1、德国品赫漆培训德国品赫漆培训 迪古里拉（中国）涂料有限公司 王明辉 13911167916 Tikkurila (China) paint Co., Ltd. Wang Minghui 家装渠道经验分享一、渠道简单划分1、零售：专卖店、超市等2、大客户：工程、工装公司、家装公司等3、其他：设计师、工长、油工、网络等二、家装公司的发展过程游击队简单小规模家装公司集成家居完整家居三、开发家装公司渠道的意义1、 通过装饰公司的拓展，扩大产品影响，提高销量2、通过家装公司这个窗口，把产品直接展现在客户面前3、通过与家装公司的合作建立战略联盟，达到共赢。前 言市场调查与客户分析 客户开发准备于拜访业务员
2、个人管理产品试用到合同签订客户服务和维护目目 录录通过各种手段了解装饰公司的各种情况对装饰公司现在使用的产品品牌的情况深入的了解调查通过市场调查，得出装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料原因 装饰公司市场调查装饰公司品牌调查两调查一分析 客户分析 第一章1、公司业务规模 私营或私营股份制公司对于材料的价格，利润空间，供货，质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和
3、其他的材料供应商结算的情况或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。 装饰公司市场调查业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢一般较多地考虑成本而不是装饰效果，这类业务的含金量很小。 3、公司的性质具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用了自己公司产品为宣传点，容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也带动产品用量不断提高。 2、公司的设计水平 4、公司的信誉装饰公司现在采用的是什么同类竞争品牌？装饰公司采用的是该品牌什么档次
4、，市场知名度该品牌采用了什么样的公关方法？ 双方合作的稳定性品牌的质量、价格、结算周期，装饰公司对该品牌的欠款情况 装饰公司品牌调查 尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。 n1、通过市场调查，装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料；n2、再分析该品牌材料和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机； n3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面； n4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点； n5、自己的优势就是和
5、对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； n6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户； 客户分析 开发准备客户拜访产品资料报价单，供货合同合作基础拜访的准备 初始阶段拜访的目标 客户跟踪阶段的目标公关费用分配注意事项拜访洽谈中注意事项 第二章相关步骤应该具有一套全面完整的资料资料放入装饰公司主管人员文件柜不要把所有的资料一次性地全部送到不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在文件柜、屉里的资料容易丢失； 在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传
6、资料，每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以吸引他们的注意力，提醒他们去看。包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。 产品资料一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同，正规大型装饰公司一般都比较详细、具体。细致的报价单能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、供货价、零售价、底漆平方造价、面漆平方造价、总造价、施工程序、涂刷
7、面积等内容，这样客户就会一目了然，设计师也会很轻松，很愿意用平方成本做工程造价的预算 材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 报加单和供货合同合作基础 装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前期的市场调查结果，结合我们品牌的定位要总结出一套令对方相信的利益分析方案，这是合作的保证。 足够量的产品资料，样板 拜访前的准备产品知识产品优势 推销工具如名片计算器等初始阶段拜访的目标 认识装饰公司的设计
8、部，采购部，施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，各人员是否和老板有亲戚类的关系 向采购部门递交产品资料，报价单，合同，向设计部门递交报价单和色卡 客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”，装饰公司和施工队的隶属关系，分公司的数量以及相互的合作关系 客户跟踪阶段的工作目标： 针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访公关工作 将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性），根据该装饰公司的特点在采购员、
9、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺了解该公司近期正在施工的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作 公关费用分配的注意事项 1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3、装饰公司内设计师，采购员，施工队长，业务员都是公关的对象： （1）、包工的业务采购要给工长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次施工的情报； （2）、以包工包料为主的装
10、饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象； （3）、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称，品种，颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算； （4）、装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的。 但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这们会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点，可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍； 尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都
11、单独和老板在办公室内长谈，这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给予我们出难题。谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系和装饰公司的老板有初步的了解就可以每次拜访都要有明确的目的拜访洽谈中的注意事项第四章业务员个人管理通过洽谈记录，拜访计划等形式，巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天，发发烟； 首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是
12、一个专业的涂料业务员，还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；多多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审美的角度去谈业务；合理安排自己的时间，做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”1234（）装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只和装饰公司的部门经理建立较好的关系，但和总经理就很难见面和详细洽谈； （）装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定
13、程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通； ）办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题，只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果； （）业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。5充分运用职位的反差第四章产品试用及合同签订 通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出12套装修房用我们的产品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等。
14、1 、对一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费，对方不承担成本就会不重视施工，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用； 2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产品的性能指标和施工的效果； 3 、试用产品一定要有业务员和技术人员来跟踪，技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免工人对产品性能不了解而影响效果；二是由业务员对施工人员、包工头进行公关以确保试用的顺利； 试用注意事项4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货； 5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确
15、保准时送到。 合同签订注意事项合作方式结算方式 退、换货 产品试用成功以后，借机要和装饰公司发出签定合同的要约，如果前面所说工作全部做到位的话，基本没有大的问题出现。在双方都明确可以签定合同后，如果是装饰公司提供合同的话，则要提前一个星期拿到合同，对其中的条款进行详细研究，对其中有异议的地方要和对方协商，值得注意的地方有 一般合作，只要求供料即可，也有要求包工包料的装饰公司，如果经销商有自己的施工队伍的话，可以以包工包料的方式合作，这样对装饰效果益处很大，而且还可以控制产品的质量问题。但是这样也对施工队伍提出了更高的要求：如果同时有户以上的装修工程进行，那么对施工人员的管理问题就会凸现出来，同
16、时对财才和精力也提出了更高的要求。到底以哪种方式，各有利弊，具体情况具体分析。 和装饰公司合作大部分要求结算帐期，货到付款的情况很少，要求对自己的资金支持能力与装饰公司帐期内用量进行估算，以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的现金流。大型正规装饰公司实力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大的话，可以选择天或天。中小型装饰公司帐期最好不要超过30天。对于到了结帐期而延迟超过规定时间如一周还不能结帐，则可以约定违约处罚条款。因产品质量问题或发货与订单不符，则应明确处理。要注意的是，如果非上述原因，而是进货不当造成积压，或特配产品要求退货，则要求合同期内退货量的限制，同时要求不能影响第二次销
17、售，且在产品保质期前三个月内，否则要求扣除一定比例的处理费用，一般在20%25% 在就合同中条款取得共识后，双方应约定签定的日期，做好准备工作： 资料的准备。和装饰公司签定合同，通常需要以下资料：通过当年年检的营业执照副本和税务登记证的复印件；供货协商价格； 甲方已订购产品的介绍资料；甲方所采购产品的检验报告；组织机构代码证复印件；法人代表身份证复印件；商标注册证书复印件；ISO认证证书复印件等。同时也要求装饰公司准备以下的资料：通过当年年检的营业执照副本的复印件； 指定收货人的姓名、身份证复印件； 收货人的签字字样、专用的收货章或财务章的印样；指定的仓库或收货地址；以上双方准备的资料当中，如
18、果是复印件的话则要求加盖公章。 第五章客户服务及维护服务细节服务细节责任承担责任承担客户维护客户维护 一旦签定合同，就和装饰公司建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确 ，客户维护也要及时跟进。1、 装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货多少、时间紧迫程度、送货距离都要能给予保证； 2 、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，技术部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合； （）试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工； （）采用非常规性的新产品（比如：特效漆、木器漆等）和高
19、端的产品，以及采用新施工设备（如：用无气喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪； （）当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失； 服务细节（）还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品： 为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品板、样板色卡等资料； 装饰公司在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果； 装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样
20、板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的； 在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销； 在做媒体、宣传单广告的时候，可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。 质量承担 公司有时会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求 如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知
21、我们的技术员予以解决 明确质量问题原因以及责任归属，在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护； 、当装饰公司有部门人员变动，有竞争品牌进入，有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作； 、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会全部使用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留个品牌，装饰公司对于材料品牌存在的分配，利润高，质量好，合作稳定的品牌会用的力度去推荐；品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方的品牌； 、客户维护工作不仅仅指宴请，送礼，平时的信息交流，语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透，也是很有效的方式； 客户维护12配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本面争取宣传的实样，形成一定的影响力3和装饰公司在小区内建立合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调，由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化如果合作的是大型装饰公司，则可以在分销渠道的店面宣传“装饰公司使用某某涂料”，增加店面导购资本，提高经销商推广信心，做到渠道多赢 与装饰公司的合作推广
