1、医疗行业区域市场目医疗行业区域市场目标管理研讨标管理研讨 一、说明一、说明 二、市场拓展计划二、市场拓展计划 三、市场分析和计划三、市场分析和计划 四、区域管理工作计划四、区域管理工作计划 五、区域管理绩效考核操作办法五、区域管理绩效考核操作办法 六、区域管理费用预算六、区域管理费用预算 七、绩效合约七、绩效合约目目 录录2医疗行业区域市场目标管理研讨 作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，其中执行力的前提是其中执行力的前提是“目标目标”，建立目标体系是我们科学研究市场的，建立目标体系是我们科学研究市场的第一步。管理市场
2、，首先是要第一步。管理市场，首先是要“理理”清市场。清市场。同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。绩效考核方案是基于绩效考核方案是基于“目标管理目标管理”（MBOMBO）的思路来设计的。）的思路来设计的。围绕这一目标对工作进行分解，落实到围绕这一目标对工作进行分解，落实到A A级经理、级经理、C C店经理、区域管
3、理店经理、区域管理人员、培训老师，走出人员、培训老师，走出“目标管理目标管理”（MBOMBO）导向绩效管理的第一步。）导向绩效管理的第一步。MBOMBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。深度营束作用，提高营销组织的经营活力，
4、实现管理和经营的统一。深度营销，再创辉煌。销，再创辉煌。说说 明明3医疗行业区域市场目标管理研讨确定区域市场发展目标（确定区域市场发展目标（04年）年）建立计划体系建立计划体系与公司和与公司和A经理沟通经理沟通工作计划工作计划与考核对象沟通与考核对象沟通绩效合约绩效合约绩效评价分析及反馈绩效评价分析及反馈绩效提高计划绩效提高计划 这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的工作。工作。4医疗行业区域市场目标管理研讨市场分析和计划市场分析和计划 一、营销环境一、营销环境1 1、宏观环境因素、宏观环境因素 人口人口 经济发展经济发
5、展 政治法律环境：政治法律环境：2 2、市场现状、市场现状 分布分布 竞争态势竞争态势5医疗行业区域市场目标管理研讨三、营销组织三、营销组织1 1、现状：、现状：2 2、营销组织发展方向与时间表、营销组织发展方向与时间表3 3、绩效考核、绩效考核四、销绩效分析四、销绩效分析1 1、销售费用分析、销售费用分析2 2、实施与计划的比较分析、实施与计划的比较分析3 3、广告促销的绩效分析、广告促销的绩效分析6医疗行业区域市场目标管理研讨二、营销战略二、营销战略 1 1、营销目标、营销目标 具体（具体（specificspecific）可衡量（可衡量（measurablemeasurable）可达到（
6、可达到（AttainableAttainable）相关（相关（RelevantRelevant）基于时间（基于时间（Time-besedTime-besed）7医疗行业区域市场目标管理研讨2 2、战略与环境的适应度、战略与环境的适应度市场与环境的匹配度市场与环境的匹配度发音发音成长成长稳定稳定衰退衰退市场市场8医疗行业区域市场目标管理研讨五、营销计划分析与建立五、营销计划分析与建立1 1、营销目标、营销目标9医疗行业区域市场目标管理研讨10医疗行业区域市场目标管理研讨2 2、人才培训计划、人才培训计划店经理培训现状和培训计划店经理培训现状和培训计划 序序号号店店 名名经经 理理电电 话话入行入
7、行时间时间文文化化程程度度培训记培训记录录培训培训需求需求培训培训计划计划实施实施情况情况 11医疗行业区域市场目标管理研讨3 3、S S培训计划培训计划S S培训现状和培训计划培训现状和培训计划 序序号号店名店名或分或分公司公司姓名姓名年年龄龄文文化化程程度度入入行行时时间间培训培训记录记录培训需求培训需求培训计划培训计划实施实施情况情况基基础础专专业业促促销销地地点点时时间间费费用用 12医疗行业区域市场目标管理研讨4 4、营销广告分析与计划、营销广告分析与计划营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析表一：广告实施与分析 序序号号媒介媒介时段时段/版面版面内内 容容投放目的
8、投放目的效果评价效果评价费用费用 表二：广告计划表二：广告计划 序序号号媒介媒介时段时段/版面版面内内 容容投放目的投放目的费费 用用效果评价效果评价 13医疗行业区域市场目标管理研讨5 5、单店业绩提升计划、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表单店业绩提升一览表序序号号店店 址址经经 理理电电 话话建店建店时间时间存在存在主要主要问题问题对对 策策效果效果评价评价责任责任人人 14医疗行业区域市场目标管理研讨六、营销效率控制系统六、营销效率控制系统1 1、物流配送存在问题、物流配送存在问题16医疗行业区域市场目标管理研讨七、获利能力分析七、获利能力分析 1 1、品种盈利率、销售率（附件六）、品
9、种盈利率、销售率（附件六）品种盈利率、销售率分析品种盈利率、销售率分析序序号号类类别别品品 名名价价 格格销售率销售率盈利率盈利率（占月盈利总额的比例（占月盈利总额的比例）促销品促销品（占月销售总额的比例）（占月销售总额的比例）护护肤肤类类x一代一代 XX二代二代 蜜施华蜜施华 新能量美白新能量美白 优优 活活 功功效效类类淡斑还白套装淡斑还白套装 面疱护理专家面疱护理专家 黑头导出二宝黑头导出二宝 局局部部护护理理美胸美体雕塑美胸美体雕塑 粉颈佳人粉颈佳人 手部护理手部护理 时时尚尚产产品品（保（保养保养保健类）健类）耳烛耳烛 卵巢保养卵巢保养 乳腺保养乳腺保养 精油系列精油系列 口口服服类
10、类鳗丽油鳗丽油 蜂花粉蜂花粉 边边缘缘类类B21男士套装男士套装 防晒防晒 排毒排毒 沐澡文化沐澡文化 皇子儿童系列皇子儿童系列 17医疗行业区域市场目标管理研讨 2 2、服务盈利率、服务盈利率八、营销信息系统分析八、营销信息系统分析 1 1、营销信息系统现状、营销信息系统现状 2 2、营销信息系统建立时间、营销信息系统建立时间 3 3、营销信息系统费用分析、营销信息系统费用分析 4 4、营销信息系统工作计划、营销信息系统工作计划18医疗行业区域市场目标管理研讨九、竞争对手九、竞争对手 1 1、竞争对手概况、竞争对手概况雅芳雅芳（美资）（美资）直直 销销 商商大卖场（超市等）大卖场（超市等）（
11、占总销量的（占总销量的25%）专专 卖卖 店店专专 柜柜（占总销量的（占总销量的75%）雅芳已在雅芳已在75个大中城市开设分公个大中城市开设分公司，司，“6万非农业人口一个点万非农业人口一个点”，把中口市场划分为把中口市场划分为5000个区域，个区域，现有现有5500家店。家店。进军三四级城市进军三四级城市19医疗行业区域市场目标管理研讨安利安利（直销无店铺）（直销无店铺）直直 销销 商商促促 销销 商商非临街店非临街店安安利利推推销销员员90%无报酬无报酬10%有报酬有报酬完成完成70%销售额销售额玫琳凯（美资铺）玫琳凯（美资铺）直直 销销店铺雇佣、销售店铺雇佣、销售推销员称为推销员称为“美
12、容顾问美容顾问”目前全国有目前全国有48,000名美容顾问名美容顾问仙妮蕾德（美资）仙妮蕾德（美资）3000家店家店直直 销销 仙妮蕾德百货店仙妮蕾德百货店家居用品家居用品饮食饮食化妆品化妆品20医疗行业区域市场目标管理研讨总总 部部 决决 策策 信信 息息 网网门店网络网门店网络网门店网络网门店网络网顾顾 客客 群群 关关 系系 网网六网合一六网合一1 1、门店网络网、门店网络网2 2、顾客群网、顾客群网3 3、营销后授网、营销后授网4 4、资金安全网、资金安全网5 5、信息决策网、信息决策网6 6、互联网、互联网21医疗行业区域市场目标管理研讨2 2、竞争对手分布、竞争对手分布3 3、竞争
13、对手主要产品、服务、竞争对手主要产品、服务4 4、竞争对手研究、竞争对手研究十、费用计划十、费用计划22医疗行业区域市场目标管理研讨 QE QE：区域交通：区域交通：1200 31200 3人人2020元元2020天天住住 宿宿 费：费：3500 203500 20天天5050元元3 3人人奖奖 金：金：2700 302700 30元元3030元元3 3人人电电 话话 IP IP：500 500 水水 电：电：100100杂杂 费：费：500500总总 计：计：8000 8000 其中其中30003000元住宿费考虑由元住宿费考虑由A A出。出。A A：收入：收入：800008000015%=
14、1200015%=12000元元支出：支出：303030303=2700 3=2700 补贴补贴住房住房 500 500区域区域 1200 1200住宿住宿 3500 3500区域管理费用预算（示意）区域管理费用预算（示意）23医疗行业区域市场目标管理研讨十一、营销组织形象十一、营销组织形象 忠诚团结忠诚团结 稳健进取稳健进取 勤恳坚韧勤恳坚韧 谦虚求智谦虚求智 有所作为有所作为 24医疗行业区域市场目标管理研讨营销组织升级营销组织升级 涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。人员选聘、权责利分配、资源整合。速度就
15、是生命，效率就是利润。速度就是生命，效率就是利润。25医疗行业区域市场目标管理研讨市场导向市场导向顾客需求导向顾客需求导向竞争需求导向竞争需求导向职能协调职能协调管理重心下移管理重心下移26医疗行业区域市场目标管理研讨十二、计划控制十二、计划控制 猎狗和兔子猎狗和兔子 PDCA PDCA 情景管理情景管理27医疗行业区域市场目标管理研讨区域工作计划区域工作计划 一、工作目标一、工作目标 1 1、整合营销、整合营销 2 2、单店业绩分析和提升、单店业绩分析和提升 3 3、培训、培训二、分工二、分工 1 1、整合营销、整合营销 2 2、单店业绩分析和提升、单店业绩分析和提升 3 3、培训、培训三、
16、计划三、计划28医疗行业区域市场目标管理研讨一、单店业绩分析和提升一、单店业绩分析和提升序序号号时时间间店店 名名管管 理理营营 业业整改措施整改措施人人商圈商圈顾客顾客管理管理护肤护肤仪器仪器新项新项目目 29医疗行业区域市场目标管理研讨二、培训计划二、培训计划 1 1、沙龙、沙龙 2 2、单店促销、单店促销 3 3、培训（心态培训、专业培训）、培训（心态培训、专业培训）序序号号时时 间间店店 名名执执 行行 内内 容容执执 行行 效效 果果 30医疗行业区域市场目标管理研讨 甲方：广东甲方：广东XXXX实业有限公司实业有限公司乙方：乙方：双方均认可河南洛阳区域管理绩效考核办法（此办法双方均认可河南洛阳区域管理绩效考核办法（此办法为本合约附件，与本合约具备同等法律效力），共同遵照该考核为本合约附件，与本合约具备同等法律效力），共同遵照该考核办法执行。办法执行。甲方代表：甲方代表：乙方：乙方：年年 月月 日日 年年 月月 日日绩绩 效效 合合 约约31医疗行业区域市场目标管理研讨
