1、农资市场调查法农资市场调查法o 有一位名人曰：选择比努力更重要！市场客户产品o 毛泽东说：没有调查就没有发言权o 俗话说：不怕不识货，就怕货比货o 孔子曰：三思而后行，再思可也农资市场调查法o 市场调查的目的和意义1.市场调查的过程是寻找市场、了解市场的过程2.市场调查的过程是稳定、开拓市场的过程3.市场调查的过程是市场策划的过程农资市场调查法o 市场调查四要素1.信息流市场决策的重要依据2.物流（五点论）产品决策的重要依据3.技术流寻找拉力源依据4.客流客户选择的重要依据信息流决策的重要依据1.作物布局：n重点作物n次要作物n零星作物2.市场区分：n主攻市场n副攻市场n机会市场3.病虫草害状
2、况：n普遍的n特殊的n随机发生的 信息流决策的重要依据4.农民的要求：n重要的n非重要的n潜在的5.农民的习惯：两种情况(按防和治区分)n 以防为主n 以治为主n按从众与否分 n 常规的（大众）n非大众化的n方向性的信息流决策的重要依据o 评估：了解现状、趋向，分清市场，做出行动方案，o 该地区什么时间，在什么作物上，注意什么病害草害，农民习惯怎么样解决。物流（五点论）产品决策的重要依据1.定位点：什么产品用于什么时间、什么作物上。2.买点：针对产品特点、作物特点、防治对象特点、竞争对手产品的弱点，找好产品买点。3.切入点：（即产品介入方法）什么作物、什么时间，依据农民习惯，怎样使用定位产品。
3、4.农民关心点（即效果好、省钱，或快、或安全、或易于配制等）5.零售商关心点：市场保护好，挣钱，或买着放心，提高门店声誉、跟踪服务好等。物流（五点）产品决策的重要依据o 竞争区分点1.了解主要竞争产品（对手）的厂家、包装规格、有效成份、含量、进价、售价、优缺点，2.制定出进入产品与竞争产品的区分点。物流（五点）产品决策的重要依据o 评估：1.进入产品的优势、劣势，2.确定进入市场的主攻产品、次要产品、附加产品。3.决定什么时间销售，铺多少。技术流寻找拉力源o 调查对象：农民为主，KR为辅1.了解农民习惯：看书？看广告？听课？看资料，看什么资料？传授？示范？2.抓核心人物：听谁的，谁说了算，谁好
4、说，3.谁是消费领袖，4.谁要用新东西。技术流寻找拉力源o 评估：1.各种方式的作用2.各种方式的用途3.各种方式的目的4.各种方式的方法。客流客户选择的重要依据o 调查对象：对象的下线为主客流客户选择的重要依据o 内容1.信誉：好、一般、坏2.类型：经营型、专家型、业务型3.经营的产品：高、中、低、定做？4.资金状况5.人员组成6.与其他客户的关系7.服务意识8.主要性格客流客户选择的原则o把握个气把握个气o 志同道合原则有点缘气o 诚信原则有点德气o 强大原则有点冲气o 兼容原则有点“霸”气o 一号位原则有点天气客流客户选择的原则o 明星原则有点人气o 朝阳原则有点朝气o 不同模式有点特气o 量力而行有点实气o 竞争原则有点青气客流客户选择的重要依据o 客户评估：1.主攻客户2.补充客户3.储备客户客流客户选择的重要依据o 选择主攻客户原则：1.量大从优2.潜力大从优3.新户从优。o 客户分类对策：1.专家型注意铺货2.经营型注意信息流做推力3.综合型耐心、细致、巧妙，物流、技术流、信息流并举客流客户选择的重要依据o 销量预估：1.客户忠诚度+客户推广能力决定覆盖率，推算覆盖面积；2.产品单位面积用量覆盖面积=铺货量尾声o 什么地点，谁来做什么产品，预估做多少。o 需要的资源支持，需要采取的具体措施，o 需要什么方式，o 什么时间，o 什么人物配合。
