1、TOCTOC瓶颈管理瓶颈管理瓶颈决定业绩，战略决定成败瓶颈决定业绩，战略决定成败业绩倍增管理系统业绩倍增管理系统2015年的目标实现了吗？形势好吗？发展形势2016年想不想实现更大的目标？2016年形势会比2015年好吗？管理困惑管理困惑哪些问题困扰了我们？无法拓展新的生意来源无法拓展新的生意来源工厂准时交货率差工厂准时交货率差, ,生产前置期过长生产前置期过长经常积压订单或失去销售机会经常积压订单或失去销售机会在制品库存高在制品库存高/ /成品库存高成品库存高加班时间过长加班时间过长车间大量赶工或重新排计划车间大量赶工或重新排计划. .瓶颈经常飘移瓶颈经常飘移 太多订单延迟交货太多订单延迟交
2、货 经常紧急运输或空运经常紧急运输或空运 多余的成品库存多余的成品库存. . 需求经常变化太大需求经常变化太大. . 大量退货大量退货. . 无法拓展新的生意来源无法拓展新的生意来源 信用越来越低信用越来越低 新产品研发项目经常超预算新产品研发项目经常超预算. . 改善项目好象没有什么益处改善项目好象没有什么益处 研发周期长导致新产品毫无竞争力研发周期长导致新产品毫无竞争力 研发项目经常超研发周期研发项目经常超研发周期 优先顺序常常改变优先顺序常常改变 无法展开更多的项目无法展开更多的项目 新产品开发质量问题多多新产品开发质量问题多多吸引和保留新客户非常难吸引和保留新客户非常难逐渐失去市场份额
3、让给竞争对手逐渐失去市场份额让给竞争对手价格上面临越来越大的压力价格上面临越来越大的压力. .经常想通过缩编来实现成本降低的目的经常想通过缩编来实现成本降低的目的. . 我们没有长期的竞争优势我们没有长期的竞争优势. . 市场需求少于产能市场需求少于产能无法满足所有客户需求无法满足所有客户需求. . 无法量化改善项目的改善绩效无法量化改善项目的改善绩效 业绩考核无法有效落实到位业绩考核无法有效落实到位 需要花很长时间才能取得想要的数据做决策需要花很长时间才能取得想要的数据做决策, ,无法相无法相信数据品质信数据品质 无法评估一个产品真正赚不赚钱无法评估一个产品真正赚不赚钱 大多数员工的行为对公
4、司整体目标没帮助大多数员工的行为对公司整体目标没帮助 大多数投资没有实现应有的投资回报率大多数投资没有实现应有的投资回报率太多的官僚等级太多的官僚等级 大多数人不敢讲真话大多数人不敢讲真话无积极性和思维固化无积极性和思维固化采取太多无效的战略采取太多无效的战略不清晰的愿景和方向不清晰的愿景和方向不能干和指手划脚的态度不能干和指手划脚的态度反击态度反击态度, ,将问题视为攻击而不是机会将问题视为攻击而不是机会角色不明确角色不明确, ,冲突常发生冲突常发生太多改善项目太多改善项目, ,但没有几个坚持完成的但没有几个坚持完成的绩效考核绩效考核物流管理物流管理运营运营研发研发市场与销售市场与销售战略与
5、文化战略与文化员工认为：员工认为：公司战略不对，老板不会管理公司战略不对，老板不会管理出现这么多问题，结果？老板认为：老板认为：员工执行力不佳，忠诚度不高员工执行力不佳，忠诚度不高怎么办？ 有没有快速见效的解决办法？有没有快速见效的解决办法？ 有没有不增加投入有没有不增加投入 就提升业绩有效办法？就提升业绩有效办法？当人们生病时怎么办？结论结论:“我得了重感冒我得了重感冒!” 背痛发烧咳嗽腿酸发冷最初时,人们会针对症状吃药背痛发烧咳嗽腿酸发冷退烧药止咳糖浆按摩阿斯匹林多穿衣服机密资料 注意保管应该是去看医生了解病因的时候了但是病情持续! 肌肉 酸痛 肺炎 !Chest X-ray?肺受到感染背
6、痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能 出问题肺炎肺炎!肌肉 酸痛胸部 X光片?肺受到感染背痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能 出问题肺炎肺炎!抗生素对症下药，标本兼治找出真正问题是解决问题的第一步1 1、我们看到企业的问题是真正的问题吗？、我们看到企业的问题是真正的问题吗？2 2、我们从表面去解决问题，能真正的解决掉、我们从表面去解决问题，能真正的解决掉问题吗？问题吗？3 3、如何解决才能保证不再重复发生此类问题？、如何解决才能保证不再重复发生此类问题？每一个系统，无论它多么复杂，都有其固有的简单性。每个企业系每一个系统，无论它多么复杂，都有其固有的简单性。每个企业系统的有效产出，都由极少数的因素（杠杆点）支配
7、着。利用系统固有的统的有效产出，都由极少数的因素（杠杆点）支配着。利用系统固有的简单性就可以在短期内使企业获得突破性进展。简单性就可以在短期内使企业获得突破性进展。TOC瓶颈管理System ASystem B世界是极其世界是极其简单简单而又而又和谐和谐的！的！ 牛顿牛顿任何企业管理层都面临的问题我们必须选择我们必须选择: : 哪种解决方案能快速见效哪种解决方案能快速见效? ? 哪种解决方案能合理利用资源哪种解决方案能合理利用资源? ?治症状治症状治病根治病根VSVS企业生病了怎么办？生产问题战略问题销售问题研发问题供应链问题企业绩效问题人员问题？资金问题？问题？治疗方案“抗生素”供应链问题人
8、力资源管理战略问题研发问题绩效问题生产问题销售问题运行体系问题核心问题？企业对病下药，标本兼治！ 每天干着同样的事，却期望不同的结果出现，这种人，就是神经病。 -大不列颠百科全书神经病的定义什么是管理？ 确保目标达成的技术，叫管理。确保目标达成的技术，叫管理。 高德拉高德拉特特管理的本质企业产出最大化客户满意最大化在满足客户需求最大化的前提下，在满足客户需求最大化的前提下，如何做到企业产出最大化？如何做到企业产出最大化？3Z业绩增长战略战略战术战术执行1、战略：发展方向与目标，解决做什么的问题、战略：发展方向与目标，解决做什么的问题2、战术：达成战略的方法，解决怎么做的问题、战术：达成战略的方
9、法，解决怎么做的问题3、执行：战术的执行改善，解决做与不做的问题、执行：战术的执行改善，解决做与不做的问题任何一项为任何一项为0，结果都一样为，结果都一样为0瓶颈管理业绩业绩药店的痛苦一：行业竞争药店的痛苦一：行业竞争22利润运营费用毛利采购成本营业额客单价客户数营业外收入行业竞争药店的痛苦二：品牌药的低毛利药店的痛苦二：品牌药的低毛利23利润运营费用毛利营业额客单价客户数营业外收入品牌药采购成本药店的痛苦三：杂牌药的低人气药店的痛苦三：杂牌药的低人气24利润运营费用毛利采购成本营业额客单价客户数营业外收入增加非品牌药药店赚钱吸引人气采购品牌药采购杂牌药提高毛利平衡点该放在哪？鱼与熊掌 难以兼
10、得？药店的对策药店的对策26药店赚钱A吸引人气B只卖“点购量”推荐非品牌药 D提高毛利C品牌高毛品牌毛利 孰轻孰重解决之道药店赚钱A吸引人气B品牌营销系列专供 D D提高毛利C快克品牌营销快克品牌快克品牌品牌权品牌权门头包装门头包装授权证明授权证明品牌推广品牌推广活动支持活动支持广告赞助广告赞助品牌产品品牌产品系列专供系列专供快克合作店的新政策快克合作店的新政策30 品牌专供-建立VIP合作店，专供新品 商圈独家-一区一店，独家专供， 系列高毛-推出新品系列，保证毛利至少50% 利润专享-新品独占商圈，严格管理价格体系 VIP合作店-独享快克促销政策五效管理五效管理货品货品顾客顾客企业企业盈利
11、盈利环境环境人员人员货效货效环效环效人效人效客效客效企业管理之“五效”企业发展企业发展资效资效营销管理营销管理什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？ 在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 拿枪打鸟，叫销售；拿枪打鸟，叫销售； “抓而养之抓而养之”，叫服务；，叫服务； 好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟；水的鸟； 好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。把他的同伴也叫来。TOC营销与销售体系目标客户意向客户成交客户忠诚客户营销营销销售销售服务服务管理管理TOC业绩倍增管理系统营销营销销售销售服务服务定义定义鸟鸟研究研究鸟的鸟的痛苦痛苦黑手黑手党党提案提案有有效效传传播播涂涂胶水胶水战场战场枪枪枪法枪法 枪手枪手 子弹子弹多买多买一点一点买贵买贵一点一点多买多买几次几次打打台球台球业绩倍增系统业绩倍增系统决定性竞争优势黑手党提案1、解决客户至少一项巨大的痛苦、解决客户至少一项巨大的痛苦2、竞争对手短期内无法模仿、竞争对手短期内无法模仿3、巨大的市场空间、巨大的市场空间4、不会耗尽企业资源或者冒真正的风险、不会耗尽企业资源或者冒真正的风险
