1、采购成本与采购定价本 章 主 要 内 容n采购成本分析n采购价格的确认n降低采购成本的方法【引导案例】IBM怎样转向以成本为基础的采购方式1993年的最后几个月，国际高科技巨头IBM公司要削减其运营费用数十亿美元。在经历了痛苦的裁员之后，为了进一步节省开支，IBM把目光投向其采购系统与成本管理。采购专家吉恩里克特（Gene Richter）被委以重任，并迅速改变了IBM原先单个部门分散运营的采购模式，采取了一种动态的、具有前瞻性的采购方式。这种新的采购方式在5年间为该企业节约了50亿美元。1999年，IBM被授予采购领域的最高荣誉之一Purchasing杂志评选出的行业优秀奖章。“过去，我们买
2、方与供应商总是保持一定距离。”杰威尤斯特（Javier Urioste）说道。他是IBM公司全球采购部门的主管政策、战略与国际运营的负责人，也是里克特重新设计组织结构的主要参谋之一。“我们曾在全球拥有六、七十个独立的采购组织，这些采购组织既不控制采购量，也不相互协调。过去我们直接公开面对供应商，我们不只是看报价，而且考虑市场以及企业内外部的运营过程。我们试图了解供应商省钱，实际上就省了我们自己的钱。过去，我们在很多领域里拥有大量的供应商，但是现在，我们具备了适量的供应库。”究竟发生了什么事情？“这就是我们觉醒了，我们意识到我们不可能擅长所有的事情。”里克特说。IBM公司还意识到外部供应商具备I
3、BM所需的技术，IBM的竞争者正通过资源外包降低成本。1986年，IBM将28%的收入用于外部的供应商；到1996年，这一比例上升到49%；1998年是51%。为了利用IBM公司全球采购数量巨大的优势，里克特把IBM公司的采购集中起来，建立起商品委员会，由商品委员会购买零部件，而不是由单个站点自己采购。IBM公司约有4900个供应商；现在，IBM的171亿美元的生产采购中，85%来自50个供应商。IBM方法之一是分析产生成本的原因，确认并记录每一成本因素。尤斯特对这种方法做了说明：“在一定时期，有多少劳动时间花费在特定的职能上？运输成本将会上升吗？进入市场前有哪些成本变动？这些都是研究中所面临
4、的问题。”尤斯特还说道：过去，IBM公司要求其供应商保存太多的存货，从而使单一零部件的存货成本负担过重。这些因素似乎并不重要，但是，削减这些因素为IBM及其供应商节省了数百万美元。IBM有17个商品委员会采购DRAM、微处理器、逻辑元件、无源元件、监视仪、电子卡片和测试元件等产品。里克特说：“我们和一个供应商仅签订一个全球合同。因此，一个逻辑芯片的供应商将为IBM的所有部门供应该元件。IBM将承诺从一个供应商那里采购所需部件的一定百分比。”这些努力得到了回报。例如，当存储器的市场价格降低44%的时候，IBM能节约成本49%。1998年，技术服务分包的价格上升了7.8%，而在同一时期，IBM却实
5、际降低了1.7%的成本。7-1 采购成本分析采购成本分析采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产的总成本有着的作用。采购成本是企业成本控制中的主体和核心部分。对于典型的制造型企业来说，采购成本（包括原材料和零部件）要占产品总成本的60%，例如汽车行业的采购成本约占一辆车成本的80%。可见，采购成本直接影响着企业最终产品的定价和企业的利润，成本知识对有效的采购是必要的。一、成本的基本原理（一）成本的组成（一）成本的组成 决定产品或服务总成本因素很多，主要包括：1、原材料成本：直接用于产品或服务的生产原材料。比如，原料、组件和零部件的成本。2、劳动力成本：劳动力成本包括与货物和服务的生产
6、直接相关的人工成本。3、间接费用：间接费用包括不能直接归结于产品或服务的，但又是经营所必需的人工成本和原材料成本。比如生产器材、维修器材、原材料的人工处理和监督成本。4、加工成本：某些特殊产品需要加工成本，这是一项特殊的费用。5、行政管理费用：包括管理费用、营销费用、财务费用以及其他与产品或服务的生产没有直接关系的费用。6、利润：是对供应商的经营风险和生产效率的回报，是企业从事商业活动所希望得到的一个成果。（二）成本的类型（二）成本的类型成本可以有不同的分类方法，主要包括直接成本和间接成本、固定成本和变动成本、共同成本和联合成本。1、直接成本和间接成本：直接成本直接成本是指与某一特定的生产或提
7、供的服务直接相关的成本，比如直接的人工和原材料成本。间接成本间接成本发生在产品或服务不能归结到一个单位的情况，比如租金、财产税、折旧费用、以及监督、生产和维护的费用。2、固定成本和变动成本：固定成本在固定成本在一个生产周期、活动周期或时间周期内（通常至少为一年）是固定不变的，比如设备成本、装备成本和管理成本。变动成本变动成本的变化与活动和数量有密切的关系，比如直接的人工成本和原材料成本。3、共同成本和联合成本：共同成本共同成本是指同时用于两个或多个产品的生产或服务，并且不能被单独合理地分配给任何一方的成本。联合成本是联合成本是生成两个或多个不同产品的作业过程所不可避免的。比如，裂化石油会产生汽
8、油、柴油等大量的产品，那么联合成本就应该作为成本分配的基础。二、采购成本的构成 采购成本是采购成本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。采购成本的内容主要包括以下几方面：从事采购的工作人员的工资、奖金及各种补贴；采购过程中的各种物质损耗，如包装材料、固定资产的磨损等；材料在运输、保管等过程中的合理损耗；再分配项目支出，如支付银行贷款的利息等；采购管理过程中发生的其他费用，如办公费、差旅费等。根据上述的成本构成理解，可以将以上各项目分成三类：材料成本、采购管理成本、存储成本。采购成本的计算公式为：采购成本=
9、材料成本+采购管理成本+存储成本（一）材料成本 材料成本是由于购买材料而发生的货币支出、运输和装卸等费用构成的成本。材料成本总额取决于采购数量和单位采购成本，一般与采购数量成正比例变化。由于单位采购成本一般不随采购数量的变动而变动，因此在采购批量决策中，材料成本通常是与决策无关的成本。只有当供应商为扩大销售而采取数量折扣、现金折扣等优惠方法时，材料成本才成为与决策相关的成本。其计算公式为：材料的价格成本=单价*数量+运输费+相关手续费、税金等（二）采购管理成本 组织采购过程中发生的费用称作采购管理成本，如信息费、差旅费、验收和入库费用以及采购相关人员的人工成本等。订货成本可以划分为固定性订货成
10、本与变动性订货成本。固定性订货成本与订货次数的无关，是在一定时期一定范围内发生额相对稳定的固定性费用。如采购部分的管理费用和采购人员的基本工资等。但是，如果每次采购量很大，必然会增加临时性固定支出，所以有时固定性订货成本与采购行为有关。变动性订货成本是与订货次数相关的，它与订货次数成正比例关系，如订货差旅费、邮资、订货手续费等。不同的采购行为直接决定变动性订货成本的发生额。通过以上分析，可见订货成本与订货次数有着密切关系。其计算公式为：采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+信息费用（三）存储成本 存储成本是指物料或商品在运输和仓库保管状态中，由于存储而发生的各种费用和有形或无形的损耗，存
11、货成本按其与存货平均存储量之间的性态关系，可以划为固定性存储成本与变动性存储成本。固定性存储成本是指那些与存货平均存储量无关的成本，如保管人员的基本工资、仓库的折旧费等。变动性存储成本是那些与存货平均储藏量的大小成正比例变动的存储费用，如库存存货占有资金所丧失或实际支付的利息、存货的破坏性和实质损失、存货的保险费用等。存储成本构成为：存储成本=贷款利息+仓库保管费用+存货损坏费用+其他费用其中，仓库保管费用是指仓库的人工费用、固定资产折旧、保险费、税金等；存货损坏费用是指存货的存储期间的由于保管不善造成的物料损坏、被盗、陈旧贬值及过时削价损失等；其他费用包括劳动保护费、辅助材料损失费、罚金、搬
12、运费、运输费等 三、影响采购成本的主要内部因素采购成本构成的多样性和动态性决定了影响采购成本因素复杂性和多样化。概括地讲，有采购次数、采购批量大小、采购价格的高低的因素影响，同时还受企业采购战略、企业产品成本结构和供应商成本结构、采购谈判能力等方面的影响。但最重要和最直接的影响因素还是采购的批量、批次和价格。(一)采购批量和采购批次材料采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。企业间联合采购，可合并同类物资的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用也相应降低。因此，采购批量和采购批次是影响采购成本的主要因素。(二)采购价格及谈判能力企业在采购过程中谈
13、判能力的强弱是影响采购价格高低的主要原因。当前不同市场形态在供应、需求等方面的要素也不同，企业在实施采购谈判时，必须要分析所处市场的现行态势，有针对性地选取谈判议价手法。如根据市场形态呈现卖方市场、中性市场和买方市场等不同情况，分别采取“忍”、“等”、“狠”不同的议价策略，以获取降低采购价格从而降低成本的目的。四、采购成本分析技术采购成本分析是对单个成本因素（例如，物料、劳动时间与工资率、间接成本、一般成本与管理成本、利润）的分析过程，这些成本因素加在一起就构成了最终采购价格。理想情况下，这种分析确认了一个项目的实际生产成本，从而合同各方能够确定一个公平合理的价格，并有计划在将来可以降低成本。
14、（一）生产成本计划表生产成本计划表确定能供应商生产某种产品的成本，并确定相应于一系列产品水平的成本变动。这种方法之所以有效主要有以下几个原因：首先，它确定了供应商最有效率的产量水平。可以通过比较买方的生产计划表（自制）与供应商的成本表（外购）来分析自制与外购的选择；第二，这种技术使我们能够确定供应商能否在满足采购需要的水平上有效地生产。例：某供应商生产计划表（二）盈亏平衡分析盈亏平衡分析是一种通过比较两个选项，来确定一个使采购方在这两种选项上没有差异的技术。传统的确定损益平衡量的公式如下：总收入=总的固定成本+总的可变成本或者 （收入/单位）（单位数）-总的固定成本+（可变成本/单位）（单位数
15、）计算例（三）学习曲线学习曲线学习曲线也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。学习曲线是20世纪30年代，美国康乃尔大学的莱特（T.P.Wright）博士首先在航空科学期刊上提出的。各种产品都有其特定的学习递减率，因而也各有其特定的学习曲线。在采购中的应用是：生产成本随着数量的增加而下降，特别是较短的生产流水线。因此如果供应商为第100个单元所定的价格与为第1个单元所定的价格相同，那么采购方支付
16、的价格就偏高了。（四）生命周期成本计算生命周期成本计算是指在整个生命周期过程中，用来评价与产品、供应商、固定资产等各项相关成本的方法。生命周期成本计算法主要用于对固定资产的评估，但有时也可用于对供应商的选择。生命周期成本包括：维护成本、培训成本、修理成本、能源的使用成本、废料及副产品的成本、营业成本（人工和原材料）、安装成本（包括生产布局的改变）及设备使用周期后的折旧值或处理成本。采用生命周期成本分析时，可以采取下面的步骤：确定所需要的经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动；确定并量化影响成本的因素：如电力消耗、人工需求、原材料的使用、维护成本、次品率和停工期的成本；分摊贯穿于设备的整个生命
17、周期的成本，比如折旧值；贴现取得的现值成本，并把它加入到总的生命周期成本。（五）所有权总成本由于供应链管理者力争选择总成本最低的供应商（不是价格最低！），所有权总成本的衡量变得越来越重要。企业采用总成本体系可以得到很多明确的利益，所有权总成本体系不仅可用于外部供应商获取的项目，还可用于企业内部生产的产品。所有权的总成本被定义为与设备、物料和服务的购买和使用相关的费用与成本，按照所有权总成本的要求，在评价采购方案或者选择供应商绩效时，采购方必须确定与衡量所购项目的主要成本元素。总成本的衡量是一个系统工程，其数据来自供应链的不同领域。财务、会计、质量保证、生产、接收与检验等不同活动都提供了成本信息
18、。因此，有必要建立一个所有权总成本衡量体系来集中信息，作出合理分析。1、确认要评价的总成本产品：并非所有的采购项目都需要总成本衡量。一般地，采购产品的20%构成采购总成本的80%。最适合的总成本候选项目包括那些对采购预算造成最大资金影响的产品。另外，产生高度无绩效的问题产品及类似的产品组等也是合理的备选项。来自同一供应商的类似项目都归于同一个总成本构成指标项下。2、图解流程，确认受到影响的职能或活动及相关成本：当供应商不能达到运营标准时，某些职能或活动就会受到影响。因此，总成本团队应当确认订购项目传送到供应商以及订购项目的运送、检验与储存和在企业内的使用，直到送达客户这一流程中实际发生的每一个
19、步骤。总成本衡量在图解这一系列过程的时候，要求职能部门记录下为解决供应商造成的问题所花费的时间与资源。3、确认模型范围与成本构成：一旦了解了物流流经供应链的流程，总成本团队的工作就应当集中于确认流程中的主要成本。在这一阶段，应当检查确认模型的范围不要太宽，与流程内的客户相关，并且各要素是可控的。4、确认绩效标准，收集并建立模型：这一步要建立起比较供应商的实际绩效与预期绩效所需的分类与标准。这一步要建立起结构化的衡量与记录体系来控制产品或产品组的总成本。对于较大的、较复杂的体系，需要用信息管理系统来收集数据，产生总成本报告。5、用数据检验模型与使用模型：总成本数据可以用作供应商之间的绩效比较。仅
20、仅说明A供应商的总成本是10000元，供应商B的总成本是15000元是不够的，因为这不能比较两个供应商的相对效率。建立标准化的比例或指数有助于在总成本基础上直接比较供应商的绩效。这种指数将总成本与合同购买价格关联起来。总成本指数=（采购价格+违约成本）/采购价格当供应商不能按照承诺的送货时间、价格和质量提供产品时，通常由买方企业承担这些额外的成本称之为违约成本。通过上述公式可以得到总成本指数，指数越高反映与该供应商的交易成本越高。利用这种方法可以确定具有最低总获取成本潜力的供应商。7-2 采购价格的确认采购的一个重要职责是确保对某一采购项目支付的价格公平合理。采购产品或服务所支付的价格会直接影
21、响最终客户对该企业所提供的最终产品价值的评价。对于产品和服务如何定价有不同的观点。供应商对价格的定义是指包括间接费用和合理利润在内的产品或服务的全部成本，又可以指供应商为采购方提供产品或服务的价值（包括所有的相关成本）所应得的补偿。“合理的”利润被定义为可以补偿供应商风险的利润。采购方则把“公平的”价格定义为取得理想的产品或服务所需要的最低价格。因此，采购价格的确认首先要了解供应商的定价方法；其次，采购人员要运用对供应商提供的价格进行分析，直到双方都认为价格的“公平合理”。一、供应商定价方法从供应商的角度看，主要有三种影响价格确定的因素：市场结构、成本定价模型和价值定价。下面分别进行讨论。（一
22、）市场结构（一）市场结构竞争水平是影响价格的一个重要因素。竞争包括一个供应商和多个购买者、多个供应商与一个购买者等不同的类型。关于市场结构在本书第二章第三小节已有论述。（二）基于成本的定价分析（二）基于成本的定价分析基于成本的定价分析主要是对售出商品的单位成本的估计，它包括直接人工、原材料和间接费用。定价的三种普通方法是成本加成、投资收益率和变动成本计价法。成本加成 在成本加成模型中，价格是通过把单位成本与加成幅度相乘得到利润和间接费用的贡献，然后再加上单位成本得到的。公式如下：价格=单位成本+单位成本加成幅度比如，如果单位成本是每单位80元，加成幅度是20%，就得到96元的价格。80元/单位
23、+80元/单位0.2=96元/单位采购方可能会问下面的问题：（1）单位成本包括哪些成本？采购方所关心的成本不仅包括用于替代某一产品或服务的产品或服务成本，还包括折旧成本。采购方可能会询问哪些材料和人工成本占有较高的比重。（2）供应商在提高直接成本和间接费用吗？间接费用可能已经包括了利润。（3）加成率是否适用于特定的供应商的成本结果？供应商可能在风险不再增加的情况下，提出一个比正常水平更高的加成率。2、投资收益率、投资收益率 投资收益率模式是收回所有的成本并附加对投资的回报。当供应商必须将大笔的资金投入加工和设备时，可以采用这种模型。该模型有以下5个步骤：（1）确定想要的投资利润率 期望的利润率
24、会等于或大于企业所制定的投资利润率标准，比如，15%的利润率将被表示为1.15，因此投资应该用初始投资加上15%的利润率。（2）估算所需的投资 这包括加工、设备和其他原材料。（3）估算销售量 销售量要按投资量来估算的。（4）估算的单位成本（5）计算价格 使用下面的公式来计算价格：价格=利润率投资/销售量+单位成本计算例3、变动成本定价、变动成本定价 在某些场合，供应商可能偶尔只根据它们的变动成本对产品或服务定价，这样做主要有以下原因：n在收益差的时候保留熟练工人；n产品是制造过程的副产品，并且间接费用也得到了支付；n该产品生产的目的是使顾客购买其他物资；n供应商正在试图开发市场（先占领市场），
25、然后在将来提高价格。采购方需要了解供应商定价的理由，供应商不会长期承受由于变动定价而造成的损失。（三）（三）基于价值的定价分析基于价值的定价分析当提到价值时，有许多因素影响供应商对价值的看法。价值可以是总收益或满意度，比如顾客所接收的产品或服务的效用。价值的另一个概念是顾客所认同的交换价值和经济价值。这种价值是以顾客的认同为基础的。影响采购方对价值的看法的因素如下：1.认同的替代物 获得替代产品或服务的可能性越大，采购方所认同的价值就越低。供应商提高价格的能力受到采购方所认可的替代物和采购方对替代品价格的了解程度影响。供应商可以通过定位它们的产品或服务来增加所认可的价值。把想得到的产品或服务与
26、价格较高的替代物联系在一起，可使供应商开出较高的价格。2.具有独特的价值 采购方对产品或服务的价格越不敏感，就越看重产品或服务的独特属性和特点，这些属性和特点使产品或服务从竞争中脱颖而出。3、比较时存在的困难 当采购方对替代物比较有困难时，它对知名的产品或服务的供应商的价格就不敏感。4、价格质量 如果价格高的产品有更好的质量时，采购方对产品或服务的价格就越不敏感。如果信誉高是产品或服务的特点，并且在购买之前对产品或服务的评估比较困难，那么采购方对价格的敏感度则比较低。5、开支的大小 开支越大，采购方对价格的敏感度就越高。6、最终收益 当采购方的最终产品或服务在竞争性高的市场上出售时，采购方对价
27、格有较高的敏感度。因为原材料成本是产品价格中的一个主要因素，价格在市场上的竞争性越强，采购方将越关心原材料价格。7、共享的成本 采购方在采购价格中所占的份额越小，价格受关注的程度就越小。8、公平性 当价格超出供应方所认为的公平价格时，供应商对价格的敏感度就会提高。这里的公平主要是以过去的价格、竞争者的价格和必要性为依据的。9.库存 采购方有大量的备用库存，增加了采购方对偏离预期的长期价格水平的临时价格的敏感度。采购方维持大量库存的能力越强，采购方对临时价格变动做出反应的需求就越小。10、地点和时间 如果供应商的物资离采购方的需要地点比较近，采购方就愿意投入更大的精力关注它的价格。因此，工业社会
28、的采购方经常愿意从本地的分销商以较高的价格采购，而不愿意去较远的制造者那里去订购。11、供应商的信誉、服务和关系 公认的信誉、以前的服务表现和当前关系将影响采购方的价值许可。如果这些因素大体上是好的，那么采购方就愿意对其付出更多的代价。二、价格分析法对来自供应商的报价的分析有几种方法：来自其他供应商的竞争性方案、与公布的价格的对比、历史对比、基于折扣的价格分析和成本内部估算。相对来说，这些方法是很快的，也不是很贵。尤其对于工业标准的原材料和组件的价格获取，采用这些方法效果较好。（一）竞争性方案（一）竞争性方案竞争性方案用于竞争性市场以保证供应商的报价恰当地反映成本、价值和风险。它通常用于有工业
29、标准的产品，因为对这类产品而言，会有许多公司提供替代产品。对产品的价格分析，竞争性的招标必须满足下面的条件：n提供清晰和适当的规格说明；n对招标过程进行充足的准备；n有足够数量的供应商；n供应商积极地参与竞争；n以充足的交易量吸引供应商；n特殊的加工或准备无法构成成本的主要成分。然而，竞争性方案存在以下主要问题：现存的合同持有者如何处理；当需求大于供给时，由于缺乏竞争会使价格变得不合理。（二）与公布的价格比较（二）与公布的价格比较 某些商品有一些可以从公众渠道获得的价格。信息的来源主要以下四种方式：其一，管制价格，比如公共事业与运输价格；其二，由采购方和供应商之间的众多交易而形成的市场价；其三
30、，广告；其四，出版的价格目录，列出了供应商的初始价格。（三）历史对比（三）历史对比价格估算的另一种方法是参照过去历史上成交的价格。当采购方使用历史价格时，必须考虑下面一些应该注意的问题：1、过去并不能决定未来。市场状况的改变、供应源的改变和经济状况的改变。2、采购量可能随着时间而改变，它也可能导致不同的价格（采购量小的订单一般形成比较高的单位价格）。3、过去的定价可能是针对一个订单的，或者是一个特定期间内所有的采购。如果使用竞争性招标方式来采购物资，这些价格是不同于从唯一的供应商所采购的物资的实际价格。单一或多来源的差异可能引起价格波动，比如需要回收的加工或设备投资。4、价格的历史比较，同样要
31、求能够获得合理的价格指数。（四）成本内部估算（四）成本内部估算成本内部估算指的是对成本利用企业内部的资源进行估算的方法，通常用于新产品或服务。采购方有三种方法可以取得成本内部估算：1、圆桌会议 在圆桌会议中，来自设计、制造、采购和会计等各方面的代表聚集到一起，凭借他们的经验和对产品或服务的知识和市场对价格进行估算。尽管圆桌会议比较快速和便捷，但结果却有很强的主观性。这种方法比较适合用于需要快速的估算价格，或企业有类似的产品或服务经验的情况。2、相似的产品或服务的比较 如果企业有相似的产品、服务或组件的经验，采购方就有可能在为新产品或服务定价的时候使用已有的经验。这种方法可以用于对成本的组成元素
32、的估算，也可以用于总成本的估算。成本估算关系由历史成本和参数的观测值形成，参数主要由重量、速度、地区、数量和密度等。该方法的优点是为将来的估算做好了准备，相对来说比较有效率，并且比较经济。缺点是采购方在成本关系形成的时候必须考虑到数据的可比性。3、细节分析 如果时间充足，成本估算可以通过对所有组件、流程和装配的零件的整体检查得到。这种自下而上的方法需要得到以下基本假设：小物品和大物品相比可以被精确地估算；检查到的单个零件的错误易于被剔除。这种方法需要的数据包括规格说明、交货质量和效率、物料清单、采购的组件和原材料的价格、图样、对制造过程的理解、质量需求、时间标准和利润估算。（五）基于折扣的价格
33、分析（五）基于折扣的价格分析折扣同样影响定价。折扣的类型包括数量折扣、交易折扣、现金折扣和季节性折扣。1、数量折扣 数量折扣是由较低的单位成本而形成的价格的减少，它通常与大量采购联系在一起。作为采购方，通常利用价格的这种减少来产生生产的规模经济，比如在较长的生产期内分摊生产准备成本。数量折扣在供应商价格表上反映为“间断性价格”，价格表取决于订购的数量。数量折扣的实现可以采取几种方式：第一种折扣仅用于单次采购达到特定数量的情况。为了通过价格折扣来达到降低总成本的目的，采购方需要采购较大数量的物资。这种方法也可用于采购的运输过程，即可以通过以较低的价格运输大量的商品来取得较低成本。第二种数量折扣是
34、根据订单的总价值来制定，而不必考虑所采购物资的数量。因此，折扣被看作是订单的总价值的一个百分比。第三种形式是根据供应商在一定时期内所花费的总价值来确定折扣。这种类型的折扣通过总订购单和系统合同实现。在决定是否采纳数量折扣时，采购方要比较采购费用节省额与储存费用增加额的大小。例如：某些物品的年采购总量为1.2万件，年储存费用2.4元/件年，平均每次采购费用64元，物品单价20元，折扣为5%，折扣要求的订购批量至少1600件，问是否享受折扣？2.交易折扣 交易折扣是由某些价格表带来的成本的减少。这种价格表允许采购方对他们行使的特定的营销功能进行补偿。如交易成本“25-10-5”表明零售商获得了价格
35、表上的25%折扣，批发商从零售商的采购价格中取得10%的折扣，制造商价格是批发商采购价格的5%以下。例：以100元的零售价为基础的“25-10-5”一系列折扣如下所示：零售商 折扣是100元0.25=25元 采购价格是75元批发商 折扣是75元0.10=7.50元 采购价格是67.50元制造商 折扣是67.50元0.05=3.38元采购价格是64.12元3.现金折扣 供应商给予的现金是为鼓励采购方在一定时期内能及时支付货款。比如条款“2-10/net 30”表明如果采购方能在10天内支付货款，那么它们可以享受2%的折扣，否则要求采购方在30天内支付全部货款。4.季节性折扣 季节性折扣促使采购方
36、采购一些处于淡季的物资，适合有季节性需求的物资定价。采购方必须确定取得的折扣是否能够抵消增加的库存所带来的成本。避免高库存带来的成本增加的方法是在淡季订货，但在稍晚的时候交付货物。当采购企业在淡季收到了货物，却在稍晚的时候交付货款时，折扣就会发生变动。在这种情况下，即使没有折扣，延迟的货款支付也相当于折扣。在任何一种情况下，这些季节性的激励都是分担库存所带来的成本的有效办法。7-3 降低采购成本的方法降低采购成本的方法降低采购成本对于一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在商品成本的下降、利润的增加以及企业竞争力的增强。要降低采购成本应从以下几个方面
37、着手：一、建立、完善采购制度采购工作涉及面广，并且主要是和外界打交道。因此，如果企业不制定严格的采购制度和程序，不仅采购工作无章可依，还会给采购人员提供暗箱操作的温床。完善采购工作要注意以下几点：（一）建立严格的采购制度（二）建立供应商档案和准入制度（三）建立价格档案和价格评价体系（四）建立商品的标准采购价格并对采购人员的工作业绩进行奖惩（五）做好供应商开发和管理工作通过以上五个方面的工作，虽然不能完全杜绝采购人员的暗箱操作，但对完善采购管理，提高效率，控制采购成本，确实有较大的成效。二、加强成本战略管理 成本战略管理主要包括三个体系:（一）供应链战略成本管理（一）供应链战略成本管理成本控制管
38、理要求管理者从供应链的角度去考虑价格与成本管理的意义，而不仅仅集中于企业内部的成本控制，如图7.2所示。（二）成本（二）成本/价格分析技术的选择价格分析技术的选择 战略成本管理要求在不同的情况下能作出合适的成本/价格方法选择，以获得最佳的采购方案,从而降低成本。1、生命周期各阶段的方法选择战略性成本管理方法随着产品所处生命周期阶段的变化而改变。如表7-2所示，在产品生命周期各阶段应选择适用的不同方法。2、依据产品不同的方法选择 对于一个企业来说，往往会采购多种物品。依据价格与风险的比较，每一种方法都应有不同的战略重点，如图7.3所示。一般来讲，对低价值的普通产品，存在竞争性市场，应当以降低总运
39、送价格为重点，而没必要浪费时间对不能产生很大回报的做详细的成本分析。相反，对于高价值而且具备竞争性市场的交易产品，可通过传统的招标方法获得。特殊产品面临着不同的挑战，这些产品供应商较少，企业必须力争降低它们的成本。而关键产品，它们的供应商相对较少，但是价值较高，应当作为企业降低成本分析的重点。具体战略方法如表7-3所示。低影响采购：是一次性采购量比较少的采购行为，它对企业成功的影响比较小。这些类型的产品或服务可使用快速和较低的历史成本、公布价格的对比或竞争性招标等价格分析技术。杠杆采购：是正在进行的采购，这种采购方法是比较安全的。因为这些物资是相对重要的，采购方的要点是成本分析。相关的工具包括
40、总拥有成本、成本内部估算等。关键采购：关键采购通常是大的，一次性的很少见的采购，它对企业的成功非常重要，比如固定资产等采购项目。最适当的成本计算工具是总拥有成本。策略性采购：策略性采购是重要的，持续性发展的采购，采购方希望与供应商保持紧密的关系，比如生产原材料。适当的分析工具是总拥有成本、历史对比和成本内部估算等方法。3、依据采购特性与供应商之关系的方法选择 表7-4是根据采购特性及与供应商关系的不同确定采购价格策略的矩阵。三、降低采购成本的手段（一）采用电子采购（一）采用电子采购传统采购过程中往往效率低，成本相对比较高。之所以出现这些问题，是由于过多的人为因素和信息闭塞造成的，而电子采购通过
41、互联网可以减少上述问题，在最大限度上降低采购成本。首先，利用互联网可以将采购信息进行整合和处理，统一从供应商订货，以求获得最大批量折扣。其次，利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存”管理。第三，通过互联网实现库存、订货管理的自动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干扰，同时能以高效率进行采购，可以节省大量人力和避免人为因素造成不必要损失。第四，通过互联网可以与供应商进行信息共享，可以帮助供应商按照企业进行生产需要进行供应，同时，又不影响生产和增加库存产品，降低了成本并提高了用户服务的速度。第五，通过在互联网上发
42、布求购信息和“实时视频会议”系统，可以让全球的供应商报价与竞价，从而选择综合成本最低的供应商。（二）加强战略成本核算（二）加强战略成本核算材料和劳务成本占产品总成本比重最大，所以降低材料成本对降低总成本有着重大影响。因此，如果企业能够估算供应商的产品和服务成本，就可以在谈判中压低采购价格，以尽量减少材料成本。战略成本核算流程由四个步骤构成：1、估计供应商的产品或服务的成本。2、估计竞争对手的产品或服务成本。3、设定公司的标底成本并发现产品和流程中需要改进的领域。4、确定作出这些流程和产品改变并持续改进对公司的价值。（三）实施集中采购战略（三）实施集中采购战略通常，多数企业的日常采购活动频繁变化
43、，整个采购的过程是个复杂、多步骤的过程。在这个活动中，企业若通过集中数量采购可以获得折扣，并且发展与主要供应商的关系，可以降低成本。集中采购战略实施的内容有：1、集中采购要实施归口管理。2、集中采购要加强计划管理。3、集中采购要减少分散采购途径。（四）实行买断采购（四）实行买断采购买断采购是经销商经常使用的方法，采用买断采购往往可以获得最大利润，只要商品品种合适，在市场上有比较稳定的销路，或者有经常重复购买的忠实顾客，商品销路就能稳定在一个稳定的水平，形成稳定的超大销售量。有了超大销售量的筹码就足以让物资经销商与供货单位对抗，当货源占到供应商生产量较大份额时，就可以以低价格买入方式跟供应商签定
44、“买断供应合同”。买断采购在目前市场环境下，尤其在中小企业采购中，并不是一个理想的方法。因此，实施买断采购需要注意的环节有：1、要加强市场调研工作。2、确定销售利润。3、签订报价条款，有效规避风险。4、制定最佳采购策略，进行批量采购。（五）其他降低采购的方法（五）其他降低采购的方法1、掌握价格波动规律，把握价格变动的机会。2、使用招标采购方式。3、通过付款条款的选择降低采购成本。4、充分进行市场调查和信息收集。5、直接采购、联合订购。6、选择信誉佳的供应商并与其签订长期合同。7、运用先进的采购策略以降低整体供应链的采购成本，如JIT采购、MRP采购、ERP采购。【本章小结】成本知识对有效的采购
45、是必要的。成本分析是评估采购报价的主要内容。采购成本是采购成本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。对来自供应商的报价的分析有几种方法：来自其他供应商的竞争性方案、与公布的价格的对比、历史对比、基于折扣的价格分析和成本内部估算。该表明确了总单位生产成本最低的水平。价格的确定与生产成本计划表相独立。表中每一栏都为得出生产每单位产品的平均总成本提供了重要信息。A栏：这是生产产出，列出了采购数量。在正常情况下，表中数据从零开始，直到覆盖了所有相关产量范围为止，或者包括能得到精确信息的产量范围。B栏：此例中，每一
46、产出水平上的固定成本保持不变。这不是整个公司的固定成本，而是分摊到具体的产品生产上的固定成本。C栏：总固定成本除以产量等于单位平均固定成本。注意，随着产量的增加，单位固定成本下降。D栏：这是每单位平均可变成本。注意可变成本与产出之间不是线性关系。在较低的产出水平，物料成本较高，而在较高的产出水平时，生产能力受到约束，可变人工成本增加。E栏：总可变成本等于平均可变成本乘以产量水平。F栏：对每一产出水平，总成本是固定成本加上总可变成本。G栏：这是采购决策所用的最重要的一栏。总成本除以产出水平等于平均总成本。一家小的制造企业在最终的加工表中安排了铸件采购工作。公司现在正考虑采购未经加工的铸件，然后自
47、己来加工。经过加工铸件的采购价格是每单位4.25美元，未经加工的铸件的采购价格是每单位1.30美元。如果公司自行加工，那么每单位需要1.80美元的人工成本。如果公司加工铸件，固定成本每年将增加48000美元。什么样的年产量才能使购买的总成本等于自制的总成本呢？解：盈亏平衡分析如下：购买的总成本=制造的年总成本（4.25美元/单位）（单位数）=（48000美元/年）+（1.30美元/单位数）（单位数）通过该方程求解可以得到：（单位数）=41739个单位说明如果公司的年产量超过41739个单位，实行自行加工比较有利，否则采购加工好的铸件更好。例：供应商给采购方提供了采购方所需要的新零件的报价。如果供应商的期望利润率是15%，需要投资150000美元，预计销售量是5000个单位，并且单位成本是80美元，那么价格是：价格=1.15150000美元/5000单位+80美元/单位 =34.5美元/单位+80美元/单位 =114.50美元/单位
