1、 第一章第一章 采购概述采购概述 一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用 二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序 三、供应市场分析三、供应市场分析 四、采购商品细分四、采购商品细分 n（1）采购在企业管理中的地位作用）采购在企业管理中的地位作用n（2）供应市场特征与结构）供应市场特征与结构n（3）采购商品的细分方法）采购商品的细分方法n（4）不同种类物品的采购策略）不同种类物品的采购策略本章重点与难点本章重点与难点一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用（一）采购的概念（一）采购的概念o基本概念基本概念n狭义的采购狭义的采购o即买东西，企业根据需求提出采购计划、审核计即买东西，企业根据需求
2、提出采购计划、审核计划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。n广义的采购广义的采购o指出了以购买的方式占有物品外，还可以通过其指出了以购买的方式占有物品外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目他途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。如租赁、借贷和交换等的。如租赁、借贷和交换等一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用o从以下几个方面理解采购的概念从以下几个方面理解采购的概念n采购是从资源市场获取资源的过程采购是从资源市场获取资源的过程o生活资料、
3、生产资料；物质资料、非物质资料生活资料、生产资料；物质资料、非物质资料n采购是商流过程和物流过程的统一采购是商流过程和物流过程的统一o所有权转移；物质实体转移所有权转移；物质实体转移n采购是一种经济活动采购是一种经济活动o采购效益；采购成本采购效益；采购成本一、采购的的概念和作用一、采购的的概念和作用 o相关概念相关概念n订购、购置和购买订购、购置和购买n供应供应n开发原料来源开发原料来源n采购管理采购管理一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用o采购的范围：即采购的对象或标的采购的范围：即采购的对象或标的n有形采购和无形采购有形采购和无形采购o有形采购包括原材料、辅助材料、半成品、零部件、有
4、形采购包括原材料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备及成品、投资品或固定设备及MRO(Maintenance Repair and Operations)o无形采购包括服务和技术采购，或是采购设备时附无形采购包括服务和技术采购，或是采购设备时附带的服务带的服务n直接物料和间接物料直接物料和间接物料o直接物料是与最终产品生产直接相关的物料直接物料是与最终产品生产直接相关的物料o间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务nORM（Operating Repair Management）与）与MRO一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用（二）
5、采购的地位（二）采购的地位o价值地位价值地位n采购成本是企业成本管理中的主题和核心部分，采购成本是企业成本管理中的主题和核心部分，采购成采购成本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用。本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用。n采购占用大量的资金，通常占企业销售收入一半以上。采购占用大量的资金，通常占企业销售收入一半以上。一般而言，制造企业购进的原材料、辅料价值要占到销一般而言，制造企业购进的原材料、辅料价值要占到销售收入的售收入的50%-70%，采购成本的变化将会对利润严，采购成本的变化将会对利润严寒来较大的影响，产生所谓的寒来较大的影响，产生所谓的“利润杠杆作用利润杠杆作用”。
6、o供应地位供应地位n采购是整体供应链管理中采购是整体供应链管理中“上游控制上游控制”的主导力量的主导力量o质量地位质量地位n采购物料不只是价格问题，更多的是质量问题采购物料不只是价格问题，更多的是质量问题o资产收益率价值资产收益率价值n资产收益率净利润总资产（净利润销资产收益率净利润总资产（净利润销售收入）（销售收入总资产）售收入）（销售收入总资产）n采购成本的降低，一方面使净利润上升，另一采购成本的降低，一方面使净利润上升，另一方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提高。高。n资产收益率表明企业资产利用的综合效果。指资产收益率表明企业资产利用的综合效果
7、。指标越高，表明资产的利用效率越高，说明企业标越高，表明资产的利用效率越高，说明企业在增加收入和节约资金，使用方面取得了良好在增加收入和节约资金，使用方面取得了良好的效果。的效果。一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用注：注：1存货约占总资产的存货约占总资产的30%；2-其中采购成本占销售额的一半，即为其中采购成本占销售额的一半，即为5000万元；万元；3-方框外括号中的数据假定存货减少方框外括号中的数据假定存货减少10%。销售额销售额10000存货存货11500总资产总资产5000投资周转率投资周转率2资产收益率资产收益率10%（1350）（4850）销售额销售额10000销售额销售额10
8、000总成本总成本29500利润利润500利润率利润率5%（9000）3减去减去（2.06）除除以以除除以以 （1000）（10%）（20.6%）一、采购的概念和作用一、采购的概念和作用利润杠杆作用举例说明利润杠杆作用举例说明 要使利润翻一番达到要使利润翻一番达到100万元，可以采取的万元，可以采取的措施如下措施如下:o销售量增加一倍：销售量增加一倍：2XA-2XB-2XC-2XE=100o价格提高价格提高5%：AX105%-B-C-D-E=100o工资降低工资降低23%：A-B-CX（1-50/220）-D-E=100o企业管理费降低企业管理费降低63%：A-B-C-D（1-50/80）-E
9、=100o采购成本降低采购成本降低8.3%:(A-BX(1-50/600)-C-D-E=100ABCDEF销售总销售总收入收入采购物采购物品成本品成本工资和工资和奖金奖金企业企业管理管理费用费用营销费营销费用用税前利税前利润润1000600220805050二、采购的地位和作用二、采购的地位和作用1 1、直接作用直接作用n节约成本，显著提高营业利润节约成本，显著提高营业利润n安排质量和物流，为更高的资本周转率做贡献安排质量和物流，为更高的资本周转率做贡献n促进企业的业务流程重组及组织结构的改革促进企业的业务流程重组及组织结构的改革n为企业内部各部门提供有用信息为企业内部各部门提供有用信息2 2
10、、间接作用、间接作用n产品标准化产品标准化n减少库存减少库存n增强柔性增强柔性n对产品设计和革新的贡献对产品设计和革新的贡献n提高企业部门间的协作水平提高企业部门间的协作水平二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序（一）采购的原则（一）采购的原则n商业原则商业原则 o全面理解公司的经营方针全面理解公司的经营方针n整体效应整体效应原则原则o不能仅以采购业绩最优为目标不能仅以采购业绩最优为目标o采购决策需要以平衡企业总成本为基础采购决策需要以平衡企业总成本为基础o采购决策只有与所有领域和相关经理合作才能发采购决策只有与所有领域和相关经理合作才能发挥效用挥效用n适用性原则适用性原则o要主动适应内部用
11、户要求要主动适应内部用户要求o能提出相关的备选方案能提出相关的备选方案 提出需求 描述需求 确定价格 选择评价供应商 产品检验订单 跟踪与催货 退货处理记录与 档案维护 发出订单结案二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序（二）采购的基本程序（二）采购的基本程序二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序关键一、需求的确定与采购计划的制定关键一、需求的确定与采购计划的制定n需求部门向采购部门发出请购单来表明需求：需求部门向采购部门发出请购单来表明需求：需要什么、需要多少、何时需要；需要什么、需要多少、何时需要；n采购部门在接到请购单后确定请求，制定采采购部门
12、在接到请购单后确定请求，制定采购计划。购计划。n包括：采购市场调查，供应商分析，确定采包括：采购市场调查，供应商分析，确定采购方法，以及支付款项等内容。购方法，以及支付款项等内容。二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序关键二、关键二、选择供应商的标准选择供应商的标准 n信用情况信用情况n价格价格n品质保证品质保证n时间时间n费用费用n服务情况服务情况n管理规范制度管理规范制度二、采购的原则和程序二、采购的原则和程序o不同类型采购项目的供应商评价需要不同类型的评价标准不同类型采购项目的供应商评价需要不同类型的评价标准 （以供应风险水平和占用资金比例划分）（以供应风险水平和占用资金比例划分）n一
13、般项目：判断哪个潜在供应商能够帮助企业将管理费用一般项目：判断哪个潜在供应商能够帮助企业将管理费用降至最低。降至最低。n杠杆项目：降低价格和其他交货成本是采购者的主要目标。杠杆项目：降低价格和其他交货成本是采购者的主要目标。因而，供应商评价重点应该是：确定哪个供应商能够通过因而，供应商评价重点应该是：确定哪个供应商能够通过降低价格及总成本为企业实现上述目标做出最大贡献。降低价格及总成本为企业实现上述目标做出最大贡献。n瓶颈项目：这类采购项目的供应商评价重点应该集中在以瓶颈项目：这类采购项目的供应商评价重点应该集中在以降低供应风险为目标的问题上。降低供应风险为目标的问题上。n关键项目：对此类采购
14、项目，企业的主要目的是在降低成关键项目：对此类采购项目，企业的主要目的是在降低成本的同时确保供应的质量和连续性。供应商评价需要考虑本的同时确保供应的质量和连续性。供应商评价需要考虑的问题涉及的范围非常广泛。的问题涉及的范围非常广泛。三、供应市场分析三、供应市场分析（一）采购市场信息收集和分析（一）采购市场信息收集和分析 n市场信息在企业采购活动中的作用市场信息在企业采购活动中的作用o信息是一种战略资源信息是一种战略资源o信息已逐步取代资本的作用信息已逐步取代资本的作用o信息随着积累不断增值信息随着积累不断增值o信息可以起到心理调节的作用信息可以起到心理调节的作用三、供应市场分析三、供应市场分析
15、（一）采购市场信息收集和分析（一）采购市场信息收集和分析 o收集信息收集信息 根据信息的来源，企业一般将收集的信息分为根据信息的来源，企业一般将收集的信息分为3 3类：类：1 1）一级信息）一级信息 从一级信息源从一级信息源(年度报告、政府文件、讲话、电视、电台采访直年度报告、政府文件、讲话、电视、电台采访直播、公司财务报告、个人观察等播、公司财务报告、个人观察等)获得的未经处理的事实。是关获得的未经处理的事实。是关于某一事物原始的、完整的信息，一般情况下，这类信息比较准于某一事物原始的、完整的信息，一般情况下，这类信息比较准确。确。2 2）二级信息）二级信息 从二级信息源从二级信息源(报纸、
16、杂志、书籍、经剪辑的电视和广播节目、报纸、杂志、书籍、经剪辑的电视和广播节目、分析员的报告等分析员的报告等)提供的经加工过的信息。提供的经加工过的信息。3 3）创造性信息）创造性信息 要通过一些间接方法或非常规方法才能得到的信息。要通过一些间接方法或非常规方法才能得到的信息。三、供应市场分析三、供应市场分析（一）采购市场信息收集和分析（一）采购市场信息收集和分析 o处理信息处理信息n首要工作是将信息集中、记录和组合。一般由企业较低级的部门完成，这样首要工作是将信息集中、记录和组合。一般由企业较低级的部门完成，这样做的好处是使公司的中级和高级信息分析人员将精力集中在关键的分析工作做的好处是使公司
17、的中级和高级信息分析人员将精力集中在关键的分析工作上。特别强调的是企业获得原始信息的部门始终应该保存信息的全文，但送上。特别强调的是企业获得原始信息的部门始终应该保存信息的全文，但送达管理层的信息更应简明扼要，越往上级，信息越应浓缩。达管理层的信息更应简明扼要，越往上级，信息越应浓缩。n其次是对信息进行评级和分类。由于信息的来源不同，收集到的信息良莠不其次是对信息进行评级和分类。由于信息的来源不同，收集到的信息良莠不齐，对信息的真伪要进行辨别，分出等级和归档。齐，对信息的真伪要进行辨别，分出等级和归档。o分析信息分析信息 将基本信息转换成情报的过程。分析是竞争情报最困难的环节，要将基本信息转换
18、成情报的过程。分析是竞争情报最困难的环节，要求分析人员权衡信息的重要性，寻找分析模式，提出方案。分析包括对求分析人员权衡信息的重要性，寻找分析模式，提出方案。分析包括对所有的资料进行综合、评价、分析，将所有资料组成有逻辑性的整体，所有的资料进行综合、评价、分析，将所有资料组成有逻辑性的整体，将评价的信息置入一定背景中，并提供完成的情报。将评价的信息置入一定背景中，并提供完成的情报。o提供信息产品提供信息产品 以适当的形式提供给使用者，可能是口头汇报、书面材料、多媒体以适当的形式提供给使用者，可能是口头汇报、书面材料、多媒体等形式。等形式。三、供应市场分析三、供应市场分析（二）采购市场分类采购市
19、场分类n卖方完全垄断的市场卖方完全垄断的市场n垄断性竞争市场垄断性竞争市场n寡头垄断下的竞争市场寡头垄断下的竞争市场n完全竞争市场完全竞争市场n买方寡头垄断市场买方寡头垄断市场n买方垄断市场买方垄断市场三、供应市场分析三、供应市场分析1 1、卖方完全垄断的市场卖方完全垄断的市场o市场上有一个供应商、多个购买者市场上有一个供应商、多个购买者o按照产生的原因，可分为自然垄断、政府垄断和按照产生的原因，可分为自然垄断、政府垄断和控制垄断控制垄断n自然垄断源于显著的规模经济，如飞机发动机、电力自然垄断源于显著的规模经济，如飞机发动机、电力n政府垄断基于政府给与的特许经营权，如铁路、邮政政府垄断基于政府
20、给与的特许经营权，如铁路、邮政n控制垄断包括因拥有专利权、拥有专门的资源而产生的控制垄断包括因拥有专利权、拥有专门的资源而产生的垄断垄断三、供应市场分析三、供应市场分析2 2、垄断性竞争市场垄断性竞争市场o有少量卖方和许多买方，卖方以产品差异性相有少量卖方和许多买方，卖方以产品差异性相区别区别o这种结构最具有现实意义这种结构最具有现实意义o多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于此类场都属于此类三、供应市场分析三、供应市场分析3 3、寡头垄断下的竞争市场寡头垄断下的竞争市场o少量卖方和许多买方少量卖方和许多买方o行业存在明显的规模经济行业存在明显
21、的规模经济o市场准入障碍明显市场准入障碍明显o价格由行业的领导者控制价格由行业的领导者控制o典型：钢铁市场和石油市场典型：钢铁市场和石油市场三、供应市场分析三、供应市场分析4 4、完全竞争市场完全竞争市场o有许多买方和卖方，都同等重要有许多买方和卖方，都同等重要o价格由所有的采购商和供应商共同确定价格由所有的采购商和供应商共同确定o产品几乎同质产品几乎同质o市场信息透明、完备市场信息透明、完备o产品进入障碍小产品进入障碍小o主要存在于专业产品市场、期货市场主要存在于专业产品市场、期货市场三、供应市场分析三、供应市场分析5 5、买方寡头垄断市场买方寡头垄断市场o有许多卖方和少量买方的市场有许多卖
22、方和少量买方的市场o买方对定价影响很大买方对定价影响很大o汽车工业中半成品和部件的市场及一些部门采用汽车工业中半成品和部件的市场及一些部门采用集团采购形成这种市场集团采购形成这种市场三、供应市场分析三、供应市场分析6 6、买方垄断市场买方垄断市场o有几个卖方和一个买方有几个卖方和一个买方o买方控制价格买方控制价格o美国的军事战斗机市场、铁路用的机车和车美国的军事战斗机市场、铁路用的机车和车辆的采购市场等辆的采购市场等三、供应市场分析三、供应市场分析 需方需方供方供方 一个一个很少很少很多很多一个一个双边垄断双边垄断“垄断市场垄断市场”（备件）（备件）有限的供应方有限的供应方垄断（燃油泵）垄断（
23、燃油泵）供应方垄断供应方垄断（水、电、煤、气）（水、电、煤、气）很少很少有限的需求方垄断有限的需求方垄断（电话交换机、火车）（电话交换机、火车）双边寡头垄断双边寡头垄断（化学半成品）（化学半成品）供应方寡头垄断市场供应方寡头垄断市场（复印机、计算机）（复印机、计算机）很多很多需求方垄断需求方垄断（武器系统、军火）（武器系统、军火）需求方寡头垄断需求方寡头垄断（汽车配件）（汽车配件）完全竞争完全竞争（办公用品）（办公用品）四、采购商品细分四、采购商品细分（一）（一）采购中的二八现象采购中的二八现象o主要含义主要含义:数量或者种类为数量或者种类为80%的采购物品只占所有采购的采购物品只占所有采购物
24、品价值的物品价值的20%，而剩下的，而剩下的20%则占则占80%的价值；其的价值；其中中50%的物品的价值总量在的物品的价值总量在2%以下。以下。n股市二八现象面面观股市二八现象面面观o成功的投资者用成功的投资者用80时间学习研究，用时间学习研究，用20时间实际操时间实际操作。失败的投资者用作。失败的投资者用80时间实盘操作，用时间实盘操作，用20时间后时间后悔。悔。o股价在股价在80的时间内是处于量变状态的，仅在的时间内是处于量变状态的，仅在20的时的时间内是处于质变状态。成功的投资者用间内是处于质变状态。成功的投资者用20时间参与股时间参与股价质变的过程，用价质变的过程，用80时间休息，失
25、败的投资者用时间休息，失败的投资者用80时间参与股价量变的过程，用时间参与股价量变的过程，用20时间休息。时间休息。四、采购商品细分四、采购商品细分生活中的二八现象生活中的二八现象o20%20%的人用脖子以上赚钱的人用脖子以上赚钱-80%-80%的人脖子以下赚钱的人脖子以下赚钱o20%20%的人正面思考的人正面思考-80%-80%的人负面思考的人负面思考o20%20%的人买时间的人买时间-80%-80%的人卖时间的人卖时间o20%20%的人找一个好员工的人找一个好员工-80%-80%的人找一份好工作的人找一份好工作o20%20%的人做事业的人做事业-80%-80%的人做事情的人做事情o20%2
26、0%的人认为行动才有结果的人认为行动才有结果-80%-80%的人认为知识就是力量的人认为知识就是力量o20%20%的人我要怎么做才有钱的人我要怎么做才有钱-80%-80%的人我要有钱我就怎么做的人我要有钱我就怎么做o20%20%的人爱投资的人爱投资-80%-80%的人爱购物的人爱购物o20%20%的人在问题中找答案的人在问题中找答案-80%-80%的人在答案中找问题的人在答案中找问题o20%20%的人在放眼长远的人在放眼长远-80%-80%的人只顾眼前的人只顾眼前o20%20%的人把握机会的人把握机会-80%-80%的人错失机会的人错失机会o20%20%的人计划未来的人计划未来-80%-80%
27、的人早上起来才想今天干嘛的人早上起来才想今天干嘛o20%20%的人按成功经验行事的人按成功经验行事-80%-80%的人按自己的意愿行事的人按自己的意愿行事 o20%20%的人记笔记的人记笔记-80%-80%的人忘性好的人忘性好o20%20%的人受成功的人影响的人受成功的人影响-80%-80%的人受失败人的影响的人受失败人的影响四、采购商品细分四、采购商品细分（二）（二）基于二元四分理论的采购品分类基于二元四分理论的采购品分类o分类基于两个因素分类基于两个因素n采购物品对本公司的重要性采购物品对本公司的重要性n供应风险供应风险o分为战略采购品、集中采购品、瓶颈采分为战略采购品、集中采购品、瓶颈采
28、购品、正常采购品购品、正常采购品四、采购商品细分四、采购商品细分1、战略采购品、战略采购品o指价值比例高、产品要求高，同时又只有一定指价值比例高、产品要求高，同时又只有一定的供应商可以供应或者供应难以确保的物品。的供应商可以供应或者供应难以确保的物品。o原料通常被认为是战略产品。原料通常被认为是战略产品。o如汽车厂需要采购的发动机和变速器、电视厂如汽车厂需要采购的发动机和变速器、电视厂需要采购的彩色显像管以及计算机厂商需要采需要采购的彩色显像管以及计算机厂商需要采购的微处理器等。购的微处理器等。四、采购商品细分四、采购商品细分2、集中采购品、集中采购品o指那些价值比例较高，但很容易从不同指那些
29、价值比例较高，但很容易从不同的供应商处采购获得的物品。的供应商处采购获得的物品。o主要包括化工、钢铁、包装等原材料或主要包括化工、钢铁、包装等原材料或标准产品等。标准产品等。四、采购商品细分四、采购商品细分3、瓶颈采购品、瓶颈采购品o指那些价值水平虽不算高，但供应保障不力的指那些价值水平虽不算高，但供应保障不力的物品。物品。o如油漆厂用的色粉、食品行业专用的维生素等。如油漆厂用的色粉、食品行业专用的维生素等。四、采购商品细分四、采购商品细分4 4、正常采购品正常采购品o价值一般，通常情况下不存在采购风险价值一般，通常情况下不存在采购风险o包括诸如办公用品、维修备件、标准间以及其包括诸如办公用品
30、、维修备件、标准间以及其他价值低、有大量的供应商的物品他价值低、有大量的供应商的物品 四、采购商品细分四、采购商品细分集中采集中采购购品品（集中（集中竞竞价价）战略采战略采购购（伙伴（伙伴关关系系）正常采正常采购购品品（系统（系统化化采采购购）瓶颈采瓶颈采购购品品（确保（确保供供应应）供应风险供应风险价值价值图：基于风险价值的商品细分图：基于风险价值的商品细分高高高高低低四、采购商品细分四、采购商品细分（三）（三）不同商品的采购策略不同商品的采购策略1、战略采购品、战略采购品n首要策略找到可靠的供应商并发展同他们的首要策略找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系伙伴关系n双方共同努力改进产品质量
31、、提高交货可靠双方共同努力改进产品质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商在早期参与本公性、降低成本并组织供应商在早期参与本公司的产品开发。司的产品开发。四、采购商品细分四、采购商品细分（三）（三）不同商品的采购策略不同商品的采购策略2、集中采购品、集中采购品n主要着眼点：想方设法降低采购成本、追求主要着眼点：想方设法降低采购成本、追求最低价格最低价格n两种做法：两种做法：o将不同时期或不同单位的同类产品集中起来一将不同时期或不同单位的同类产品集中起来一次性采购次性采购o采用招标的方式找不同的供应商参与竞价采用招标的方式找不同的供应商参与竞价n一般不宜签订长期合同，需密切关注市场价一般不宜签
32、订长期合同，需密切关注市场价格及走向格及走向四、采购商品细分四、采购商品细分（三）（三）不同商品的采购策略不同商品的采购策略3、瓶颈采购品、瓶颈采购品n策略：让供应商确保产品供应，必要时甚至策略：让供应商确保产品供应，必要时甚至提高一些价格或增加一些成本提高一些价格或增加一些成本n行动：行动：o通过风险分析制定应急计划通过风险分析制定应急计划o与相应的供应商改善关系，以确保供应与相应的供应商改善关系，以确保供应四、采购商品细分四、采购商品细分（三）（三）不同商品的采购策略不同商品的采购策略4、正常采购品、正常采购品n策略：提高行政效率，采用程序化、标准化、策略：提高行政效率，采用程序化、标准化、系统化的工作方式等系统化的工作方式等n措施：提高物品的标准化、通用化程度以减措施：提高物品的标准化、通用化程度以减少物品种类，减少供应商数量，采用计算机、少物品种类，减少供应商数量，采用计算机、程序化作业以减少开单、发单、跟单等行政程序化作业以减少开单、发单、跟单等行政工作时间，提高工作的准确性及效率工作时间，提高工作的准确性及效率
