1、8u任务一外联营销方式的选择u任务二不同客户群体营销策略目录content不同销售对象的外联营销策略任务一外联营销方式的选择有专家指出,过去旅行社之间过分激烈的自相残杀,加上中国旅游业普遍存在散、小且经营单一问题,因此抗风险能力比较差。目前旅行社受到的最大冲击并不来自其他旅行社,而来自中间商,如驴妈妈、携程等。在交通票、酒店预订等方面,旅行社走得比较迟,按照过去的做法无法做到批量,利润就无法维持。虽然现在很多旅行社已经意识到这个问题并有所尝试,但在目前许多市民看价格不看价值的出游观念影响下,再多的业务拓展也无法改变以价格抢客的现状。电子商务和市场竞争带来的商业模式转型,将导致旅行社行业大洗牌,
2、大鱼吃小鱼现象必然愈演愈烈。什么叫旅游中间商?你对上述看法如何评价?(一)旅游中间商的类型1.旅游批发商2.旅游零售商3.特殊旅游项目组织者(二)旅游中间商的选择大多数海外专营或主营中国旅游业务的旅游中间商,如英国促进旅行社、日中旅行社、日中和平观光公司等,对我国比较了解,与我国旅行社联系也比较紧密,对我国旅游产品的推销也十分尽力。但这些专营中国业务的旅行社大都规模偏小,经济实力不强,销售渠道不畅,抵御风险的能力较差。一些规模较大的海外旅游中间商,虽然也兼营中国旅游业务,但中国业务所占比重并不大,往往只是其经营的多个旅游目的地产品之一。这类旅游中间商经济实力雄厚,商业信誉好,经营规范,销售渠道
3、宽,抵御风险的能力比较强,我们应重点对其进行促销,扩大中国业务在其业务总量中的比重。任务一计调与外联业务的产生和发展一、旅游中间商代理销售模式 直客营销模式是指旅行社计调部门或专线部门设计好产品后,通过旅行社在线网络或实体门店直接将产品销售给最终旅游者的销售模式。直客销售减少了中间环节,不仅可以降低销售成本,而且对市场变化反应灵敏,便于改进和完善产品。直客营销最大的劣势是布点量大且成本较高,不利于旅行社做大做强,这也是我国旅行社长期小、弱、散、差的根源之一。任务一计调与外联业务的产生和发展二、直客营销模式任务二不同客户群体营销策略某年6月,北国旅行社在当地新闻媒体上打出以“妈妈,我要上北大”为
4、主题的旅游广告,宣传自己的旅游产品,顿时吸引了众多暑期放假的学生及其家长。截止到8月,该旅行社先后组织了24个旅游团共700余人前往北京旅游。在景点安排上,除了常规景点外,北国旅行社紧紧抓住许多家长望子成龙的心理,推出参观北大或清华、军事博物馆、圆明园遗址和观看天安门广场升旗仪式等活动,深受家长和孩子的喜爱。在参观北大、清华期间,导游还特地邀请学校有关人员讲解学校发展史,从而使学生认识到,只要自己好好学习,北大、清华并非高不可攀。通过游览军事博物馆、圆明园遗址等景点和观看升旗仪式,学生们在不知不觉中接受了爱国主义教育,增长了知识,并激发了学习的热情。“妈妈,我要上北大”这一创意,抓住了学生和家
5、长的心理,北国旅行社在这个火热的暑期有了源源不断的客源,把暑期生意做得红红火火。案例导入该旅行社针对青少年群体采取的外联营销策略为什么能成功?旅行社外联营销的最终客户还可以细分为哪些群体?(一)团体旅游者1.团体旅游者的特点团体旅游者一般按照旅行社固定的路线旅行,出发和返回日期基本统一,旅途中一切活动以团队为中心,游客自由度较低;旅行社以共性化服务为主,以个性化服务为辅。任务一计调与外联业务的产生和发展一、不同组织形式客户群体营销策略2.针对团体旅游者的外联营销策略(1)产品策略。(2)定价策略。(3)服务策略。(4)品牌化策略。(二)散客旅游者1.散客旅游者的特点(1)游客需求个性化。(2)
6、零星现付,价格较贵。(3)批量小,批次多。(4)要求多,变化多。(5)预订期短,追求方便。任务一计调与外联业务的产生和发展一、不同组织形式客户群体营销策略2.针对散客旅游者的外联营销策略(1)重视对散客旅游市场的调研。(2)产品策略。(3)价格策略。(4)促销策略。(一)观光旅游者观光旅游是一种基础层面的旅游形式,以观光为主要目的,以观光类旅游项目和活动为主要内容,所观赏的对象包括自然风光和人文风光。旅行社促销时如果能给观光旅游者视觉上的震撼,就能激发其出游欲望。具体策略如下。(1)推拉式策略。(2)广告策略。任务一计调与外联业务的产生和发展二、不同产品形态客户群体营销策略(二)商务旅游者商务
7、旅游是指以商务为目的,将商务活动与旅行游览相结合的一种旅游活动。针对商务旅游者促销的策略是:(1)重视服务质量,作为商务旅游产品的基础和吸引客人、应付竞争的有效手段,以此培养顾客对企业的忠诚,保持和扩大商务旅游市场。(2)用差异化服务创造商机。如主动协助企业制订商务旅行计划,针对客人的需求设计效果最佳、费用最少的旅行路线,当好企业的顾问和参谋。(3)制订常客计划奖励商务旅游者。任务一计调与外联业务的产生和发展二、不同产品形态客户群体营销策略(三)奖励旅游者(1)奖励旅游产品作为企业的现代化管理手段,具有管理功能。(2)奖励旅游产品要尽可能与企业的经营理念和管理目标相融合。(3)奖励旅游产品档次较高、效益较好。二、不同产品形态客户群体营销策略T H A N K Y O UT H A N K F O R Y O U W A T C H I N G
