这个申请贷款数额的？您是怎样得出这个申请贷款数额的？您预计中的未来融资需求还有哪些？您预计中的未来融资需求还有哪些？您要求什么样的贷款条件？您要求什么样的贷款条件？您提出这些贷款条件的主要根据是什么？您提出这些贷款条件
11、的主要根据是什么？贷款目的是什么？贷款目的是什么？16(3)(3)关于客户还款能力的问题关于客户还款能力的问题企业现金流呈现什么样的趋势？企业现金流呈现什么样的趋势？企业通过自己的经营活动创造了多少现金？企业通过自己的经营活动创造了多少现金？偿还贷款的主要资金来源是什么？偿还贷款的主要资金来源是什么？在主要资金来源无法充分偿还贷款的情况下，第二位的资金来源是什么？在主要资金来源无法充分偿还贷款的情况下，第二位的资金来源是什么？如果企业需要更多的资金，它将如何去获得这些资金？如果企业需要更多的资金，它将如何去获得这些资金？贷款担保人的姓名？贷款担保人的姓名？贷款担保人的经济实力如何？贷款担保人的
12、经济实力如何？企业迄今为止的收入状况如何？企业迄今为止的收入状况如何？企业迄今为止的利润情况如何？企业迄今为止的利润情况如何？企业的资本额是多少？企业的资本额是多少？17(4)(4)关于抵押品的问题关于抵押品的问题您打算用什么抵押品来担保企业的贷款？您打算用什么抵押品来担保企业的贷款？谁享有该抵押品的所有权？谁享有该抵押品的所有权？抵押品在什么地方？抵押品在什么地方？用该物品作抵押需要获得什么样的许可？用该物品作抵押需要获得什么样的许可？抵押品的价值是否容易波动？抵押品的价值是否容易波动？该抵押品是否有特殊的用途？该抵押品是否有特殊的用途？该抵押品是否容易损坏？该抵押品是否容易损坏？个人资产是
13、否被用来担保此项贷款？个人资产是否被用来担保此项贷款？18结束面谈结束面谈记录面谈的结果，决定下一步怎处理贷款申请记录面谈的结果，决定下一步怎处理贷款申请（1）拒绝）拒绝（2）向客户推荐其他融资渠道）向客户推荐其他融资渠道（3）继续进行调查工作）继续进行调查工作192.外部调查外部调查(1)信用调查的内容信用调查的内容借款人的信用状况借款人的信用状况品德、诚信品德、诚信留意对手的习惯留意对手的习惯从一次足球比赛说起从一次足球比赛说起202.外部调查外部调查借款的行业状况借款的行业状况行业的成本结构、行业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的行业的成本结构、行业的生命周期、行业
14、与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的依存关系、行业产品的可替代性、法律环境、政策环境、借款人在行业中的地位等。依存关系、行业产品的可替代性、法律环境、政策环境、借款人在行业中的地位等。21（2）外部调查的方法）外部调查的方法银行调查：调查所有相关的银行记录银行调查：调查所有相关的银行记录银行评价银行评价商业调查：与供应商的往来商业调查：与供应商的往来商业伙伴评价商业伙伴评价信用报告信用报告公共信息、财务信息、其他信息公共信息、财务信息、其他信息22 3.现场察看现场察看 看实际比看报表更重要？看实际比看报表更重要？看什么？看什么？现场察看客户的营业场所，约见尽可能多的管理层人员现场察看客户
15、的营业场所，约见尽可能多的管理层人员重点：了解借款人的经营和相关的过程。重点：了解借款人的经营和相关的过程。23借款人产品供产销（购销存）过程及经济效益情况。借款人产品供产销（购销存）过程及经济效益情况。借款人的设备、生产能力及经营规模、核心竟争力借款人的设备、生产能力及经营规模、核心竟争力借款人生产管理的秩序。借款人生产管理的秩序。借款人的购销条件。借款人的购销条件。员工的精神状态、责任心。员工的精神状态、责任心。管理层素质、经验和稳定性、经营思想管理层素质、经验和稳定性、经营思想财务管理能力。财务管理能力。法律纠纷和重大事项。法律纠纷和重大事项。244.4.财务分析财务分析 根据原始凭据和
16、现场资料，分析借款人的资产、根据原始凭据和现场资料，分析借款人的资产、负债、成本、收入、利润，并计算一些重要的财负债、成本、收入、利润，并计算一些重要的财务指标。务指标。5.5.现金流量分析现金流量分析256.6.非财务因素分析非财务因素分析 非财务因素分析的内容：非财务因素分析的内容：借款人的行业风险因素分析借款人的行业风险因素分析经营风险因素分析经营风险因素分析管理风险因素分析管理风险因素分析自然社会因素分析自然社会因素分析借款人还款意愿分析借款人还款意愿分析非财务因素分析的目的：非财务因素分析的目的：一是判断借款人的还款能力一是判断借款人的还款能力二是判断贷款偿还可能性二是判断贷款偿还可
17、能性267.担保分析贷款担保要注意几个方面：（一）贷款担保的目的是为了降低贷款的风险，减少贷款的损失。（二）贷款担保是由借款人或第三人提供的积极担保。（三）贷款担保的三种方式（四）贷款担保的局限性278.8.贷款调查报告贷款调查报告怎么写？怎么写？法人客户信贷业务调查报告的内容：法人客户信贷业务调查报告的内容：1 1客户基本情况及主体资格；客户基本情况及主体资格；2 2财务状况、经营效益及市场分析；财务状况、经营效益及市场分析；3 3担保情况和信贷风险评价；担保情况和信贷风险评价；4 4本次信贷业务的综合效益分析；本次信贷业务的综合效益分析；5 5结论。是否同意办理此项信贷业务；对信贷业务种类
18、、币种、金额、期限、利率、还款方式、担保方式和结论。是否同意办理此项信贷业务；对信贷业务种类、币种、金额、期限、利率、还款方式、担保方式和限制性条款等提出初步意见。限制性条款等提出初步意见。例：某银行授信调查报告文本：中小企业授信调查报告例：某银行授信调查报告文本：中小企业授信调查报告.doc.doc28自然人客户调查报告内容：自然人客户调查报告内容：1 1申请人的基本情况；申请人的基本情况；2 2申请信贷业务的用途；申请信贷业务的用途；3 3担保情况；担保情况；4 4收入来源；收入来源；5 5还款来源；还款来源；6 6结论结论对是否同意办理此项信贷业务提出初步意见。对是否同意办理此项信贷业务
19、提出初步意见。29三、贷款审查与审批三、贷款审查与审批贷款审查的内容：贷款审查的内容：1 1、贷款资料的完整性、准确性、合法性。、贷款资料的完整性、准确性、合法性。2 2、客户主体资格的审查、客户主体资格的审查3 3、贷款投向的政策性、贷款投向的政策性4 4、贷款风险的审查、贷款风险的审查客户信用等级及财务、管理、市场风险客户信用等级及财务、管理、市场风险5 5、贷款用途的合理性、贷款用途的合理性306 6、抵押、质押担保的合法性、抵押、质押担保的合法性7 7、保证担保的合法性和保证的经济能力、保证担保的合法性和保证的经济能力8 8、贷款调查人员调查认定意见的合理性和准确性、贷款调查人员调查认
20、定意见的合理性和准确性9 9、提出审查结论及限制性条款、提出审查结论及限制性条款贷款的授信限额，确定贷款的金额、期限、利率及限制性条款贷款的授信限额，确定贷款的金额、期限、利率及限制性条款31四、贷后管理四、贷后管理贷后管理比贷前审查更重要？贷后管理比贷前审查更重要？“行百里者半于九十行百里者半于九十”贷后管理的内容：贷款检查、贷款分类、贷款风险判贷后管理的内容：贷款检查、贷款分类、贷款风险判断和控制、问题贷款处理、损失核销、总结评价。断和控制、问题贷款处理、损失核销、总结评价。（一）贷款检查的重点内容（一）贷款检查的重点内容1 1、检查贷款的用途和资金流向、检查贷款的用途和资金流向2 2、检
21、查借款人的经营、管理、财务、效益等情况。、检查借款人的经营、管理、财务、效益等情况。32（1 1）借款人的主要负责人的综合素质及其变动情况）借款人的主要负责人的综合素质及其变动情况（2 2）借款人的生产经营情况，包括生产能力、成本费用、产品市场与销售、库存情况）借款人的生产经营情况，包括生产能力、成本费用、产品市场与销售、库存情况（3 3）借款人的主要财务指标的变动趋势）借款人的主要财务指标的变动趋势（4 4）借款人的负债情况）借款人的负债情况（5 5）借款人的债务清偿情况）借款人的债务清偿情况33（6 6）借款人在信用社的存款和结算情况）借款人在信用社的存款和结算情况（7 7）借款人重大投资
22、及其项目进展情况）借款人重大投资及其项目进展情况（8 8）借款人改制及贷款债务落实情况）借款人改制及贷款债务落实情况（9 9）法律纠纷及诉讼情况）法律纠纷及诉讼情况（1010）上述各种变化对贷款安全的影响）上述各种变化对贷款安全的影响343 3、检查贷款担保情况、检查贷款担保情况（1 1）保证人资格及保证能力的变化）保证人资格及保证能力的变化（2 2）抵押物、质物的价值变化情况）抵押物、质物的价值变化情况（3 3）抵押物、质物的占有、保管情况）抵押物、质物的占有、保管情况35（二）检查形式（二）检查形式1 1、跟踪检查、跟踪检查2 2、定期检查：、定期检查：3 3、督导检查、督导检查 信贷管理
23、部门检查各项信贷管理制度的执行情况，信贷管理责任是否落实，信贷业务操作信贷管理部门检查各项信贷管理制度的执行情况，信贷管理责任是否落实，信贷业务操作是否合规合法；有权审批行的限制性条款是否落实；督导、检查信贷业务发生后的跟踪检查和日常检查，是否合规合法；有权审批行的限制性条款是否落实；督导、检查信贷业务发生后的跟踪检查和日常检查，检查发现的问题是否及时报告，是否采取了相应的措施检查发现的问题是否及时报告，是否采取了相应的措施36（三）要求：（三）要求：贷后检查采用现场检查的方法。贷后检查采用现场检查的方法。信贷员每月至少到企业实地检查一次。信贷员每月至少到企业实地检查一次。要求企业提供本期与上
24、年同期的用电量发票和本期与上要求企业提供本期与上年同期的用电量发票和本期与上年同期的完税凭证。需要重点检查区：年同期的完税凭证。需要重点检查区：1 1、企业销售情况；、企业销售情况；2 2、企业存货和应收帐款变动情况；、企业存货和应收帐款变动情况；3 3、经营者个人道德是否出现风险和是否发生不良记录；、经营者个人道德是否出现风险和是否发生不良记录；4 4、企业是否有重大投资活动；、企业是否有重大投资活动；37（三）贷款检查报告（三）贷款检查报告贷后管理报告贷后管理报告.doc.doc（四）贷款的到期收回（四）贷款的到期收回让贷款始终流动着让贷款始终流动着基本的经营理念基本的经营理念智力测试智力测试案例案例 38五、行长经验：五、行长经验：（一）贷款程序中把握贷款管理的四个要点（一）贷款程序中把握贷款管理的四个要点1 1、贷款发放要、贷款发放要“争山头争山头”客户的选择客户的选择2 2、客户选择要、客户选择要“看头头看头头”对业主的考察和处理对业主的考察和处理3 3、贷款确定要、贷款确定要“抓源头抓源头”还款来源的选择还款来源的选择4 4、贷后管理要、贷后管理要“查苗头查苗头”风险控制风险控制（二）信贷人员的责任心（二）信贷人员的责任心（三）放款的惟一依据（三）放款的惟一依据借款人的资信借款人的资信39 结结 语语40
